マンション売却の値引き交渉が不利になる条件と交渉が有利になるポイント

これからマンションを売却しようとする人は、1つだけ知っておくべき事実があります。

中古マンションは一般的に売出価格と成約価格が異なるという点です。

中古マンションの売却では、「値引交渉」を受けることがほとんどです。

交渉という過程を経て最終的に成約価格が決まります。

マンションを売却中の人、または売却予定のある人の中には、

等々のことを思っている方も多いと思います。

そこで今回の記事ではマンション売却における「交渉」にフォーカスしてお伝えいたします。

この記事を読むことであなたは交渉に対する対処法や交渉に強くなる方法を知ることができます。

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1.マンション売却における「成約価格」は「売出価格」の71～87.7％

売出価格とは、チラシに記載されている販売価格や売り希望価格のことを指します。

成約価格とは、実際に売買が決まった売買契約書に記載されている価格のことを指します。

中古マンションの売却では、売出価格と成約価格が異なることが一般的です。

以下のグラフは東日本不動産流通機構のデータから、筆者が築年数別のマンションの売出価格単価と成約単価の値動きについてまとめたものです。

青いラインが売出㎡単価で、赤いラインが成約㎡単価になります。

※東日本不動産流通機構より筆者が分析・集計

赤の成約価格のラインに表示されているのは、売出価格に対する成約価格の割合です。

統計的には成約価格は売出価格の71.0～87.7％の間で決まっていることが分かります。

平均でも1割以上は値引きしていることになります。

もちろん、物件によっては一切、値引せずに売却できる物件も存在します。

値引しない物件もあることを考慮すると、かなり多くの物件が「値引交渉」を受けているという実態が分かります。

尚、買い替えで中古物件の購入予定のある方は、購入物件については必ず値切ることができると思っておいた方が良いです。

売値だけに惑わされず、交渉したら必ず価格は下がると見込んで、価格交渉を行ってみましょう。

以上、ここまで売出価格と成約価格の現状について見てきました。

値引交渉は、実際、内覧をした後に行われます。

そこで次に内覧とは粗探しでもあるについて見ていきましょう。

2.マンション売却における「内覧」とは粗探しでもある

売主にとって、マンション売却の中で最も重要な仕事は内覧です。

中古マンションであっても、数千万円の買物であるため、購入希望者は「中を見ずに買う」ということは、まずあり得ません。

内覧は必ず行う必要のある売却のステップです。

マンションに住ながら売却する場合も内覧は必要になります。

居住中の売却の場合は、生活している状態をそのまま見せることになります。

内覧は物件のチラシを見て興味のある人が見に来てくれているため、売却まであと一歩の段階です。

そのため、売主としては、「これさえ乗り切れば売却できるかも！」と期待しちですが、残念ながら話はそんなにトントン拍子では決まりません。

内覧によって買わないことを決める人もいる

購入者は内覧によって「買わないことを決める」人もいます。

内覧をしてくれた人が全て購入してくれるわけではないということをしっかりと理解しておく必要があります。

内覧によって、スパッと購入を見送る人については、「縁がなかった」ということで深追いする必要はありません。

単純に条件が合わなかっただけですので、ガッカリする必要もありません。

一方で、問題となるのは、内覧によって、「○○万円まで下げてくれたら買うんですけど…」という人が現れた場合です。

このような人が価格交渉の対象となります。

値下げ要求しているくる人はチャンスと思え

値下げ要求をしてくる人は、購入可能性の高い人です。

先方の要求額が売主の許容範囲に収まっている場合には、応諾することで売買契約が可能になります。

購入希望者の中には単純に予算がないため、値下げを要求してくる人もいます。

また、予算は合っても物件の問題点を指摘して値下げを要求してくることもあります。

購入希望者にとってみると、内覧は「価格交渉のための粗探し」でもあると言えます。

内覧によってチラシでは分からなかった問題点が見つかれば、その部分を指摘して価格交渉をしてくる可能性もあります。

内覧は、売買の最終段階であると同時に、購入希望者への価格交渉材料のネタ提供の場でもあるということを知っておく必要があります。

例えば、備え付けのディスポーザーが壊れているというような「粗」が見つかれば、「その分、値引してください」という話になります。

まず、内覧の結果には一喜一憂しないことが重要です。

次に内覧の後は値引交渉が来るということも知っておきましょう。

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以上、ここまで内覧とは粗探しでもあるについて見てきました。

値引交渉は、売出価格の設定が高過ぎれば交渉も激しくなります。

そこで次に適正な売出価格を設定する方法について見ていきましょう。

3.マンション売却の適正な「売出価格」の設定方法

マンションの売却では売出価格よりも成約価格の方が1割強くらい安いです。

そのため、値引交渉があるのは「当たり前」という世界です。

逆に言えば、売出価格は最初から高めに設定しておくことがポイントとなります。

実際に110で売出を開始し、100くらいまでの根切交渉であれば、予定通りとなります。

また、110で売出しところ、根切交渉の結果、105くらいで売却できれば、売却としては大成功です。

一方で、根切交渉の結果、売出価格が110の物件が、90でしか売却できなければ、売却としては失敗です。

90でしか売却できなかった場合、ひょっとしたら売却予想価格の見込みが甘かった可能性もあります。

売出価格の設定で重要なことは、適正な売却予想価格を把握しておくことです。

売却予想価格が高過ぎると、①売却できないか、もしくは②大きく値引を受けるかのどちらかになります。

ここで、売却前の査定は、無料の一括査定サイトを使うことがオススメです。

無料の一括査定サイトの良いところは、複数社からの査定額が取れることです。

査定額と言うのはあくまでも意見価格です。

査定を取ると、つい高い査定額に目が行ってしまいますが、注目すべきは「一番安い査定額」です。

一番安い査定額は、その査定額でしか売却できない可能性もある価格です。

売出価格については、「一番安い査定額」をベースに決めるのがポイントになります。

もし、査定額が、96、93、90のようなバラバラの価格になった場合、一番安い90をベースに100くらいの価格を売出価格に設定しておくのが、ちょうど良い売出価格になります。

売出価格が無理のない価格であれば、激しい価格交渉は避けられます。

またちょっと値引すれば売れる価格であるため、なかなか売れないということも、あまりありません。

適正な売出価格の設定方法としては、一番安い価格をベースに、プラス1割を上乗せした水準とするのが良いでしょう。

一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

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以上、ここまで売出価格の設定方法について見てきました。

売却の交渉は、ある意味、心理戦です。

売主と買主が抱える心理的背景によっても交渉の結果は分かれます。

そこで次に不動産の売買で良く見られる売り急ぎと買い進みについて見ていきましょう。

4.マンション売主が値引き交渉に不利になる「売り急ぎ」には注意

不動産の売買には「売り急ぎ」と「買い進み」という現象があります。

もし、売主であるあなたが急いで売らなければいけない事情を抱えている場合、売主の立場としては、とても弱い状態です。

売り急ぎの状態であれば、売主としての交渉力は低く、買主に足元を見られてしまいます。

買主が思いっきり値引交渉をしてきても、応諾せざるを得ないことも多いです。

逆に買い進みの状況というのは、あまりありません。

買主が焦って買いたいというような状況であれば、逆に多少値上げすることも理論上は可能です。

ただし、買い進みの客が来るということは滅多にないことなので、買い進みを期待するのは止めましょう。

あなたが売主ということであれば、極力、売り急ぎの状態にはならないようにすることが重要です。

つまり、売却スケジュールは余裕を持つことが重要です。

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例えば、引越であと1ヵ月後には売却しなければならないという状態は、既に売り急ぎの状態です。

通常、マンションの売却には3ヶ月程度の時間を要するため、十分な売却活動時間を設けていないと、その時点で価格交渉力が弱くなります。

値引交渉で大きく譲歩しないようにするためには、まずは「売り急ぎ」の状態にならないことです。

「①適切な売出価格」「②適切な売却期間」は、交渉に弱くならないための必須要件です。

売却はスケジュールに余裕をもって開始するようにしましょう。

以上、ここまで売り急ぎと買い進みについて見てきました。

適切な売出価格と適切な売却期間を設けても、交渉に弱くなる理由はまだあります。

そこで次に交渉に弱くなる理由について見ていきます。

値引き交渉に弱くなるもう1つの理由は「当て馬」がない人

売主で交渉に弱くなる人は、「当て馬」がない人です。

マンションの売却で当て馬とは、別の購入希望者のことを意味します。

不動産の売却においては、購入希望者が複数存在する限り、売主が交渉に弱くなることはまずありません。

---

例えば、2,000万円の物件を、「1.950万円で買います。」という買主Ａが現れているとします。

その中で、買主Ｂが「1,900万円にしてくれたら買います。」と言ってきたとしても、買主Ｂの要求は跳ね除けることができます。

買主Ａという当て馬がいる限り、買主Ｂの根切交渉は、100％応じる必要はありません。

つまり、購入希望者が複数存在するような状況を作り出せれば、気の弱い人でも価格交渉力が上がります。

交渉は気が強い・気が弱い、経験がある・経験がない等の要因では決まりません。

交渉が強くなる状況を作りだした人が、交渉が強くなります。

マンションの売却にあたっては、価格交渉力が弱くならないように、事前に交渉が強くなる状況を作っておくことが重要です。

---

ところが、実際には当て馬を作れない売却をする人が多くいます。

具体的には不動産の売却を1社だけの不動産会社に依頼していると、当て馬を作ることが難しくなります。

仲介が1社の不動産会社だけにコントロールされてしまうと、逆に売主が買主の当て馬にされてしまいます。

例えば、ある不動産会社が売主Ａと売主Ｂと同時に仲介の契約をしていたとします。

その不動産会社に買主Ｃが現れたとしたら、不動産会社が売主Ａと売主Ｂを天秤にかけ、買主に物件を勧めるようになります。

買主1人に対して売主が複数存在するような状況になってしまうと、交渉力が弱くなります。

交渉に強い状態と交渉に弱い状態を図に表すと、以下のようになります。

左図の状態は複数の買主が同時に現れている状態です。

一方で、右図の状態は複数の売主が同時に現れている状態になります。

右図のような状態になってしまうと、売主同士が当て馬となるため、交渉力が弱まります。

以上、ここまで交渉に弱くなる理由について見てきました。

ではどのようにしたら交渉に強い状態に持っていけるのでしょうか。そこで次に交渉に強くなる方法について見ていきます。

5.マンション売主が値引き交渉に強くなる方法

繰り返しになりますが、交渉に強くなるためには、同時に複数の購入希望者が現れる状態を意図的に作り出すことが必要になってきます。

不動産会社に仲介を依頼することを媒介契約と呼びます。

媒介契約には、①専属専任媒介契約と②専任媒介契約、③一般媒介契約の3種類があります。

3つの契約形態の、特徴は以下の通りです。

契約形式	依頼者の制約
専属専任媒介契約	他の不動産会社に重ねて依頼できず、かつ自己発見取引も認められない。
専任媒介契約	他の不動産会社に重ねて依頼できない。自己発見取引は可能。
一般媒介契約	他の不動産会社に重ねて依頼できる。自己発見取引は可能。

ここで、専属専任媒介契約と専任媒介契約は、専任系媒介契約と呼ぶことにします。

専任系媒介契約では1社しか媒介契約が締結できませんが、一般媒介では複数の不動産会社に仲介を依頼することが可能です。

例えば、一般媒介で複数の不動産会社(Ａ社、Ｂ社、Ｃ社、Ｄ社)へ媒介の依頼をすると、下図のような形式になります。

買主との間に不動産会社を挟むことになりますが、不動産会社同士が競争している関係になるため、実質的には「当て馬」を作ることができるようになります。

このように複数の不動産会社に同時に仲介を依頼するには、無料の一括査定サイトを使うのが便利です。

一括査定サイトでは1回の情報入力で最大6社から査定を取ることができるため、複数社にコンタクトを取ることがとても楽にできます。

一括査定サイトを使ったら、必ず全ての会社に一般媒介で依頼するようにして下さい。

また売出価格も、一番低い金額を査定してきたところに、1割上乗せした金額で決定するのが良いです。

一括査定サイトを使えば、適正な売出価格を決めることができると同時に、一般媒介契約で複数の不動産会社へ仲介を依頼することも簡単にできます。

一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果。※少し細かいので流し読みする程度でOK

不動産売買は超大手に偏っている

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超大手不動産会社3社（BIG3）で不動産仲介の29.96％。不動産売買の3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

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超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社の話も聞く

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

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以上、ここまで交渉に強くなる方法について見てきました。

では次に価格交渉の注意点について見ていきましょう。

6.価格交渉の注意点は「専任媒介契約は避ける」こと

専任系媒介契約だと、不動産会社が契約している売主同士で、当て馬にされる可能性があります。

例えば、下図のように不動産会社が複数の売主と専任系媒介契約を提携している場合、1人の買主に対して、売主が比較対象とされてしまいます。

不動産会社としても、「こんな物件もあります、あんな物件もあります」と見せ比べした方が、売却しやすいです。

売主同士で当て馬にされてしまうと、「あと100万円下げてくれないと、買主さんが他の物件を買うって言っていますよ」と言われる可能性があります。

専任系媒介契約をしてしまうと、売主としては、やりにくい状況に追い込まれます。

価格交渉上の注意点としては、まず専任系媒介契約は避けることという点があります。

専任系媒介契約を締結してしまうと、3ヶ月間は1社の不動産会社に契約が縛られてしまいます。

仮に、1社だけに仲介を依頼するにしても、一般媒介契約にしておくことが重要です。

一般媒介であれば、途中から他の不動産会社を加えることが可能です。

途中からでも、一般媒介で他の不動産会社に依頼し、当て馬となるような買主を見つけておきましょう。

以上、ここまで価格交渉の注意点について見てきました。

では、既に専任系媒介契約を締結してしまい、価格交渉を受けている真っ最中の人はどうしたら良いのでしょうか。

そこで次に価格交渉の対処法について見ていきます。

7.マンション売主の価格交渉の対処法

一括査定で査定を取り直す

価格交渉を受けた場合、まずその要求額が理不尽なものでないかどうかを知ることが重要です。

もし、無料の一括査定を取っていないのであれば、今からでも遅くないので一括査定を取り直してください。

改めて複数の不動産会社に査定を取ることで、適正な価格はいくらなのかを知ることが重要です。

このときも、やはり注目すべきは「一番安い査定額」です。

先方の要求額が一括査定サイトで取得した「一番安い査定額」よりも低ければ、理不尽な要求と言えるので、そのような要求を応諾する必要はありません。

一方で、先方の値下げの要求額が一括査定サイトの最低金額に近い水準であれば、それは適正水準の要求と言えます。

次の買主がなかなか現れなさそうな状況であれば、先方の要求を応諾し、売買を成約することも必要です。

また、要求額を飲みたくない場合、一番高い査定額を今契約している不動産会社に突きつけるという対処法もあります。

「他の不動産会社はこれくらいの金額で売れると言っていますよ」と示し、不動産会社の目を覚まさせる必要があります。

いずれにしても、売主が適正な価格を知らない限り、交渉が適正なものなのか、理不尽なものなのかが分かりません。

査定を行って適正な売却書価格はいくらなのかを知ることだけでも、交渉力をつけることができます。

条件を付けて返す

先方が交渉してきたら、こちらにもチャンスがあります。

それは、価格を下げる代わりに、物件の問題点を容認させることです。

例えば、「越境している」、「扉が故障している」等の問題点について、値段を下げる代わりに問題を容認してもらうことを交換条件とします。

何かネックになるような問題を抱えている場合には、問題点を先に容認させ、価格を下げることとを応諾しましょう。

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9.まとめ

以上、マンション売却で必要な交渉と交渉力を強くする方法について徹底解説してきました。

マンションの売却では、ほぼ値段交渉があります。

交渉に強くなるには、①適正な売出価格を設定すること、②売却期間を十分に確保すること、③一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼することの3つが重要なポイントになります。

これから売却活動を始める人は、価格交渉に備えてしっかりと準備をしておきましょう。