マンション売却では「仲介手数料」の値引き交渉に力を入れるべきではない理由

自分のマンションを売却するのも、タダで売却できるわけではありません。

売却には仲介手数料や抵当権抹消登記費用、印紙税等の諸手数料がかかります。

マンション売却の中で最も大きな手数料は仲介手数料になります。

そこで今回の記事では、マンション売却における仲介手数料についてお伝え致します。

この記事を読むことで、あなたはマンション売却における手数料を理解し、注意点や値引の方法等について知ることができます。

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1.マンション売却に要する諸費用一覧

マンションの売却には、主に以下の諸費用がかかります。

各諸費用については、以下に詳しく解説します。

仲介手数料

仲介手数料については、下表のように不動産会社が受領できる上限額が定められています。

※1取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※2空き家などの現地調査が必要な取引の場合（2018年より施工　出典：国土交通省より）

マンションは、売却額が400万円超となることが多いです。

そのため、マンションの仲介手数料は、ほぼ「取引価格×3％＋6万円」となることがほとんど。

例えば、3,000万円でマンションを売却した場合の仲介手数料は以下のように計算されます。

仲介手数料には消費税がかかります。

消費税を考慮すると、仲介手数料は以下のようになります。

仲介手数料は成功報酬

仲介手数料は「成功報酬」であることもポイントです。

売却が決まった段階で、はじめて報酬の支払いが発生します。

仲介を依頼しても、不動産会社から先にお金を要求されるということはありません。

仮に複数の不動産会社に仲介を依頼しても、支払う先は売却を決めてくれた1社のみになります。

抵当権抹消登記費用

マンションに住宅ローンが残っている場合、登記簿謄本から抵当権の記載部分を抹消する必要があります。

この抵当権抹消に必要な登記費用も登録免許税になります。抵当権抹消のための登録免許税は以下のようになります。

マンションは、土地と建物から構成されていますので、通常、不動産は2個という扱いになります。

不動産が2個であれば、抵当権抹消費用は2,000円(＝1,000円×2個)です。

登録免許税の支払い時期は引渡時になります。

司法書士手数料

抵当権抹消に関しては、司法書士に依頼します。

司法書士へ支払う金額は、司法書士によって異なります。

相場としては、以下のような金額が一般的です。

司法書士は不動産会社によって手配されます。

正確な司法書士手数料は、不動産会社に確認するようにしてください。

司法書士手数料の支払い時期も引渡時になります。

印紙代

売買契約書には、証紙と呼ばれる切手のようなものを貼りつけます。

これを印紙税と言います。

印紙税は売買契約書に証紙を貼付け、割印を押すことで納税したことになります。

不動産の売却の際、売買契約書に貼付する印紙税は、売買契約書に記載する売買金額の額によって決まります。

売買金額と印紙税の額は、下表のとおりです。

マンションの価格は、「1,000万円超5,000万円以下」や「5,000万円超1億円以下」に集中しています。

印紙税としては、「10,000円」または「30,000円」という感じです。

印紙代の支払い時期は、売買契約書に貼付する必要があるため、売買契約時になります。

以上、ここまで売却に要する諸費用について見てきました。

売却に要する費用では、断トツに金額が大きいのは仲介手数料です。

2.マンション売却における仲介手数料の3つの注意点

マンションを売却した時の仲介手数料について知っておきたい3つの注意点をお伝えします。

注意点1.仲介手数料の支払時期は2回に分ける

仲介手数料は、商習慣として売買契約時点に50％、引渡時に50％を支払うことが一般的。

仲介は、基本的に売買を成立させた時点を成功とみなすため、法律的には売買契約時点で100％を請求されても違法ではありません。

法律的には売買契約時に100％の仲介手数料を支払うのが正しいです。

ただ、マンションの売却では、通常、売買契約と引渡は1ヶ月ほどの時間の開きがあり、引渡までも不動産会社のやるべき業務は多岐にわたります。

売買契約時に100％の仲介手数料を支払ってしまうと、急に不動産会社がやる気を出さなくなるというリスクもないわけではありません。

そのため、不動産会社のやる気を維持させるために、仲介手数料の半分は引渡時まで支払いを留保しておくということが注意点です。

もし、売買契約時に仲介手数料を100％請求されたら、それは違法ではありません。

交渉して半分は引渡まで支払いを引き延ばす措置を取った方が良いでしょう。

注意点2.手付解除時の注意点

売買契約時には、買主から手付金を受領します。

手付金は売買金額の10％程度が相場です。

売買契約から引渡までに売主の都合で契約を解除する場合は、手付金の倍額を買主へ支払うことになります。

一方で、買主の都合で契約が解除される場合は、手付放棄となり、手付金をそのまま受領する形となります。

このような解除を手付解除と呼びます。

もし、売主が買主の都合で手付解除となった場合には、売主が既に支払った仲介手数料については取り戻すことができないため、注意が必要です。

理由としては手付解除による解除は、不動産会社には何ら落ち度はないためです。

手付解除では、既に支払った仲介手数料について、揉めるケースがありますが既に払った分に関しては、取り戻せないということを理解しておきましょう。

手付金については下記記事でさらに詳しく解説しています。

注意点3.ローン特約解除の注意点

手付解除と似たような話で、ローン特約解除というものがあります。

ローン特約による解除は、手付解除とは異なる考え方を取るため注意が必要です。

ローン特約によって解除された場合には、既に支払った仲介手数料は取り戻すことが可能。

また既に受領した手付金についても満額返金します。

ローン特約による解除においては、買主も売主も不動産会社も、誰も落ち度がないという考え方を取ります。

銀行が厳しかったためというのが契約が解除されるというのが理由。

そのため、既に支払い済みのお金については、仲介手数料も手付金も、全て元に戻すという対応をとります。

ローンの審査に通らなかったのは、買主が悪いような気もしますが、商習慣として買主に非はないという考え方を取っています。

既に支払った仲介手数料については、手付解除とローン特約による解除では対応が異なるとうことが注意点になります。

では、仲介手数料を値引するにはどのような方法があるのでしょうか。

そこで次に仲介手数料を値引きする方法についてご紹介します。

3.仲介手数料を値引きするタイミングと方法

仲介手数料を値引くとしたら、仲介を依頼する前のタイミングで値引くのがベストです。

不動産会社と締結する仲介の契約のことを「媒介契約」と呼びます。

媒介契約の中には、不動産会社にとって有利な契約形態があります。

仲介を依頼するタイミングで、その有利な契約系を交換条件として仲介手数料を値引くという交渉術があります。

仲介手数料は専任系の媒介契約を武器に値引き交渉をする

媒介契約には、

1. 一般媒介契約
2. 専任媒介契約
3. 専属専任媒介契約

の3種類があります。

媒介契約の種類の主な特徴をまとめると以下のようになります。

このうち、専属専任媒介や専任媒介(以下、「専任系媒介」と略)では他の不動産会社には重ねて依頼することはできません。

専任媒介と一般媒介の違い

つまり専任系媒介契約を締結すると、不動産会社はあなたの売物件の仲介を他社に横取りされることなく独占できることになります。

専任系媒介契約では、売主と独占契約をしているようなものであるため、売買が決まれば必ず売主から仲介手数料をもらうことができます。

仮に、買主を別の不動産会社が見つけたとしても、売主からの手数料をもらうことができるため、究極的には「何もしなくても仲介手数料はもらえる状態」になるのです。

そのため、専任系媒介契約は不動産会社にとってとても有利な契約です。

「専任媒介契約にしてあげるから、仲介手数料を値引して欲しい」というのは、十分な交渉力を持っているのです。

専任系媒介契約の注意点

ただし、この方法にもデメリットがあります。

専任系媒介契約は不動産会社にとって有利な契約ですが、これは裏を返せば売主にとっては不利な契約。

売主は、元々、一般媒介契約によって複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる権利を持っています。

複数の不動産会社が同時に売却活動を行えば、その分、高く購入する買主を見つけられる可能性が増えるため、売主にとっては有利です。

専任系媒介契約を選択するということは、売主が一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼できる権利を放棄するということに他なりません。

仮に、専任系媒介契約で契約した不動産会社が、契約した途端、急にやる気を出さなくなるというケースもあります。

不動産会社を1社に絞り込むのはリスクが大きくなる

専任系媒介契約によって、不動産会社を1社に絞り込んでしまうということは、売主にとってリスクを伴います。

専任系媒介契約は、契約期間が3ヶ月ですので、1度契約してしまうと3ヶ月間は不動産会社を変えることができません。

「いつまでに売却したい」という期限のある人にとってはリスクが大きいです。

専任系媒介契約においても、仲介の過程において明らかに不動産会社のミスがあったような場合には、値引を要求するということもできます。

ただし、売主側で不動産会社のミスにより仲介手数料を値引くというケースはあまりありません。

一方で、買主側は「重要事項の説明不足」という理由で後から仲介手数料を値引くというケースは良くあります。

この方法はあまり期待しない方が良いかもしれません。

【筆者結論】仲介手数料を値引くよりも高く売却した方が良い

仲介手数料については、値引するよりも割り切って満額払ってでも一般媒介で契約することをオススメします。

例えば、マンションを専任系媒介契約によって1,000万円で売却し、仲介手数料を2割値引したケースを考えます。

仲介手数料差引後の手残りは以下のようになります。

一方で、同じマンションを一般媒介によって1,050万円(5％アップ)で売却し、仲介手数料を満額支払ったケースを考えます。

仲介手数料差引後の手残りは以下のようになります。

手残りに関しては、971.2万円から1,012.5万円(＋41.3万円)にアップしました。

実は仲介手数料をケチケチ値切るよりも、本体のマンションをできるだけ高く売却した方が効果は高いことが分かります。

マンションを売却するのであれば、マンションそのものを高く売却することに注力しましょう。

高く売却するなら一括査定サイトを使う

高く売却するなら一般媒介契約で複数社を競争させましょう。

そんな時に便利になるのが一括査定サイト。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定サイトを使うと、複数社に査定依頼が行えます。

そこで良いと思う不動産会社2～3社に一般媒介契約を締結するのが高く売るための王道です。

一括査定サイトのオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定（「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」）を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ！

フクロウ先生

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒

こう見ると、上4つがずば抜けているんですね！

正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ！

フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30％のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

• 東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪・兵庫・京都・奈良：「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 SRE不動産（※旧ソニー不動産） 」を併用する
• 都道府県内でも比較的人口が多い市区町村：「 すまいValue 」「 HOME4U 」を併用する
• 田舎など人口が少ない市町村：「 HOME4U 」「 イエウール 」を併用する

売らなくてもOK！簡易的な机上査定＆メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ひよこ生徒

どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか？

下記に比較してまとめてみたぞ！

フクロウ先生

一括査定	机上査定	備考欄
すまいValue	〇	〇
HOME4U	〇	〇
イエウール	〇
SRE不動産（※旧ソニー不動産）	〇	〇

一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく解説しています。

4.まとめ

マンション売却に必要な仲介手数料の支払いの注意点や値引き方法を解説してきました。

仲介手数料は一番大きな費用になります。

ただし、仲介手数料を一生懸命値引くよりは、マンションを高く売却した方が効果は大きいです。

「 すまいValue 」「 HOME4U 」 などの一括査定サイトを使って、高く売ることに専念しましょう。