初めて家を売る方にとっては、不動産会社に何を依頼して良いのか分からない方も多いと思います。
不動産会社の行う仲介はマッチング業務のため、場合によっては「何もしていない不動産会社に高額の手数料を支払うことになった」との印象も覚えかねません。
これから不動産を売却する人の中には、
- 不動産売却で営業マンにはどのようなことを依頼すれば良いのだろう
- 不動産売却の営業マンは具体的にどのような仕事をしているのだろうか
- 不動産売却で依頼した営業マンがしっかり仕事をしてくれるのが不安だ
等々のことを思っている方も多いと思います。
そこで今回の記事では「不動産売却の営業」にフォーカスし、営業マンに依頼したいことについてお伝えいたします。
この記事を読むことで、あなたは不動産売却の営業について理解し、営業マンに依頼すべきことを理解することができます。
ぜひ最後までご覧ください。
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目次
1.不動産営業マンの仕事とは
不動産の売却を依頼する人にとっては、営業マンの仕事内容が見えにくい部分があります。
保険の営業などは、色々なお宅を訪問して保険を売り歩いていますが、不動産の営業マンが「この不動産はいらんかね～」と売り歩いてようには思えません。
不動産売却の営業は、売り歩くようなことはなく、基本的に待ちの姿勢であることがほとんどです。
- 保険の営業のように、自ら顧客に売り歩くセールスをプッシュ型営業と言います。いわゆる、「押して売る」イメージです。
- それに対して、不動産売却の営業のように、待ちの姿勢で売るセールスをプル型営業といいます。いわゆる「引き寄せて売る」イメージです。
不動産売却の営業はプル型営業であるため、依頼者からすると、何もしていない感じがします。
では、不動産会社の営業マンは、何をやっているのでしょうか。
不動産会社の営業マンが力入れているのは売り物件の発掘
実は、不動産会社の営業マンが一番力を入れているのは「売物件の発掘」です。
不動産会社は売物件さえ扱うことができれば、あとは待ちの姿勢であるためほとんど手間がかかりません。
ただ、売物件が枯渇してしまえば、待ちの姿勢を取ることもできなくなるため、ひたすら売物件を探しています。
不動産の売主からすると、売却を依頼することで不動産会社の営業がスタートするイメージですが、不動産会社からすると売物件がゲットできれば、仕事としてはほぼ終わりといった感じになります。
不動産会社にしっかりと指示を出すことが大事
不動産会社は売物件ができると、チラシやインターネット広告を行い、あとはひたすら購入希望者が買ってくれるのを待つのみです。
場合によっては、他の不動産会社が購入者を見つけ出してくることもあります。
売主からすると、売却を依頼した後こそ頑張って欲しいところですが、不動産会社からすると、売却の依頼さえもらえれば後は楽ができるという感覚なのです。
数か月後、ほとんど何もしなかった不動産会社でも売却を決めると、仲介手数料を請求してきます。
売主からすると、「あなた本当に仕事したんですか？」という気持ちになることすらあります。
注意ポイント
そこで次の章では、不動産会社に仲介手数料の報酬に見合った仕事をしてもらうためにも、営業マンに依頼したい3つのことをご紹介します。
2.不動産売却をする営業マンに依頼する3つのポイント
先ほど述べたように、不動産会社は売り物件さえつかめば（つまり売買契約さえつかめば）、真剣に動いてくれないところが多いです。
真剣に動いてもらうためにも下記3つのことを意識してください。
不動産会社の営業マンに依頼する3つのポイント
- ローラー作戦を実行してもらう
- 広告に工夫をしてもらう
- 電話で報告してもらう
依頼1.ローラー作戦を実行してもらう
不動産会社は、不動産売却に関してプッシュ型営業を行うことはありません。
理由としては、不動産は高額な商品であるため、プッシュ型営業をしたところでほとんど売却できず、とても効率が悪いためです。
ただし、プッシュ型営業を価値のある打診先があります。それは、物件の隣近所の所有者です。
隣地や近隣の所有者は、不動産を高く購入してくれる可能性のある特別な人たちです。
自分の土地が以前から手狭に感じている人であれば、隣の物件が売りに出されるとチャンスとばかりに購入してくれる可能性があります。
そこで、このような近隣の人だけを対象に、物件を売り歩くという行為は、極めて有効なのです。
実際、不動産業界でも、昔から一軒一軒訪ねて売り歩く手法があり、このような営業を「ローラー営業」と呼んだりします。
ローラーとは、地ならし機械のローラーから来ています。
古くからやっている優秀な営業マンは、いまだにこのローラー作戦を実行する人が多いです。
ただ、大手の不動産会社や、若手の営業マンなどは、ローラー作戦を行ってくれない人も多いです。
ローラー作戦は、必ずしも毎回成功するわけではありませんが、ハマると大きな成果をもたらします。
ポイント
尚、ローラー作戦はマンションであっても有効です。
マンションも同じマンションに住む人が、娘の結婚や親の介護等で同じマンションをもう一部屋購入したいと考えている人が割といます。
同じマンション内の住民に、直接、売り歩いてもらうことは、とても効果的です。
依頼2.広告に工夫をしてもらう
営業マンには、広告に工夫をしてもらうことを依頼すべきです。
広告は、プル型営業の強力なツールですので、広告が良くなると購入者が見つかりやすくなります。
広告に関しては、不動産会社が自ら創意工夫をして行うべきです。
ただし、不動産会社によっては、殺風景な広告だけで終わらせる会社もあり、ここは注意すべき点です。
依頼した不動産会社が良ければ、買主が興味を引く広告をしてくれますが、依頼した不動産会社が広告に力を入れていない場合、かなり見劣りする広告となってしまいます。
インターネット広告で工夫されている広告とは、以下のような広告になります。
- 写真が多く掲載されている。
- 間取図が掲載されている。
- 周辺の生活利便施設(スーパー等)の写真も掲載されている。
- 動画が掲載されている。
- パノラマビューが掲載されている。
工夫がなされている広告は、写真や動画等、ビジュアル的な情報が満載です。
購入者は、インターネット上の広告情報で問い合わせをすべきかどうかを決めるため、広告に多くの情報を載せていないと、検討がしにくくなります。
また全国宅地建物取引業協会連合会では、2017年11月に「不動産の日アンケート 住宅の居住志向及び購買等に関する意識調査」というものを実施しています。
このアンケートでは、買主が家の購入の際、あると便利な情報のアンケートを取っています。その回答は、以下の通りです。
| あると便利な情報 | 割合 |
|---|---|
| 物件の写真 | 84.1% |
| 街の環境情報 | 63.2% |
| 周辺物件の相場や事例 | 53.9% |
| エリアの年齢層や世帯層 | 41.3% |
| 物件周辺の防災情報 | 33.8% |
このアンケートで分かるのは、購入希望者は「物件の写真」と「街の環境情報」を求めているという点です。
インターネット広告で「写真が多く掲載されている」、または「周辺の生活利便施設(スーパー等)の写真も掲載されている」広告は、「物件の写真」と「街の環境情報」を提供していることになり、必然的に評価が高まることが理解できます。
ポイント
一戸建てなら庭の様子や外観も必要です。
周辺環境の写真は、それぞれワンショットずつで構いません。
写真情報をしっかりと提供して、広告を工夫してもらいましょう。
依頼3.電話で報告してもらう
最後に、依頼したい3つ目のことは電話報告です。
電話報告は、嫌がる営業マンも多いため、とりあえず携帯の連絡先を聞いておくのがオススメです。
営業マンは、自ら営業報告をしてくれるような人はほとんどいません。
たくさんの案件を抱えているため、いちいち報告できないというのが実態です。
ただ、とりあえず軽い感じで「状況をマメに電話で報告してください」と釘をさしておきます。
こう言っておくと、こちらから電話連絡がしやすくなります。
「電話報告してください」と言っても、ほとんど連絡が無い場合、こちらから1週間に1度程度のペースで連絡を入れておきます。
マメに連絡を取り合うことで、営業マンの中に「この物件は頑張って売らなければ」という緊張感が生まれます。
ポイント
尚、最近では営業マンとラインを使って連絡を取り合うこともあります。
ご主人と奥様、営業マンの3人でグループトークすることで、平日の日中に土日の内覧予定なども決めることができ、便利です。
ラインならご主人が勤務中でも対応できるため、緊急の判断を要するときも、3人で話し合って決めることができます。
不動産売却でラインを活用して連絡を取り合う方法も徐々に増えています。
とても便利ですので、ラインによる連絡も取り入れてみることをオススメします。
以上、ここまで営業マンに依頼したい3つのことについて見てきました。
営業マンは、人によってかなり力量が異なります。
そこで次に営業マンの当たりはずれを無くす方法について紹介します。
3.営業マンの当たりはずれを無くす方法
ポイント
そのためには、一括査定サイトの利用がオススメです。
不動産一括査定サービスとは？
不動産一括査定のイメージ図
一括査定サイトであれば、同時に最大6社から査定を取ることができます。
高い査定額を取るために一括査定サイトを利用する人も多いですが、査定額を取るためだけに一括査定サイトを利用するのは、ちょっともったいないです。
せっかく、6社の不動産会社と知り合う機会ができたのですから、そのまま6社に依頼してしまうのが、一番賢い使い方です。
6社に依頼すれば、良い営業マンも悪い営業マンもいるため、営業マンの能力が平準化されます。
営業マンは、実際に依頼した後でないと、優秀かどうかは分かりません。
査定だけで見極めて一社に絞るよりは、絞らずに全社に依頼して、その後の営業活動を見守る方が失敗のリスクは低いです。
複数の不動産会社に依頼する場合には、「一般媒介契約」という形態の契約を手結します。
不動遺産会社へ支払う手数料は、成功報酬のため、複数の不動産会社に依頼しても、支払う仲介手数料は、売却を決めた1社のみです。
売主にとって、一般媒介契約は、得することはあっても、存することはありません。
一括査定サイトを使って、複数の不動産会社に仲介の依頼をしましょう。
一括査定サイトのオススメは 「イエウール」「すまいValue」
不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。
中でも複数かつ信頼できる不動産会社を比較できる8つのサービス（サイト）に厳選。
その中でも
の4つを特にオススメしています。
さらに不動産売却を成功させるのであれば、不動産一括査定を複数使うという裏技があります。
不動産一括査定の賢い使い方
筆者も不動産一括査定を利用（「 イエウール 」「 すまいValue 」「 HOME4U 」）しています。
下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。
とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。
すまいValueを申し込んで3社から査定書をもらいました
下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。
少し見にくく、そこまでじっくり見る必要はありません。流し読みしてください。
不動産一括査定サイト×不動産会社のマッチング表
上記表を見ると、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「センチュリー21グループ」「東急リバブル」の4社が他の不動産会社に比べて、仲介件数が一桁多いことがわかると思います。
計算してみると日本の不動産売買の仲介件数全体の38.3％をその4社で占めています。
それだけ日本の不動産売買の取引は、大手に偏っているということ。
以上のことからも、筆者としては、最低でもこれら大手に最低でも1社には依頼できないと話にならないと思っています。
また、最低でも3～4社に依頼できたほうがベター。
理由は「信頼できる不動産会社を見つけられるため」「複数社から査定額を出してもらうことで、相場観がつかめるため」です。
不動産一括査定の流れ
今から特にオススメしている4つ「 イエウール 」「 すまいValue 」「 ソニー不動産 」「 HOME4U 」を見ていきます。
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筆者が「 イエウール 」をオススメしている理由は下記の通り。
イエウールは提携している不動産会社が他と比べて圧倒的に多く1,700社あります。
つまり「大手」「中堅」だけでなく、「地方・地域密着」の不動産会社にも依頼ができますので、あなたの不動産を得意としている会社が見つかりやすいわけです。
大手や中堅よりも、地域密着の不動産会社の方が、特定の地域に強かったり、社長が自ら相談に乗ってくれるのでサービスが手厚かったりなど良いことも沢山ありますからね。
どうせ同じ1回に申し込みをするのであれば、なるべく多くの不動産会社に相談したほうが、成功する可能性も高いです。
でも、中には変な不動産会社がいるのでは・・・？と心配する人もいますが、安心してください。
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大手不動産会社のみに特化しており、取引実績から見てもまず間違いないのは事実です。
大手不動産会社は、人口が多い都市は非常に得意としていますので、人口がそこそこ多い都市を売却検討されている方は すまいValue も申し込むといいでしょう。
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逆にいうと、すまいValueの弱点は、地方には対応していない可能性が高い点です。
その場合は、1つ目に紹介した イエウール がオススメです。
また、さらに1都3県（東京・神奈川・埼玉・千葉）で売却を検討されている方は ソニー不動産 も非常にオススメできます。
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分かりやすく言うと、売主に特化しているという点です。
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NTTといえば、かなり審査に厳しいので有名です。NTTの看板を汚すわけにはいきませんからね。
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少し長くなりましたので、再度まとめます。
【まとめ】不動産一括査定のオススメ
上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。
| サイト名 | 提携不動産会社 | 対応地域 | 利用者数 | 運用歴 | 強み | 弱み |
|---|---|---|---|---|---|---|
| イエウール | 1,700社以上 | 全国 | 1,000万人 ※2017/02時点 | 2013年～ | ・利用者数が1,000万人とNo.1の安心実績 ・参加不動産会数1,700社以上は一括査定No.1 | 運営歴が浅い |
| すまいValue | 6社（超大手会社のみ） | 全国 ※人口の少ない都市は未対応 | 10万人以上/年 | 2015年～ | ・超大手の不動産会社のみで安心 ・仲介件数TOP3に査定依頼が行える唯一の一括査定 | 地域密着の不動産会社は探せられない |
| ソニー不動産 | ソニー不動産のみ | 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ | 非公開 | 2014年～ | ・国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化 ・不動産売却の秘訣DVDが無料でもらえる！ | 一都三県のみしか対応できない |
| HOME4U | 1,300社 | 全国 | 700万人 ※2018/12時点 | 2001年～ | ・2001年から運営と一括査定で一番歴史あり | 提携不動産会社が少なめ |
| リガイド | 600社 | 全国 | 非公開 | 2006年～ | ・一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト ・旧SBIグループが運営、収益物件に強い不動産会社が多数参加 | 提携不動産会社が少なめ |
| HOME’S売却査定 | 1,549社 | 全国 | 420万人 | 2004年～ | ・賃貸で有名なHOME'Sが不動産会社を厳しくチェック ・地域密着の不動産会社が多く参加している | 大手不動産会社が参加していない |
| マンションナビ | 非公開 | 全国 ※マンション専用 | 360万人 | 2011年～ | ・売却だけではなく賃料査定も同時に行える | 査定が可能なのはマンションのみ（土地などは不可） |
| イエイ | 1,000社 | 全国 | 300万人 ※2016/02時点 | 2007年～ | ・悪徳な不動産会社を徹底的に排除している ・サポート体制が充実 | お役立ち情報が少ない |
| リビンマッチ | 1,400社 | 全国 | 440万人 ※2018年3月時点 | 2006年～ | ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 | 運営会社が広告会社 |
4.まとめ
以上、不動産売却を成功させるために営業マンに依頼したいたった3つのことについて見てきました。
営業マンには、「ローラー作戦」、「広告の工夫」、「電話報告」の3つを依頼し不動産売却を成功させましょう。
