数千万円や数億円で売りに出されている中古マンション。
中古マンションは購入時には値引きしてもらえることもあるってご存知ですか？
しかも100円や200円の話ではありません。価格が大きいだけに、交渉がうまくいけば数百万円の値引きを勝ち取れる可能性もあるんです。
ただ、残念ながら
「値引きをしてください～」
と交渉すればいいというものではありません。
交渉がうまくいかなければ、結果的に欲しかった中古マンションが買えなくなることも・・・
そこで本記事では、中古マンションの値引き交渉を成功させるためのコツや注意点を解説していきます。中古マンションの購入を検討している人は必見の内容となっています。
※なお中古マンションの値引きチェックリストをA4 1枚にまとめています。
【執筆・監修】元大手不動産会社T社
亀梨奈美
大手不動産会社T社に4年勤務。在籍時代は、都心部の視点を中心に契約書や各書面のチェック、監査業務を従事。プライベートでも不動産購入を2回、売却を1回経験。注文住宅で家を建てた経験もあり。
経歴大手不動産会社T社（4年勤務）
1.中古マンションの値引き交渉する前に知っておくべきこと
中古マンションには、まず「定価」がありません。売主が、自由に価格設定することができます。
つまり言い方を変えると、売主が了承すれば値引きをしてもらえるということです。
だから買主は値引き交渉をするのであり、売主だって買ってもらいたいのですから、交渉に応じないことはないんですね。
「売り出し価格」と「成約価格」の違い
中古マンションの「売り出し価格」と、実際の売買金額となる「成約価格」は違います。
売り出し価格とは、簡単にいえば「値札」のようなもの
不動産売買では買主による値引き交渉が一般的。多くの中古マンションは売り出し価格から多少減額された価格が成約価格となります。
売主側も、値引き交渉分を考えて値付けを少し高くしているケースがほとんど。
値引き交渉するタイミングは「購入申し込みのとき」
ではいつ値引き交渉するのかですが、買主が購入の申し込みをするときです。
物件の条件を気に入り、内覧を経て購入を決めた買主は、中古マンションを購入する意思を示すため「購入申込書」または「買付証明書」という書面を売主側に提出します。
申し込みをする段階では、まだ購入は決まりません。
購入申込書は、売主と交渉する権利を得るためのものだと思ってください。
買主は申込書に署名・捺印とともに、希望購入価格を記載します。「希望」ですから、この額は売り出し価格である必要はありません。
希望購入価格と売り出し価格に相違があれば、申込書の提出をもって交渉開始となるわけです。
実際に交渉するのは営業担当者
「交渉」と聞くと、売主と買主で話し合いの場でも持つのかと思う人もいますが、そうではありません。
値引き交渉するのは、不動産会社の営業担当者同士。基本的に、売主と買主は直接話すことはしません。
そのため不動産会社や担当者を選ぶときには、「交渉力」や「話術」なども見ておくべきです。
2.中古マンションの値引き額の相場
中古マンションの価格や売主の状況によって値引き額は様々ですので、「相場」というと少し難しくなります。
元大手不動産会社勤務の私が、実際に見てきた多くの不動産売買から「どれくらいの値引きが多いか」という話をしていきますね。
値引き額は「1割まで」が相場
結論からいうと、値引き額はマンション価格の1割までが多いです。
例えば2,200万円の中古マンションなら、状況にもよりますが2,000万円くらいまでなら価格交渉できるかなというイメージ。
ただし価格が高くなるにつれて「1割」の金額は大きくなります。5,000万円の1割は500万円、1億円の1割は1,000万円です。
経験則からいうと、売り出し価格が5,000万円以上のマンションの値引き幅は、1割に満たない傾向にあります。
例えば8,000万円で売り出されているマンションが、1割引の7,200万円になったということはあまり聞きません。
一概にいうことはできませんが、5,000万円を超える中古マンションは5％引きくらいが限度という印象です。
- 売り出し価格が8,000万円だったら、値引き幅は400万円ほど
- 売り出し価格が5,000万円だったら、値引き額は2～300万円
前述通り値引きの「相場」というと難しいのですが、「高くて1割」という感覚を持つといいと思います。そして価格が上がるにつれて、「1割」の値引きは厳しくなると思っておくといいでしょう。
「端数捨て」の値引きは多く見られる
値引き幅は「高くて1割」と申し上げましたが、「端数捨て」の値引きは多くの取引で見られます。
端数捨てとは、例えば「2,050万円」に対して「2,000万円」、「5,980万円」に対して「5,900万円」」というように、文字通り端数を切り捨ててキリのいい数字にすること
端数捨ての値引きが多く見られるのは、売主側も端数に関してはあらかじめ値引きに応じる姿勢でいることが多いからです。
例えば3,000万円で中古マンションを売りたい売主は、3,000万円という価格で売り出すことはあまりありません。
売主も値引き交渉を想定しているので、その分を加味して3,100～3,300万円ほどで売り出すのが一般的です。
早期売却を目指したいという売主は、3,000万円に少し色付けした程度の値段で売り出すこともあります。
交渉分を加味した部分や少し色付けした部分が「端数」となるので、端数捨ての値引き交渉には応じてくれるケースが多いんですね。
3.中古マンションの値引き交渉4つのコツ
中古マンションの値引き交渉は、ただやみくもに値引きを迫ればいいというものではありません。
値引き交渉とは、少しでも高く売りたい売主と、少しでも安く買いたい買主の駆け引き。値引きを勝ち取るには「コツ」があるんです。
それは大きく分けて４つ。
中古マンション値引きの4つのコツ
- マンションの適正価格を知る
- 住宅ローンの仮審査を早くすませる
- 売主や物件の「情報」を知る
- 交換条件を出してみる
1つずつ詳しくみてきましょう。
コツ①相場を確認してマンションの適正価格を知る
値引き交渉をする前には、マンションの適正価格を知る必要があります。それは売り出し価格が相場より高いのか、安いのかを確認するためです。
相場より高ければ必ず値引きしてくれるというわけではありませんが、「交渉材料」にすることができます。
逆に相場より安い金額で売られているとすれば、大幅な値引きには応じてもらえないと判断することができるでしょう。
中古マンションの相場確認には、レインズマーケットインフォメーションというサイトを利用するのが便利です。
レインズ・マーケット・インフォメーション
相場を確認するにはSUUMOやHOME’Sで条件の近いマンションの価格を調べるという方法もありますが、不動産ポータルサイトに掲載されている価格は売り出し価格。
価格交渉のための判断材料や交渉材料にするために相場を調べるので、売り出し価格の相場を調べてもあまり意味がありません。
レインズマーケットインフォメーションは、国土交交通大臣が指定する不動産指定流通機構が運営するサイトです。
成約にいたった物件の大まかな所在や成約価格を調べることができるので、本当の意味での相場価格を知るためには最適だといえます。
コツ②住宅ローンの仮審査を早々に済ませる
価格交渉が始まるのは、売主側に購入申込書を提出してから。
購入申込書は、住宅ローンの仮審査が通過した場合にのみ提出できるものです。売主側からすれば、ローンが通るかもわからない人と交渉したくはありません。
住宅ローンの仮審査には1～2週間かかりますので、気に入った物件があればすぐに仮審査してもらうようにしましょう。
仮審査するときの金額は希望購入価格ではなく、売り出し価格にするべきです。
交渉の結果、びた一文値引きしてもらえないこともありますし、希望価格にならなかった場合に再び仮審査しなければならないとなると、売主からの印象も悪くなってしまいます。
再度、仮審査を通している間に、他の人にマンションを買われてしまうおそれもありますので、売り出されている価格で仮審査を通しておきましょう。
コツ③売主や物件の「状況」を探る
値引き交渉するには、売主やマンションの「状況」を探ることが最も大事です。
まず探るべきなのは、その中古マンションが売り出されてどれくらい経過しているか。
販売開始から大して時間が経っていないようだったら、売主は大幅な値引きはしないと思われます。
中古マンションは、売りに出されてから買い手が付くまでに3～4ヶ月ほどかかるのが一般的です。
1ヶ月や2ヶ月目だと、売主は「まだまだこの先いい買い手が現れるかもしれない」「満額で売れるかもしれない」と思っている頃なんですね。
値引き交渉に応じるのは、せいぜい売り出されてから3ヶ月が経過したころ。1~2ヶ月目だったら、端数捨てくらいの値引きにしか応じない可能性が高いです。
また物件の情報だけでなく、値引き交渉するなら売主の状況も知りたいところ。売主の状況とは、売却理由や売主の意向などです。
例えば売主が以下のような状況にあれば、値引き交渉に応じてくれる可能性は高いと判断できます。
- 離婚や相続、転勤などの理由で売却を急いでいる
- 買い替えによる売却で、先に新居の購入をしてしまっている
つまりは「早く売りたい事情がある」ということです。
ただこのような売主の情報を探るといっても、難しい場合があります。
交渉するのはあなたではありませんから、営業担当者伝いに「売却の理由ってなんでしょうかね？」とそれとなく聞いてもらうのがいいでしょう。
ぶっちゃけてしまえば、売主の営業担当者だって早くマンションを売りたいものなんです。
買主であるあなたの味方にはならないにしても、早期売却をするための情報であれば教えてくれるはずです。
コツ④「交換条件」を出してみる
値引きしてもらうための最後のコツは、「交換条件」を提示することです。
交換条件の一例をあげてみます。
- リフォームは不要だから、その分少し値引きしてほしい。
- 瑕疵担保責任は免責でいい。その分値引きして！
- 契約日と引渡し日はそちらの希望に添うようにするから、値引きしてくれない？
このような感じです。
交換条件を出す上でポイントとなるのは、売主にとってメリットとなることを引き合いにだすこと。先ほどの例は、全て売主にとってメリットになることを条件としていますよね。
ちなみにですが、一番いい交換条件は現金購入です。
中古マンションの購入はほとんどの人が住宅ローンを利用しますから、契約と引渡しまでの間に住宅ローンの本審査を通す期間が必要になります。
しかし現金一括購入であれば、その期間は不要。契約から引渡しまでが即日になるので、売主にとってはとてもありがたいことなんですね。
逆にいうと、現金一括で買うというライバルが現れたら、住宅ローンを組む人は勝ち目がないです。
4.中古マンションの値引き交渉するときの3つの注意点
中古マンションの値引き交渉をする上では、以下のような注意点もあります。
中古マンション値引き交渉の3注意点
- 値引き交渉することで他の人に買われてしまうことも
- 「交渉するだけタダ」と思って大幅な値引きを迫らない
- 相手も人間だということを考える
1つずつ詳しくみていきましょう。
注意点1.値引き交渉しない買主に買われてしまうことも
中古マンションの値引き交渉をする上での最大の注意点は、交渉することで別の買主に買われてしまうこともあるということです。
売主との交渉権を得るのは、基本的には購入申込書を出した順番です。
最初に申込書を出した人を1番手、次の人が２番手…という言い方がされます。
もし1番手が値引きを交渉して、2番手が値引きを交渉しなかったとすれば、1番手の人にその旨が伝えられるのが一般的です。
この場合、「じゃぁこっちも値引きは不要だよ」といえば購入できるのですが、これは一般論。もし1番手と2番手がほぼ同時に申込をしたとすれば、売主は値引き交渉をしない方を選ぶでしょう。
また1番手と2番手の間に時間差があったとしても、売主側の不動産会社によって順番がすり替えられてしまうこともあります。
購入希望価格が高い方が1番手とされてしまうことも、少なからずあるということです。
それは、「購入申込をした順番に交渉権を得る」という明確なルールがあるわけではないからです。
そのため人気のマンションや「なんとしてでもこのマンションを買いたい」という場合には、安易に値引き交渉するべきではありません。
注意点2.大幅な値引きを要求するべきではない
「交渉するだけならタダ！」と思っても、3割や4割もの値引き交渉をするのは賢明ではないでしょう。
先述通り1番手の2番手の時間差がないようなときはとくに、「なんだこの価格？」と思われたら交渉する間もなくお断りされてしまうおそれもあります。
中古マンションの適正価格から著しく安い金額に値引き交渉するのはマナー違反。「値引き交渉のコツ」でもあげたように、売主の状況を探り、適度な額を交渉するべきです。
注意点3.相手も人間だということを考える
値引き交渉するときは、相手も血の通った人間だということを考えるようにしてください。
実際に交渉するのは営業担当者なので、売主の顔を見て話をするわけではありません。
しかし値引き交渉する上で大切なのは、売主は自分の大切なマンションを売りに出していて、少しでも高く売りたいと思っていることを考慮すること。
売主の立場になって考えてみてください。
- 「ここが劣化している」
- 「ここはリフォームが必要」
- 「何ヶ月も売れていないじゃないか」
こんなことばかりいって値引きを迫ってくる人に、マンションを売りたいとは思いませんよね？
相手も人間だということを考え、「とてもいいマンションだからぜひとも購入したい」という前提で交渉を進めようにしましょう。
その上で、
- 「こちらも買い替えなので、少しでも安くしてもらえたら助かります」
- 「リフォームはこちらでするので、費用の一部だけでも値引きしてくれませんか？」
このような姿勢で、気持ちを伝えることが大切です。
- 「こんな人にマンションを売りたくない！」
と思われてしまったら、交渉どころではなく、せっかく気に入ったマンションが買えなくなってしまいます。
売主も買主も、営業担当者だって人間です。思いやりをもって、こちらの希望を伝えることが何より大切だと私は思います。
まとめ
高額な中古マンションを値引きしてもらえたら嬉しいですよね。
しかし、値引きしてもらうことが目的ではありません。
最終目的は、そのマンションを買うことであるはずです。大幅な値引きを迫って、売ること自体をお断りされてしまえば本末転倒となってしまいます。
大切なのは相手の状況をよくみて、気持ちに寄り添ってこちらの意向を伝えること。売主と良好な関係のまま引渡しを終えるためにも、円満な取引を目指しましょう。
