マンション売却 不動産売却

居住中のマンションを高く売却する方法と注意点について徹底解説

投稿日:2016年11月6日 更新日:

今マンションで居住している人は下記のような悩みを持つ方が非常に多いです。

  • マンションを居住しているけど、売却ってそもそもできるの?
  • 住みながら売却するときの何か注意点はないんだろうか?
  • 出て行ってから売却活動した方がいいんだろうか?

住みながら売るためにはいくつか注意点が必要ですが、ポイントさえ押さえておけば何ら心配する必要はありません。

そこで今回の記事では、年間100件以上の不動産売却の相談を受けている筆者が“居住中のマンション売却するときの秘訣”を分かりやすくお伝えします。

この記事を読むことで、あなたが居住中のマンションでも自信を持って売却できるようになることを約束します。

1.居住中のマンションを売却する=売り先行を選択している

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初めに、居住中のマンションを売却することのメリットについてお話しします。居住中のマンションを売るということは、買い替えを前提としている方がほとんどでしょう。

買い替えには、売り先行と買い先行がありますが、居住中のマンションを売るということは、売り先行を選択していることになります。

1-1.売り先行のメリットは3つある

売り先行のメリットは以下の3つです。

  • 売却金額が確定するため、資金計が立てやすい。
  • 売却額を次に購入する不動産の頭金にできる。
  • 売り急がなくていいため、じっくりと売却活動ができる。

頭金が用意できて、じっくり売却活動ができる売り先行は、かなりメリットが大きいため、売り先行を選択される方は多いです。

売り先行とは逆の「買い先行」もありますが、頭金となる購入資金を別に要しなければならず、相当余裕がある人でないとできません。

そのため、居住中のマンションを売却することは珍しいことではなく、「買主の方も複数の居住中のマンションを見て決めている」ということを念頭においてください。

以上、ここまで居住中のマンションを売却することのメリットについて見てきました。

それでは、次に売却で成功の可否を決める大きなポイントでもある「内覧」についてお伝えします。

2.内覧対応の準備

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不動産会社に売却を依頼すると、不動産会社が購入希望者をポロポロと連れて来るようになります。その時、売主も通常、同席して対応します。これを内覧対応と言います。

買主にとっては、生活感がある部屋と生活感がない部屋だと、どうしても後者の方がよく見えてしまいます。なので、居住中の方は特にこの「内覧」をしっかり準備することが成功への重要ポイントとなります。

それでは、順を追って説明していきます。

2-1.内覧当日までに準備しておきたい2つ

内覧当日までに必ず実施していただきたいことが2つあります。

  1. 物を捨てる
  2. 清掃をする

2-1-1.物を捨てる

お客様である買主を迎える前に、まずは余計なものを捨ててください。整理整頓は「捨てる」ことから始めます。

いきなり部屋を綺麗にしようとしても、部屋は綺麗になりません。「捨てる」ことから始めて、部屋をスッキリさせてください。家が汚い人はモノが捨てられない人が多いです。

せっかく良いマンションでも、モノが溢れかえって雑然としていれば、購入する気が失せます。生活感が溢れているというのは、余計なモノが多い証拠です。

捨てることから始めて、モノの無い部屋にすることで印象が格段に上がります。この段階でモノを捨てておけば、引越の時も楽になります。一石二鳥ですので、まずは「捨てる」ことから始めましょう。

2-1-2.清掃をする

2つ目としては、「清掃」です。清掃と言っても重点的に清掃するポイントがあります。それはキッチンや風呂、洗面台、トイレと言った水回りと呼ばれる部分です。

水回りの部分は特に女性の内覧者の目に行きやすい部分です。買主が奥様を連れてくる場合、必ずキッチン回りはチェックしていきます。

キッチンやトイレをピカピカに綺麗にしておくと、印象が上がります。カビがこびりついている部分などは、事前にカビ取りをしておきましょう。

ここまでが内覧までの準備です。次に内覧当日の準備についてご紹介します。

2-2.内覧当日に準備しておきたい2つのポイント

内覧当日に準備する2つのポイントがあります。

  1. スリッパの準備
  2. 空気の入れ替え

2-2-1.スリッパの準備

内覧当日は、必ずスリッパを用意してください。フローリングのマンションの場合、スリッパ無しで内覧すると、10分も経てば足が底冷えします。

もしお客様にはスリッパを用意せず、売主だけがスリッパを履いていたら、最悪です。文句こそ言いませんが、買主は黙って足の冷たさに耐えています。スリッパが無いと、それだけでかなり印象が悪くなりますので、気を付けてください。

2-2-2.空気の入れ替え

また内覧当日の2つ目としては、事前に空気の入替を行ってください。家の匂いは住んで居る人は気付きませんが、初めて訪れる人にとっては独特の匂いがするものです。

匂いがこもっていると、印象も悪くなります。空気の入替を十分に行い、全ての部屋の電気を付け、明るく爽やかに購入希望者を迎えましょう。

以上、ここまで内覧対応の準備について見てきました。それでは次に気になる誰が内覧対応すべきかについて見ていきます。

3.内覧対応は奥様に対応してもらう

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内覧対応は、ズバリ、奥様で行ってください。その際、お子様とご主人は外で待機してもらいましょう。小さなお子様が居ると、何をしゃべるか分かりません。またギャーギャー騒がれると、買主も気が散ります。

ご主人も不愛想な方だと買主の方が委縮してしまいます。家族の中で、最もソフトに愛想良く立ち振る舞うことができるのは、通常、奥様です。奥様の方で柔らかい対応を心がけてください。

内覧対応を行う奥様も気を張る必要はありません。難しい質問は不動産会社に任せれば良いですし、その場で答えにくい質問は、「主人に聞かないと分かりません」と逃げれば良いのです。

ご主人が対応してしまうと、最終回答をその場でしなければならない雰囲気になりますが、奥様ならワンクッション置くことが可能です。

価格交渉的な話も一旦検討することができます。分からないフリができるのも奥様のメリットです。そのためにも、内覧は奥様の方で対応してください。

内覧についてさらに詳細が知りたい方は「不動産売却の内覧で伝えるべき5つのポイント」をご確認ください。

以上、ここまで誰が内覧対応をすべきかについて見てきました。

それでは次に気になる大切な想定問答について見ていきます。

4.大切な想定問答をチェック

内覧対応の時に、1つだけ回答に気を付けたい質問があります。

それは「なんで売るんですか?」という何気ない質問です。

この質問は、特に買主も深い意味はありません。ただし、この回答で、例えば「このマンション、冬寒いんですよ」とか「西日がきつくて、ずぅっと嫌だったんです」みたいなことを答えてしまうのはNGです。

特にマンションの一部が気に入らなくて引越をする場合は、別の理由を用意しておくことが無難です。

ここでマンションの欠点を言ってしまうと、誰も購入してくれません。売却の前向きな理由を用意しておきましょう。

例えばの理由ですが、転勤や転職などのタイミングで引っ越すことになったですが、もし住み替えの場合は、祖父母の家から近い場所に移動する、バリアフリーの家に住み替えるなど

ここまで大切な想定問答について見てきました。

最後に、買主を決断させるためにはどうすべきかを見ていきます。

5.住むとお得な情報で後押しする

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マンションの買主が本当に欲しいものは、マンションそのものではなく、マンションを購入した後の「生活」です。これは新築マンションでも同様です。

新築マンションのモデルルーム見学を行った経験のある方は多いと思います。

新築マンションの販売は、竣工前に売却活動をするため、購入する人は、実際にモノを見ることがありません。その代り、動画やパンフレットを見て判断することになります。

新築マンションを紹介する動画やパンフレットには、マンションを購入した後の「夢」が描かれています。

動画やパンフレットはマンションそのものではなく、このマンションを購入することで得られる「生活」を夢見ることができるようにしているのです。

5-1.購入後のイメージを具現化させることが大事

新築マンションを購入する人は、マンションを購入するのではなく、夢を購入していると言っても過言ではありません。

この心理を中古マンションでも応用します。つまりこのマンションを購入することで、「どうなれるのか?」という情報を与えてあげるのです。

例えば、「あのスーパーはお肉が安くておいしい」とか「○○塾は評判が良い」、「△△病院は良い先生が多い」など住んだことのある人しか知らないお得な情報を与えます。

内覧対応時には、このマンションに住んだらこんなお得な生活が待っているという情報をセールスするのです。

買主が楽しい未来を描ける情報を用意し、最後の決断をさせましょう。

6.まとめ

いかがでしたか?居住中のマンションを高く売却する方法と注意点について徹底解説してきました。

マンション売却では、マンションではなく夢を売るという観点を持つことが重要です。

あなたが体験した楽しかった思い出を、買主に伝えることが、マンション売却を成功に導く鍵となるのです。

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