家・マンションや土地をとにかく高く売るための12のポイントと交渉術

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家・マンションや土地をとにかく高く売るための12のポイントと交渉術

不動産の売却を検討している際、誰でも「高く」しかも「早く」売りたいと思うのではないでしょうか。

ただし、多くの人は不動産会社に任せきりになってしまっています。

結果的に良かったのかどうかすら判断できない人がほとんど。

こんな悩みをスッキリ解消!

  • 不動産は高い取引だし、なるべく高く売却したい
  • 信頼できる不動産会社を見つけて安心して売りたい
  • 早めに次の生活をしたいので、早く売却したい

このような思いが強い方は、今回の記事を読むことで成功に近づくことをお約束します。

高く売るためには上から優先順に下記12のポイントがあります。

とにかく高く売るために細かいことも書いてありますので是非ご覧ください。

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や開発用地の仕入れ担当を11年間に渡り従事。オフィスビル・賃貸マンション等の開発も行っていたことから、土地活用・不動産投資の分野に強い。

資格不動産鑑定士・中小企業鑑定士・宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン資格

【★★★★★】時間に余裕を持って売る

不動産の売却は、時間に余裕を持って売ることが重要です。

不動産は焦って売ってしまうと安くなるという現象があります。この現象を「売り急ぎ」と呼びます。

逆に高く売れる現象は、「買い進み」と呼ばれる現象。買い進みは、買主が焦って買う状態を指します。

売主が焦って売ると安くなり、買主が焦って買うと高くなります。

「売り急ぎ」と「買い進み」は、昔からある不動産の現象。

両方とも共通しているのは一方が「焦って早く決断してしまう」という部分です。

まずは、高く売るためには少なくとも売り急ぎにならないように時間に余裕を持って売ることが必要となります。

不動産の売却の流れを示すと以下のようになります。

不動産売却の流れ

不動産売却の流れ

不動産の売却は、「相場の確認」「価格査定」「媒介契約の締結」を行い売却がスタート。

媒介契約とは不動産会社との間で締結する仲介の契約

その後「売却活動の開始」になります。

「売却活動の開始」から「売買契約の締結」までが通常なら3ヶ月程度です。

売却活動は、

  • 買主に魅力を伝えるための広告を打つ
  • 買主に家の中を見てもらう内覧

などがあります。

この売却活動の期間が短いと安くなってしまう傾向があります。

売却活動の期間は余裕を持ち、少なくとも3ヶ月は確保できるスケジュールを組みましょう。

【★★★★★】販売力のある不動産会社を選んで売る

高く売るのであれば、販売力のある不動産会社を選んで売ることが重要。

販売力は、具体的には「広告の熱心さ」に現れます。

公益社団法人全国宅地建物取引業協会が実施した2019年1月に実施した「不動産の日アンケート」によると、買主の物件情報の入手方法は以下のようになっています。

物件情報の入手方法

物件情報の入手方法

※出典:公益財団法人 全国宅地建物取引業協会連合会「住居の居住志向及び購買等に関する意識調査」より

物件を購入する人の情報収集方法の1位はインターネットが67.9%。3人に2人はインターネットで物件情報を収集をしています。

具体的には「SUUMO」や「アットホーム」等のポータルサイトから情報を入手しています。

インターネット広告で買主の目に留まることが、販売の鍵を握ります。

そのため、不動産会社を選ぶ際は、その不動産会社がどのような広告を出しているかをチェックすることが重要です。

SUUMOは「不動産会社ガイド」のページを用意しており、不動産会社名を検索することができます。

SUUMOの不動産会社検索

SUUMOの不動産会社検索

そして、不動産会社が扱っている物件広告を全て見ることができます。

例えば、下記は岐阜県で「三井のリハウス」で検索してみた結果。(※2019年12月現在)

三井のリハウスで検索した結果

三井のリハウスで検索した結果

実際に売られている物件を見てみると、売却物件の写真が掲載されています。

三井のリハウスで検索した結果

三井のリハウスで検索した結果

写真が多い、動画や360度パノラマビューを掲載している等と不動産会社によっていろいろ工夫されています。

物件の特徴を上手くアピールしている会社であれば、販売力のある会社といえます。

また、真面目さを感じる営業マンがいる会社も良い会社。

真面目な営業マンは、買主からの信頼を得やすいため、高く売却しやすくなります。

不動産会社は査定価格だけでなく、「広告の熱心さ」や「営業マンの誠実さ」等を加味して選ぶと、高く売れるようになります。

信頼できる不動産会社を見つける方法

信頼できる不動産会社を見つける

不動産売却で大事なことは、「信頼できる不動産会社を探せるか」。

不動産会社によって、得意としている不動産も異なりますし、この地域は得意・不得意などあります。

中には売却金額に数百万、数千万の差が出ることも。

ただ、あなただけの力でそのような不動産会社に出会えることは難しいと思います。

不動産会社を1社1社回って話を聞いていても、逆に迷うことになり時間ばかりが過ぎてしまいます。

そこで筆者がオススメしているのが「不動産一括査定サービス(サイト)」です。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定の流れ

えぇぇ!!!こんな便利なサービスがあるんですね!
ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒

不動産一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定×不動産会社のマッチング表

一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
こう見ると、上4つがずば抜けているんですね!
正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ!
フクロウ先生
フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30%のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

売らなくてもOK!簡易的な机上査定&メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ご要望・ご質問の欄にメールでの査定額を希望

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか?
下記に比較してまとめてみたぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定机上査定備考欄
すまいValue
HOME4U
イエウール  
SRE不動産(※旧ソニー不動産)

【★★★★☆】適切な媒介契約を選んで売る

不動産売却では、売る物件や理由によって適切な媒介契約を選ぶことがポイント。

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

媒介契約の種類の主な特徴をまとめると以下の通り。

特徴一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への依頼××
自己発見取引
(自分で買主を見つけること)
成約に向けての不動産会社の義務努力義務積極的努力義務積極的努力義務
不動産会社の業務処理状況の報告義務特になし2週間に1回以上の報告1週間に1回以上の報告
レインズへの登録特になし契約締結日の翌日から7日以内に登録契約締結日の翌日から5日以内に登録
有効期間法的な規定なし3ヶ月3ヶ月

少しややこしいですが、大事な違いは下記。

  • 一般媒介契約なら同時に複数の不動産会社に依頼できる
  • 専任媒介契約または専属専任媒介契約なら1社だけに依頼できない
専任媒介と一般媒介の違い

専任媒介と一般媒介の違い

売却時にどの媒介契約を選択すべきかについては、以下のような分け方になります。

一般媒介がオススメな人

  • 条件の良い物件(例えば駅から徒歩5分圏内で築20年以内の物件等)を売却する人
  • 急いで売却したい人

専任媒介契約、専属専任媒介契約がオススメな人

  • 買い替えをする人(つなぎ融資を利用したい人)
  • 買取保証を利用したい人
  • ハウスクリーニング等の無料サービスを利用したい人
  • 価格が1,000万円未満となるような安い物件を売却する人

ザックリ言うと

  • 条件の良い物件なら一般媒介
  • 悪い条件の物件なら専任媒介契約、専属専任媒介契約

を選ぶということです。

良い物件なら、仲介手数料は高いため、不動産会社は売りたがります。

そのため、競争原理の働く一般媒介の方が有利になります。

逆に、条件の悪い物件なら、仲介手数料は安くなり、不動産会社がやる気を出しません。

少しでもやる気を出させるために、条件の悪い物件は専任媒介等の方が高く売れるのです。

【★★★★☆】内覧をしっかり準備して売る

スムーズに売却するには、内覧もきちんと準備することが重要。

内覧とは購入希望者に対し家の中を見せる行為

本格的に内覧をスタートする前に、ハウスクリーニングを利用して家の中を綺麗に見せるのも1つの方法です。

特に、キッチンやバス、トイレ等の水回りを綺麗にしておくと効果的。

ハウスクリーニング費用の相場は、以下のようになります。

  • キッチン:1.2~2万円
  • バス:1~1.8万円
  • トイレ:0.6~0.8万円

ハウスクリーニングは、全部で5~6万円程度の予算の中で実施する人が多いです。

ハウスクリーニングにお金をかけたくない場合には、専任媒介契約または専属専任媒介契約によって、ハウスクリーニングを無料で行ってくれる不動産会社を選ぶという方法もあります。

また、内覧当日には、以下の5つの準備をしておきます。

内覧当日の準備物

  • スリッパを用意する
  • 全ての部屋を見ることができるようにする
  • 部屋の空気を全て入れ替える
  • 全ての部屋の電気を付けておく
  • 子供やペットは外で待機させておく

内覧当日は人数分のスリッパを必ず用意するのがポイント。

内覧の予定が入ったら、不動産会社には何人来るか確認するようにしてください。

内覧では全ての部屋は見せることができるようにしておきます。

見せられない部屋があるというのは基本NG。

内覧に来る1時間ほど前から、部屋の空気は入れ替えるようにしてください。家は、他人からすると独特の臭いがします。

臭いの印象は玄関に入った瞬間が一番大きいので、玄関には数日前から消臭剤を置いておくのも良いでしょう。

内覧中は全部電気を付けておくと、明るい印象を与えることができます。

小さな子供やペットがいる場合には、内覧中は夫または妻とファミレスなどに行き、外で待機させておくようにします。

子供は不用意な発言をする可能性もあるため、外で待たせた方が無難です。

【★★★★☆】不動産会社とマメに連絡を取って売る

売却活動を開始したら、不動産会社とマメに連絡を取ることが重要。

不動産会社に任せきりにするのではなく、売主から積極的に状況を確認すると売却もスムーズに進みます。

営業マンの正直な感覚は、すぐに売れそうな良い物件ほど自分の営業成績になるので頑張ります。

売却しにくい物件や、売主が高望みしているような物件は、放っておく傾向にあります。

営業マンは何物件も抱えているため、反応が悪いと感じたら、手を抜き始めてしまうことが多いです。

そこで、営業マンが手を抜き始めないように、売主から定期的に連絡を取り状況を確認することが重要なのです。

一応、専任媒介等の契約をすると、不動産会社から以下の頻度で報告を受けることになっています。

  • 一般媒介契約:報告義務なし
  • 専任媒介契約:2週間に1回以上の報告
  • 専属専任媒介契約:1週間に1回以上の報告

しかしながら、これらの報告は形式上の報告となることが多く、効果は期待できません。

売却を成功させるには、不動産会社からの報告を受けるだけでなく、自ら電話連絡をしてマメに状況を聞くことが重要です。

何も言ってこない静かな売主よりも、多少うるさいくらいの方が高く売れます。

非常にアナログな方法ですが、売却を成功させるには効果的な方法。

不動産会社に仲介を依頼したら、マメに進捗確認を行うようにしましょう。

【★★★☆☆】値引き交渉されても応じずに売る

安易に値引き交渉には応じずに売ることも高く売る方法の一つ。

不動産の売買では、値引き交渉が行われることが多いです。

値引き交渉は、具体的には購入希望者が買付証明書を提示してくるタイミングで行われます。

買付証明書とは購入者が「買います」という正式な意思表示を示すための書面

買主の一方的な意思表示だけですので、買付証明書を受領したからといって、売買が成立するわけではありません。

買付証明書には「購入希望金額」が記載されています。

購入希望金額が売り出し価格の満額であれば問題ありませんが、中には値引きされた金額が記載されていることも良くあります。

値引きされた金額に納得がいかない場合には、返事を保留し次に購入希望者が現れるのを待ちます。

不動産会社の中には、値引きされても売買が早く決まった方が、手数料が入るため、売主に値引きに応じるよう説得してくる会社もあります。

しかしながら、少し待ったら満額回答をくれる買主が現れるかもしれないので、安易に値引きには応じない方が得策です。

最低でも3ヶ月は粘り、値引きはこれ以上価格が伸びそうにないと感じた段階で応じるようにしてください。

値引き要求のオススメ返答例

買付証明書に記載がある購入希望金額は、あくまでも希望であり買主もその値段ですんなり購入できるとは思っていないことがほとんど。

交渉の幅を見込んで購入希望金額を書いています。

そして多くの場合は、「この金額で無ければ売れません」と強気で言えば、意外とすんなり通ったりします。

ただし、もし揉めて価格の面であーでもないこーでもないとしているうちに、買主としてもめんどくさくなって購入の意欲低下につながりかねません。

値引き要求がある場合のオススメの返事

この希望購入額では難しいです。ただ、住宅ローンの返済もあるし、こうやって買主さんと出会ったのも、何かのご縁だと思いますので買主さんに売りたいと考えています。いくらぐらいでしたら、購入可能でしょうか?

つまり、いくらぐらい値引きしますよというのではなく、買主の方からいくらぐらいであれば購入するのかを言わせるのです。

そうすることでこちらのペースにもってこれて、少しでも不動産を高く売却する可能性が広がります。

【★★★☆☆】不動産価格が高い時期に売る

不動産は不動産価格が高い時期に売るのが高く売るコツです。

国土交通省にて不動産価格指数が掲載されております。2010年の価格を100としたときの価格推移は下記のようになりました。

一戸建てとマンションの価格推移(不動産価格指数)

一戸建てとマンションの価格推移(不動産価格指数)

※出典:国土交通省「不動産価格指数」を筆者が編集、2019年は公表されていた7月までのデータ

ここ数年、戸建てもマンションも価格は上昇傾向にあります。

2019年は売りどきですので高く売るチャンスです。

【★★☆☆☆】3月を狙って売る

引っ越しシーズンである3月を狙って売ることも高く売る方法の一つになります。

公益財団法人東日本不動産流通機構より首都圏における2018年の戸建てとマンションの月別成約件数を示します。

2018年の月別成約件数(一戸建て)

2018年の月別成約件数(一戸建て)

2018年の月別成約件数(マンション)

2018年の月別成約件数(マンション)

※出典:公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)」を筆者にて編集

戸建てもマンションも3月の取引件数がピークになっていることが分かります。

毎年4月の新生活に向けて、3月は取引件数が増える傾向にあります。

引越しシーズンは売却しやすくなりますので、3月を狙って11月~2月頃に動き出すといいでしょう。

【★★☆☆☆】築20年以内で売る

戸建てもマンションも築20年以内で売ることが高く売る方法となります。

公益財団法人東日本不動産流通機構より首都圏における2018年の戸建てとマンションの築年数別の売れ残りの物件割合を示します。

青が成約した物件の割合で、赤が売れ残っている在庫の割合となります。

首都圏の一戸建て売れ残り割合

首都圏の一戸建て売れ残り割合

首都圏のマンションの売れ残り割合

首都圏のマンションの売れ残り割合

※出典:公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)」を筆者にて編集

  • 戸建ては築25年まで在庫よりも成約の割合が高く、築25年以内の物件は良く売れている
  • マンションは築20年まで在庫よりも成約の割合が高く、築20年以内の物件に人気が集中

つまり戸建てもマンションも、築20年以内であれば売却しやすいということ。

また、同調査結果より戸建てとマンションの築年数別の値引き率も示します。

築年数別の中古住宅の値引き率

築年数別の中古住宅の値引き率

※出典:公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)」を筆者にて編集

値引き率は、戸建てもマンションも築20年超になると急激に上昇します。

つまり、築20年以内であれば、値引きも少なく高く売れるということです。

高く売るのであれば、築20年以内に売るようにしましょう。

【★★☆☆☆】瑕疵担保保険を付保して売る

瑕疵担保保険を付保して売ると不動産を高く売ることができます。

  • 瑕疵担保保険とは、売却後に瑕疵(カシ)が発見されたとき、その修繕費用を保険金でカバーできる保険
  • 瑕疵とは窓からの水の侵入や雨漏り、シロアリなど、通常有すべき品質を欠くこと

公益社団法人全国宅地建物取引業協会連合会が、2017年11月に不動産の日アンケート 2017年3月に公表している「土地・住宅に関する消費者アンケート調査」をご紹介します。

アンケートの中では、瑕疵担保保険加入時の売却の効果について調査を行っています。

瑕疵担保保険加入時の売却の効果

瑕疵担保保険加入時の売却の効果

※出典:公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会「土地・住宅に関する消費者アンケート調査」を筆者が編集

調査結果によると、瑕疵担保保険を付けることで

  • 買い手が早く見つかった:47.1%
  • 自宅の売却が希望価格で売れた:43.5%

となっています。

つまり、瑕疵担保保険を付保すると、早く高く売却できるということ。

住宅の瑕疵については、雨漏りやシロアリによる床の腐食など、主に戸建て住宅で問題視されることが多いです。

瑕疵担保保険の効果はマンションよりも戸建ての方が高いので、戸建てを売却する人は是非検討した方が良いでしょう。

【★★☆☆☆】低廉な物件は賃貸物件として売る

非常に金額が安い低廉な物件は賃貸物件として売るというのも高く売る方法です。

例えば、総額が1,000万円程度のマンションであれば、人に貸してから賃貸物件として売ると高く売れることがあります。

居住用物件と賃貸物件の価格の下がり方

居住用物件と賃貸物件の価格の下がり方

1,000万円程度の物件は、総額が小さくて安全であるため、初心者向け投資物件として需要があります。

築年数を経過すると、価格は大きく下がりますが賃料はそれほど下がらないという性質があります。

賃料があまり下がらないという性質を利用し、古い物件は賃貸に出すことで高く売れるのです。

例えば、築20年のマンションと築30年のマンションでは、賃料にそれほど大きな差がありません。

収益物件としての価格は、築20年も30年も同じくらいになりますので、古い物件ほど賃貸に出してから売却した方が値崩れしにくく高く売れるのです。

都内の物件であれば、総額が2,000万円を下回る物件でも試してみる価値があります。

低廉な物件は、不動産会社に

  • 賃貸物件としての価格
  • 普通に売ったときの価格

の査定を依頼し、高い方を選択して売却するようにしましょう。

すまいValue 」「 HOME4U などの一括査定を使えば、不動産会社が複数社見つかります。

申し込み時に要望欄があるため、「賃貸物件としての査定額も出してください。」と書いておきましょう。

賃貸物件として査定依頼

賃貸物件として査定依頼

【★★☆☆☆】つなぎ融資を利用して売る※買い替えの人

買い替えをする場合は、つなぎ融資を利用して売るのも高く売る方法の一つになります。

つなぎ融資とは、買い替えにおいて購入物件の代金支払いが売却物件の代金入金よりも先に来た場合など、一時的な資金不足を解消するために利用できるローン

買い替えでは、売却を先に行い、購入を後に行う売り先行を選択する人が多いです。

売り先行なら、売却物件と購入物件の二重ローンを避けることができます。

しかしながら、売却が長引いたり、購入が先に決まったり、順番が逆転してしまうことがあります。

この際、二重ローンの長期化を避けるために、焦って売却を終わらせてしまう人がいます。

焦って売却すると、「時間に余裕を持って売る」で紹介したように売り急ぎの状態となり、高く売ることができません。

つなぎ融資すれば、焦って売却する必要がなくなり、高く売却することができるのです。

また、つなぎ融資を利用すると、先に購入物件に引っ越すことができるため、空き家の状態で売却することができます。

空き家なら家を綺麗な状態で売却することができ、印象を上げることができるため、高く売れる効果もあるのです。

まとめ

家やマンション・土地などの不動産を高く売却するための12のポイントを解説しました。

中でも大事なところが「余裕を持つこと」「信頼できる不動産会社を探せること」の2つ。

すまいValue 」「 HOME4U などの一括査定を使ってベストな不動産会社を探しましょう。

一括査定については下記記事でさらに詳しく解説しています。

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