これからマンションを売却しようとする人は、1つだけ知っておくべき事実があります。
中古マンションは一般的に売出価格と成約価格が異なるという点です。
中古マンションの売却では、「値引交渉」を受けることがほとんどです。
交渉という過程を経て最終的に成約価格が決まります。
マンションを売却中の人、または売却予定のある人の中には、
- 交渉なんてやったことないし、どうしよう
- 交渉を受けてしまったらどのように対処して良いか分からない
- 交渉を受けた場合の対処法や注意点を知りたい
等々のことを思っている方も多いと思います。
そこで今回の記事ではマンション売却における「交渉」にフォーカスしてお伝えいたします。
この記事を読むことであなたは交渉に対する対処法や交渉に強くなる方法を知ることができます。
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目次
1.マンション売却における「成約価格」は「売出価格」の71～87.7％
売出価格とは、チラシに記載されている販売価格や売り希望価格のことを指します。
成約価格とは、実際に売買が決まった売買契約書に記載されている価格のことを指します。
中古マンションの売却では、売出価格と成約価格が異なることが一般的です。
以下のグラフは東日本不動産流通機構のデータから、筆者が築年数別のマンションの売出価格単価と成約単価の値動きについてまとめたものです。
青いラインが売出㎡単価で、赤いラインが成約㎡単価になります。
マンション築年数別売出価格と制約価格
※東日本不動産流通機構より筆者が分析・集計
赤の成約価格のラインに表示されているのは、売出価格に対する成約価格の割合です。
統計的には成約価格は売出価格の71.0～87.7％の間で決まっていることが分かります。
平均でも1割以上は値引きしていることになります。
もちろん、物件によっては一切、値引せずに売却できる物件も存在します。
値引しない物件もあることを考慮すると、かなり多くの物件が「値引交渉」を受けているという実態が分かります。
中古マンションの売却においては、交渉によって1割程度の値引きを受ける可能性はあることを知っておきましょう。
尚、買い替えで中古物件の購入予定のある方は、購入物件については必ず値切ることができると思っておいた方が良いです。
売値だけに惑わされず、交渉したら必ず価格は下がると見込んで、価格交渉を行ってみましょう。
以上、ここまで売出価格と成約価格の現状について見てきました。
値引交渉は、実際、内覧をした後に行われます。
そこで次に内覧とは粗探しでもあるについて見ていきましょう。
2.マンション売却における「内覧」とは粗探しでもある
売主にとって、マンション売却の中で最も重要な仕事は内覧です。
内覧とは、不動産会社が連れてくる購入希望者に対し、実際に物件の中を見せてあげる行為
中古マンションであっても、数千万円の買物であるため、購入希望者は「中を見ずに買う」ということは、まずあり得ません。
内覧は必ず行う必要のある売却のステップです。
マンションに住ながら売却する場合も内覧は必要になります。
居住中の売却の場合は、生活している状態をそのまま見せることになります。
内覧は物件のチラシを見て興味のある人が見に来てくれているため、売却まであと一歩の段階です。
そのため、売主としては、「これさえ乗り切れば売却できるかも！」と期待しちですが、残念ながら話はそんなにトントン拍子では決まりません。
内覧によって買わないことを決める人もいる
購入者は内覧によって「買わないことを決める」人もいます。
内覧をしてくれた人が全て購入してくれるわけではないということをしっかりと理解しておく必要があります。
内覧によって、スパッと購入を見送る人については、「縁がなかった」ということで深追いする必要はありません。
単純に条件が合わなかっただけですので、ガッカリする必要もありません。
一方で、問題となるのは、内覧によって、「○○万円まで下げてくれたら買うんですけど…」という人が現れた場合です。
このような人が価格交渉の対象となります。
値下げ要求しているくる人はチャンスと思え
値下げ要求をしてくる人は、購入可能性の高い人です。
先方の要求額が売主の許容範囲に収まっている場合には、応諾することで売買契約が可能になります。
購入希望者の中には単純に予算がないため、値下げを要求してくる人もいます。
また、予算は合っても物件の問題点を指摘して値下げを要求してくることもあります。
購入希望者にとってみると、内覧は「価格交渉のための粗探し」でもあると言えます。
内覧によってチラシでは分からなかった問題点が見つかれば、その部分を指摘して価格交渉をしてくる可能性もあります。
内覧は、売買の最終段階であると同時に、購入希望者への価格交渉材料のネタ提供の場でもあるということを知っておく必要があります。
例えば、備え付けのディスポーザーが壊れているというような「粗」が見つかれば、「その分、値引してください」という話になります。
まず、内覧の結果には一喜一憂しないことが重要です。
次に内覧の後は値引交渉が来るということも知っておきましょう。
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以上、ここまで内覧とは粗探しでもあるについて見てきました。
値引交渉は、売出価格の設定が高過ぎれば交渉も激しくなります。
そこで次に適正な売出価格を設定する方法について見ていきましょう。
3.マンション売却の適正な「売出価格」の設定方法
マンションの売却では売出価格よりも成約価格の方が1割強くらい安いです。
そのため、値引交渉があるのは「当たり前」という世界です。
逆に言えば、売出価格は最初から高めに設定しておくことがポイントとなります。
売却予想価格が100であれば、売出価格は110と設定しておくようなイメージ
実際に110で売出を開始し、100くらいまでの根切交渉であれば、予定通りとなります。
また、110で売出しところ、根切交渉の結果、105くらいで売却できれば、売却としては大成功です。
一方で、根切交渉の結果、売出価格が110の物件が、90でしか売却できなければ、売却としては失敗です。
90でしか売却できなかった場合、ひょっとしたら売却予想価格の見込みが甘かった可能性もあります。
売却の前の査定において、不動遺産会社の価格査定が高過ぎると、売却額が査定額よりも安くなる結果にもなります。
売出価格の設定で重要なことは、適正な売却予想価格を把握しておくことです。
売却予想価格が高過ぎると、①売却できないか、もしくは②大きく値引を受けるかのどちらかになります。
ここで、売却前の査定は、無料の一括査定サイトを使うことがオススメです。
不動産一括査定サービスとは？
不動産一括査定のイメージ図
無料の一括査定サイトの良いところは、複数社からの査定額が取れることです。
査定額と言うのはあくまでも意見価格です。
査定を取ると、つい高い査定額に目が行ってしまいますが、注目すべきは「一番安い査定額」です。
一番安い査定額は、その査定額でしか売却できない可能性もある価格です。
売出価格については、「一番安い査定額」をベースに決めるのがポイントになります。
もし、査定額が、96、93、90のようなバラバラの価格になった場合、一番安い90をベースに100くらいの価格を売出価格に設定しておくのが、ちょうど良い売出価格になります。
売出価格が無理のない価格であれば、激しい価格交渉は避けられます。
またちょっと値引すれば売れる価格であるため、なかなか売れないということも、あまりありません。
適正な売出価格の設定方法としては、一番安い価格をベースに、プラス1割を上乗せした水準とするのが良いでしょう。
一括査定のオススメは
「イエウール」「すまいValue」 
不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。
中でも複数かつ信頼できる不動産会社を比較できる8つのサービス（サイト）に厳選。
その中でも
の3つを特オススメしています。
もちろん筆者自身も3回一括査定を利用（「 イエウール 」「 すまいValue
」「 HOME4U
」）し、とても満足しているためオススメさせてもらっています。
下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真です。
とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。
すまいValueを申し込んで3社から査定書をもらいました
下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。
少し見にくく、そこまでじっくり見る必要はありません。流し読みしてください。
2018提携不動産会社
上記表を見ると、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「センチュリー21グループ」「東急リバブル」の4社が他の不動産会社に比べて、仲介件数が一桁多いことがわかると思います。
計算してみると日本の不動産売買の仲介件数全体の38.3％をその4社で占めています。
それだけ日本の不動産売買の取引は、大手に偏っているということ。
以上のことからも、筆者としては、最低でもこれら大手に最低でも1社には依頼できないと話にならないと思っています。
欲を言うと2～3社に依頼できたほうがベターです。
そして結論からいうと、「 イエウール 」と「 すまいValue
」を特にオススメしています。
イエウール公式サイト
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筆者が「 イエウール 」をオススメしている理由は下記の通り。
イエウールは提携している不動産会社が他と比べて圧倒的に多く1,500社あります。
つまり「大手」「中堅」だけでなく、「地方・地域密着」の不動産会社にも依頼ができますので、あなたの不動産を得意としている会社が見つかりやすいわけです。
大手や中堅よりも、地域密着の不動産会社の方が、特定の地域に強かったり、社長が自ら相談に乗ってくれるのでサービスが手厚かったりなど良いことも沢山ありますからね。
どうせ同じ1回に申し込みをするのであれば、なるべく多くの不動産会社に相談したほうが、成功する可能性も高いです。
でも、中には変な不動産会社がいるのでは・・・？と心配する人もいますが、安心してください。
イエウールで依頼できる不動産会社は厳重な審査を行っております。
利用者数が1,000万人と一括査定No.1の実力があるため、不動産会社をしっかり選別できているのです。
人口が多い都市にお住まいの方は、国内TOP4のうち3社に唯一依頼ができる「 すまいValue 」も合わせて申し込むことをオススメします。
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大手不動産会社のみに特化しており、取引実績から見てもまず間違いないのは事実です。
大手不動産会社は、人口が多い都市は非常に得意としていますので、人口がそこそこ多い都市を売却検討されている方は すまいValue も申し込むといいでしょう。
逆にいうと、すまいValueの弱点は、地方には対応していない可能性が高い点です。
その場合は、1つ目に紹介した イエウール がオススメです。
また、さらに1都3県（東京・神奈川・埼玉・千葉）で売却を検討されている方は ソニー不動産 も非常にオススメできます。
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ソニー不動産は、エージェン制を採用している、国内では数少ない不動産会社。
分かりやすく言うと、売主に特化しているという点です。
他の不動産会社と違い、ソニー不動産は買主を担当しないので、「無理にでも売却金額を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。
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リアリエは家電で有名なパナソニック株式会社が運営するサイト。
最大の特徴は、リフォームプラン付きで買主に提案するため、築年数が古いボロボロの家やマンションでも魅力的に伝えて売却の可能性が上がることです。
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少し長くなりましたので、再度まとめます。
不動産売却成功のシナリオ
上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。
| サイト名 | 提携不動産会社 | 対応地域 | 利用者数 | 運用歴 | 強み | 弱み |
|---|---|---|---|---|---|---|
| イエウール | 1,500社以上 | 全国 | 1,000万人 ※2017/02時点 | 2013年～ | ・利用者数が1,000万人とNo.1の安心実績 ・参加不動産会数1,500社以上は一括査定No.1 | 運営歴が浅い |
| すまいValue | 6社（超大手会社のみ） | 全国 ※人口の少ない都市は未対応 | 10万人以上/年 | 2015年～ | ・超大手の不動産会社のみで安心 ・仲介件数TOP3に査定依頼が行える唯一の一括査定 | 地域密着の不動産会社は探せられない |
| ソニー不動産 | ソニー不動産のみ | 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ | 非公開 | 2014年～ | ・国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化 ・不動産売却の秘訣DVDが無料でもらえる！ | 一都三県のみしか対応できない |
| HOME4U | 900社 | 全国 | 500万人 ※2016/12時点 | 2001年～ | ・2001年から運営と一括査定で一番歴史あり | 提携不動産会社が少なめ |
| リガイド | 600社 | 全国 | 非公開 | 2006年～ | ・一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト ・旧SBIグループが運営、収益物件に強い不動産会社が多数参加 | 提携不動産会社が少なめ |
| HOME’S売却査定 | 1,549社 | 全国 | 420万人 | 2004年～ | ・賃貸で有名なHOME'Sが不動産会社を厳しくチェック ・地域密着の不動産会社が多く参加している | 大手不動産会社が参加していない |
| マンションナビ | 非公開 | 全国 ※マンション専用 | 360万人 | 2011年～ | ・売却だけではなく賃料査定も同時に行える | 査定が可能なのはマンションのみ（土地などは不可） |
| リアリエ | パナソニック株式会社のみ | 東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、愛知県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県 | 非公開 | 2018年～ | ・リフォームプラン付きで買主に売却提案 | 対応地域が全国ではない |
| イエイ | 1,000社 | 全国 | 300万人 ※2016/02時点 | 2007年～ | ・悪徳な不動産会社を徹底的に排除している ・サポート体制が充実 | お役立ち情報が少ない |
| スマイスター | 1,400社 | 全国 | 4400万人 ※2018年3月時点 | 2006年～ | ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 | 運営会社が広告会社 |
以上、ここまで売出価格の設定方法について見てきました。
売却の交渉は、ある意味、心理戦です。
売主と買主が抱える心理的背景によっても交渉の結果は分かれます。
そこで次に不動産の売買で良く見られる売り急ぎと買い進みについて見ていきましょう。
4.マンション売主が値引き交渉に不利になる「売り急ぎ」には注意
不動産の売買には「売り急ぎ」と「買い進み」という現象があります。
- 売り急ぎとは、売主が、慌てて売る、または、急いで売ることでと安く売ることを言います。
- 買い進みとは、買主が、焦って買う、または、急いで買うことで高く買うことを言います。
もし、売主であるあなたが急いで売らなければいけない事情を抱えている場合、売主の立場としては、とても弱い状態です。
売り急ぎの状態であれば、売主としての交渉力は低く、買主に足元を見られてしまいます。
買主が思いっきり値引交渉をしてきても、応諾せざるを得ないことも多いです。
逆に買い進みの状況というのは、あまりありません。
買主が焦って買いたいというような状況であれば、逆に多少値上げすることも理論上は可能です。
ただし、買い進みの客が来るということは滅多にないことなので、買い進みを期待するのは止めましょう。
あなたが売主ということであれば、極力、売り急ぎの状態にはならないようにすることが重要です。
つまり、売却スケジュールは余裕を持つことが重要です。
例えば、引越であと1ヵ月後には売却しなければならないという状態は、既に売り急ぎの状態です。
通常、マンションの売却には3ヶ月程度の時間を要するため、十分な売却活動時間を設けていないと、その時点で価格交渉力が弱くなります。
値引交渉で大きく譲歩しないようにするためには、まずは「売り急ぎ」の状態にならないことです。
「①適切な売出価格」「②適切な売却期間」は、交渉に弱くならないための必須要件です。
売却はスケジュールに余裕をもって開始するようにしましょう。
以上、ここまで売り急ぎと買い進みについて見てきました。
適切な売出価格と適切な売却期間を設けても、交渉に弱くなる理由はまだあります。
そこで次に交渉に弱くなる理由について見ていきます。
値引き交渉に弱くなるもう1つの理由は「当て馬」がない人
売主で交渉に弱くなる人は、「当て馬」がない人です。
当て馬とは、「優勢な者を牽制する目的で推し立てられた者」をいいます。
マンションの売却で当て馬とは、別の購入希望者のことを意味します。
不動産の売却においては、購入希望者が複数存在する限り、売主が交渉に弱くなることはまずありません。
例えば、2,000万円の物件を、「1.950万円で買います。」という買主Ａが現れているとします。
その中で、買主Ｂが「1,900万円にしてくれたら買います。」と言ってきたとしても、買主Ｂの要求は跳ね除けることができます。
買主Ａという当て馬がいる限り、買主Ｂの根切交渉は、100％応じる必要はありません。
つまり、購入希望者が複数存在するような状況を作り出せれば、気の弱い人でも価格交渉力が上がります。
交渉は気が強い・気が弱い、経験がある・経験がない等の要因では決まりません。
交渉が強くなる状況を作りだした人が、交渉が強くなります。
マンションの売却にあたっては、価格交渉力が弱くならないように、事前に交渉が強くなる状況を作っておくことが重要です。
ところが、実際には当て馬を作れない売却をする人が多くいます。
具体的には不動産の売却を1社だけの不動産会社に依頼していると、当て馬を作ることが難しくなります。
仲介が1社の不動産会社だけにコントロールされてしまうと、逆に売主が買主の当て馬にされてしまいます。
例えば、ある不動産会社が売主Ａと売主Ｂと同時に仲介の契約をしていたとします。
その不動産会社に買主Ｃが現れたとしたら、不動産会社が売主Ａと売主Ｂを天秤にかけ、買主に物件を勧めるようになります。
買主1人に対して売主が複数存在するような状況になってしまうと、交渉力が弱くなります。
交渉に強い状態と交渉に弱い状態を図に表すと、以下のようになります。
マンション売却のおける交渉に強い状態と交渉に弱い状態
左図の状態は複数の買主が同時に現れている状態です。
一方で、右図の状態は複数の売主が同時に現れている状態になります。
右図のような状態になってしまうと、売主同士が当て馬となるため、交渉力が弱まります。
交渉に強くなるためには、左図のように同時に複数の買主を確保できる状態にすることが重要
以上、ここまで交渉に弱くなる理由について見てきました。
ではどのようにしたら交渉に強い状態に持っていけるのでしょうか。そこで次に交渉に強くなる方法について見ていきます。
5.マンション売主が値引き交渉に強くなる方法
繰り返しになりますが、交渉に強くなるためには、同時に複数の購入希望者が現れる状態を意図的に作り出すことが必要になってきます。
複数の購入希望者を同時に生み出すためには、複数の不動産会社に仲介を依頼するのが現実的な方法
不動産会社に仲介を依頼することを媒介契約と呼びます。
媒介契約には、①専属専任媒介契約と②専任媒介契約、③一般媒介契約の3種類があります。
3つの契約形態の、特徴は以下の通りです。
| 契約形式 | 依頼者の制約 |
|---|---|
| 専属専任媒介契約 | 他の不動産会社に重ねて依頼できず、かつ自己発見取引も認められない。 |
| 専任媒介契約 | 他の不動産会社に重ねて依頼できない。自己発見取引は可能。 |
| 一般媒介契約 | 他の不動産会社に重ねて依頼できる。自己発見取引は可能。 |
ここで、専属専任媒介契約と専任媒介契約は、専任系媒介契約と呼ぶことにします。
専任系媒介契約では1社しか媒介契約が締結できませんが、一般媒介では複数の不動産会社に仲介を依頼することが可能です。
例えば、一般媒介で複数の不動産会社(Ａ社、Ｂ社、Ｃ社、Ｄ社)へ媒介の依頼をすると、下図のような形式になります。
一般媒介契約で複数の不動産会社に相談したイメージ図
買主との間に不動産会社を挟むことになりますが、不動産会社同士が競争している関係になるため、実質的には「当て馬」を作ることができるようになります。
このように複数の不動産会社に同時に仲介を依頼するには、無料の一括査定サイトを使うのが便利です。
- 一括査定サイトであれば、査定を通じて複数の不動産会社とコンタクトを取ることが可能です。
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一括査定サイトを使ったら、必ず全ての会社に一般媒介で依頼するようにして下さい。
また売出価格も、一番低い金額を査定してきたところに、1割上乗せした金額で決定するのが良いです。
一括査定サイトを使えば、適正な売出価格を決めることができると同時に、一般媒介契約で複数の不動産会社へ仲介を依頼することも簡単にできます。
一括査定のオススメは
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少し長くなりましたので、再度まとめます。
不動産売却成功のシナリオ
上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。
| サイト名 | 提携不動産会社 | 対応地域 | 利用者数 | 運用歴 | 強み | 弱み |
|---|---|---|---|---|---|---|
| イエウール | 1,500社以上 | 全国 | 1,000万人 ※2017/02時点 | 2013年～ | ・利用者数が1,000万人とNo.1の安心実績 ・参加不動産会数1,500社以上は一括査定No.1 | 運営歴が浅い |
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以上、ここまで交渉に強くなる方法について見てきました。
では次に価格交渉の注意点について見ていきましょう。
6.価格交渉の注意点は「専任媒介契約は避ける」こと
専任系媒介契約だと、不動産会社が契約している売主同士で、当て馬にされる可能性があります。
例えば、下図のように不動産会社が複数の売主と専任系媒介契約を提携している場合、1人の買主に対して、売主が比較対象とされてしまいます。
不動産会社としても、「こんな物件もあります、あんな物件もあります」と見せ比べした方が、売却しやすいです。
専任系媒介契約のイメージ図
売主同士で当て馬にされてしまうと、「あと100万円下げてくれないと、買主さんが他の物件を買うって言っていますよ」と言われる可能性があります。
専任系媒介契約をしてしまうと、売主としては、やりにくい状況に追い込まれます。
価格交渉上の注意点としては、まず専任系媒介契約は避けることという点があります。
専任系媒介契約を締結してしまうと、3ヶ月間は1社の不動産会社に契約が縛られてしまいます。
仮に、1社だけに仲介を依頼するにしても、一般媒介契約にしておくことが重要です。
一般媒介であれば、途中から他の不動産会社を加えることが可能です。
途中からでも、一般媒介で他の不動産会社に依頼し、当て馬となるような買主を見つけておきましょう。
以上、ここまで価格交渉の注意点について見てきました。
では、既に専任系媒介契約を締結してしまい、価格交渉を受けている真っ最中の人はどうしたら良いのでしょうか。
そこで次に価格交渉の対処法について見ていきます。
7.マンション売主の価格交渉の対処法
一括査定で査定を取り直す
価格交渉を受けた場合、まずその要求額が理不尽なものでないかどうかを知ることが重要です。
もし、無料の一括査定を取っていないのであれば、今からでも遅くないので一括査定を取り直してください。
改めて複数の不動産会社に査定を取ることで、適正な価格はいくらなのかを知ることが重要です。
このときも、やはり注目すべきは「一番安い査定額」です。
先方の要求額が一括査定サイトで取得した「一番安い査定額」よりも低ければ、理不尽な要求と言えるので、そのような要求を応諾する必要はありません。
一方で、先方の値下げの要求額が一括査定サイトの最低金額に近い水準であれば、それは適正水準の要求と言えます。
次の買主がなかなか現れなさそうな状況であれば、先方の要求を応諾し、売買を成約することも必要です。
また、要求額を飲みたくない場合、一番高い査定額を今契約している不動産会社に突きつけるという対処法もあります。
「他の不動産会社はこれくらいの金額で売れると言っていますよ」と示し、不動産会社の目を覚まさせる必要があります。
いずれにしても、売主が適正な価格を知らない限り、交渉が適正なものなのか、理不尽なものなのかが分かりません。
査定を行って適正な売却書価格はいくらなのかを知ることだけでも、交渉力をつけることができます。
条件を付けて返す
先方が交渉してきたら、こちらにもチャンスがあります。
それは、価格を下げる代わりに、物件の問題点を容認させることです。
例えば、「越境している」、「扉が故障している」等の問題点について、値段を下げる代わりに問題を容認してもらうことを交換条件とします。
何かネックになるような問題を抱えている場合には、問題点を先に容認させ、価格を下げることとを応諾しましょう。
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9.まとめ
以上、マンション売却で必要な交渉と交渉力を強くする方法について徹底解説してきました。
マンションの売却では、ほぼ値段交渉があります。
交渉に強くなるには、①適正な売出価格を設定すること、②売却期間を十分に確保すること、③一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼することの3つが重要なポイントになります。
これから売却活動を始める人は、価格交渉に備えてしっかりと準備をしておきましょう。
