不動産売却の「仲介手数料」を値引きしたい!交渉テクニックと注意点

投稿日:2017年2月13日 更新日:

初めてマンションなどの不動産を売却する方は、「仲介手数料って高いな~」と感じている方もいるのではないでしょうか。

なんとか仲介手数料を値引きする方法はないかと思案している方も多いことでしょう。

  • 仲介手数料は必ず必要なの?
  • そもそも仲介手数料は値引きすることは可能なの?
  • 値引きするうえで注意することは何?

そこで今回の記事では不動産を売却する際の「仲介手数料を値引きする方法」についてフォーカスしてお伝えいたします。

先に結論を伝えると、

  1. 媒介契約を武器に交渉する
  2. 値引きに応じてくれる不動産会社をHOME4Uなどの一括査定を利用して探す

この2点です。2つ目は、特に重要です。というのも、仲介手数料の値引きは数十万で大きい金額ですが、良い不動産会社を見つけられれば、それ以上に「不動産を高く売れる可能性がぐんと上がる」ためです。

それでは見ていきましょう。

※本記事では「仲介」についての説明は少しシンプルに解説しています。もし仲介について深堀りしたいということであれば、下記記事をご確認ください。

不動産の売却における「仲介」とは?仲介手数料の相場と注意点を徹底解説

不動産の売却を検討している際、一般的には「仲介」が良いという事がよくWEB上で紹介されています。 仲介についてあまり馴染 ...

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1.仲介手数料は上限が法律で定められている

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初めに仲介手数料について、解説します。

仲介手数料とは、不動産会社が買主を探し、売買契約と引渡をスムーズに行う手助けをしてくれるサービスの対して支払う謝金です。

1-1.不動産会社が掛かっているコストを暴露

業界に携わるものだから分かる不動産会社が掛かっているコストを暴露します。

結構な業務量があり、当然ながら不動産会社のコストもタダではありません。

マンションを売却する場合、不動産会社は都市計画法などの法的調査や、建物自体の物件調査など、物件に問題点がないかどうか調査を行い下記費用が発生します。

  • 謄本取得費用
  • 交通費

また査定を行う場合でも、下記費用が発生します。

  • 売買事例情報を有料で購入している

さらに買主を探索するために、チラシの作成やsuumoやアットホームなどへの不動産ポータルサイトに広告の掲載を行います。

ポータルサイトへの広告費はかなり高額なため、売却が決まる前の時点で、実はかなりの費用を投入しています。

  • suumoやアットホームなどへの掲載料

また契約書の作成にあたっては買主との条件調整も発生し、時間も労力もかかります。

  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

このように、売却が決定されるまでは、不動産会社は、調査費や広告費、件費等、かなりの費用をかけているのです。

不動産会社が掛かる費用一覧

  • 謄本取得費用
  • 交通費
  • 売買事例情報を有料で購入している
  • suumoやアットホームなどへの掲載料
  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

1-2.仲介手数料が高いと感じる理由は「金額の決まり方」が不透明

不動産仲介は、費用をかけて仲介を行っています。

しかしながら、仲介手数料が高いと感じる理由は、その金額の決まり方にあります。

仲介手数料は、不動産会社が受領できる金額が宅地建物取引業違法で決まっています。

仲介手数料の決まり方

その金額は以下のような料率によって計算されます。

取引額 仲介手数料(税抜の速算式)
200万円以下 取引額×5%
200万円超400万円以下 取引額×4%+2万円
400万円超 取引額×3%+6万円

この計算式から、仲介手数料は取引額が1,000万円の場合は360,000円、取引額が2,000万円の場合は660,000円が上限額となります。

仲介手数料はマンションの取引額が大きければ大きいほど、高くなります。

1-3.仲介手数料は取引額に応じて高くなる

しかしながら、この料金体系には疑問に感じる点もあります。

それは、1,000万円のマンションでも、2,000万円のマンションでも、かかっているコストは同じなのではないかという疑問です。

そうすると、取引額の大きな物件の仲介手数料は利益が大きいため、「もっと安くできるのではないか?」と思えてくるのです。

以上、ここまで仲介手数料について見てきました。

それでは、次に仲介手数料の値引き交渉を行う前に、知っておいた方が良い媒介契約の基礎知識についてお伝えします。

ご存知の方は、読み飛ばして「3.仲介手数料の値引きは「媒介契約条件」を武器に使う」へ進んでも構いません。

2.媒介契約の種類は3つある

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不動産の媒介契約には3種類の契約形態があります。

媒介契約の種類とその特徴は下表の通りです。

項目 一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
他業者への重複依頼 可能 × ×
自己発見取引 可能 可能 ×
有効期間 特に定め無し 3ヶ月以内 3ヶ月以内
依頼者への報告義務 特に定め無し 2週間に1回以上 1週間に1回以上
成約に向けての義務 努力義務 積極的努力義務 積極的努力義務

ここでポイントとなるのが、専任媒介契約と専属専任媒介契約(以下、「専任系の媒介契約」と略)については、他の不動産会社へ重複依頼はできないという点です。

不動産会社にとってみると、専任系の媒介契約は他の業者と競争をせずに、買主を探すことが可能となります。

物件を他の業者に横取りされずに仲介手数料を獲得できるようになるため、専任系の媒介契約は、不動産会社にとっては有利な契約条件となります。

2-1.どの契約も仲介手数料は一緒

専任媒介契約と専属専任媒介契約では、依頼者は他の不動産会社へ重ねて依頼することができません。

さらに専属専任媒介契約では自己発見取引まで禁止されています。

そのため不動産会社にとってみると、専任媒介契約や専属専任媒介契約は他の不動産会社に物件を横取りされるリスクが無くなるため、不動産会社にとって有利な契約形態となります。

一方で、一般媒介契約では他の不動産会社に物件を横取りされるリスクがあり、不動産会社にとって不利な契約形態と言えます。

ところが契約形態によって有利不利があるにも関わらず、不動産会社が受領できる仲介手数料は、どの契約形態でも同じです。

専属専任媒介契約は有利なのに3%+6万円をもらえて、一般媒介契約は不利なのに3%+6万円しかもらえません。

そこで仲介手数料の値引きについては、心理作戦として契約形態による有利・不利を利用することがポイントとなります。

それでは、この媒介契約の知識を踏まえた上で、次に本題である仲介手数料の値引き方法について見ていきましょう。

3.仲介手数料の値引きは「媒介契約条件」を武器に使う

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3-1.値引きのタイミング

仲介手数料を値引きする方法としては、媒介契約の契約形態を交換条件にする方法が最も現実的で、やりやすいです。

例えば、「専任媒介契約にするから、仲介手数料を値引きして欲しい」という頼み方をします。

売主である依頼者は、不動産会社と契約する前の段階が最も立場が強いです。

不動産会社の営業マンは、あなたと契約する前は、なんとか専任媒介や専属専任媒介の契約を取りたいと思っていますから、この段階で仲介手数料の値引きを交換するのがベストです。

専任媒介や専属専任媒介という良い条件を提示したのですから、不動産会社からも良い条件を引き出しても、まったく問題ありません。

たまに「お金の話をするのは、なんか悪い気がする」という人がいますが、そういうタイプの人であれば値引きをするのは諦めましょう。

逆に契約後の値引きは難しい

不動産会社と契約を結んだ後に交渉するのは、まず無理だと思いましょう。

契約締結後に仲介手数料を値引きするには、クレーマーのように不動産会社のあら探しを行い、文句をつけて下げるようなやり方しかありません。

このようなやり方をすると、不動産会社も非協力的になります。

良好な関係を維持しながら値引きをしたければ、最初に交換条件を出して、仲介手数料を下げてもらえるようにしましょう。

3-2.専任契約を締結することを条件に値引く

繰り返しにはなりますが、仲介手数料を値引くには、専任系の媒介契約を締結することを条件として交渉を行うことがお互いにとってスムーズです。

最初の段階で、「専任媒介で良いから、仲介手数料を半額にしてくれ」と条件出しをすれば良いのです。

特に相手が大手の不動産会社であれば、値引きに上司の了解を取る必要があります。

営業マンが上司に相談しやすい状況を作ってあげることが、上手な交渉方法と言えます。

それでも値引きに応じない不動産会社はいるでしょう。

その際は、一般媒介契約に切り替えて、複数の不動産会社の力を借りて高値の売却を目指せば良いのです。

複数の不動産会社の競争によって、相場より3%以上高く売却できれば、仲介手数料を支払っても無駄にはなりません。

3-3.大手不動産会社の値引きは渋い

専任媒介契約を引き換えに仲介手数料を値引く方法は、効果はありますが、それだけでは結構値引き交渉に苦戦するのも事実です。

特に大手の不動産会社は、専任媒介契約を要求しつつ、なおかつ仲介手数料も「びたいちもん」も値引きしないことが多いです。

理由としては、大手は営業マンのノルマも厳しく、給与の成果報酬率も高いことから、営業マンも簡単には仲介手数料の値引きに応じません。

仲介手数料の値引きの話を切り出すと、急に目つきが変わり、強い口調で押し切ってくるような営業マンはたくさんいます。

それでいて、さらに専任媒介を半分強要してくるような営業マンも多いです。

値引きに応じない会社への対処方法

そのため、このような強情な営業マンに対処するためには、最初から他者の存在をチラつかせる必要があります。

「値引きに応じてくれないなら他社に頼みます。」という切り札を用意しておく

切り札を用意するには、一括査定サイトの利用が便利です。

不動産一括査定サービスとは?

インターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入力すると、その情報を元に査定先、売却先の不動産会社が自動的に抽出されて、複数の不動産会社に一度に査定依頼が行えるサービスです。
不動産一括査定のイメージ図

不動産一括査定のイメージ図

一括査定サイトの魅力は、査定が無料で取れるだけではなく、複数の不動産会社と最初からコンタクトを取れることができる点にあります。

査定を取ったら、6社のそれぞれに仲介手数料の値引きを打診してみましょう。

A社は半額にする等の条件が出てくれば、B社に対し「A社は半額にするって言ってくれました」と言うことができます。

仕事を取りたいB社であれば半額まで押し下げてくる可能性があります。

もし値引きに応じてくれない不動産会社が居れば、その会社には依頼しなければ良いだけです。

査定額は気にせず、とりあえず仲介手数料の条件の良い不動産会社に依頼をするのが良いでしょう。

一括査定のオススメは「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

中でも複数かつ信頼できる不動産会社を比較できる8つのサービス(サイト)に厳選。

その中でも

  • 大手の不動産会社6社に査定依頼ができるすまいValue
  • 運営している会社がNTTグループのHOME4U

の2つを特にオススメしています。

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し見にくく、そこまでじっくり見る必要はありません。流し読みしてください。

不動産会社 2017年度
不動産売買
仲介件数
すまいValue HOME4U リガイド イエイ イエウール
三井不動産リアリティネットワーク 38,612 - - - -
住友不動産販売 36,108 - - - -
センチュリー21グループ 27,336 -
東急リバブル 23,278 - - -
野村不動産グループ 8,272 - - -
三井住友トラスト不動産 7,362 -
大京グループ 6,828 -
その他 179,074
合計/取引シェア 326,870 33.29% 31.62% 21.01% 19.94% 20.49%
公式サイト すまいValue HOME4U リガイド イエイ イエウール

※○:査定依頼が行える △:一部不動産会社を行える -:査定依頼が行えない
※出典:2017年度不動産売買仲介件数は不動産業統計集より

上記表を見ると、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「センチュリー21グループ」「東急リバブル」の4社が他の不動産会社に比べて、仲介件数が一桁多いことがわかると思います。

計算してみましたが、日本の不動産売買の仲介件数全体の38.3%をその4社で占めています。

それだけ日本の不動産売買の取引は、大手に偏っているということです。


以上のことからも、筆者としては「取引実績TOP4社のうち3社に査定依頼ができるすまいValue」をオススメしています。

すまいValue

すまいValue公式サイト
https://sumai-value.jp/

大手のみという安心感はもちろん、取引実績から見ても先ず間違いありません。

すまいValueはコチラ → https://sumai-value.jp/

ただし、すまいValueの弱点を上げるとすれば、地方には対応していない可能性がある点です。

その場合は、NTTグループが運営するHOME4Uがオススメです。

HOME4U

HOME4U公式サイト
https://www.home4u.jp/

HOME4Uも取引実績TOP4社のうち2社に査定依頼ができますので、他の不動産一括査定に比べても勝っています。

NTTグループ運営である安心感はもちろん、利用者数500万人、2001年から運営と利用者、運営歴がNo.1の一括査定です。

HOME4Uは大手のみだけではなく、中堅や地方の不動産会社にも依頼ができます。

もちろん、依頼できる不動産会社はNTTならではの厳重な審査を行っておりますので、安心できます。

HOME4Uはコチラ → http://www.home4u.jp/

1都3県(東京・神奈川・埼玉・千葉)での売却を考えているのであれば、ソニー不動産もオススメできます。

ソニー不動産

ソニー不動産公式サイト
https://sony-fudosan.com/

ソニー不動産は、エージェン制を採用しており、シンプルに言うと売主に特化しているという点です。

他の不動産会社と違い、ソニー不動産は買主を担当しないので、「無理にでも値段を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。

しかも今なら不動産売却の秘訣DVDが無料でもらえます。

ソニー不動産はコチラ → https://sony-fudosan.com/


少し長くなりましたので、再度まとめます。

不動産売却成功のシナリオ

  • とにかく安心できる大手の不動産会社のみでOKという方はすまいValue
  • 大手不動産会社も含めて、多くの不動産会社に相談したい!でも安心したいという方はHOME4U
  • 【1都3県限定】売主のことのみ考えてくれるソニー不動産

上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
すまいValue 6社(超大手会社のみ) 全国
※人口の少ない都市は未対応
非公開 2015年~ 超大手の不動産会社のみで安心
・1位の「三井不動産」2位の「住友不動産」に査定依頼が行える唯一の一括査定
地元密着の不動産会社は探せられない
HOME4U 900社 全国 500万人
※2016/12時点
2001年~

利用者実績、運営歴ともにNo.1
・NTTグループ運営だから安心!
・3位の「東急リバブル」に依頼ができるHOME4U(他依頼が行えるのはすまいValueのみ)

提携不動産会社が少なめ
ソニー不動産 非公開 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ 非公開 2014年~ 国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化
・不動産売却の秘訣DVDが無料でもらえる!
一都三県のみしか対応できない
リガイド 600社 全国
非公開 2006年~ 一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、厳選に不動産会社をチェックしている
提携不動産会社が少なめ
マンションナビ 非公開 全国
※マンション専用
360万人 2011年~ 売却だけではなく賃料査定も同時に行える
・最大9社からの査定結果を比較できる
査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
イエイ 1,000社 全国 300万人
※2016/02時点
2007年~ 悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない
イエウール 1,400社 全国 450万人
※2015/03時点
2013年~ ・比較できる不動産会社がNo.1
・利用者数が多い安心の実績
運営歴が浅い
スマイスター 1,200社 全国 350万人
※2015/12時点
2006年~ ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 運営会社が広告会社

超大手の不動産会社のみに相談するなら「すまいValue」
https://sumai-value.jp/

すまいValue

すまいValue公式サイト
https://sumai-value.jp/

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利用者数、運営歴No.1「HOME4U」
https://www.home4u.jp/

HOME4U

HOME4U公式サイト
https://www.home4u.jp/

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【1都3県限定】売手にとにかく特化!「ソニー不動産」
https://sony-fudosan.com/

ソニー不動産

ソニー不動産公式サイト
https://sony-fudosan.com/

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一度の申し込みで最大10社が比較できる唯一のサイト「リガイド」
http://www.re-guide.jp/

リガイド

リガイド公式サイト
http://www.re-guide.jp/

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【マンション限定】売却だけではなくて「賃貸査定」も行えるマンションNavi
https://t23m-navi.jp/

マンションnavi

マンションnavi
https://t23m-navi.jp/

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不動産一括査定についてさらに詳細が知りたい方は下記記事をご確認ください。

不動産一括査定は大丈夫?利用者のリアル評判とデメリットまとめ

不動産を売りたい!と考えていてインターネットで色々なサイトを見ていると「不動産一括査定」や「不動産売却の一括査定」がよく ...

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高い査定額を多く集めて、不動産会社からの価格交渉に備えておきましょう。

3-5.仲介手数料の値引き方法まとめ

仲介手数料を値引きする方法は、不動産会社に仲介を依頼する最初の段階が最も肝心です。

いきなりお金の話は切出しにくいかもしれませんが、後になればなるほど、仲介手数料の交渉は難しくなります。

最初の段階で、媒介契約と仲介手数料の考え方をはっきりと伝えることが重要なポイントとなります。

以上、ここまで具体的な値引き方法について見てきました。

それでは次に値引きをした時の注意点について見ていきます。

4.仲介手数料を値引きする上での注意点と対策

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不動産会社が専任系の媒介契約で仲介手数料の値引きの可能性が高い理由は、仲介手数料は買手からも取れるためです。

専任系の媒介契約で、じっくりと自社で買主を探せば、買主からも仲介手数料を受領することが可能です。

売主からも買主からも仲介手数料を取ることを、専門用語で「両手仲介」と呼びます。

一方で、別の不動産会社が買主を連れてきたときは、買主からは仲介手数料は取れません。

一方からしか仲介手数料を取れないことを「片手仲介」と呼びます。

4-1.両手仲介になると「買手」も「売手」も顧客になる

両手仲介となると、不動産会社にとっては売主と買主の双方がお客様になります。

本来、売主は高く売りたく、買主は安く買いたいため、間に入る不動産会社は忠実に両方の味方になることはできません。

売主と買主は利益相反の関係にあり、不動産会社がどちらか一方の味方につくと、必ずどちらか一方が損をすることになるのです。

4-2.専任契約で仲介手数料を値切ると、手数料を満額取られる

専任系の媒介契約で仲介手数料を値切ってしまうと、不動産会社としては買主から満額の仲介手数料を取ろうとする動きに変わります。

そのため何とかして買主を自力で見つけて、両手仲介を取るために尽力します。

不動産会社は、どちらかと言うと買主側につくため、買主が物件価格の値下げを希望したら、不動産会社も売主に対し、値下げの説得を始めます。

専任系の媒介契約による仲介手数料は、物件価格の値引きという思わぬ結果を招きかねないため、注意が必要なのです。

4-3.売却額を値引きされないようにするには複数会社に査定依頼する

このような不動産会社からの値引き交渉に反論するためには、売主としても理論武装が必要となります。

そのためには、前章でも紹介したように、HOME4Uなどの一括査定を利用して、複数の不動産会社から査定を取得しておくことをオススメします。

「これくらいの金額で売れる」という他の会社の査定結果が複数あれば、それを武器に値引きには応じられないと対応することができるようになります。

専任系の媒介契約で、仲介手数料の値引きに成功したら、不動産会社からの値引き交渉に備えるためにも、複数の不動産会社から査定を取得しておきましょう。

5.まとめ

以上、不動産を売却する上で仲介手数料を値引きする際の交渉ノウハウについて見てきました。

ポイントは最初の媒介契約の段階と一括査定サイトによる値下げ交渉への備えです。

仲介手数料を抑えながら、高く物件を売却しましょう。

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