満室大家の9割が実践している!不動産会社への営業による空室対策

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世の中には様々な空室対策がありますが、結局のところ有効な対策は、不動産会社にいかに埋めてもらえるかという対策が、一番効果があります。

アパートやマンションの空室で困っている人の中には、

  • 空室対策をしても効果が出なくて困っている
  • なるべくお金のかからない空室対策を知りたい
  • 管理会社がなかなか空室を埋めてくれなくて不満だ

等々のことを思っている方も多いと思います。

結論からすると、最も効果のある空室対策は不動産会社の営業回りです。

そこで今回の記事では最大の効果を上げる空室対策である「不動産会社の営業回り」にフォーカスしてお伝えいたします。

この記事を読むことであなたは不動産会社の営業回りの重要性とその方法が分かるようになります。

ぜひ最後までご覧ください。

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1.賃貸仲介の案件は不動産会社の営業マンはやる気が起きない

空室が発生しても、管理会社がなかなか埋めてくれず、ヤキモキしているオーナーさんの多いと思います。

様子を窺えば、「家賃を下げましょう」と言われることが怖く、うかつに状況を確認できない人もいらっしゃるのではないでしょうか。

あなたが管理を依頼している不動産会社は、特にあなたに意地悪をしてわざと埋めないわけではありません。

実は、あなたのような状況を抱えている不動産オーナーが多過ぎて、完全に手が回っていないというのが実体です。


例えば都内の不動産会社の方には、毎週、100~200枚のボリュームで入居者募集のチラシが集まってきます。

つまり、あなたがもし空室の募集を依頼したとしても、一週間後には100~200件前に依頼された物件ということになります。

1ヶ月もすれば、400~800件も前に依頼された物件という位置付けになるため、ほとんど記憶に残っていないというのが実態です。

扱う物件量があまりにも多いため、不動産会社はすぐに埋まりそうにない物件は切り捨てます。

毎週、大量の物件が来るため、すぐに埋まりそうな物件だけ扱っても十分、忙しいという話になります。

また、不動産会社が受け取ることのできる仲介手数料は家賃の1ヶ月分です。

物件によっては、1か月分の賃料となると、4~6万円になります。

不動産会社からしてみると、何日もかけて4~6万円の手数料しかもらえないとなると、割に合いません。

例えば、4万円の物件を決めるに営業マンが4日もかけてしまったら、1日当たりの売上が1万円になってしまいます。

1日1万円となると、下手をしたらアルバイト代と同じです。

とてもじゃありませんが、正社員を雇える収益にはなりません。

賃貸仲介の物件は、物件が大量過ぎることに加え、あまり儲からないことから、不動産会社にとってはやる気が起きない仕事という位置付け

以上、ここまで何もしないあなたの物件の位置づけについて見てきました。

では空室対策として、なぜ不動産会社営業なのでしょうか。

そこで次に不動産会社営業を行う理由について見ていきます。

2.空室対策に不動産会社に対して営業活動が効く理由

不動産会社営業を行う理由は、あなたの物件を埋もれさせないために行うというのが理由です。

不動産会社営業とは、あなたが不動産会社をグルグル回り、「この空室埋めてくれませんか~」とセールスする営業です。

何度も通うことで、営業マンの頭の中で、あなたの顔と物件が一致し、「埋めてあげないとな~」という意識を形成することが狙いです。

通常、管理委託を行っている場合は、賃貸の仲介は管理会社が1社に限定されていることが多いと思います。

そのため、まず他社に仲介を依頼するときは、仲介が決まっても、必ず管理会社には仲介手数料を支払う必要があります。

そうすると、営業回りした不動産会社へ仲介手数料を払うことができませんので、広告費(ADとも言う)という名で手数料を支払います。

仲介の窓口はあくまで管理会社一本とし、実際に入居者を決めてくれた不動産会社には広告手数料を支払うことで、複数の不動産会社による募集体制を確立する

以上、ここまでなぜ不動産会社営業なのかについて見てきました。

では不動産会社営業とは、一体どのように始めたらいいのでしょうか。

そこで次にまずは不動産会社探しからについて解説します。

3.空室対策としてまずやることは「不動産会社」をしっかり探す

不動産会社営業とは、空室に客付けをしてくれる不動産会社を見つけることです。

管理会社を切替えるという話ではありません。

管理会社はそのままで、手足となって空室を埋めてくれる不動産会社を新たに発掘することを不動産営業と呼びます。

アパートやマンションの空室を埋めてくれる不動産会社は、その物件が存在する最寄駅の駅前の不動産会社

駅前には何件か不動産会社があると思いますが、その不動産会社には全て自ら物件を売込みに行ってください。

特に、大手やフランチャイズの不動産会社は、借手が集まりやすいため、積極的に売り込みを行ってください。

回る不動産会社の目標としては10軒くらいが目安です。

だいたい、10軒くらいまわると、そのうち2軒くらいが協力的な反応を示します。

まずは、その2軒を発掘することが重要です。

不動産会社には、現在他社が管理しているが別途フィーを支払う意向があることをきちんと伝えるようにしましょう。

不動産会社の営業マンをやる気にさせる方法

広告宣伝費は、多少色を付けてあげると、不動産会社がもっとやる気を出してくれます。

また、今の空室部分のチラシは必ず持っていくようにして下さい。

チラシは自分で作れるようであれば、作って持っていくのがベストです。

チラシのハードルが高ければ、せめて物件のセールスポイントやキャッチコピー、写真は持って行ってあげましょう。

不動産会社は、毎週100~200件の物件を取り扱っているため、一つ一つの物件のセールスポイントやキャッチコピーについては、いちいち考えてくれません。

また写真については大量にとっておき、データで渡してあげるのが良いでしょう。

インターネット広告では、写真の数も重要です。

写真は多い方が興味を持ってもらえる可能性が高いです。

ただ、不動産会社の方が決まりそうな物件を見た瞬間に判断するため、普通の物件は熱心に写真を撮って掲載しようとは思いません。

そのため、写真はこちらから多く提供してあげる必要があります。

広告用ということで、たくさんの写真を渡してあげるようにして下さい。

以上、ここまでまずは不動産会社探しからについて見てきました。

不動産会社営業には、ポータルサイトも意識する必要があります。

そこで次にポータルサイトの意識すべき点について解説します。

4.ポータルサイトを意識する

ポータルサイトとは、「SUUMO」や「アットホーム」「HOME’S」「Yahoo!不動産」「goo住宅・不動産」「@nifty不動産」等の物件広告が載っているインターネットサイトのことです。

空室を埋めるには、これらのサイトにできるだけ満遍なく物件情報が掲載されていることが望ましいです。

特に、「SUUMO」や「アットホーム」「HOME’S」はどの地域でも上位検索されるため、掲載は必須です。

ただ、不動産会社の中には「SUUMO」しか掲載しない、「アットホーム」にしか載せない等々、掲載の媒体が偏るときがあります。

そのため、不動産会社営業をするさいは、どのポータルサイトに掲載するかを確認するようにして下さい。

不動産会社を広げることには、掲載されるポータルサイトも広げることができるというメリットがあります。

せっかくなので、色々なポータルサイトに物件が掲載される体制を築くようにしましょう。

以上、ここまでポータルサイトを意識するについて見てきました。

不動産会社営業は、一度依頼して終わってしまっては意味がありません。

そこで次に不動産会社へは毎日訪問するについて見ていきます。

5.不動産会社へは可能な限り毎日訪問する

あなたがせっかく不動産会社に営業へ行ったとしても、毎週100~200件の情報を扱っている不動産会社はあなたのことをすぐに忘れてしまいます。

ただ、100~200件の物件情報はFAXかメールで届くため、オーナー自らがわざわざ来てくれた物件に関しては、他よりは明らかに印象に残っているのは事実です。

そこで、不動産営業はここからが勝負です。

やってくれそうな不動産会社が見つかったら、まず毎日顔を見せに行きましょう

この際、進捗を確認するようなことはしてはいけません。目標としては、まずはあなたの顔と物件を覚えてもらうことです。

「近くに来たから寄ってみました。この事務所は明るくて良いですね。」等々の雑談を少しだけして帰ってください。

ポータルサイトの広告状況も確認し、感想や改善してもらいたいなどを伝えてあげるのも良いでしょう。

空室は、これからも何度も発生するため、不動産会社とは良い関係を築くようにして下さい。

たまにお菓子なども差し入れしてあげると、喜ばれます。

女性のスタッフが多い店舗であれば、尚更効果的です。

毎日の営業は、とてもじゃないけどできないという人は、1週間に1度でも回ってください。

せっかく飛び込み営業をしたのに、1回で終わってしまうのは本当にもったいないです。

長い時間をかけてでも構わないので、不動産会社とはしっかりと人間関係を築きましょう。

以上、ここまで不動産会社へは毎日訪問するについて見てきました。

不動産会社営業はするとしても、元々の管理会社に不満を抱いている人も多いと思います。

そこで次に管理会社を切り替えるについてご紹介します。

6.管理会社を切り替えるのも手段の一つ

非常に単純ですが、管理会社を切り替えるだけでも効果的な空室対策となります。

もし不動産営業のハードルが高いのであれば、まずは管理会社の切り替えだけでもオススメです。

管理会社も今どきはインターネットの無料一括相談システムを使うと、簡単に良い管理会社を見つけることができます。

管理会社を探すサービスは「賃貸経営HOME4U」が提供しています。

HOME4UはNTTグループが提供する一括査定サイトの老舗ですが、最近では管理会社を見つけることができるサービスも開始しています。

管理会社を切り替えたい場合は、ぜひこのようなサービスを上手く活用するようにしましょう。

7.まとめ

以上、満室大家の9割が実践している不動産会社営業による空室対策とは?について見てきました。

満室大家がやっている空室対策は、実は地味な不動産会社営業です。

一見大変ですが、コストはほとんどかかりません。

一度、募集体制を築き上げれば、次の空室にも生きてきます。

不動産会社営業をぜひ取り入れて、空室対策に役立ててみてください。

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