不動産売却で競合がいる場合の注意点と成功するコツを紹介

投稿日:2016年6月26日 更新日:

不動産の売却活動において、「あの時の購入希望者はどうなりましたか?」、「いや~、他の物件に決まってしまいました。」というケースがあります。

不動産会社が連れてきた購入希望者が、他の競合物件に取られてしまった場合です。

  • 不動産売却時に競合がいるときの注意点を知りたい
  • 競合がいても成功する方法やコツが知りたい

と思っている方は多いと思います。

そこで、今回の記事では不動産売却で競合がいる場合の注意点と成功する確率を上げる方法について、注意点や解決方法など、読めば解決できるまで丁寧に説明しています。

ぜひ最後までご覧いただけると幸いです。

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1.不動産売却で競合がいるときの注意点

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1-1.不動産と一般消費財との違い

不動産の売買を考える前に、まず一般消費財の売買について、少しだけ確認します。モノの価格というのは需要と供給の関係によって決まります。

経済学者であるアダム・スミスが説明した需要供給曲線というものがありますが、モノの価格は原則として需要と供給が一致したところで決まります。

買いたいという需要が増えれば価格が上がり、売りたいという供給が増えれば価格は下がります。

バブル崩壊後、しばらく日本はデフレの状態が続いていました。牛丼やハンバーガーの値段がどんどん下がったのもこの時期です。

例えば、吉野家と松屋、マクドナルドとロッテリアなどが激しい値下げ競争を繰り広げていたことを覚えている方も多いと思います。モノを売る供給側が競争すると、価格は下がります。

1-1-1.不動産における需要と供給の関係

では不動産の売却についてはどうでしょうか。

仮に、例えば牛丼を販売しているA社とB社か値下げ競争を繰り広げている最中に、それぞれの本社ビルを売却するという話になったとします。

この際、牛丼の値下げ競争中であるA社とB社が、果たして本社ビルも値下げ競争するでしょうか。例えばA社が「うちの本社ビルを1円でも安く、B社の本社ビルよりも安く売ろう」と企業努力をするでしょうか。

通常は、競合関係にあるA社とB社でも、本社ビルの売却に関しては、競争はしません。これは不動産会社同士の本社ビルの売却でも同じです。

何故かと言えば、どの不動産も、立地条件などを考慮すると世界でたった一つしかない唯一無二のものだからです。

1-1-2.不動産売却は競合するという事は基本ない

A社とB社では「牛丼」という同じものを売っていましたが、A社とB社の本社ビルは同じものではありません。

同じものを売っていない以上、競合には成り得ないのです。似た例を示すと、絵画があります。ゴッホの絵画もピカソの絵画も同じ絵画ではありますが、それぞれ唯一無二のものです。

そのためオークションで売り出しを見れば、売主(供給側)で競合は発生していません。

唯一無二のモノを売るときは、売主同士で競合するということは基本、無いのです。

1-2.売主が競合させられるケースは専任媒介契約

しかしながら、現実の不動産売却においては競合が発生しています。

正確に言うと、競合が発生しているように仕向けられています。本来、唯一無二の不動産を売却しているはずなのに、何故、競合が起こってしまうのでしょうか。

大きな原因としては媒介契約が関係しているのです。

専任媒介契約と一般媒介契約の違い

専任媒介契約と一般媒介契約の違い

上図の左は専任媒介契約をしたことによって、売主が競合させられているケース、上図の右は一般媒介契約によって買主が競合させられているケースです。

左の様に不動産会社Aが専任媒介契約を複数持っていれば、買主を連れてきた際、手持ちの売物件をいくつか紹介することが可能です。

1-2-1.専任媒介契約にしてしまうと値下げすることになる可能性が

つまり左図のような専任媒介契約にしてしまうと、価格を下げないと売れなくなるという事態にも成り得ます。

これはあくまでも、不動産会社の媒介契約の種類によって競合の受けやすさを説明したものになります。

「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」では、取引構造として売主が競合を受けやすくなります。

1-2-2.競合により値下げを防ぐには一般媒介契約にすることだが・・・

一方で、「一般媒介」では、取引構造として売主が競合を受けにくくなります。

不動産は唯一無二の財であるため、一般媒介のような取引形態にすると、オークション形式に近くなり、買主側に競争原理を移転することが可能となります。

一方で、例え一般媒介でも、買主には選ぶ自由が残っています。やっぱりゴッホは止めてピカソにしようと思うことはあり得ます。

そのため、一般媒介にしても競合を完全に排除することは出来ません。

そこで次に競合がいる時の対処方法について見ていきましょう。

2.競合がいたときに成功するための対処法

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競合に勝つためには、物件をいかに良く見せるかにかかっています。

そのポイントは物件内覧時の対応にあります。

2-1.内覧時に重要な5つの行動

興味を持ってくれた購入希望者に「買いたい」という意思決定を起こさせるためには、内覧時に以下の5つの行動を行ってください。

  1. スリッパを必ず用意する
    内覧時は購入希望者用のスリッパを必ず用意してください。些細なことですが、内覧者にとって、スリッパを履かずに内覧をすることは苦痛以外の何物でもありません。
    特にフローリングのある家をスリッパ無しに10分以上内覧すると、足が底冷えします。
    顧客はじっくり見るどころか、早く帰りたいという気持ちになってしまいますので、必ず人数分のスリッパは用意しましょう。
  2. 部屋を綺麗にする
    部屋は必ず綺麗にしてください。不要なゴミは極力捨て、全ての部屋に電気をつけて明るくしておきます。
    特に風呂や台所、洗面所といった女性が気にする部分は入念に掃除をしておいてください。生活感あふれる汚い部屋を見せられたら、買う気が一気に失せてしまいます。
    部屋を売るのではなく、「ここに住んだらこんな素敵な生活ができる!」という夢を売るようにしましょう。
  3. 奥様だけで対応する
    内覧時は奥様だけが対応してください。ご主人には子供を連れて外で待機してもらいましょう。買主も奥様同伴で来るケースが多いです。
    不動産の売買においては、購入者の奥様が気に入ったから最終的に買うということも少なくありません。
    その際、奥様とコミュニケーションを取りやすいのは、やはり売主の奥様です。女性の視点で買主の奥様に物件の魅力を説明してあげましょう。
  4. セールス用の売却理由を用意する
    内覧時には購入希望者から「なんで売却するのですか」という何気ない質問を受けます。買主としては世間話程度の質問ですが、その際、例えば「収納が狭いから」などというネガティブな回答をしてはいけません。
    売却理由が物件に関するネガティブな理由だと、買主も買う気が失せてしまいます。
    「子供の成長に合わせて広い家に引っ越したい」などの前向きに聞こえるような回答を用意しておきましょう。
  5. 近所のお得情報を用意しておく
    ここに住んだことのある売主ならではのお得な「ご近所情報」を伝えると物件以外でも価値が出せます。
    例えば「あそこのスーパーは肉が良い」、「あの歯医者は治療が早い」などの住民情報です。住民ならではのお得な情報は不動産会社には提供できません。
    たくさんお得な情報を提供し、「この人から買いたい」と思わせるようにしましょう。

以上、競合がいたときに成功するための実施すべき5つの内覧対応について見てきました。

最後に不動産売却をスムーズに進めるためのコツについて、少し触れます。

3.不動産売却をスムーズに進めるためのコツ

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これから不動産売却を考える方は、一般媒介でスタートしてみましょう。ポイントは購入希望者を増やし、売主ではなく、購入者に競合させることです。

でも正直なところ一般の人ではそんなに複数の不動産会社を探すことができません。そこでオススメなのが不動産一括査定サービスです。

不動産一括査定サービスを使うと、あなたが売ろうとしている不動産情報を入力すると、自動的に不動産会社をマッチングしてくれるサービスです。

効率よく不動産会社を探すことが可能になります。

3-1.不動産一括査定サービスのオススメはHOME4U

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社がきちんと比較できる7つのサイトを徹底比較しました。

先に結論を伝えると運営している会社がNTTグループのHOME4Uをオススメしています。

NTTグループ運営の安心感はもちろん、利用者数500万人、2001年から運営と実績No.1の一括査定です。

また、提携している不動産会社もNTTならではの厳重な審査を行っています。

とにかく安心できる大手の不動産会社のみでOKという方はすまいValueでもいいでしょう。

すまいValueは、国内大手不動産会社6社(三井のリハウス/三菱地所ハウスネット/住友不動産販売/東急リバブル/野村の仲介/小田急不動産)に査定依頼ができる唯一の一括査定サイトです。

不動産売却を成功させるカギが「信頼できる不動産会社」を見つけられるかです。成功のシナリオをまとめます。

不動産売却成功のシナリオ

  • まずはHOME4Uで申し込みをして、信頼できる不動産会社に相談をする
  • HOME4Uでは依頼できない大手不動産会社もしくは大手不動産会社のみでOKという方はすまいValueに申し込む(※ただし、地方は対応していない可能性があります。)
  • 売却ではなくて、賃貸も同時に検討したい方は、売却査定と賃料査定を同時に行えるマンションナビも申し込む(※マンション限定のサービスです。)

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で30~40坪(130㎡)が平均です。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
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※2016/12時点
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※一部の地域を除く
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ソニー不動産 非公開 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ 非公開 2014年~ 国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化 一都三県のみしか対応できない
リガイド 550社 全国 非公開 2006年~ 一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、厳選に不動産会社をチェックしている
提携不動産会社が少なめ
イエイ 1,000社 全国 300万人
※2016/02時点
2007年~ 悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない
イエウール 1,400社 全国 450万人
※2015/03時点
2013年~ ・比較できる不動産会社がNo.1
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運営歴が浅い
マンションナビ 非公開※2,500店舗 全国 360万人
2011年~ 売却だけではなく賃料査定も同時に行える
・最大9社からの査定結果を比較できる
査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
スマイスター 1,200社 全国 350万人
※2015/12時点
2006年~ ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 運営会社が広告会社
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不動産一括査定についてさらに詳細が知りたい方は下記記事をご確認ください。

不動産一括査定は大丈夫?利用者のリアル評判とデメリットまとめ

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3-2.専任媒介契約が締結の人は、契約切れを待つか内覧対応を見直し

また既に専任媒介で始めてしまった方は、とにかく内覧対応を見直してください。

不動産会社に任せっきりではなく、内覧対応を良くすることで、買主の最後の背中を押してあげましょう。

4.まとめ

不動産の売却において、本来、売主は競合しません。

一般媒介でオークションのように競合を買主側に移転することは可能です。さらに内覧対応で商品の魅力を引き上げ、オークションを成功させましょう。

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不動産を高く売るなら「不動産一括査定サービス」をがおすすめ。

不動産一括査定サービスとは、インターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入力すると、その情報を元に査定先、売却先の不動産会社が自動的に抽出されて、複数の不動産会社に一度に査定依頼が行えるサービス

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社をきちんと比較できるサイトを厳選して紹介します。

中でも筆者はNTTグループが運営しており、「個人情報をしっかり管理」「NTTによる厳しい審査を通過した不動産会社のみ提携」「運営歴、利用者数がNo.1」のHOME4Uをオススメしています。

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