不動産売却の「仲介手数料」を値引きしたい!交渉テクニックと注意点

更新日:

初めてマンションなどの不動産を売却する方は、「仲介手数料って高いな~」と感じている方もいるのではないでしょうか。

なんとか仲介手数料を値引きする方法はないかと思案している方も多いことでしょう。

  • 仲介手数料は必ず必要なの?
  • そもそも仲介手数料は値引きすることは可能なの?
  • 値引きするうえで注意することは何?

そこで今回の記事では不動産を売却する際の「仲介手数料を値引きする方法」についてフォーカスしてお伝えいたします。

すぐわかる!本記事の結論

  1. 媒介契約を武器に交渉する
  2. 値引きに応じてくれる不動産会社を 「 すまいValue 」「 HOME4U 」 などの一括査定を利用して探す

特に2つ目の「一括査定」は重要です。

というのも、仲介手数料の値引きは数十万で大きい金額ですが、良い不動産会社を見つけられれば、それ以上に「不動産を高く売れる可能性がぐんと上がる」ためです。

それでは見ていきましょう。

1.仲介手数料は上限が法律で定められている

初めに仲介手数料について、解説します。

仲介手数料とは、不動産会社が買主を探し、売買契約と引渡をスムーズに行う手助けをしてくれるサービスの対して支払う謝金です。

不動産会社が掛かっているコストを暴露

業界に携わるものだから分かる不動産会社が掛かっているコストを暴露します。

結構な業務量があり、当然ながら不動産会社のコストもタダではありません。

マンションを売却する場合、不動産会社は都市計画法などの法的調査や、建物自体の物件調査など、物件に問題点がないかどうか調査を行い下記費用が発生します。

  • 謄本取得費用
  • 交通費

また査定を行う場合でも、下記費用が発生します。

  • 売買事例情報を有料で購入している

さらに買主を探索するために、チラシの作成やsuumoやアットホームなどへの不動産ポータルサイトに広告の掲載を行います。

ポータルサイトへの広告費はかなり高額なため、売却が決まる前の時点で、実はかなりの費用を投入しています。

  • suumoやアットホームなどへの掲載料

また契約書の作成にあたっては買主との条件調整も発生し、時間も労力もかかります。

  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

このように、売却が決定されるまでは、不動産会社は、調査費や広告費、件費等、かなりの費用をかけているのです。

不動産会社が掛かる費用一覧

  • 謄本取得費用
  • 交通費
  • 売買事例情報を有料で購入している
  • suumoやアットホームなどへの掲載料
  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

仲介手数料が高いと感じる理由は「金額の決まり方」が不透明

不動産仲介は、費用をかけて仲介を行っています。

しかしながら、仲介手数料が高いと感じる理由は、その金額の決まり方にあります。

仲介手数料は、不動産会社が受領できる金額が宅地建物取引業違法で決まっています。

仲介手数料の決まり方

その金額は以下のような料率によって計算されます。

取引額※1(売買金額)仲介手数料の上限額(税抜き速算式)
200万円以下5%(18万円※2)
200万円超から400万円以下4%+2万円(18万円※2)
400万円超3%+6万円

※1取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※2空き家などの現地調査が必要な取引の場合(2018年より施工 出典:国土交通省より)

この計算式から、仲介手数料は取引額が1,000万円の場合は360,000円、取引額が2,000万円の場合は660,000円が上限額となります。

仲介手数料はマンションの取引額が大きければ大きいほど、高くなります。

仲介手数料は取引額に応じて高くなる

しかしながら、この料金体系には疑問に感じる点もあります。

それは、1,000万円のマンションでも、2,000万円のマンションでも、かかっているコストは同じなのではないかという疑問です。

そうすると、取引額の大きな物件の仲介手数料は利益が大きいため、「もっと安くできるのではないか?」と思えてくるのです。

以上、ここまで仲介手数料について見てきました。

それでは、次に仲介手数料の値引き交渉を行う前に、知っておいた方が良い媒介契約の基礎知識についてお伝えします。

ご存知の方は、読み飛ばして「3.仲介手数料の値引きは「媒介契約条件」を武器に使う」へ進んでも構いません。

2.媒介契約の種類は3つある

pexels-photo-40120

不動産の媒介契約には3種類の契約形態があります。

媒介契約の種類とその特徴は下表の通りです。

項目一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への重複依頼可能××
自己発見取引可能可能×
有効期間特に定め無し3ヶ月以内3ヶ月以内
依頼者への報告義務特に定め無し2週間に1回以上1週間に1回以上
成約に向けての義務努力義務積極的努力義務積極的努力義務

ここでポイントとなるのが、専任媒介契約と専属専任媒介契約(以下、「専任系の媒介契約」と略)については、他の不動産会社へ重複依頼はできないという点です。

不動産会社にとってみると、専任系の媒介契約は他の業者と競争をせずに、買主を探すことが可能となります。

物件を他の業者に横取りされずに仲介手数料を獲得できるようになるため、専任系の媒介契約は、不動産会社にとっては有利な契約条件となります。

どの契約も仲介手数料は一緒

専任媒介契約と専属専任媒介契約では、依頼者は他の不動産会社へ重ねて依頼することができません。

さらに専属専任媒介契約では自己発見取引まで禁止されています。

そのため不動産会社にとってみると、専任媒介契約や専属専任媒介契約は他の不動産会社に物件を横取りされるリスクが無くなるため、不動産会社にとって有利な契約形態となります。

一方で、一般媒介契約では他の不動産会社に物件を横取りされるリスクがあり、不動産会社にとって不利な契約形態と言えます。

ところが契約形態によって有利不利があるにも関わらず、不動産会社が受領できる仲介手数料は、どの契約形態でも同じです。

専属専任媒介契約は有利なのに3%+6万円をもらえて、一般媒介契約は不利なのに3%+6万円しかもらえません。

そこで仲介手数料の値引きについては、心理作戦として契約形態による有利・不利を利用することがポイントとなります。

それでは、この媒介契約の知識を踏まえた上で、次に本題である仲介手数料の値引き方法について見ていきましょう。

3.仲介手数料の値引きは「媒介契約条件」を武器に使う

値引きのタイミングは契約形態を決める前

仲介手数料を値引きする方法としては、媒介契約の契約形態を交換条件にする方法が最も現実的で、やりやすいです。

例えば、「専任媒介契約にするから、仲介手数料を値引きして欲しい」という頼み方をします。

売主である依頼者は、不動産会社と契約する前の段階が最も立場が強いです。

不動産会社の営業マンは、あなたと契約する前は、なんとか専任媒介や専属専任媒介の契約を取りたいと思っていますから、この段階で仲介手数料の値引きを交換するのがベストです。

専任媒介や専属専任媒介という良い条件を提示したのですから、不動産会社からも良い条件を引き出しても、まったく問題ありません。

たまに「お金の話をするのは、なんか悪い気がする」という人がいますが、そういうタイプの人であれば値引きをするのは諦めましょう。

逆に契約後の値引きは難しい

不動産会社と契約を結んだ後に交渉するのは、まず無理だと思いましょう。

契約締結後に仲介手数料を値引きするには、クレーマーのように不動産会社のあら探しを行い、文句をつけて下げるようなやり方しかありません。

このようなやり方をすると、不動産会社も非協力的になります。

良好な関係を維持しながら値引きをしたければ、最初に交換条件を出して、仲介手数料を下げてもらえるようにしましょう。

専任契約を締結することを条件に値引く

繰り返しにはなりますが、仲介手数料を値引くには、専任系の媒介契約を締結することを条件として交渉を行うことがお互いにとってスムーズです。

最初の段階で、「専任媒介で良いから、仲介手数料を半額にしてくれ」と条件出しをすれば良いのです。

特に相手が大手の不動産会社であれば、値引きに上司の了解を取る必要があります。

営業マンが上司に相談しやすい状況を作ってあげることが、上手な交渉方法と言えます。

それでも値引きに応じない不動産会社はいるでしょう。

その際は、一般媒介契約に切り替えて、複数の不動産会社の力を借りて高値の売却を目指せば良いのです。

複数の不動産会社の競争によって、相場より3%以上高く売却できれば、仲介手数料を支払っても無駄にはなりません。

大手不動産会社の値引きは渋い

専任媒介契約を引き換えに仲介手数料を値引く方法は、効果はありますが、それだけでは結構値引き交渉に苦戦するのも事実です。

特に大手の不動産会社は、専任媒介契約を要求しつつ、なおかつ仲介手数料も「びたいちもん」も値引きしないことが多いです。

理由としては、大手は営業マンのノルマも厳しく、給与の成果報酬率も高いことから、営業マンも簡単には仲介手数料の値引きに応じません。

仲介手数料の値引きの話を切り出すと、急に目つきが変わり、強い口調で押し切ってくるような営業マンはたくさんいます。

それでいて、さらに専任媒介を半分強要してくるような営業マンも多いです。

値引きに応じない会社への対処方法

そのため、このような強情な営業マンに対処するためには、最初から他者の存在をチラつかせる必要があります。

「値引きに応じてくれないなら他社に頼みます。」という切り札を用意しておく

切り札を用意するには、一括査定サイトの利用が便利です。

不動産一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

不動産一括査定のイメージ図

不動産一括査定のイメージ図

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。不動産一括査定の流れとしては下記の通り。

不動産一括査定の流れ

不動産一括査定の流れ

一括査定サイトの魅力は、査定が無料で取れるだけではなく、複数の不動産会社と最初からコンタクトを取れることができる点にあります。

査定を取ったら、6社のそれぞれに仲介手数料の値引きを打診してみましょう。

A社は半額にする等の条件が出てくれば、B社に対し「A社は半額にするって言ってくれました」と言うことができます。

仕事を取りたいB社であれば半額まで押し下げてくる可能性があります。

もし値引きに応じてくれない不動産会社が居れば、その会社には依頼しなければ良いだけです。

査定額は気にせず、とりあえず仲介手数料の条件の良い不動産会社に依頼をするのが良いでしょう。

一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

  • 超大手の不動産会社6社に唯一依頼ができる「 すまいValue
  • NTTグループで安心、一番歴史があり実績抜群の「 HOME4U
  • 売り手専門のソニー不動産が唯一参加の「 おうちダイレクト
    ※東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪の方限定
  • 地域密着の不動産会社にも数多く依頼ができる「 イエウール

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果。※少し細かいので流し読みする程度でOK

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社でBIG3と言われています。

超大手不動産会社3社(BIG3)で不動産仲介の29.96%。不動産売買の3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そして上位3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社の話も聞く

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

すまいValue 」「 HOME4U 」「 おうちダイレクト 」「 イエウール 」のさらに詳細を見ていきます。


◆どの地域でも外せない「すまいValue」

超大手不動産会社3社に唯一依頼ができるのが「 すまいValue 」です。

すまいValue

すまいValue公式サイト
https://sumai-value.jp/

すまいValueは超大手の不動産会社のみに特化しており、取引実績から見てもまず間違いないのは事実

ただし、超大手の不動産会社は取引額が大きい不動産に力を入れる傾向が強いです。

次に紹介する「 HOME4U 」は大手・中堅・地域密着をバランスよく依頼が可能。合わせて申し込んでおくことをオススメします。

すまいValue公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆NTTグループの安心運営!運営歴も長く実績抜群「HOME4U」

大手・中堅・地域密着にバランスよく依頼したい。そんな人は「 HOME4U 」がオススメ。

HOME4U

HOME4U公式サイト
https://www.home4u.jp/

HOME4UはNTTグループが運営、2001年からサービス開始で運営実績No.1と安心感抜群の一括査定。

NTT系は審査が厳しいことで有名。不動産会社をしっかりチェックして厳選しています。

とりあえず迷ったらHOME4Uにしておけば間違いないでしょう。

入力が面倒な方は、お電話にて代行入力が可能です。

連絡先:0120-444-529(受付時間:平日10時30分~18時)

※入力代行は、株式会社NTTデータ スマートソーシング社により行われます。

HOME4U公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆【東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪】中堅・地域密着、ソニー不動産に依頼ができる「おうちダイレクト」

1都3県(東京・神奈川・埼玉・千葉)、大阪で売却を検討されている方は、 おうちダイレクト で中堅・地域密着の不動産会社に依頼しましょう。

(大阪以外の関西地域や愛知、札幌も対応しておりますが、1社しか出てこない可能性が高く申し込む意味がありません。)

おうちダイレクト

おうちダイレクト公式サイト
https://realestate.yahoo.co.jp/direct/

おうちダイレクトは、ヤフー(Yahoo)とソニー不動産が共同運営しているサービス。

中堅どころの不動産会社だけでなく、国内では数少ないエージェント制を採用している「ソニー不動産」が唯一参加している一括査定が「 おうちダイレクト 」。

エージェント制とは分かりやすく言うと、売主に特化しているという点です。

他の不動産会社と違い、ソニー不動産は買主を担当しないので、「無理にでも売却金額を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。

また、おうちダイレクトはYahooの巨大なネット広告を駆使して、多くの購入検討者を捕まえることができます。

東京・神奈川・埼玉・千葉・大阪の人は おうちダイレクト を使ってソニー不動産と中堅会社に依頼しましょう。

おうちダイレクト公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆【地方や田舎に強い】中堅・地域密着に数多く依頼ができる「イエウール」

上記で紹介した一括査定を使っても、不動産会社が1社しか見つからない・・・そんな時は「 イエウール 」を使ってみてください。

イエウール公式サイト

イエウール公式サイト
https://ieul.jp/

イエウール 」は参加している不動産会社が1,900社と一括査定No.1となっています。

つまりあなたの不動産を得意としている会社が見つかりやすいわけです。

特に地域密着の不動産会社は、小さい会社というのもあり、社長自身が担当になることが多く、手厚いサポートが受けられることができます。

イエウール公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。


少し長くなりましたので、再度まとめます。

【まとめ】不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。

※もし迷われるようでしたら、お問い合わせフォームよりお気軽に連絡ください。適切なサービスを紹介させていただきます。

サイト名参加不動産会社対応地域利用者数運用歴強み弱み
すまいValue 6社(超大手会社のみ全国
※人口の少ない都市は未対応
10万人以上/年2015年~超大手の不動産会社のみで安心
仲介件数TOP3に査定依頼が行える唯一の一括査定
地域密着の不動産会社は探せられない可能性あり
HOME4U 1,300社全国700万人
※2018/12時点
2001年~

2001年から運営と一括査定で一番歴史あり
・NTTグループ運営だから安心!

入力項目が少し多い
おうちダイレクト 不明
ソニー不動産を含む大手、中堅、地域密着の不動産会社
関東:東京・神奈川・千葉・埼玉
関西:大阪府
非公開2018年~国内で数少ないエージェント制を採用しているソニー不動産が参加
・Yahooの巨大広告を駆使して購入検討者を多く捕まえられる
関東:1都3県、関西:2府2県のみしか対応できない
イエウール 1,900社全国1,000万人
※2017/02時点
2013年~・利用者数が1,000万人とNo.1の安心実績
・参加不動産会数1,900社は一括査定No.1
運営歴が浅い
リガイド 600社全国
非公開2006年~一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、収益物件に強い不動産会社が多数参加
参加不動産会社が少なめ
HOME’S売却査定 1,549社全国420万人2004年~賃貸で有名なHOME'Sが不動産会社を厳しくチェック
・地域密着の不動産会社が多く参加している
大手不動産会社が参加していない
マンションナビ 非公開全国
※マンション専用
360万人2011年~売却だけではなく賃料査定も同時に行える査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
イエイ 1,000社全国300万人
※2016/02時点
2007年~悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない

高い査定額を多く集めて、不動産会社からの価格交渉に備えておきましょう。

仲介手数料の値引き方法まとめ

仲介手数料を値引きする方法は、不動産会社に仲介を依頼する最初の段階が最も肝心です。

いきなりお金の話は切出しにくいかもしれませんが、後になればなるほど、仲介手数料の交渉は難しくなります。

最初の段階で、媒介契約と仲介手数料の考え方をはっきりと伝えることが重要なポイントとなります。

以上、ここまで具体的な値引き方法について見てきました。

それでは次に値引きをした時の注意点について見ていきます。

4.仲介手数料を値引きする上での注意点と対策

pixta_14209309_m

不動産会社が専任系の媒介契約で仲介手数料の値引きの可能性が高い理由は、仲介手数料は買手からも取れるためです。

専任系の媒介契約で、じっくりと自社で買主を探せば、買主からも仲介手数料を受領することが可能です。

売主からも買主からも仲介手数料を取ることを、専門用語で「両手仲介」と呼びます。

一方で、別の不動産会社が買主を連れてきたときは、買主からは仲介手数料は取れません。

一方からしか仲介手数料を取れないことを「片手仲介」と呼びます。

両手仲介になると「買手」も「売手」も顧客になる

両手仲介となると、不動産会社にとっては売主と買主の双方がお客様になります。

本来、売主は高く売りたく、買主は安く買いたいため、間に入る不動産会社は忠実に両方の味方になることはできません。

売主と買主は利益相反の関係にあり、不動産会社がどちらか一方の味方につくと、必ずどちらか一方が損をすることになるのです。

両手仲介については下記記事で詳しく解説しています。

100view
両手仲介とは?違法じゃないけど売主は囲い込み防衛策は必要です

売主にとっては、どうしても両手仲介が問題となってしまいます。 両手仲介では、売主が囲い込みを受けやすく、損をするのは売主 ...

続きを見る

専任契約で仲介手数料を値切ると、手数料を満額取られる

専任系の媒介契約で仲介手数料を値切ってしまうと、不動産会社としては買主から満額の仲介手数料を取ろうとする動きに変わります。

そのため何とかして買主を自力で見つけて、両手仲介を取るために尽力します。

不動産会社は、どちらかと言うと買主側につくため、買主が物件価格の値下げを希望したら、不動産会社も売主に対し、値下げの説得を始めます。

専任系の媒介契約による仲介手数料は、物件価格の値引きという思わぬ結果を招きかねないため、注意が必要なのです。

売却額を値引きされないようにするには複数会社に査定依頼する

このような不動産会社からの値引き交渉に反論するためには、売主としても理論武装が必要となります。

そのためには、前章でも紹介したように、 「 すまいValue 」「 HOME4U 」 などの一括査定を利用して、複数の不動産会社から査定を取得しておくことをオススメします。

「これくらいの金額で売れる」という他の会社の査定結果が複数あれば、それを武器に値引きには応じられないと対応することができるようになります。

専任系の媒介契約で、仲介手数料の値引きに成功したら、不動産会社からの値引き交渉に備えるためにも、複数の不動産会社から査定を取得しておきましょう。

5.まとめ

以上、不動産を売却する上で仲介手数料を値引きする際の交渉ノウハウについて見てきました。

ポイントは最初の媒介契約の段階と一括査定サイトによる値下げ交渉への備えです。

仲介手数料を抑えながら、高く物件を売却しましょう。

合わせて読まれている記事

おすすめ記事一覧

50,888view
マンション売却の流れと早く高く売るコツ

一生涯でマンションを売却する機会は、ほとんどありません。 おそらくあなたも今回がはじめてのマンション売却ではないでしょう ...

41,127view
不動産一括査定

不動産一括査定のオススメを先に見たい人はコチラ マンションや一戸建て、土地などの「不動産を売りたい」と考え始めたとき、多 ...

4,245view
一戸建て

一戸建て(一軒家)を売却するには、正しい手順があります。 でも、一戸建ての売却をする機会は、人生でそう何度もありませんか ...

800view
土地(更地)

この記事では、はじめて土地を売る方でも失敗しないように、土地売却の流れ・あらかじめ知っておきたい注意点について分かりやす ...

-マンション売却, 不動産売却, 土地売却, 家売却
-

Copyright© 不動産売却の教科書 , 2019 All Rights Reserved.