【家を売る人は必見】5つの指標からわかる家購入者が求めていること

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通常の商売ではお客様アンケートを取ることは良くあることです。

売手は、顧客の声を聞いて、そのニーズになんとか応えようと努力します。 

ところが、不動産の売却ではお客様である買主の声を聞くということはほとんど行われません。

これから不動産を売却しようとしている人の中には、

  • 家を高く売りたい
  • 家を高く売るには何が必要なのか知りたい
  • 買主が求めているもの知り、効率的に売却したい

等々のことを思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

全国宅地建物取引業協会連合会では、201711月に「不動産の日アンケート 住宅の居住志向及び購買等に関する意識調査(以下、「本調査」と略)」というものを実施しています。 

そこで今回の記事では本調査を読み取り、「買主が求めているもの」にフォーカスしてお伝えいたします。

この記事を読むことで、あなたは今不動産を売却するために何が必要なのかを知ることができます。

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調査結果1.家を買い時と思っている人は減ってきている

最初に本調査の「今は不動産の買い時と思うか?」というアンケート結果を紹介します。

今は買い時かという問いに対し、「買い時だと思う」は19.9%、「買い時だと思わない」は24.7%、「分からない」が55.4%となっています。

 

このうち、2016年と比較すると「買い時だと思う」が5.0pt下降して、「買い時だと思わない」が2.4pt上昇しています。

不動産価格はここ1~2年、かなり高騰していますので、買い時ではないと感じている人が増えているようです。

買い時と答えている人に買い時の理由を以下のように答えている人が多いです。

買い時の理由割合
住宅ローン減税など税制優遇が実施されているから34.5%
住宅ローンの金利が上昇しそうなので・今の金利が低いので23.2% 

今は買い時という問いに関しては、「分からない」と答えた人は半数以上もいます。 

2018年6月時点では、確かに不動産価格は高騰しており買いにくい状況ではあるものの、住宅ローン減税や低金利といった買いやすい状況も備わっているため、多くの方が「分からない」と答えているものと考えられます。 

アンケート調査では、ここ数年、「分からない」と答えている人が最多の状況が続いています。

「分からない」と感じながら不動産を購入している人が多数います。 

今後も、買主としては「買い時かどうか分からない」と感じている人がメインターゲットとなるでしょう。 

以上、ここまで今は買い時と思うか?について見てきました。

ではそもそも不動産を購入する人はなぜ購入を選択するのでしょうか。

そこで次に住宅を購入する理由について紹介します。

調査結果2.家を購入する理由は「家賃を払い続けるのがムダに思える」

住宅を購入する人たちに購入の理由について確認したところ、回答数の多かった上位回答は以下のようになっています。 

購入の理由割合
家賃を支払い続けることが無駄に思えるから63.1%
落ち着きたいから43.9%
持家を資産として考えているから39.4% 

家を購入する理由として最も大きいのは、「家賃を支払い続けることが無駄に思えるから」ということが動機になっていることが良く分かります。 

以上、ここまで購入の理由は?について見てきました。

では、買主が購入で重視する点は何でしょうか。

そこで次に購入で重視する点についてご紹介します。 

調査結果3.家購入で重視する点は「周辺・生活環境」

不動産の購入で重視する点については、回答数の多かった上位回答は以下のようになっています。

購入の理由割合
周辺・生活環境が良い64.5%
交通の利便性が良い58.0%
不動産の価格40.2%
日当たり・住宅の向き35.1%

購入の理由で最も重視される点は、不動産の価格ではなく、「周辺・生活環境」であるということが分かります。 

実は、この「周辺・生活環境」に関しては、住宅を購入する際の理由でずっと歴代No.1になっています。 

ポイント

不動産の購入は、「環境を買う」とまで言われている

例えば、「3,000万円のマンションに住みたい」というよりは、「世田谷区に住みたい」という願望の方が共感できる人は多いと思います。 

このことは、不動産を購入する人は、「住宅そのもの」を購入しているのではなく、「世田谷区に住む」という環境を購入しているものと考えらえます。

人々が、住宅を購入する際、周辺環境を重視するということは、内覧対応でも応用することができます。 

住宅を売却する際、購入希望者に家の中を見せることを「内覧」と呼びます。

住みながら家を売却する場合、売主はホストとして内覧の対応をします。

内覧対応では、買主との雑談の中で、周辺環境の良さをアピールすることが重要です。 

例えば、「あそこのスーパーはお肉が安くて美味しいですよ」とか、「駅からの道は歩道が広くて歩きやすいですよ」、「○○公園は桜の名所ですよ」等々の周辺環境で良い部分があれば積極的にアピールするようにして下さい。 

購入希望者が「周辺・生活環境」を重視するということは、裏を返せば物件そのものに多少の難があったとしても、「周辺・生活環境」が気に入れば購入するということになります。 

中古住宅は、物件に多少の難はつきものです。

購入希望者に物件の重箱の隅を突かれるよりは、周辺環境の良さをアピールすることで、購入に上手くつなげるようにして下さい。 

自分の物件の良さを見つけることは難しいかもしれませんが、周辺環境の良い点であれば、何個か探し出すことができます。 

不動産を売却する際は、周辺環境でアピールできるところをいくつかピックアップしておきましょう。 

尚、内覧については、以下の記事で詳しく記載しています。

ぜひご参照ください。

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以上、ここまで購入で重視する点は?について見てきました。

平成304月以降インスペクションのあっせんが義務化されました。

そこで次にインスペクションの認知度についてご紹介します。 

調査結果4.売主として知っておきたい「インスペクション」は知らない人が7割

インスペクションとは、専門家による建物状況調査です。 

建物の専門家が、住宅の基礎や外壁等のひび割れ、雨漏りなど構造上の安全性や日常生活への支障があると考えられる劣化や性能低下の有無について、目視や計測によって調査することをインスペクションと言います。 

このインスペクションは、平成304月より売却時に不動産会社から「インスペクションしませんか?」とあっせんを受けるようになります。 

ポイント

インスペクションに合格すると、既存住宅売買瑕疵担保保険(以下、「瑕疵担保保険」と略)に加入することができます。

瑕疵(かし)とは雨漏りがするなど住宅が本来持っているべき品質や性能を欠くことを指します。 

売却後に瑕疵が発見されると、買主は売主に対して損害賠償請求もしくは契約解除を求めることができます。

売主が負うこの責任を瑕疵担保責任と呼びます。 

瑕疵担保保険に入っていれば瑕疵担保責任の優遇処置あり

住宅の売却では、売主が負う瑕疵担保責任期間を、通常3ヶ月程度と定めます。

3ヶ月を過ぎると、瑕疵が発見されても買主は損害賠償請求もしくは契約解除を求めることができません。 

ところが、もし購入した物件が瑕疵担保保険に加入していれば、瑕疵部分を修繕する費用の全部または一部を保険によって賄うことができるのです。 

また瑕疵担保保険に加入している物件は、不動産取得税や登録免許税、住宅ローン控除等々で税金で優遇措置を受けることができます。 

つまり、瑕疵担保保険の付いている物件は買主にメリットがあります。

その瑕疵担保保険を付保するために必要な要件が「インスペクションに合格する」ということになります。 

では、肝心のインスペクションはどの程度の認知度があるのでしょうか?

インスペクションの認知度は以下の通りです。 

インスペクションの認知度割合
知っている10.9%
聞いたことがあるが 内容は知らない17.3%
知らない71.8%

「知らない」と「聞いたことがあるが 内容は知らない」を合わせると、89.1%にもなります。

つまり、9割近くの人がインスペクションを知らず、ほとんど認知されていないという結果です。  

一方で、瑕疵担保保険の認知度については、以下の通りとなります。 

インスペクションの認知度割合
知っている25.8%
聞いたことがあるが 内容は知らない23.1%
聞いたことがない51.2% 

「知っている」人が約25%であり、インスペクションよりは高い認知度の様です。

そのため、住宅を売却するには、インスペクションを実施するだけではなく、瑕疵担保保険まで付保しておくと、買主へのアピール効果が出てくることになります。

インスペクションおよび瑕疵担保保険については、以下の記事で詳しく記載しています。

ぜひご参照ください。

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以上、ここまでインスペクションは知っているか?について見てきました。

では、購入者は物件の検討時にあると便利と感じている情報は何でしょうか。

そこで次に検討時にあると便利な情報について紹介します。

調査結果5.検討時にあると便利な情報は「物件の写真」

不動産の購入で重視する点については、回答数の多かった上位回答は以下のようになっています。 

インスペクションの認知度割合
物件の写真84.1%
街の環境情報63.2%
周辺物件の相場や事例53.9%
エリアの年齢層や世帯層41.3%
物件周辺の防災情報33.8%

ここで注目したいのが1位の「物件の写真」です。

ポイント

買主はインターネット広告を見て物件に興味を持ちますが、広告で求められているのは写真の多さ

不動産会社に売却を依頼するときは、できるだけ多くの写真を撮り、広告には多数の写真を載せてもらうことを要望するようにして下さい。

広告については、下記に詳しく紹介していますので、ぜひご参照ください。

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まとめ

以上、売主必見!アンケートから読み取る今買主が求めていることとは?について見てきました。

アンケートから読み取れる買主の意向をくみ取り、不動産売却を成功させましょう。

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