不動産売却

不動産売却で売れない2つの理由と9つの対策ポイント

投稿日:2016年5月1日 更新日:

マンションや一戸建てなどの不動産を売却する際に通常であれば内覧会を実施します。そこで下記のような疑問をお持ちではないでしょうか。

  • 内覧する前に何を準備すべきなのかが分からない
  • 内覧時の対応をどうすればいいのか知りたい
  • 内覧時の注意すべきポイントを知りたい

内覧会とは、あなたのマンションや一戸建ての一般公開して、買い手に魅力を伝える展示会です。売主にとって内覧会はとても重要ですが、その分注意すべきことがあります。

本記事では、マンションや一戸建てなどの不動産を売却する際に行う内覧会で注意すべきことをしっかり理解頂き、最終的に納得した不動産売却を行えるようになります。

最後までご覧いただけると幸いです。

1.不動産売却の内覧会で注意すべきこと

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まず最初に不動産売却の内覧会に向けて注意すべきことから先に説明します。というのもよく聞かれる質問として、不動産売却の内覧会する前にリフォームをすべきでしょうか?という質問をよく受けます。

結論から言うと、リフォームはすべきではありません。リフォームは相場として200万円以上はしますが、それ以上のリターンが無いためです。

ただし、最低限の修復は行っておいた方が良いと筆者は考えています。

詳細については「不動産売却で内覧を実施する前にリフォームを行うべきなのか」をご確認ください。

また、内覧会の見学は多く入ってもなかなか売り手が付かないことが多々あります。それらの理由と対策について説明します。

2.内覧会の見学者はいるのに売れない理由とは

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マンションや一戸建てを売りに出したところ、内覧会の申し込みが今週来た、来週も申し込みがある、再来週も申し込みがあるという状態になる人は意外にも多いです。

但し、多くは購入まで相談(買う買わないに関わらず相談だけでもしてくれる人)すらしてくれなかったという人が多いのも事実です。

どうしてわざわざ見学まで来ていて見学者が多いのに、購入の相談までにいかない人が多いのでしょうか。

下記2つ理由があります。

  1. 回し物件に使われている可能性がある
  2. 家の中がとても汚れている

それぞれ詳しく解説します。

2-1.回し物件に使われている可能性がある

あなたが売りに出しているマンションや一戸建ては、不動産会社が持っている買主だけではなく、ほかの不動産会社の買主も見学にきます。

後者の場合、「回し物件」に使われているケースが非常に多いのです。

「回し物件」とは、本命を買い取ってもらうための交渉材料にするために、回る物件の事を言います。

「回し物件」を使うことで、本命のマンションの内覧会の時に、「前のマンションに比べると、今回のマンションはここがとても優れている」など、営業トークがしやすくなるためです。

回し物件として来られているのかどうかの判断基準は、不動産会社の営業マンの下記のような行動が無いか見ることです。

  • 説明がデタラメ
  • 30分以内に内覧会を終わらせて出ていく

通常、売ろうと思えばせっかく時間を掛けて見に来ているので、隅々まで見てもらいアピールポイントを説明するはずです。

それが無いという事は、まず間違いなく「回し物件」に使われていたと思って間違いないでしょう。続いて2つ目の理由について解説します。

2-2.家の中がとても汚れている

前章で紹介した「回し物件」として使われていなくて、内覧会にくるお客さんは多いのに全く買いたいという相談が無い場合は、あなたの家に問題がある可能性があります。

その中でも多いのが「家の中がとても汚れている」ケースです。いくら中古といえど汚れていては、買うイメージも湧きませんし、夢も膨らみません。汚れていると感じるポイントは具体的に下記4点が多いです。

  1. 物が非常に多い
  2. 部屋が掃除されていない、特に水回り
  3. 電球が切れている、もしくは暗い
  4. 部屋の空気を入れ替えておく

上記3つのポイントに加えて、内覧前に抑えておくべき5つのポイントが下記です。

  1. お客様の為にしっかりスリッパを用意する
  2. 大人の男性と子供はなるべく外に出る
  3. イメージ図や説明のパネルを置いておく
  4. 全部の部屋を見学できるようにする
  5. 買主と仲良くなる姿勢を持つ

上記の合計9点について詳しく解説していきます。

2-2-1.物が非常に多い

自分の家を持ち保管スペースが出来ると物を沢山買ってしまうのが人間というものです。

住んでいるときは問題ないのですが、売るときには非常に問題になります。というのも物が多いと部屋が必要以上に狭く見えてしまうためです。

住宅展示場や家具屋さんにいっても、イメージに使われているものは、ソファーが1脚おいてあるノミなどが多いと思います。

買い手側も実際に生活をしだしたらそんな物が少ないことはないと思いつつも、やはり夢を膨らまして色々イメージをすることで購買意欲がどんどん湧いてくるのです。

内覧会をする前に物は極力減らすように心がけましょう。

2-2-2.部屋が掃除されていない、特に水回り

中古の家を購入する際に気になる部分が、「水回り」です。水回りは、人の垢など汚れが付着しやすいところで、とても汚く見えてしまいます。

内覧会の時は第一印象がとても大事です。しつこい汚れが多いですが、不動産売却を成功させるためにも、水回り部分は特に入念に掃除をしましょう。

2-2-3.電球が切れている、もしくは暗い

電球は部屋の印象を変える上でとても大事になってきます。たまにスーパーなどで電球が弱く、活気がない様に見えたことはありませんか?逆に最近のコンビニなどをいくと、全てがLED電球が使われていて、店内も明るく感じませんか?

それぐらい電球によって、変わります。可能であればLED電球などに変えましょう。

2-2-4.部屋の空気を入れ替えておく

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お客さんが見学に来た時に部屋の空気が淀んでいると、買う気が萎えてしまいます。部屋の空気ぐらい分からないでしょと思いがちですが、買主は高い買い物で基本的には警戒心を持っているためとても敏感なのです。

住んでいる住人は、落ち着く臭いであっても、他の人にとっては落ち着かない臭いの可能性は充分にあります。自分の体臭は気にならないけど、ほかの人の体臭は気になるのと同じです。

ペットなどを飼っている場合は特に臭いが付いていますので、しっかりと消臭を行うと共に見学者が来る前日には窓を開放して空を入れ替えておきましょう。

以上が内覧会における「家の汚れ」に対する主な対策です。他にも内覧を行う上でやっておくべきポイント5つありますので、説明していきます。

2-2-5.お客様の為にしっかりスリッパを用意する

お客さんによっては、スリッパを履くのが当たり前になっている人もいます。スリッパがないだけで、落ち着いて部屋を見られない人もいます。忘れずにスリッパは用意しておきましょう。

2-2-6.大人の男性と子供はなるべく外に出る

内覧会に来る人はじっくり見たいと思ってきます。ただ、そこに子供がいてはどうしても気が散ってしまいますし、子供がお客さんに何かちょっかいを掛けるかもしれません。
男性がNGな理由は、買主側に女性がいた場合です。女性の場合は、どうしても男の人がいると落ち着いて見られないことがあります。どうしても男性が必要あれば、仕方ありませんが女性で対応できるのであれば、女性側で対応するようにしましょう。

2-2-7.イメージ図や説明のパネルを置いておく

意外と多くの売主がやらないのが、イメージ図やパネルを置かないことです。説明しなくても見れば分るでしょと考えている人がとても多いのですが、買い手にとっては分からない事だらけなのです。

100均などで売っている厚紙やパネルを購入して、リフォームのイメージ図と共にその家や部屋や装備のアピールポイントをしっかり明記しておきましょう。

  • 窓がたくさんあるため、風通しがよく夏はクーラーなしでも快適です。
  • 南向きのため、日当たりが最高で洗濯物もよく乾きます。
  • 眺望がとてもよく、夜になると夜景がとても綺麗に見えます。
  • 床下暖房が付いています。キッチンにもついていて、料理の時に困りません。
  • カーテンレールが見えない工夫をしています。

など、他愛の無い事でも結構ですので、あなたが良いと感じているポイントを記載するようにしましょう。但し、あなたが良いと思ってないところは書かないほうが良いです。というのも、見学者より説明を求められた際に曖昧な回答しかできず、逆に見学者から不安がられてしまい逆効果の為です。

メリットはしっかりと伝えられるようにしておきましょう。詳細については「不動産売却の内覧で伝えるべき5つのメリット」をご確認ください。

2-2-8.全部の部屋を見学できるようにする

意外や意外に難しいのが「全部屋を見学できるようにする」ことです。ベランダに物が置いてあったり、押入れがパンパンになっているなどの理由で、全部屋を開放しない人が多いです。

買主からすると、当たり前ですが見られない部屋があるものを購入することはまずありえません。

しかも、見せられないという事は「何か見せられない事業があるのでは…」と疑われてしまいます。マンションや一戸建ては、いくら中古と言えど安い買い物ではありません。

必ず全部屋を開放して見学をできるようにしておきましょう。

2-2-9.買主と仲良くなる姿勢を持つ

買主も人間です。売主の態度が横暴で在ったり、説明が適当だと買主も快く買ってくれません。

よくやってしまいがちなのが、買主から色々質問を受けると、ダメなところを突っ込まれているような気分になり、買主に対して横暴な返答や態度を示す人が非常に多いのです。

買主にとっては、中古のマンションや一戸建てや高い買い物であるがゆえに非常に慎重になっていますので、根掘り葉掘り質問をするのは当たり前です。

買主が売主に対して悪い印象を持つと、前に進みそうな話でも前に進まなくなります。買主は「お客様で神様」という心意気で接するようにしてください。

以上が内覧会でしっかり心象良く見せるための対策です。

3.まとめ

いかがでしたか?不動産売却において内覧会前に実施すべきことについて理解頂けましたか?

内覧会が始まってからでは、実際問題なかなか手が付けれないことがほとんどです。事前にしっかり内覧会の準備をして成功させましょう。

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