大手に頼むだけではダメ!マンション売却の流れと失敗せずに売るコツ・注意点まとめ

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大手に頼むだけではダメ!マンション売却を失敗せずに早く高く売るコツと注意点

一生涯でマンションを売却する機会は、ほとんどありません。

おそらくあなたも今回がはじめてのマンション売却ではないでしょうか。

何から始めたらいいのか分からず、インターネットでいろいろなサイトを見ているものの、サイトによって書いてあることが違うし・・・

何を信じたらいいのか・・・

こんな悩みをスッキリ解消!

  • マンション売却、何から始めたらいいの?
  • トラブルなく早く高く売るためのポイントは?注意点は?
  • マンションを売却すると税金がかかるの?確定申告は必要?

下記図をみてください。これは「自宅の売却価格に満足しているのか」のアンケート結果。

売却者に対するアンケート調査

売却金額に満足したかのアンケート調査

※調査結果参照:アットホーム「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」より

注目するところは「いいえ」の39.0%。ざっくり3人に1人は自宅売却は失敗したと感じているのです。

でも実は、事前に売却相場を調べていたり、複数の不動産会社から信頼できるところを選べた人は満足度が上がっているんです。

本記事では、マンション売却を成功させるための秘訣と必要なステップをわかりやすく解説しています。

専門用語はなるべく使わず「やさしい言葉」を使って説明していきますので、安心して読んでくださいね。

これを読めばわかる!マンション売却の必要な知識まとめ

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マンション売却を検討中のあなたに知ってほしいお得情報

マンション売却成功のポイント:マンション売却は「信頼できる不動産会社」を探せるかがポイント

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※詳細を先に見たい方は「マンション一括査定を使うと複数の不動産会社がすぐ見つかる」をご確認ください。

合同会社ラビッツ 代表社員 石川貴裕

不動産売却の教科書の責任者・編集

合同会社ラビッツ 代表社員

石川貴裕

名古屋のIT企業に従事しながら、親族の不動産仲介会社にて不動産売買の実務を経験。不動産売買で損をしている人が多く疑問を感じたため、当サイト不動産売却の教科書を立ち上げ。

経歴不動産仲介10年、電気機器メーカー5年、電子部品メーカー2年、WEBサービス会社5年

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や開発用地の仕入れ担当を11年間に渡り従事。オフィスビル・賃貸マンション等の開発も行っていたことから、土地活用・不動産投資の分野に強い。

資格不動産鑑定士・中小企業鑑定士・宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン資格

1.マンション売却の流れ7ステップと失敗しないためのポイント・注意点

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
はじめてのマンション売却・・・わからないことばっかり・・・

安心してください。あなただけではありません。

あなたの周りの人を見渡してみても、マンションの売却経験がある人は、ほとんどいないと思います。

まずはマンション売却の大まかな流れについて見ていきましょう。

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
やっぱりステップが多いですね・・・
大事なポイントのみに絞って説明していくから心配せんでええぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生

ステップ1.マンションの売却準備

マンションの売却準備では、下記2点が大事なポイント。

  1. 価格によっては売ってもいいかを決めておくこと
  2. 売却相場を知っておくこと

①価格によっては売ってもいいかを決めておくこと

「査定価格によっては売ってもいいか」は、自分の中で決めておくことが大切です。

もちろん、価格によって売らない選択をしても問題ありません。

ただし、自分の売却意志が曖昧だといざという時に決断できず、売れ残りや費やした売却活動期間が無駄になってしまいます。

そうやってモタモタしている間に、同じマンションが売りに出されてせっかく掴んだ買主を逃すことにもなりかねません。

注意:売買契約後にキャンセルするとペナルティーがある

また、売買契約後にやっぱりキャンセルするとなった場合、受け取った手付金の返却と同額のペナルティー料が発生。

また、不動産会社への仲介手数料(前払い金)が戻ってきません。

手付金や仲介手数料の前払い金の相場は下記の通り。

  • 手付金の相場:売却金額の10~20%【売買契約締結時】
  • 仲介手数料の前払い金:半額(売却代金の1.5%程度)【売買契約締結時】

そうならないように価格によっては売ってもいいかは最初に決めておきましょう。

②売却相場を知っておくこと

売却相場を知っておくことは、モノを売るときは鉄則。

次のステップにある不動産会社からの査定額が高いのか安いのかも判断が付かないのです。

冒頭で見たアットホーム「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」のアンケート調査では、下記が書かれています。

自宅の売却価格は、当初の予定よりも安くなった人が 54.2%(160 名)、売却価格に満足している人は 37.6%(111 名)でした。ちなみに、「市場動向をチェックし、売るタイミングを研究しましたか?」(P4)の質問で「はい」と回答した人に絞って見てみると、58.5%と 6 割近くが売却価格に満足しており、事前にある程度研究してから臨んだ人は満足度が高いようです。

事前に相場を調べている人は、満足度が上がります。

下記サイトを使って、売却予定のマンションに近い環境がいくらぐらいに取引されているのか、売り出しされているのか調べておきましょう。

  • REINS:実際の成約価格情報が載っています
  • SUUMOHOME'S:売り出し中の中古マンションが載っています

Q.住宅ローンが残っていても売却できる?

住宅ローンが残った家でも売却は可能。ただし、抵当権抹消が必要となります。

抵当権とは、銀行からお金を借りるときに土地と建物に設定した担保権のこと

抵当権抹消するためには、ローン残債分を返済する必要があります。

「マンションの売却金額 > ローン残債」(アンダーローン)であれば、問題なく売却できます。

「マンションの売却金額 < ローン残債」(オーバーローン)であれば、残りの残債分を手持ち金などで支払う必要が出てきます。

また、住み替えの方は「住み替えローン」などを使うことで売却することも可能。

その他、任意売却という方法がありますが、売却金額が下がるためオススメしていません。

まずは、売却金額がどれぐらいになるのか把握するためにも、不動産査定を依頼しましょう。

Q.住み替えの時に何か考えないといけないことはある?

住み替えを検討するとき迷うのが次の家を探してから売却か、売却してから次の家を探すのかです。

専門用語で「売り先行」「買い先行」という言葉があります。

先行メリットデメリット
売り先行・売却価格が確定するので、買換えに向けた資金計画が立ちやすい。
・焦らずに売却活動かできるため、売り急ぐ必要がない。
・住宅を引渡すまでに購入物件が決まれなければ、仮住まいになってしまう。
・仮住まいになると、引越の回数も増え、余分な費用がかかってしまう。
買い先行・時間をかけてじっくりと購入物件を探すことができる。
・新居へ引越後の空き家の状態で売却できるため、物件の印象を良くして売却することができる。
・売却の目途が立たないと、新居購入の分と合わせた二重ローンになる可能性がある。
・売却価格や時期が未定なため、資金計画が狂ってしまう可能性がある。

それぞれあなたの環境によって売り先行がいいのか買い先行がいいのかは異なります。

Q.マンション売却はいつから準備する?

マンションの売却期間は3~6カ月程度です。

売却期間は大きく下記要素が絡み合って決まってきます。

  • 人気
  • 売出価格
  • 季節要因

人気なマンションでも売出価格が高すぎれば、なかなか買主を見つけることができません。

余裕をもって動くようにしましょう。

Q.売却時期により有利・不利はある?

一般的にマンションの売買が活発な時期は「2~3月」「9~11月」のライフスタイルが変わる時期です。

卒業・入学や転勤などの時期になりますからね。

つまりこの時期に重なれば買主が見つかりやすく売れやすくなります。

また、2019年11月現在は東京オリンピックや大阪万博等の世界的なイベントが控えてることもありマンション価格が高くなっており、売れやすい時期と言えます。

買主はいつ現れるか分かりませんので、少しでも売るのを検討始めたら、まずは不動産査定をしておくことをオススメします。

Q.共有名義のマンションは売却できる?

共有名義のマンションを売却することは可能です。

ただし、共有者全員の承諾が必要になりますし、全員の署名や立ち合いが必要になります。

共有を得意としている不動産会社もありますので、まずは査定相談をしてみましょう。

ステップ2.ここが重要!マンションの査定依頼

事前準備が終われば、不動産会社への査定依頼をし査定額の提示を受けます。

マンションの査定方法は、取引事例比較法と呼ばれる方法が一般的。

査定をしようとしているマンションと同じような環境(周辺エリア)で実際に取引された事例をベースに査定金額を算出する方法

過去の成約事例や環境に近いマンションで評点を付けていき、査定額を算出していきます。

下記が三菱地所ハウスネットより頂いた取引事例比較法計算した査定結果。

取引事例比較法の算出

取引事例比較法の算出

マンションは過去に取引された事例が多いので、この取引事例比較法が一番市場価格に近くなるのです。

査定書は不動産会社によってフォーマットは異なります。

三菱地所ハウスネットより入手した査定書

三菱地所ハウスネットより入手した査定書

訪問査定を受ければこのように査定額の根拠も示した査定書をもらえます。

不動産査定書

不動産査定書

三井のリハウスの取引事例

三井のリハウスの取引事例

「ざっくりした査定額が知りたい」「営業マンに訪問までされたくない」という方は、机上査定でメール等で査定額をもらえます。

机上査定とは、不動産業者があなたの家を見ずに価格を算出する簡易的な査定

+ 【見たい方はクリック】筆者が机上査定をして不動産会社から届いた査定結果のメール

<メール内容>
○○ 様

はじめまして。私、○○不動産の○○と申します。

この度はHOME4Uのご用命を頂きまして、誠にありがとうございます。

頂いた情報を基に査定額を出させて頂きました。一度お手すきの際に目を通して頂けますと幸いに存じます。

具体的にご売却へと進められるようでしたら、お打合せも兼ねてお部屋内部も確認させて頂きますので、お気軽にお申し付け下さいませ。

宜しくお願い致します。


<添付PDFの内容>

~ ○○○市○区○○○町三丁目 ○○○ 戸建 ~

この度は不動産価格査定のご依頼をいただきまして誠に有難うございます。
表題物件につき査定評価をご報告させて頂きます。机上査定になるため最終的な評価ではありません。ご査収の程よろしくお願い申し上げます。

・土地面積:50 坪(165.3 ㎡) ● 築年月:平成 26 年
・建物延面積:40 坪(132.23 ㎡) ● 接道状況:北側・西側

1.対象不動産路線価・周辺成約事例について
平成 29 年度 路線価格 125,000 円/㎡(41.3 万円/坪)
○区○○○町三丁目地内 249.00 ㎡ 5,800 万円(77.1 万円/坪) 平成 29 年 8 月成約
○区○○○町三丁目地内 233.00 ㎡ 4,450 万円(63.2 万円/坪) 平成 28 年 6 月成約
○区○○○町三丁目地内 154.00 ㎡ 2,980 万円(64.0 万円/坪) 平成 28 年 4 月成約

2.査定評価について
・土地:50 坪 × 坪 67.5 万円 = 3,375 万円
・建物:147,000 円/㎡(再調達原価) × 0.75(現在価値率) × 132.23 ㎡(延床)= 1,458 万円
・合計: 3,375 万円 + 1,458 万円 ≒ 4,830 万円
本物件建物は築 9 年を経過しており、減価償却のもと約 1,458 万円の査定額となっておりますが、内部状態(キッチン・浴室等の水回り設備)や外部状態によっては+αでの評価も十分見込めます。

売出価格と机上査定額とは異なりますが、○○様とは充分ご相談の上、価格・販売方法等を決定させて頂きます。

まずはご査収くださいますよう宜しくお願い申し上げます。

必要諸経費等について
4,830 万円にて成約の場合
諸経費 仲介手数料 1,629,720 円 印紙代 10,000 円 売渡証書 15,000 円 合計 1,654,720 円
手取額 48,300,000 円 - 1,654,720 円 = 46,645,280 円
ご売却に際しては、土地測量、抵当権抹消費用等別途必要になる可能性もございますので、予めご了承くださいますよう宜しくお願い申し上げます。

ここの「不動産会社への査定依頼」がマンション売却のカギになるぞ。
フクロウ先生
フクロウ先生

注意:不動産会社1社だけではなく、複数社に査定依頼をする

不動産会社への査定は、1社だけではなく必ず複数社に依頼するようにしてください。

査定額を比較するのが大切

査定額を比較するのが大切

理由は下記の2つ。

  • 複数社から査定額を出してもらうことで相場観を掴めるため
  • あなたのマンションを得意としている不動産会社を見つけるため

中古マンションは、全く同じ物件が他にないため「定価」という概念がありません。

同じマンションでも方角、階数、角部屋か否かなどで異なってきます。

1社だけの査定額で判断せず、複数の会社から査定額の提示を受けてください。

そして、査定額の根拠をしっかり聞くようにしてください。

マンション売却の成功のコツは「複数社の中から信頼できる不動産会社を見つける」ことじゃ!
フクロウ先生
フクロウ先生
ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
う~ん…言っていることは納得できるんですが、1社1社探すのシンドイんですが…
マンション一括査定を使うと一発で解決するぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生

マンション一括査定を使うと複数の不動産会社がすぐ見つかる

マンション一括査定を使うと、わざわざ1社1社探さなくても、一度にたくさんの不動産会社に査定依頼ができます。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定の流れ

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
とても便利そうなサービスですね
ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
でも、これを使ったところで「信頼できる不動産会社」かどうかは、わからないのでは・・・
安心してくれ!これから説明するマンション一括査定は、何も考えずとも「信頼できる不動産会社」を探せるぞ。
フクロウ先生
フクロウ先生

マンション一括査定サイトのオススメはコレ

マンション一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者もマンション一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこのマンション一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定×不動産会社のマッチング表

一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
こう見ると、上4つがずば抜けているんですね!
正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ!
フクロウ先生
フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30%のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

マンション一括査定の賢い使い方

マンション一括査定の賢い使い方

マンション一括査定の賢い使い方

売らなくてもOK!簡易的な机上査定&メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ご要望・ご質問の欄にメールでの査定額を希望

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか?
下記に比較してまとめてみたぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定机上査定備考欄
すまいValue
HOME4U
イエウール  
SRE不動産(※旧ソニー不動産)

ステップ3.不動産会社との媒介契約

媒介契約締結時の必要書類

必要書類

  • 【必須】登記済権利書(登記識別情報)
  • 【必須】固定資産税通知書
  • 【任意】購入時の売買契約書
  • 【任意】購入時の重要事項説明書
  • 【任意】図面や設備の仕様書など
  • 【任意】マンションの管理規約
  • 【任意】マンションの維持費など

査定が終わったら、不動産会社と媒介契約を締結します。

媒介契約とは不動産会社との間で締結する仲介の契約のこと

媒介契約には下記3種類あります。

不動産取引は3種類の契約がある

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約
専任媒介と一般媒介の違い

専任媒介と一般媒介の違い

特徴一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への依頼××
自己発見取引
(自分で買主を見つけ契約する)
×
  • 一般媒介契約:契約を締結した不動産会社以外でも売却活動はOK。自ら他の不動産会社を探して売却活動してもOK。
  • 専任媒介契約:契約を締結した不動産会社としか売却活動できない。自ら他の不動産会社を探してもOK。
  • 専属専任媒介契約:契約を締結した不動産会社としか売却活動できない。自ら他の不動産会社を探して売却相談も認められない。
専任媒介にしない・一般媒介契約で複数社と契約をするということを覚えておけば問題ないぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
不動産売買時に締結する3つの媒介契約(一般・専任・専属)と特徴・違い
不動産売買時に締結する3つの媒介契約(一般・専任・専属)と特徴・違い

媒介とは仲介やあっせんのことです。 一般的には仲介と言うことの方が多いですが、法律用語で仲介のことを媒介と呼んでいます。 ...

続きを見る

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
複数社に媒介契約したら、手数料が取られちゃうんでは・・・?
この時点では、無料じゃよ!不動産会社への手数料は売買成立したときの「成功報酬」になっておる!

だから最終的に売買契約を交わす1社のみに支払えばOKなのじゃよ!

フクロウ先生
フクロウ先生
基礎からわかる!不動産の売却で発生する仲介手数料の全知識

不動産を売却する際、不動産会社に依頼する買主探しの仕事を「仲介」と言います。 はじめて不動産を売却する人にとっては、仲介 ...

続きを見る

注意:査定額が高すぎる不動産会社は疑え

特に大事なポイントになるため、詳しく解説します。

初心者によくやりがちなのが、一番査定額が高い不動産会社と専任契約を結んでしまうこと。

査定額が高すぎる不動産会社は危険

査定額が高すぎる不動産会社は危険

冒頭で「マンション売却に満足していない人が多い」と話しましたが、経験上、実はここの選択で失敗している人が非常に多いのです。

不動産会社の査定額はあくまでも売却予想価格にすぎません。

不動産会社自身がその金額で買い取るわけでもなければ、責任を持っているわけでもありません。

極端なことを言うと、2,000万円が市場価格のマンションを1億円と査定しても問題ないのです。

その査定額を鵜呑みにしたまま売り出してしまうと、売れるものも売れなくなってしまいます。

売る時期が遅れると、どんどん売れ残りのリスクが増していきます。

売主も売れないと焦り始めるため、値下げをすることになり妥協した金額で売ることになり失敗することになるのです。

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
売り出し価格が高いとやっぱり売れないんですかね…?

市場価格と乖離が少ない方が当然売れやすくなります。

「三井のリハウス」の査定書に「成約案件を対象にした市場価格との乖離率」が記載されていました。

市場価格と成約率の関係

市場価格と成約率の関係

市場価格乖離率とは、市場の適正価格から売り出し価格がどれぐらい離れているかの割合

市場価格が3,000万円、売り出し価格が3,600万円だとすると、乖離率は3,600万÷3,000万×100%=120%

市場価格との乖離が95~105%以内にしておくと、売れる可能性が高いということじゃ。
フクロウ先生
フクロウ先生

今では減りましたが、この焦る心理を利用した悪徳業者が存在していました。

下記ニュースサイトの文面を引用します。

この売主が売却を依頼した仲介業者は、その物件を売ろうとする活動など一切していない。ひたすら囲い込んで購入希望のお客さんには紹介しない。これを業界用語で「干す」という。

そうやって売主が焦るのを待つのだ。頃合いを見計らって知り合いの再販業者に見せる。再販業者は中古物件を安く買って市場価格で売ることで利益を上げる。

売主が焦って再販業者の提示する価格で売却すれば、仲介業者は売りと買いの両方から手数料を取れる。さらに、購入した再販業者が売り出す時にも専任の契約を取って、今度は本当の客に売る。ここでも両方から手数料を得られる。

つまり、この仲介業者は1つの物件を2回売買してそれぞれ売り買い両方から手数料を得るのである。

出典:知らなきゃ損するマンション仲介業者が使う騙しの手口 売主焦らせ安値で再販業者に

そして、市場価格よりも高い低いを判断できるようにするためにも、前述した複数社への査定依頼が大事なのです。

注意:物件状況は不動産会社と一緒にチェックする

マンション売却では通常、物件状況確認書(告知書)や付帯設備表を買主に提出します。

そのため、媒介契約前にマンションの状況を不動産会社と一緒に確認します。

告知書(サンプル)

告知書

付帯設備表

付帯設備表

付帯設備表は、コンロや換気扇、食洗器、暖房器具、TVアンテナなど、マンションに付帯しているものすべてになります。

普段から使っていないものなど気づかないうちに壊れている可能性があるので、不動産会社と一緒にしっかり確認していきましょう。

もし、引渡し後に物件状況確認書(告知書)や付帯設備表に誤りがあると、買主からクレームが来る可能性があります。

マンションのような大きな不動産を売却するときは売主に「瑕疵担保責任」が発生。

瑕疵とは、売買契約の目的物が通常有すべき品質・性能を欠くこと

民法では瑕疵が発見されたとき、買主は「発見後1年間」は売主に対し損害賠償を、契約の目的が達成できない場合は解除を請求できると定めています。

つまり、売主は、売買契約後に瑕疵が発見されると、損害賠償を負う、もしくは契約解除を求められる責任があります。

予め分かっている故障等はこの時点で必ず不動産会社に伝えるようにしましょう。

不動産を売却するなら知っておきたい瑕疵担保責任の内容と注意点

売主なら知っておきたい知識の一つに瑕疵担保責任というものがあります。 まず、瑕疵とは「カシ」と読みます。「カ」は「ヒマ」 ...

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ステップ4.販売活動

媒介契約を締結したら、いよいよ販売活動です。

なお、媒介契約締結後からのざっくりした流れは下記図で説明しています。

不動産売却の流れ(詳細)

不動産売却の流れ(詳細)

スケジュール表(PDF)のダウンロードはこちら

販売活動は下記の3点。

  1. 売り出し価格を決める
  2. 不動産会社による買主集め
  3. 内覧対応をする

①売り出し価格を決める

査定額を見て市場相場を把握して、売り出し価格を決めます。

ココでの注意点は、売り出し価格を高くし過ぎないこと。

いつまでも売れ残ってしまいます。

②不動産会社による買主集め

不動産会社は不動産業者専門の不動産流通サイト「REINS」を始め、「SUUMO」「HOME’S」など一般消費者が閲覧するサイトに物件情報を掲載。

また、新聞の折り込みチラシや近所のポストにチラシ投函(ポスティング)を行います。

買主を多く抱えている不動産会社などでは、買主にDM(ダイレクトメール)等で紹介したりもします。

注意:不動産会社に任せきりにしない

ここでの注意点は、不動産会社に任せきりにしないということ。

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
不動産会社に任せきりだと何がダメなんですか?
わかりやすく言うと「買い手が全然つかない」ということになってしまうぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
(失敗例)4,000万円、1,500万円などキリがいい売り出し価格にしてしまう

例えば、最近のネット事情に詳しくない不動産会社に依頼をしてしまうと、売り出し価格をキリのいい数字(例えば、4,000万円)でSUUMOやHOME'Sに掲載したりします。

昔はチラシなどのポスティングで買主を集めるのが主流でしたが、今の主流はインターネットです。

中古マンションを探すときによく利用されるのが「SUUMO」「HOME'S」といったポータルサイト。

例として「SUUMO」で山手線沿線の中古マンションを探してみます。(PC画面で見ていきます。)

買主に一番使われる機能が「価格」での検索や絞り込みです。

SUUMOで山手線沿線で調べた結果画面

SUUMOで山手線沿線で調べた結果画面

実際に価格の下限と上限を見たところ、下記のようになっています。

SUUMOの価格の下限選択画面

SUUMOの価格の下限選択画面

SUUMOの価格の上限選択画面

SUUMOの価格の上限選択画面

数字が「500万円以上」「500万円未満」「3000万円未満」など、キリがいい数字になっているのが分かると思います。

買主は当たり前ですが、予算は3,000万まで、5,000万までとおおよそ決めています。

つまり、売主としては上限を意識した価格設定が必要ということ。

仮にあなたが4,000万円で売り出したとき、「4,000万円未満」で探している買主にはヒットしないことになります。

これらの理由もあり、中古マンションは「3,980万円」「2,480万円」などの数字にしているという背景があります。

また、SUUMOは特に中古マンションが強いため、不動産会社には「SUUMO」に広告掲載をしているのかを確認するようにしましょう。

③内覧対応

具体的に買主が見つかったら、次は内覧対応です。

内覧とは、買主が気になる物件の内部を実際に見学すること

内覧が決まったら下記4つのことは必ずしておきましょう。

  1. 掃除をする
  2. モノを減らす
  3. 収納の中を整理整頓する
  4. 臭い対策をする

また、買主の印象を悪くしてしまう箇所は修繕しておきましょう。

よくある修繕ポイントは下記の通り。

  • 床が腐っている
  • ガラスが割れている
  • キッチンやトイレの水の流れが悪い
  • トイレやお風呂のドアの取っ手が壊れている

また、内覧当日のポイントは下記5つです。

  1. 奥さん(メインで家事をする人)が対応する
  2. 部屋を綺麗に照明を明るくしておく
  3. 換気や室温に気を配る
  4. スリッパを用意する
  5. 愛想を良く振る舞う

内覧は買主が購入を決定づける重要な場面です。

買主から多い質問は周辺の環境や教育、キッチン回りなど。

普段からよく触れている奥さんの方が正確に答えられます。

また、男性よりも女性の方が買主側も質問が気軽にしやすいというのもあります。

内覧は、おもてなし精神を持って、買主は神様という気持ちで接するようにしましょう。

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Q.内覧前にリフォームはするべき?

基本的にあなたの判断でリフォームするのは止めましょう。

買手にとって中古マンションの魅力は価格の安さ

最近の買手は、なるべく物件を安く買って、リフォームにお金をかけたいと人たちが増えています。

リフォームで自分らしい住宅にしたいと考えている人たちからすると、売り手に先にリフォームされてしまうと、むしろ価値が下がってしまうのです。

ただし、前述した通り最低限の修繕はしておきましょう。

Q.住みながらマンションを売却するときの注意点は?

住みながらの売却は家具等が置きっぱなしになるので「生活感」が出てしまいます。

生活感が出るとどうしても買主にとってみると、内覧時に汚い印象を持たれてしまいます。

買主は他のマンションも内覧して比較検討していることがほとんど。

家具などない他のマンションを見ていると見送られる可能性が上がってしまいます。

お伝えした最低限の内覧対策(掃除や修繕など)を行い、あとは内覧数を増やすことに力を入れるようにしてください。

Q.ペットを飼っているマンションは何を注意したらいい?

ペットを飼っていたマンションはどうしてもマイナスポイントになります。

最低限、内覧前に下記4つのことを実施してください。

  1. 消臭
  2. ひっかき傷の修繕
  3. 消臭クロスへの貼替
  4. ノミ駆除

特に1つの目のペットの臭いを気にする人が多いです。

しっかりと消臭を行うとともに、当日は窓を開けて内覧するようにしてください。

ステップ5.買主との売買契約

売買契約時に必要な費用と書類

費用

  • 仲介手数料(売買契約時に50%を支払うことが多い)
  • 印紙税(売却価格により費用は異なる)
  • 印鑑証明書の発行費用(350円程度※市区町村により異なる)

書類

  • 【必須】身分証明書(運転免許証など)
  • 【必須】実印
  • 【必須】印鑑証明書
  • 【必須】銀行口座の通帳
  • 【必須】登記済権利書(登記識別情報)
  • 【必須】固定資産税納付書
  • 【必須】ローン残高証明書(※ローン残高がある方)
  • 【必須】住民票(※登記されている住所が現住所と異なる場合)
  • 【任意】設備に関する説明書
  • 【任意】物件のパンフレット

購入したい買主が現れたら、買付証明書という書類を受領し、契約条件の交渉を行います。

買付証明書には、買主の購入希望価格が書いてあります。

購入希望価格は、必ずしも売り出し価格満額とは限りません。

値引き要求があるケースもありますので、許容できる範囲であれば応諾します。

購入希望価格に納得ができたらいよいよ売買契約です。

マンションなどの不動産は金額が大きいため、トラブルにならないよう書面で売買契約書を締結することが通常です。

売買契約では、売買契約書に売主、買主が署名・捺印をし「重要事項説明」の読み合わせがおこなわれます。

重要事項説明書

重要事項説明書

売買契約時には、買主から手付金を受領。手付金は売買代金の10~20%程度です。

また不動産会社に仲介手数料の半額(50%)を支払います。

売買契約の当日の流れや出てくる言葉については下記記事で詳しく解説しています

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ステップ6:マンションを引渡し

引渡し時に必要な費用と書類

費用

  • 仲介手数料(残金)
  • 抵当権抹消費用(※司法書士費用1~2万円程度、登録免許税1,000円)
  • ローン返済費用(※ローン残債分)
  • 引っ越し費用(※人により異なる)

必要書類

  • 【必須】身分証明書
  • 【必須】実印
  • 【必須】印鑑証明書
  • 【必須】登記済権利書(登記識別情報)
  • 【必須】固定資産税納付書
  • 【必須】マンションの鍵
  • 【必須】ローン残高証明書(※ローン残高がある方)
  • 【任意】設備に関する説明書
  • 【任意】物件のパンフレット

売買契約から約1ヶ月後に、家の引渡しと残代金の決済をします。

引渡し完了証に売主、買主が署名・捺印し、売買金額の残金を受領し、鍵を買主に渡します。

注意:買主がローン審査に通らなかった場合は契約解除&手付金の返金が発生

買主が住宅ローンを組んでマンションを購入する場合には、契約の中に融資利用のローン特約を加えることが通常です。

ローン特約は、買主が住宅ローンの審査が通らなかったときに、売買契約がキャンセルとなる特約

通常、売買契約後に買主によるキャンセルの場合は、買主より受領した手付金(売買代金の10~20%)はそのまま受け取ることができます。

ただし、ローン特約による解除は、手付金を買主にそのまま返金する必要があります。

ステップ7.確定申告

ここはマンションが無事売れた時に知っておいた方がいいことじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
このステップまでたどり着けるように頑張ります!

マンションの売却は引渡しをもって完了します。

ただし、税金が掛かる可能性があります。下記図を見てください。

マンション売却時の税金の種類

マンション売却時の税金の種類

上3つの「印紙税」「登録免許税」「消費税」などは売買時に行うので問題ありませんが、所得税や住民税も掛かってくる可能性があり忘れがちです。

我が国では残念なことに「お金を受け取る=所得が発生した」とみられ、所得税が掛かってきます。

ただ、所得は単純に売った売却金額ではありません。

マンションなどの不動産の場合は下記で計算します。

譲渡所得=譲渡収入金額-取得費-譲渡費用

※譲渡価額とは不動産を売却した金額
※取得費とは売却した不動産を購入した時の価格
※譲渡費用は仲介手数料など

ザックリいうと、売却金額に購入した時の金額や諸費用を引いてプラスになっていれば、所得が発生したとみなされ税金を払う必要が出てくるというわけです。

基本、マンションなどの不動産は、年数に応じて価値は下がるため、購入時よりも高く売れることは稀。

普通のマンションであれば、税金は払わなくていいことがほとんどだぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
仮に高く売れたとしても、マンションなどの不動産の場合は、税金が控除されるんじゃ!
フクロウ先生
フクロウ先生

実はマンションのような居住用財産を売却するときには、国が税金を免除する法律があります。

それが「特別控除(特例)」と呼ばれているもの。

ほとんどの人が所得税や住民税を払わなくてもいい対象の可能性が極めて高くなります。

先ほどの計算式が下記のようになります。

譲渡所得=譲渡収入金額-取得費-譲渡費用-3,000万円

※譲渡価額とは不動産を売却した金額
※取得費とは売却した不動産を購入した時の価格
※譲渡費用は仲介手数料など

マンションを購入したときの金額よりも売却金額のほうが3,000万円以上高くなければ、所得税や住民税は掛からないぞ。
フクロウ先生
フクロウ先生
基本的には年月が経てばマンションの価値は落ちるからな。3,000万円も高くなっているマンションなんて稀じゃ。
フクロウ先生
フクロウ先生

注意:特別控除を受けるためには確定申告が必要になる

3,000万円の特別控除を受けるためには確定申告を行う必要があります。

確定申告は売却した翌年の2月16日から3月15日の間に行います。

確定申告書に下記の書類を添付して税務署に提出する必要があります。

確定申告書は国税庁のホームページである「確定申告書当作成コーナー」から自宅で作成できます。

所轄税務署に対し、確定申告書を作成の上、下記書類を添付して提出手続きを行います。

必要書類入手方法
除票住民票旧住所の市区町村役場より入手
譲渡資産の登記事項証明書法務局により入手
新しい住民票移転先の市区町村役場より入手
譲渡所得計算明細書国税庁のHPより入手
住宅借入金残高証明書借入先の銀行より入手

税務署の担当の方に聞きながら行えば、だれでも可能。

確定申告の時期になると、市町村役場が確定申告の受付を行っています。

その際、サポート役として地元の税理士が何人か受付対応をしていることがほとんど。

それらの税理士であれば無料で対応してくれますので、分からないときは聞きましょう。

国としては税金を払ってほしいので、手厚いサポートがあるんじゃよ
フクロウ先生
フクロウ先生
ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
な、な、な、なるほど!脱税されると国としては痛いからね。

確定申告のさらに詳細が知りたい方は下記記事をご確認ください。

不動産売却の確定申告の必要性と流れ4ステップ・必要書類一覧

不動産を売却した際、確定申告が必要となるケースがあります。 サラリーマンの場合、確定申告を行うことは滅多に無いため、確定 ...

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3,000万円の特別控除については下記記事で詳しく解説しています。

3,000万円特別控除とは?不動産を売却しても税金を払わなくてもいい理由
3,000万円特別控除とは?不動産を売却しても税金を払わなくてもいい理由

個人の方が不動産を売却しやすくするため、国は様々な税政策を実施しています。 不動産を売却した時は下記5つの特例があります ...

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ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
たくさんありますね…いくつか注意点を言ってもらったけど忘れちゃった…
今までに話したポイントや注意点をまとめておくぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生

マンション売却の流れステップごとの注意点まとめ

  • ステップ1:マンションの売却準備
    • 注意:契約後のキャンセルはペナルティーがある
    • 注意:相場を把握しておく
  • ステップ2:マンションの査定依頼
    • 注意:不動産会社1社だけではなく、複数社に査定依頼をする
  • ステップ3:不動産会社との媒介契約
    • 注意:専任媒介契約にしない
    • 注意:査定額が高すぎる不動産会社は疑え
  • ステップ4:販売活動
    • 注意:売り出し価格を高くし過ぎない
    • 注意:不動産会社に任せきりにしない
    • 注意:キリがいい売り出し価格にしない
    • 売主:瑕疵担保責任があるため嘘はダメ
  • ステップ5:買主との売買契約
  • ステップ6:マンションを引渡し
    • 注意:買主がローン審査に通らなかった場合は手付金を返金する
  • ステップ7:確定申告
    • 注意:売却益が出たり特例を受ける場合は確定申告が必要
ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
うわ~まとめてもらったけど、注意することだらけですね…
失敗しないためのチェックリストを作ってみたぞ!これでどうじゃ?
フクロウ先生
フクロウ先生

マンション売却に失敗しないための10チェックリスト

  • 【重要度:高】不動産会社は複数社に依頼しているか
  • 【重要度:高】複数の査定額を確認しておおよその相場を把握できたか
  • 【重要度:高】売り出し価格が高すぎないか
  • 【重要度:中】査定額によっては売却する意志があるか
  • 【重要度:中】査定を受ける前に相場を把握したか
  • 【重要度:中】査定額が高すぎる不動産会社と専任媒介契約にしていないか
  • 【重要度:中】4,000万円などキリがいい売り出し価格にしていないか
  • 【重要度:中】販売活動を不動産会社に任せきりにしていないか
  • 【重要度:中】付帯設備表や告知書に間違いはないか
  • 【重要度:小】買主のローン審査は問題ないか
ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
ふむふむ、これがあれば何とかなりそうな気がする。
ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
あっ…今年になって未納の管理費があるんだけどマズイですか?
もちろんキッチリ支払っておかないとダメだぞ。
フクロウ先生
フクロウ先生
今からさらに知識武装したい人のために色々なケースや疑問に答えていくぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生

2.マンション売却で気になる8つの疑問

その他、マンション売却で気になる8つの疑問をお答えします。

下記より見たいところをクリックすれば、該当箇所にジャンプします。

Q1.家族や親名義のマンションは売却できる?

マンションなどの不動産は原則、名義人でないと売却できません。

特殊なケースとして、名義人本人が認知症などの判断ができないと認められた場合は代理で売却することが可能です。

その際は成年後見人として裁判所から許可が必要になります。

詳細については下記記事で詳しく解説しています。

認知症になってしまった親の不動産を代理で売却する方法について紹介

センテナリアンという言葉が流行っています。 センテナリアンとは100歳以上の方 平均寿命が伸びる中、いよいよ寿命が100 ...

続きを見る

Q2.相続のマンションを売る方法は?

まず売却予定のマンションが相続済みか否かで変わってきます。

既にマンションを相続されている場合は、通常の売却でOK。

ただし、共有名義になっている場合は、共有者全員の承諾と捺印・立ち合いが必要になります。

詳細は「Q7.共有名義のマンションはどのように売る?」で説明しています。

もしまだ相続されていない場合は、移転登記をしてから売却をしましょう。

詳細は下記記事で詳しく解説しています。

不動産を相続したらやるべき5ステップと3つの名義変更方法・費用

親が亡くなって実家の戸建てや土地、マンションなどの不動産を相続したら、その後どのように手続きを進めたら良いのでしょうか? ...

続きを見る

Q3.遠隔地のマンションを売却するときの注意点は?

遠隔地のマンションを売却するときは、その地域の不動産会社に依頼してください。

不動産は地元の人にしか分からない情報がたくさんあります。

例えば、東京しか拠点がない不動産会社は、北海道の細かいことまでは分かりません。

オススメしている 「 すまいValue 」「 HOME4U で、遠隔地のマンションの情報を入力の上、複数の不動産会社に依頼しましょう。

遠隔地のマンション売却については下記記事をご確認ください。

遠隔地の不動産の売却はどうすればいいの?ベストな方法を徹底解説

「地元精通者」という不動産用語をご存知でしょうか。その地元の不動産事情に詳しい人のことを指します。 地元精通者は、一般的 ...

続きを見る

Q4.投資用のマンションの売却はどうすればいいでしょうか?

投資用マンションとして売却するか、住宅用マンションとして売却するかで査定方法が異なり、査定額も異なります。

また、投資用マンションの場合は、申し込むべき一括査定が異なります。

都心や主要都市は「 すまいValue 」と「 リガイド 」を併用しましょう。

地方の場合は「 リガイド 」を利用しましょう。

投資用マンションの売却については下記記事をご確認ください。

投資用ワンルームマンションの選び方の5つのポイントを徹底解説

老後のための資産を作るつもりで始めたワンルーム投資が、失敗して負債だけ残ってしまったというような話を聞くことがあります。 ...

続きを見る

Q5.マンションを売るのか賃貸にするのかどちらがいいの?

基本的には売却をオススメします。

理由は、賃貸は不動産投資になるので、難易度が上がります。

もしお金に余裕があるのであれば、賃貸に出すのも手。

すまいValue 」「 HOME4U で依頼できる不動産会社であれば、賃貸査定も行えますので、まずは不動産会社に相談してみるのが一番手っ取り早いです。

Q6.マンションの管理費や修繕費が未納の場合はどうしたらいいですか?

マンションを引き渡す前の管理費や修繕積立金は支払っておいてください。

また、もし仮に先払いしている管理費や修繕積立金がある場合は、精算して買主より受け取るのが一般的。

詳細については下記記事をご確認ください。

マンション売却で今まで支払った管理費や修繕積立金は戻ってくるの?

管理費や修繕積立金は、マンション特有の費用です。 マンションでは、他の不動産売却と異なり、管理費や修繕積立金の取り扱いに ...

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また、固定資産税は精算を行うのが一般的です。

不動産売却の固定資産税の支払いは?精算の仕方は?

不動産を売却する際、「精算」という聞き慣れない行為が行われます。精算の代表例が固定資産税です。 これから不動産を売却する ...

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Q7.権利証を紛失したらマンションは売却できない?

権利証とは、所有者が登記権利者として権利を取得した際に、申請書に添付した「原因証書」または「申請書副本」に登記済の押印がなされ、登記所(法務局)から渡されている書類

マンションを売却するときは所有権(ザックリいうと名義人)を変更する必要があります。

その際、権利証は必ず必要になり売却の際は必須になります。

もし手元にない場合は、権利証を再発行してください。

権利証の再発行方法については下記記事をご確認ください。

不動産売却に権利書が必要な2つの理由と紛失の場合の3つの対処法

親などの昔の世代の人に不動産売却の話を聞くと、「権利証はちゃんとあるか?」と聞かれることもあると思います。 良く、「ケン ...

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Q8.マンションを売る方法は「仲介」しかないのですか?

マンションを売る方法は「仲介」だけではありません。

他の方法として「買取」もしくは「個人売買」があります。

ただし、マンションの売買はいろいろな手続きが発生しますので、一般の人で個人売買をする人はほぼいません。

もう一方の買取は、価格が安くなってもいいから早く売りたい人にはオススメの方法です。

買取の場合

不動産買取を専門とした企業や不動産会社が、あなたの物件を直接買い取るので、【買主は不動産会社】になります。

仲介の場合

仲介業者を使ってあなたの物件を欲しがっているエンドユーザーを探しますので、【買主は1個人】になります。

買取にすると仲介に比べて売却価格が7~8割ぐらいになるのが一般的。

マンションなどの不動産を売る場合は「仲介」が一般的な方法になります。

買取については下記記事で詳しく解説しています。

仲介買取専門家が教える!不動産の「買取」と「仲介」判断基準
ぶっちゃけ高く売れるのは?不動産の「買取・仲介」の違いと選択基準のすべて

「不動産の買取ってどういう仕組み?」 「不動産買取と仲介ってどっちがいいの?」 「買取のデメリットは何があるの?」 不動 ...

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また、オススメはしておりませんが、個人売買については下記記事で詳しく解説しています。

不動産を個人売買するときの注意点と仲介を入れたときの違いを解説

インターネットによって様々なものが個人間で売買できるようになり、不動産も個人売買に注目が集まっています。 不動産は金額が ...

続きを見る

よ~し、あなたもこれでマンション売却名人じゃな!
フクロウ先生
フクロウ先生
最後に心構えとポイントをまとめておくぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生

まとめ:マンション売却の成功するコツは焦らないこと

マンションは高額のためなかなか買主がすぐ見つかるとは限りません。

焦りは禁物という言葉があるように、マンション売却は基本焦ると失敗します。

一般的に売却期間は早くて3~4ヶ月。売れる時はすぐに売れますし、売れない時は3カ月でも売れません。

買手との出会いは縁であり、運でもあります。

売り急ぐと安く売ってしまうことになるため、時間的に余裕を持っておくことが必要です。

また、焦ると不動産会社の営業マンにも横柄な態度を取ってしまいがちになります。

不動産会社の営業マンもお客様のつもりで接するようにしましょう。

  • マンション売却の流れの中で大事なポイントは「不動産会社探し」
  • 不動産会社との契約は「一般媒介契約」で締結
  • 不動産会社探しは「信頼」できる不動産会社を探せられるか
  • マンション一括査定サイト 「 すまいValue 」「 HOME4U を使えば、信頼できる不動産会社を探せられる
  • 3,000万円の税金特例を受けるためには確定申告が必要になる

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