不動産売却で競合物件に負けないための対応・注意点と早く売るためのコツ

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不動産の売却活動において、「あの時の購入希望者はどうなりましたか?」、「いや~、他の物件に決まってしまいました。」というケースがあります。

不動産会社が連れてきた購入希望者が、他の競合物件に取られてしまった場合です。

  • 不動産売却時に競合がいるときの注意点を知りたい
  • 競合がいても成功する方法やコツが知りたい

と思っている方は多いと思います。

そこで、今回の記事では不動産売却で競合がいる場合の注意点と成功する確率を上げる方法について、注意点や解決方法など、読めば解決できるまで丁寧に説明しています。

ぜひ最後までご覧いただけると幸いです。

1.不動産売却で競合がいるときの注意点

不動産と一般消費財との違い

不動産の売買を考える前に、まず一般消費財の売買について、少しだけ確認します。モノの価格というのは需要と供給の関係によって決まります。

経済学者であるアダム・スミスが説明した需要供給曲線というものがありますが、モノの価格は原則として需要と供給が一致したところで決まります。

買いたいという需要が増えれば価格が上がり、売りたいという供給が増えれば価格は下がります。

バブル崩壊後、しばらく日本はデフレの状態が続いていました。牛丼やハンバーガーの値段がどんどん下がったのもこの時期です。

例えば、吉野家と松屋、マクドナルドとロッテリアなどが激しい値下げ競争を繰り広げていたことを覚えている方も多いと思います。モノを売る供給側が競争すると、価格は下がります。

不動産における需要と供給の関係

では不動産の売却についてはどうでしょうか。

仮に、例えば牛丼を販売しているA社とB社か値下げ競争を繰り広げている最中に、それぞれの本社ビルを売却するという話になったとします。

この際、牛丼の値下げ競争中であるA社とB社が、果たして本社ビルも値下げ競争するでしょうか。例えばA社が「うちの本社ビルを1円でも安く、B社の本社ビルよりも安く売ろう」と企業努力をするでしょうか。

通常は、競合関係にあるA社とB社でも、本社ビルの売却に関しては、競争はしません。これは不動産会社同士の本社ビルの売却でも同じです。

何故かと言えば、どの不動産も、立地条件などを考慮すると世界でたった一つしかない唯一無二のものだからです。

不動産売却は競合するという事は基本ない

A社とB社では「牛丼」という同じものを売っていましたが、A社とB社の本社ビルは同じものではありません。

同じものを売っていない以上、競合には成り得ないのです。似た例を示すと、絵画があります。ゴッホの絵画もピカソの絵画も同じ絵画ではありますが、それぞれ唯一無二のものです。

そのためオークションで売り出しを見れば、売主(供給側)で競合は発生していません。

唯一無二のモノを売るときは、売主同士で競合するということは基本、無いのです。

売主が競合させられるケースは専任媒介契約

しかしながら、現実の不動産売却においては競合が発生しています。

正確に言うと、競合が発生しているように仕向けられています。本来、唯一無二の不動産を売却しているはずなのに、何故、競合が起こってしまうのでしょうか。

大きな原因としては媒介契約が関係しているのです。

専任媒介契約と一般媒介契約の違い

専任媒介契約と一般媒介契約の違い

上図の左は専任媒介契約をしたことによって、売主が競合させられているケース、上図の右は一般媒介契約によって買主が競合させられているケースです。

左の様に不動産会社Aが専任媒介契約を複数持っていれば、買主を連れてきた際、手持ちの売物件をいくつか紹介することが可能です。

専任媒介契約にしてしまうと値下げすることになる可能性が

つまり左図のような専任媒介契約にしてしまうと、価格を下げないと売れなくなるという事態にも成り得ます。

これはあくまでも、不動産会社の媒介契約の種類によって競合の受けやすさを説明したものになります。

「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」では、取引構造として売主が競合を受けやすくなります。

競合により値下げを防ぐには一般媒介契約にすることだが・・・

一方で、「一般媒介」では、取引構造として売主が競合を受けにくくなります。

不動産は唯一無二の財であるため、一般媒介のような取引形態にすると、オークション形式に近くなり、買主側に競争原理を移転することが可能となります。

一方で、例え一般媒介でも、買主には選ぶ自由が残っています。やっぱりゴッホは止めてピカソにしようと思うことはあり得ます。

そのため、一般媒介にしても競合を完全に排除することは出来ません。

そこで次に競合がいる時の対処方法について見ていきましょう。

2.競合物件がいたときに成功するための対処法

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競合に勝つためには、物件をいかに良く見せるかにかかっています。

そのポイントは物件内覧時の対応にあります。

内覧時に重要な5つの行動

興味を持ってくれた購入希望者に「買いたい」という意思決定を起こさせるためには、内覧時に以下の5つの行動を行ってください。

①スリッパを必ず用意する

内覧時は購入希望者用のスリッパを必ず用意してください。

些細なことですが、内覧者にとって、スリッパを履かずに内覧をすることは苦痛以外の何物でもありません。

特にフローリングのある家をスリッパ無しに10分以上内覧すると、足が底冷えします。

顧客はじっくり見るどころか、早く帰りたいという気持ちになってしまいますので、必ず人数分のスリッパは用意しましょう。

②部屋を綺麗にする

部屋は必ず綺麗にしてください。不要なゴミは極力捨て、全ての部屋に電気をつけて明るくしておきます。

特に風呂や台所、洗面所といった女性が気にする部分は入念に掃除をしておいてください。生活感あふれる汚い部屋を見せられたら、買う気が一気に失せてしまいます。

部屋を売るのではなく、「ここに住んだらこんな素敵な生活ができる!」という夢を売るようにしましょう。

③奥様だけで対応する

内覧時は奥様だけが対応してください。ご主人には子供を連れて外で待機してもらいましょう。買主も奥様同伴で来るケースが多いです。

不動産の売買においては、購入者の奥様が気に入ったから最終的に買うということも少なくありません。

その際、奥様とコミュニケーションを取りやすいのは、やはり売主の奥様です。女性の視点で買主の奥様に物件の魅力を説明してあげましょう。

④セールス用の売却理由を用意する

内覧時には購入希望者から「なんで売却するのですか」という何気ない質問を受けます。

買主としては世間話程度の質問ですが、その際、例えば「収納が狭いから」などというネガティブな回答をしてはいけません。

売却理由が物件に関するネガティブな理由だと、買主も買う気が失せてしまいます。

「子供の成長に合わせて広い家に引っ越したい」などの前向きに聞こえるような回答を用意しておきましょう。

⑤近所のお得情報を用意しておく

ここに住んだことのある売主ならではのお得な「ご近所情報」を伝えると物件以外でも価値が出せます。

例えば「あそこのスーパーは肉が良い」、「あの歯医者は治療が早い」などの住民情報です。

住民ならではのお得な情報は不動産会社には提供できません。

たくさんお得な情報を提供し、「この人から買いたい」と思わせるようにしましょう。

以上、競合がいたときに成功するための実施すべき5つの内覧対応について見てきました。

最後に不動産売却をスムーズに進めるためのコツについて、少し触れます。

3.不動産売却をスムーズに進めるためのコツ

これから不動産売却を考える方は、一般媒介でスタートしてみましょう。

ポイントは購入希望者を増やし、売主ではなく、購入者に競合させることです。

でも正直なところ一般の人ではそんなに複数の不動産会社を探すことができません。そこでオススメなのが不動産一括査定サービスです。

不動産一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

不動産一括査定のイメージ図

不動産一括査定のイメージ図

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。不動産一括査定の流れとしては下記の通り。

不動産一括査定の流れ

不動産一括査定の流れ

不動産一括査定サービスを使うと、あなたが売ろうとしている不動産情報を入力すると、自動的に不動産会社をマッチングしてくれるサービスです。

効率よく不動産会社を探すことが可能になります。

不動産一括査定サービスのオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

  • 超大手の不動産会社6社に唯一依頼ができる「 すまいValue
  • NTTグループで安心、一番歴史があり実績抜群の「 HOME4U
  • 売り手専門のソニー不動産が唯一参加の「 おうちダイレクト
    ※東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪の方限定
  • 地域密着の不動産会社にも数多く依頼ができる「 イエウール

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果。※少し細かいので流し読みする程度でOK

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社でBIG3と言われています。

超大手不動産会社3社(BIG3)で不動産仲介の29.96%。不動産売買の3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そして上位3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社の話も聞く

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

すまいValue 」「 HOME4U 」「 おうちダイレクト 」「 イエウール 」のさらに詳細を見ていきます。


◆どの地域でも外せない「すまいValue」

超大手不動産会社3社に唯一依頼ができるのが「 すまいValue 」です。

すまいValue

すまいValue公式サイト
https://sumai-value.jp/

すまいValueは超大手の不動産会社のみに特化しており、取引実績から見てもまず間違いないのは事実

ただし、超大手の不動産会社は取引額が大きい不動産に力を入れる傾向が強いです。

次に紹介する「 HOME4U 」は大手・中堅・地域密着をバランスよく依頼が可能。合わせて申し込んでおくことをオススメします。

すまいValue公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆NTTグループの安心運営!運営歴も長く実績抜群「HOME4U」

大手・中堅・地域密着にバランスよく依頼したい。そんな人は「 HOME4U 」がオススメ。

HOME4U

HOME4U公式サイト
https://www.home4u.jp/

HOME4UはNTTグループが運営、2001年からサービス開始で運営実績No.1と安心感抜群の一括査定。

NTT系は審査が厳しいことで有名。不動産会社をしっかりチェックして厳選しています。

とりあえず迷ったらHOME4Uにしておけば間違いないでしょう。

入力が面倒な方は、お電話にて代行入力が可能です。

連絡先:0120-444-529(受付時間:平日10時30分~18時)

※入力代行は、株式会社NTTデータ スマートソーシング社により行われます。

HOME4U公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆【東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪】中堅・地域密着、ソニー不動産に依頼ができる「おうちダイレクト」

1都3県(東京・神奈川・埼玉・千葉)、大阪で売却を検討されている方は、 おうちダイレクト で中堅・地域密着の不動産会社に依頼しましょう。

(大阪以外の関西地域や愛知、札幌も対応しておりますが、1社しか出てこない可能性が高く申し込む意味がありません。)

おうちダイレクト

おうちダイレクト公式サイト
https://realestate.yahoo.co.jp/direct/

おうちダイレクトは、ヤフー(Yahoo)とソニー不動産が共同運営しているサービス。

中堅どころの不動産会社だけでなく、国内では数少ないエージェント制を採用している「ソニー不動産」が唯一参加している一括査定が「 おうちダイレクト 」。

エージェント制とは分かりやすく言うと、売主に特化しているという点です。

他の不動産会社と違い、ソニー不動産は買主を担当しないので、「無理にでも売却金額を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。

また、おうちダイレクトはYahooの巨大なネット広告を駆使して、多くの購入検討者を捕まえることができます。

東京・神奈川・埼玉・千葉・大阪の人は おうちダイレクト を使ってソニー不動産と中堅会社に依頼しましょう。

おうちダイレクト公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆【地方や田舎に強い】中堅・地域密着に数多く依頼ができる「イエウール」

上記で紹介した一括査定を使っても、不動産会社が1社しか見つからない・・・そんな時は「 イエウール 」を使ってみてください。

イエウール公式サイト

イエウール公式サイト
https://ieul.jp/

イエウール 」は参加している不動産会社が1,900社と一括査定No.1となっています。

つまりあなたの不動産を得意としている会社が見つかりやすいわけです。

特に地域密着の不動産会社は、小さい会社というのもあり、社長自身が担当になることが多く、手厚いサポートが受けられることができます。

イエウール公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。


少し長くなりましたので、再度まとめます。

【まとめ】不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。

※もし迷われるようでしたら、お問い合わせフォームよりお気軽に連絡ください。適切なサービスを紹介させていただきます。

サイト名参加不動産会社対応地域利用者数運用歴強み弱み
すまいValue 6社(超大手会社のみ全国
※人口の少ない都市は未対応
10万人以上/年2015年~超大手の不動産会社のみで安心
仲介件数TOP3に査定依頼が行える唯一の一括査定
地域密着の不動産会社は探せられない可能性あり
HOME4U 1,300社全国700万人
※2018/12時点
2001年~

2001年から運営と一括査定で一番歴史あり
・NTTグループ運営だから安心!

入力項目が少し多い
おうちダイレクト 不明
ソニー不動産を含む大手、中堅、地域密着の不動産会社
関東:東京・神奈川・千葉・埼玉
関西:大阪府
非公開2018年~国内で数少ないエージェント制を採用しているソニー不動産が参加
・Yahooの巨大広告を駆使して購入検討者を多く捕まえられる
関東:1都3県、関西:2府2県のみしか対応できない
イエウール 1,900社全国1,000万人
※2017/02時点
2013年~・利用者数が1,000万人とNo.1の安心実績
・参加不動産会数1,900社は一括査定No.1
運営歴が浅い
リガイド 600社全国
非公開2006年~一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、収益物件に強い不動産会社が多数参加
参加不動産会社が少なめ
HOME’S売却査定 1,549社全国420万人2004年~賃貸で有名なHOME'Sが不動産会社を厳しくチェック
・地域密着の不動産会社が多く参加している
大手不動産会社が参加していない
マンションナビ 非公開全国
※マンション専用
360万人2011年~売却だけではなく賃料査定も同時に行える査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
イエイ 1,000社全国300万人
※2016/02時点
2007年~悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない

専任媒介契約が締結の人は、契約切れを待つか内覧対応を見直し

また既に専任媒介で始めてしまった方は、とにかく内覧対応を見直してください。

不動産会社に任せっきりではなく、内覧対応を良くすることで、買主の最後の背中を押してあげましょう。

4.まとめ

不動産の売却において、本来、売主は競合しません。

一般媒介でオークションのように競合を買主側に移転することは可能です。さらに内覧対応で商品の魅力を引き上げ、オークションを成功させましょう。

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