マンション売却では「仲介手数料」の値引き交渉に力を入れるな

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自分のマンションを売却するのも、タダで売却できるわけではありません。

売却には仲介手数料や抵当権抹消登記費用、印紙税等の諸手数料がかかります。

マンション売却の中で最も大きな手数料は仲介手数料になります。

この記事では仲介手数料を中心に解説します。

マンションを売却しようとしている人の中には、

  • マンション売却に必要は手数料を知りたい
  • 手数料の支払い時期や注意点について知りたい
  • 仲介手数料を値引する方法があれば教えて欲しい

等々のことを思っている方も多いと思います。

そこで今回の記事では、仲介手数料を中心に、マンション売却における「手数料」にフォーカスしてお伝え致します。

この記事を読むことで、あなたはマンション売却における手数料を理解し、注意点や値引の方法等について知ることができます。

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1.マンション売却に要する諸費用一覧

マンションの売却には、主に以下の諸費用がかかります。

  1. 仲介手数料
  2. 抵当権抹消登記費用
  3. 司法書士手数料
  4. 印紙代

各諸費用については、以下に詳しく解説します。

仲介手数料

仲介手数料については、下表のように不動産会社が受領できる上限額が定められています。

取引額※1(売買金額)仲介手数料の上限額(税抜き速算式)
200万円以下5%(18万円※2)
200万円超から400万円以下4%+2万円(18万円※2)
400万円超3%+6万円

※1取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※2空き家などの現地調査が必要な取引の場合(2018年より施工 出典:国土交通省より)

マンションは、価格が400万円超となることが多いです。

そのため、マンションの仲介手数料は、ほぼ「取引価格×3%+6万円」となることがほとんどです。

例えば、3,000万円でマンションを売却した場合の仲介手数料は以下のように計算されます。

仲介手数料 = 3,000万円 × 3% + 6万円 = 90万円 + 6万円 = 96万円

仲介手数料には消費税がかかります。

消費税を考慮すると、仲介手数料は以下のようになります。

仲介手数料 = (3,000万円 × 3% + 6万円) × 1.08 = (90万円 + 6万円)  × 1.08 = 103.68万円

また仲介手数料は「成功報酬」であることもポイントです。

売却が決まった段階で、はじめて報酬の支払いが発生します。

仲介を依頼しても、不動産会社から先にお金を要求されるということはありません。

仮に複数の不動産会社に仲介を依頼しても、支払う先は売却を決めてくれた1社のみになります。

抵当権抹消登記費用

マンションに住宅ローンが残っている場合、登記簿謄本から抵当権の記載部分を抹消する必要があります。

この抵当権抹消に必要な登記費用も登録免許税になります。抵当権抹消のための登録免許税は以下のようになります。

登記費用内容費用
登録免許税抵当権抹消不動産1個につき1,000円

マンションは、土地と建物から構成されていますので、通常、不動産は2個という扱いになります。

不動産が2個であれば、抵当権抹消費用は2,000円(=1,000円×2個)です。

登録免許税の支払い時期は引渡時になります。

司法書士手数料

抵当権抹消に関しては、司法書士に依頼します。

司法書士へ支払う金額は、司法書士によって異なります。

相場としては、以下のような金額が一般的です。

費用項目内容費用
司法書士手数料抵当権抹消代理手続き15,000円程度

司法書士は不動産会社によって手配されます。

正確な司法書士手数料は、不動産会社に確認するようにしてください。

司法書士手数料の支払い時期も引渡時になります。

印紙代

売買契約書には、証紙と呼ばれる切手のようなものを貼りつけます。

これを印紙税と言います。

印紙税は売買契約書に証紙を貼付け、割印を押すことで納税したことになります。

不動産の売却の際、売買契約書に貼付する印紙税は、売買契約書に記載する売買金額の額によって決まります。

売買金額と印紙税の額は、下表のとおりです。

契約書に記載する売買金額貼付する印紙税
1万円未満
1万円以上10万円以下
10万円超50万円以下
50万円超100万円以下
100万円超500万円以下
500万円超1,000万円以下
1,000万円超5,000万円以下
5,000万円超1億円以下
1億円超5億円以下
5億円超10億円以下
10億円超50億円以下
50億円超
金額の記載のないもの
非課税
200円
200円
500円
1,000円
5,000円
10,000円
30,000円
60,000円
160,000円
320,000円
480,000円
200円

マンションの価格は、「1,000万円超5,000万円以下」や「5,000万円超1億円以下」に集中しています。

印紙税としては、「10,000円」または「30,000円」という感じです。

印紙代の支払い時期は、売買契約書に貼付する必要があるため、売買契約時になります。

以上、ここまで売却に要する諸費用について見てきました。

売却に要する費用では、断トツに金額が大きいのは仲介手数料です。

そこで次に仲介手数料における注意点について見ていきます。

2.マンション売却における仲介手数料の3つの注意点

注意点1.仲介手数料の支払時期は2回に分ける

仲介手数料は、商習慣として売買契約時点に50%、引渡時に50%を支払うことが一般的です。

仲介は、基本的に売買を成立させた時点を成功とみなすため、法律的には売買契約時点で100%を請求されても違法ではありません。

法律的には売買契約時に100%の仲介手数料を支払うのが正しいです。

ただ、マンションの売却では、通常、売買契約と引渡は1ヶ月ほどの時間の開きがあり、引渡までも不動産会社のやるべき業務は多岐にわたります。

売買契約時に100%の仲介手数料を支払ってしまうと、急に不動産会社がやる気を出さなくなるというリスクもないわけではありません。

そのため、不動産会社のやる気を維持させるために、仲介手数料の半分は引渡時まで支払いを留保しておくということが注意点です。

もし、売買契約時に仲介手数料を100%請求されたら、それは違法ではありませんが、交渉して半分は引渡まで支払いを引き延ばす措置を取った方が良いでしょう。

注意点2.手付解除時の注意点

売買契約時には、買主から手付金を受領します。

手付金は売買金額の10%程度が相場です。

売買契約から引渡までに売主の都合で契約を解除する場合は、手付金の倍額を買主へ支払うことになります。

一方で、買主の都合で契約が解除される場合は、手付放棄となり、手付金をそのまま受領する形となります。

このような解除を手付解除と呼びます。

もし、売主が買主の都合で手付解除となった場合には、売主が既に支払った仲介手数料については取り戻すことができないため、注意が必要です。

理由としては手付解除による解除は、不動産会社には何ら落ち度はないためです。

手付解除では、既に支払った仲介手数料について、揉めるケースがありますが既に払った分に関しては、取り戻せないということを理解しておきましょう。

注意点3.ローン特約解除の注意点

手付解除と似たような話で、ローン特約解除というものがあります。

ローン特約とは、売買契約後、借主が住宅ローンの審査をしてみたら、審査に通らなかったため契約を解除するという特約です。

ローン特約による解除は、手付解除とは異なる考え方を取るため注意が必要です。

ローン特約によって解除された場合には、既に支払った仲介手数料は取り戻すことが可能です。

また既に受領した手付金についても満額返金します。

ローン特約による解除においては、買主も売主も不動産会社も、誰も落ち度がないという考え方を取ります。

ただ、銀行が厳しかったためというのが契約が解除されるというのが理由です。

そのため、既に支払い済みのお金については、仲介手数料も手付金も、全て元に戻すという対応をとります。

ローンの審査に通らなかったのは、買主が悪いような気もしますが、商習慣として買主に非はないという考え方を取っています。

既に支払った仲介手数料については、手付解除とローン特約による解除では対応が異なるとうことが注意点になります。

尚、手付解除やローン特約といった内容については、下記に詳しく記載しています。ぜひご参照ください。

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以上、ここまで仲介手数料の注意点について見てきました。

では、仲介手数料を値引するにはどのような方法があるのでしょうか。

そこで次に仲介手数料を値引きする方法についてご紹介します。

3.仲介手数料を値引きする方法

媒介契約を交換条件とする

仲介手数料を値引くとしたら、仲介を依頼する前のタイミングで値引くのがベストです。

不動産会社と締結する仲介の契約のことを「媒介契約」と呼びます。

媒介契約の中には、不動産会社にとって有利な契約形態があります。

仲介を依頼するタイミングで、その有利な契約系を交換条件として仲介手数料を値引くという交渉術があります。

媒介契約には、

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約

の3種類があります。

媒介契約の種類の主な特徴をまとめると以下のようになります。

特徴一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への依頼重ねて依頼ができる 明示義務重ねての依頼ができない重ねての依頼ができない
自己発見取引認められる認められる認められない
制約に向けての不動産会社の義務努力義務積極的努力義務積極的努力義務
不動産会社の業務処理状況の報告義務特になし2週間に1回以上の報告1週間に1回以上の報告

このうち、専属専任媒介や専任媒介(以下、「専任系媒介」と略)では他の不動産会社には重ねて依頼することはできません。

つまり専任系媒介契約を締結すると、不動産会社はあなたの売物件の仲介を他社に横取りされることなく独占できることになります。

専任系媒介契約では、売主と独占契約をしているようなものであるため、売買が決まれば必ず売主から仲介手数料をもらうことができます。

仮に、買主を別の不動産会社が見つけたとしても、売主からの手数料をもらうことができるため、究極的には「何もしなくても仲介手数料はもらえる状態」になるのです。

そのため、専任系媒介契約は不動産会社にとってとても有利な契約です。

「専任媒介契約にしてあげるから、仲介手数料を値引して欲しい」というのは、十分な交渉力を持っているのです。

専任系媒介契約の注意点

ただし、この方法にもデメリットがあります。

専任系媒介契約は不動産会社にとって有利な契約ですが、これは裏を返せば売主にとっては不利な契約です。

売主は、元々、一般媒介契約によって複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる権利を持っています。

複数の不動産会社が同時に売却活動を行えば、その分、高く購入する買主を見つけられる可能性が増えるため、売主にとっては有利です。

専任系媒介契約を選択するということは、売主が一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼できる権利を放棄するということに他なりません。

仮に、専任系媒介契約で契約した不動産会社が、契約した途端、急にやる気を出さなくなるというケースもあります。

専任系媒介契約によって、不動産会社を1社に絞り込んでしまうということは、売主にとってリスクを伴います。

専任系媒介契約は、契約期間が3ヶ月ですので、1度契約してしまうと3ヶ月間は不動産会社を変えることができません。

「いつまでに売却したい」という期限のある人にとってはリスクが大きいです。

専任系媒介契約においても、仲介の過程において明らかに不動産会社のミスがあったような場合には、値引を要求するということもできます。

ただし、売主側で不動産会社のミスにより仲介手数料を値引くというケースはあまりありません。

一方で、買主側は「重要事項の説明不足」という理由で後から仲介手数料を値引くというケースは良くあります。

この方法はあまり期待しない方が良いかもしれません。

【筆者結論】仲介手数料を値引くよりも高く売却した方が良い

仲介手数料については、値引するよりも割り切って満額払ってでも一般媒介で契約することをオススメします。

例えば、マンションを専任系媒介契約によって1,000万円で売却し、仲介手数料を2割値引したケースを考えます。

仲介手数料差引後の手残りは以下のようになります。

  • 仲介手数料 = (1,000万円 × 3% + 6万円) × 0.8(2割の値引き) = (36万円) × 0.8(2割の値引き) = 28.8万円
  • 手残り = 売却金額 - 仲介手数料 = 1,000万円 - 28.8万円 = 971.2万円

一方で、同じマンションを一般媒介によって1,050万円(5%アップ)で売却し、仲介手数料を満額支払ったケースを考えます。

仲介手数料差引後の手残りは以下のようになります。

  • 仲介手数料 = (1,050万円 × 3% + 6万円) = 37.5万円
  • 手残り = 売却金額 - 仲介手数料 = 1,050万円 - 37.5万円 = 1,012.5万円

手残りに関しては、971.2万円から1,012.5万円(+41.3万円)にアップしました。

実は仲介手数料をケチケチ値切るよりも、本体のマンションをできるだけ高く売却した方が効果は高いことが分かります。

マンションを売却するのであれば、マンションそのものを高く売却することに注力しましょう。

尚、マンションを高く売却する方法については、以下の記事で詳しく記載しています。

ぜひご参照ください。

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4.まとめ

以上、マンション売却に必要な仲介手数料の支払いの注意点や値引き方法を解説してきました。

仲介手数料は一番大きな費用になります。

ただし、仲介手数料を一生懸命値引くよりは、マンションを高く売却した方が効果は大きいです。

仲介手数料を理解した後は、いかにマンションを高く売却するかを追求することをオススメします。

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