不動産売却の「仲介手数料」を値引きしたい!交渉テクニックと注意点

更新日:

不動産売却の「仲介手数料」を値引きしたい!交渉テクニックと注意点

初めてマンションなどの不動産を売却する方は、「仲介手数料って高いな~」と感じている方もいるのではないでしょうか。

なんとか仲介手数料を値引きする方法はないかと思案している方も多いことでしょう。

こんな悩みをスッキリ解消!

  • 仲介手数料は必ず必要なの?
  • そもそも仲介手数料は値引きすることは可能なの?
  • 値引きするうえで注意することは何?

そこで今回の記事では不動産を売却する際の「仲介手数料を値引きする方法」についてフォーカスしてお伝えいたします。

すぐ分かる!本記事の結論

  • 一般媒介契約を武器に仲介手数料の値引き交渉する
  • 値引きに応じてくれる不動産会社を 「 すまいValue 」「 HOME4U などの一括査定を利用して探す

特に2つ目の「一括査定」は重要です。

仲介手数料の値引きは数十万で確かに大きい金額であることは間違いありません。

ただし、良い不動産会社を見つけられれば、「不動産を高く売れる可能性がぐんと上がる」ためです。

それでは見ていきましょう。

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や開発用地の仕入れ担当を11年間に渡り従事。オフィスビル・賃貸マンション等の開発も行っていたことから、土地活用・不動産投資の分野に強い。

資格不動産鑑定士・中小企業鑑定士・宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン資格

1.仲介手数料は上限が法律で定められている

初めに仲介手数料について、解説します。

仲介手数料とは、不動産会社が買主を探し、売買契約と引渡をスムーズに行う為の手助けをしてくれるサービスに対して支払う謝金です。

不動産会社が掛かっているコストを暴露

業界に携わるものだから分かる不動産会社が掛かっているコストを暴露します。

結構な業務量があり、当然ながら不動産会社のコストもタダではありません。

不動産会社が掛かる費用一覧

  • 謄本取得費用
  • 交通費
  • 売買事例情報を有料で購入している
  • suumoやアットホームなどへの掲載料
  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

マンションを売却する場合、不動産会社は都市計画法などの法的調査や、建物自体の物件調査など、物件に問題点がないかどうか調査を行い下記費用が発生します。

  • 謄本取得費用
  • 交通費

また査定を行う場合でも、下記費用が発生します。

  • 売買事例情報を有料で購入している

さらに買主を探索するために、チラシの作成やsuumoやアットホームなどへの不動産ポータルサイトに広告の掲載を行います。

ポータルサイトへの広告費はかなり高額なため、売却が決まる前の時点で、実はかなりの費用を投入しています。

  • suumoやアットホームなどへの掲載料

また契約書の作成にあたっては買主との条件調整も発生し、時間も労力もかかります。

  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

このように、売却が決定されるまでは、不動産会社は、調査費や広告費、件費等、かなりの費用をかけているのです。

仲介手数料が高いと感じる理由は「金額の決まり方」が不透明

不動産仲介は、費用をかけて仲介を行っています。

しかしながら、仲介手数料が高いと感じる理由は、その金額の決まり方にあります。

仲介手数料は、不動産会社が受領できる金額が宅地建物取引業違法で決まっています。

仲介手数料の決まり方

その金額は以下のような料率によって計算されます。

取引額※1(売買金額)仲介手数料の上限額(税抜き速算式)
200万円以下5%
200万円超から400万円以下4%+2万円
400万円超3%+6万円

※1取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。

この計算式から、仲介手数料は取引額が1,000万円の場合は360,000円、取引額が2,000万円の場合は660,000円が上限額となります。

仲介手数料はマンションの取引額が大きければ大きいほど高くなります。

仲介手数料は取引額に応じて高くなる

しかしながら、この料金体系には疑問に感じる点もあります。

それは、1,000万円のマンションでも、2,000万円のマンションでも、かかっているコストは同じなのではないかという疑問です。

そうすると、取引額の大きな物件の仲介手数料は利益が大きいため、「もっと安くできるのではないか?」と思えてくるのです。

以上、ここまで仲介手数料について見てきました。

それでは、次に仲介手数料の値引き交渉を行う前に、知っておいた方が良い媒介契約の基礎知識についてお伝えします。

ご存知の方は、読み飛ばして「3.仲介手数料の値引きは「媒介契約条件」を武器に使う」へ進んでも構いません。

2.媒介契約の種類は3つある

不動産の媒介契約には3種類の契約形態があります。

媒介契約の種類とその特徴は下表の通りです。

項目一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への重複依頼可能××
自己発見取引可能可能×
有効期間特に定め無し3ヶ月以内3ヶ月以内
依頼者への報告義務特に定め無し2週間に1回以上1週間に1回以上
成約に向けての義務努力義務積極的努力義務積極的努力義務

ここでポイントとなるのが、専任媒介契約と専属専任媒介契約(以下、「専任系の媒介契約」と略)については、他の不動産会社へ重複依頼はできないという点です。

不動産会社にとってみると、専任系の媒介契約は他の業者と競争をせずに、買主を探すことが可能となります。

物件を他の業者に横取りされずに仲介手数料を獲得できるようになるため、専任系の媒介契約は、不動産会社にとっては有利な契約条件となります。

どの契約も仲介手数料は一緒

専任媒介契約と専属専任媒介契約では、依頼者は他の不動産会社へ重ねて依頼することができません。

さらに専属専任媒介契約では自己発見取引まで禁止されています。

そのため不動産会社にとってみると、専任媒介契約や専属専任媒介契約は他の不動産会社に物件を横取りされるリスクが無くなるため、不動産会社にとって有利な契約形態となります。

一方で、一般媒介契約では他の不動産会社に物件を横取りされるリスクがあり、不動産会社にとって不利な契約形態と言えます。

ところが契約形態によって有利不利があるにも関わらず、不動産会社が受領できる仲介手数料は、どの契約形態でも同じです。

専属専任媒介契約は有利なのに3%+6万円をもらえて、一般媒介契約は不利なのに3%+6万円しかもらえません。

そこで仲介手数料の値引きについては、心理作戦として契約形態による有利・不利を利用することがポイントとなります。

それでは、この媒介契約の知識を踏まえた上で、次に本題である仲介手数料の値引き方法について見ていきましょう。

3.仲介手数料の値引きは「媒介契約条件」を武器に使う

値引きのタイミングは契約形態を決める前

仲介手数料を値引きする方法としては、媒介契約の契約形態を交換条件にする方法が最も現実的で、やりやすいです。

例えば、「専任媒介契約にするから、仲介手数料を値引きして欲しい」という頼み方をします。

売主である依頼者は、不動産会社と契約する前の段階が最も立場が強いです。

不動産会社の営業マンは、あなたと契約する前は、なんとか専任媒介や専属専任媒介の契約を取りたいと思っています。

この媒介契約で仲介手数料の値引きを交換するのがベストです。

専任媒介や専属専任媒介という良い条件を提示したのですから、不動産会社からも良い条件を引き出しても、まったく問題ありません。

たまに「お金の話をするのは、なんか悪い気がする」という人がいますが、そういうタイプの人であれば値引きをするのは諦めましょう。

逆に契約後の値引きは難しい

不動産会社と契約を結んだ後に交渉するのは、まず無理だと思いましょう。

契約締結後に仲介手数料を値引きするには、クレーマーのように不動産会社のあら探しを行い、文句をつけて下げるようなやり方しかありません。

このようなやり方をすると、不動産会社も非協力的になります。

良好な関係を維持しながら値引きをしたければ、最初に交換条件を出して、仲介手数料を下げてもらえるようにしましょう。

専任契約を締結することを条件に値引く

繰り返しにはなりますが、仲介手数料を値引くには、専任系の媒介契約を締結することを条件として交渉を行うことがお互いにとってスムーズ。

最初の段階で、「専任媒介で良いから、仲介手数料を半額にしてくれ」と条件出しをすれば良いのです。

特に相手が大手の不動産会社であれば、値引きに上司の了解を取る必要があります。

営業マンが上司に相談しやすい状況を作ってあげることが、上手な交渉方法と言えます。

それでも値引きに応じない不動産会社はいるでしょう。

その際は、一般媒介契約に切り替えて、複数の不動産会社の力を借りて高値の売却を目指せば良いのです。

複数の不動産会社の競争によって、相場より3%以上高く売却できれば、仲介手数料を支払っても無駄にはなりません。

大手不動産会社の値引きは渋い

専任媒介契約を引き換えに仲介手数料を値引く方法は、効果はあります。

ただし、それだけでは結構値引き交渉に苦戦するのも事実です。

特に大手の不動産会社は、専任媒介契約を要求しつつ、なおかつ仲介手数料も「びたいちもん」も値引きしないことが多いです。

理由としては、大手は営業マンのノルマも厳しく、給与の成果報酬率も高いことから、営業マンも簡単には仲介手数料の値引きに応じません。

仲介手数料の値引きの話を切り出すと、急に目つきが変わり、強い口調で押し切ってくるような営業マンはたくさんいます。

それでいて、さらに専任媒介を半分強要してくるような営業マンも多いです。

値引きに応じない会社への対処方法

そのため、このような強情な営業マンに対処するためには、最初から他者の存在をチラつかせる必要があります。

「値引きに応じてくれないなら他社に頼みます」という切り札を用意しておくということ。

切り札を用意するには、一括査定サイトの利用が便利です。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定の流れ

一括査定サイトの魅力は、査定が無料で取れるだけではなく、複数の不動産会社と最初からコンタクトを取れることができる点にあります。

査定を取ったら、6社のそれぞれに仲介手数料の値引きを打診してみましょう。

A社は半額にする等の条件が出てくれば、B社に対し「A社は半額にするって言ってくれました」と言うことができます。

仕事を取りたいB社であれば半額まで押し下げてくる可能性があります。

もし値引きに応じてくれない不動産会社が居れば、その会社には依頼しなければ良いだけです。

査定額は気にせず、とりあえず仲介手数料の条件の良い不動産会社に依頼をするのが良いでしょう。

一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定×不動産会社のマッチング表

一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
こう見ると、上4つがずば抜けているんですね!
正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ!
フクロウ先生
フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30%のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

売らなくてもOK!簡易的な机上査定&メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ご要望・ご質問の欄にメールでの査定額を希望

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか?
下記に比較してまとめてみたぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定机上査定備考欄
すまいValue
HOME4U
イエウール  
SRE不動産(※旧ソニー不動産)

不動産一括査定のオススメは下記記事で詳しく解説しています。

不動産一括査定
不動産一括査定は怪しくない?利用者のリアル評判とデメリットまとめ

不動産一括査定のオススメを先に見たい人はコチラ マンションや一戸建て、土地などの「不動産を売りたい」と考え始めたとき、多 ...

続きを見る

高い査定額を多く集めて、不動産会社からの価格交渉に備えておきましょう。

仲介手数料の値引き方法まとめ

仲介手数料を値引きする方法は、不動産会社に仲介を依頼する最初の段階が最も肝心です。

いきなりお金の話は切出しにくいかもしれませんが、後になればなるほど、仲介手数料の交渉は難しくなります。

最初の段階で、媒介契約と仲介手数料の考え方をはっきりと伝えることが重要なポイントとなります。

以上、ここまで具体的な値引き方法について見てきました。

それでは次に値引きをした時の注意点について見ていきます。

4.仲介手数料を値引きする上での注意点と対策

不動産会社が専任系の媒介契約で仲介手数料の値引きの可能性が高い理由は、仲介手数料は買手からも取れるためです。

専任系の媒介契約で、じっくりと自社で買主を探せば、買主からも仲介手数料を受領することが可能です。

売主からも買主からも仲介手数料を取ることを、専門用語で「両手仲介」と呼びます。

一方で、別の不動産会社が買主を連れてきたときは、買主からは仲介手数料は取れません。

一方からしか仲介手数料を取れないことを「片手仲介」と呼びます。

両手仲介になると「買手」も「売手」も顧客になる

両手仲介となると、不動産会社にとっては売主と買主の双方がお客様になります。

本来、売主は高く売りたく、買主は安く買いたいため、間に入る不動産会社は忠実に両方の味方になることはできません。

売主と買主は利益相反の関係にあり、不動産会社がどちらか一方の味方につくと、必ずどちらか一方が損をすることになるのです。

両手仲介については下記記事で詳しく解説しています。

両手仲介とは?売主が損をしてしまう理由と対処法を紹介

売主にとっては、どうしても両手仲介が問題となってしまいます。 両手仲介では、売主が囲い込みを受けやすく、損をするのは売主 ...

続きを見る

専任契約で仲介手数料を値切ると、手数料を満額取られる

専任系の媒介契約で仲介手数料を値切ってしまうと、不動産会社としては買主から満額の仲介手数料を取ろうとする動きに変わります。

そのため何とかして買主を自力で見つけて、両手仲介を取るために尽力します。

不動産会社は、どちらかと言うと買主側につくため、買主が物件価格の値下げを希望したら、不動産会社も売主に対し、値下げの説得を始めます。

専任系の媒介契約による仲介手数料は、物件価格の値引きという思わぬ結果を招きかねないため、注意が必要なのです。

売却額を値引きされないようにするには複数会社に査定依頼する

このような不動産会社からの値引き交渉に反論するためには、売主としても理論武装が必要となります。

そのためには、前章でも紹介したように、 「 すまいValue 」「 HOME4U などの一括査定を利用して、複数の不動産会社から査定を取得しておくことをオススメします。

「これくらいの金額で売れる」という他の会社の査定結果が複数あれば、それを武器に値引きには応じられないと対応することができるようになります。

専任系の媒介契約で、仲介手数料の値引きに成功したら、不動産会社からの値引き交渉に備えるためにも、複数の不動産会社から査定を取得しておきましょう。

5.まとめ

以上、不動産を売却する上で仲介手数料を値引きする際の交渉ノウハウについて見てきました。

ポイントは最初の媒介契約の段階と一括査定サイトによる値下げ交渉への備えです。

仲介手数料を抑えながら、高く物件を売却しましょう。

売却体験レポート募集中

【不動産売却の教科書】Amazonギフト券1,000円をプレゼント

おすすめ記事一覧

55,988view
大手に頼むだけではダメ!マンション売却を失敗せずに早く高く売るコツと注意点

一生涯でマンションを売却する機会は、ほとんどありません。 おそらくあなたも今回がはじめてのマンション売却ではないでしょう ...

47,627view
不動産一括査定

不動産一括査定のオススメを先に見たい人はコチラ マンションや一戸建て、土地などの「不動産を売りたい」と考え始めたとき、多 ...

8,545view
一戸建て売却は苦戦しやすい?トラブルなく高額査定してもらう4つのコツ

一戸建て(一軒家)を売却するには、正しい手順があります。 でも、一戸建ての売却をする機会は、人生でそう何度もありませんか ...

1,063view
知らなきゃ損する!土地売却の2つの方法と流れ・高く売るポイント

更地は不動産の中でも最も売却しやすい物件です。 ただし、更地は不動産会社等のプロが購入者となる場合も多く、売主に対して厳 ...

-マンション売却, 不動産売却, 土地売却, 家売却

Copyright© 不動産売却の教科書 , 2019 All Rights Reserved.