家の売却理由はどこまで伝える?内覧対応で伝えるべき本音と建前

家の売却理由はどこまで伝える?内覧対応で伝えるべき本音と建前

家やマンションは一度購入してしまうと、なかなかその環境を変えるわけにはいきません。

そのため、買主はとても慎重になります。

内覧時には売主に直接会えるため、ここぞとばかりに質問をしてきます。

その1つが「売却理由は何か?」という質問です。

こんな悩みをスッキリ解消!

  • 買主の質問に対してどこまで正直に答えるべきだろうか
  • 伝え方のコツを知りたい
  • 本当の理由を言わずに売ったら何かリスクがあるのか

そこで今回の記事では内覧対応で伝えるべき「売却理由」にフォーカスしてお伝えいたします。

この記事を読むことであなたは伝えるべき売却理由を把握でき、どう伝えるかを知ることが出来ます。

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や開発用地の仕入れ担当を11年間に渡り従事。オフィスビル・賃貸マンション等の開発も行っていたことから、土地活用・不動産投資の分野に強い。

資格不動産鑑定士・中小企業鑑定士・宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン資格

1.売主は告知義務が必要

話を分かりやすくするために、実際に筆者のところにきた相談内容を紹介。

「売主を訴えたい!」と筆者のところに実際に来た相談内容です。

相談者を仮にA子さんとします。

A子さんはセレブな雰囲気のする綺麗な奥様で、ある街の閑静な戸建住宅にお住まいでした。ご主人も年収は高く、市内の有名中学の受験を控えた頭の良い娘さんもいらっしゃいます。

A子さんの悩みは道路を挟んだ斜め向かいの家の住人についてでした。そこのご家庭には20歳前後の2人のお子様がいるのですが、2人とも精神障害を抱えている兄弟という隣人。

その兄弟は、昼も夜も大きな声で騒いで近所を徘徊するため、A子さんたちは、怖くて外を歩けないという状況でした。特に夜は外に飛び出し騒ぎ続けるため、子供が勉強できないという環境になっていました。

A子さんはその家を購入してから5年以上経過していますが、ずぅっとこの状況に悩み続けていました。A子さんは、「こんな隣人がいるのを知っていたら、買わなかった。まだローンも残っているから引っ越すわけにはいかない。売主側の説明不足だ、売主を訴えたい!!」と涙ながらに訴えていました。

このように、不動産の売却においては問題を隠して売却すると、後からトラブルとなるケースは良くあります。

実際に損害賠償で訴えられる事例もあり、売主は売る前に告知する義務もあります。

売主には瑕疵担保責任がある

不動産には売主に瑕疵担保責任というものが課せられるのです。

  • 瑕疵とは売買契約の目的物が通常有すべき品質・性能を欠くこと
  • 瑕疵担保責任とは売却不動産に瑕疵の問題があった場合に責任を負うこと

分かりやすく言うと、瑕疵担保責任は売主は売却する不動産の品質や性能を担保してくださいよということ。

売却時は問題を隠さず、後から問題とならないよう金額で精算するのが基本。

不動産売却の瑕疵担保責任については下記記事で詳しく解説しています。

不動産を売却するなら知っておきたい瑕疵担保責任の内容と注意点
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ただし、瑕疵担保責任を必要以上に恐れてやみくもに全ての理由をありのまま伝えては、売れるものも売れなくなってしまいます。

それでは次によくある家の売却理由をお伝えしたのち、どのように伝えればいいのかについてお伝えします。

2.家の売却でよくあるポジティブな理由とネガティブな理由

不動産の売却理由については様々です。

売却理由を分類すると、大きくポジティブな理由とネガティブな理由の2つに分けることができます。

売却理由の具体例としては以下の通りです。

家売却のポジティブな理由例

  • ご主人の転勤による引越
  • 良い学区に入れるための子供の進学
  • 定年退職による移住
  • 子供部屋が不足しているための引越
  • 親の介護
  • 収入が増えたことによる買換え
  • マンションから庭付き一戸建てへの買換え
  • 新築マンションの購入による買換え
  • 田舎暮らしをするための移住
  • 駐車場がもう1台必要となったための買換え
  • 相続のための売却

 家売却のネガティブな理由例

  • 離婚
  • 住宅ローンが払えなくなったことによる売却
  • 国道沿いなどで住環境が悪いための引越
  • 北向き部屋による心身の健康被害
  • シロアリ等の物件に問題があることによる売却
  • 近隣トラブル
  • 隣の部屋で自殺や事件があったことによる引越

それでは次に告知書への回答について見ていきます。

3.売主の義務:告知書で伝えるべき内容

それでは本題である売却理由の一般的な対応についてお伝えしていきます。

問題は事前に不動産会社に伝える

ネガティブな売却理由の中に、例えば「シロアリ等の物件に問題があることによる売却」については、不動産会社が外部から調べても分かりません。

そのため、売却にあたっては、まず「告知書」というヒアリングシートへの記入が求められます。

告知書(サンプル)

告知書(サンプル)

このような物件の抱えている問題は、必ず事前に告知書へ記入するようにしましょう。

最近の不動産売買においては、後から問題が発生しないように事前に全ての問題を明らかにしてから売却する傾向にあります。

不動産業界全体の流れとして、売却時に不動産会社が行う重要事項説明においては、事実を隠さずにきちんと説明する方向に変わりつつあります。

問題は値引で解決する

問題があれば、値引の対象となります。

逆に言えば値引くことで後から文句を言われないようにすることが目的

仮に損害賠償などという話になれば、値引よりも遥かに労力とコストがかかってしまいます。

先に値引きで対応することで被害を最小限にとどめるようにしましょう。

近隣トラブルも不動産会社に相談する

また近所のトラブルに関しても、不動産会社には相談してください。

買主へ伝えるべき内容かどうかは、不動産会社へ判断してもらうようにしましょう。

例えば、売主であるあなたの原因で近所とトラブルになった場合は、必ずしも説明すべき内容とは言えません。

また近所の人が他の隣人とは仲が良いのに、あなただけと仲が悪いような場合も、たまたま相性が悪かっただけという場合もあります。

先ほどのA子さんの例も、判断は迷いますが、例えばたびたび警察沙汰になるようなレベルのトラブルであれば、きちんと不動産会社に伝えた方が良いでしょう。

以上、ここまで不動産会社への告知について見てきました。

それでは次に買主がドン引きする理由について見ていきましょう。

4.買主がドン引きする理由は対策を説明する

内覧対応時には、購入希望者はここぞとばかりに売主へ物件に何か問題が潜んでいないかを聞いていきます。

その一つが「売却理由は何ですか?」という質問であると考えて良いでしょう。

必ずしも正直に言わなくても良い

離婚や住宅ローンが支払えなくなった等の理由は、ドン引きまでは行きませんが、良い印象は与えません。

またこのような売主本人の個人事情よるネガティブな理由は、必ずしも正直に全て応える理由でもありません。

例えば、離婚による売却で実家に戻る場合には、「実家の親と同居することになったのです。」と表現すれば、特に嘘ではありません。

隠してはいけない売却理由

一方で、ネガティブな理由の中でも以下のような理由は隠すとトラブルの原因になります。

隠すとNGな売却理由

  • 国道沿いなどで住環境が悪いための引越
  • 北向き部屋による心身の健康被害
  • シロアリ等の物件に問題があることによる売却
  • 近隣トラブル
  • 隣の部屋で自殺や事件があったことによる引越

これらの売却理由は、そのまま話してしまうと、ドン引きされて売れなくなってしまいます。

ただし、隠すと後からトラブルになります。

これらの欠点に関しては、以下のように対策を伝えてあげることがいいでしょう。 

  • 国道沿いなどで住環境が悪いための引越
    →排気ガスで洗濯物が黒くなってしまうため、洗濯物は仲に干した方が良いですよ。
  • 北向き部屋による心身の健康被害
    →この部屋は寒いので、ベッドはこちら側の壁に寄せた方が良いですよ。

不動産会社に事前に相談しておくべき理由

  • 「シロアリ等の物件に問題があることによる売却」
  • 「近隣トラブル」
  • 「隣の部屋で自殺や事件があったことによる引越」

などについては、不動産会社に事前にきちんと告知し、伝え方についても相談をしておきましょう。

最近では独身男性がファミリータイプのマンションを購入するケースも増えています。

独身男性などは近所付合いをしないため近隣トラブルを特に気にせず購入します。

近隣トラブルは売主や買主の主観によって捉え方がかなり異なってきます。

第三者である不動産会社に伝えてみて、客観的な意見を聞くのが良いでしょう。

また、内覧では最低限の掃除等は必ず必要です。

内覧当日の対応については下記記事でさらに詳しく説明しています。

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5.家をスムーズに売るなら信頼できる不動産会社探し

信頼できる不動産会社を見つける

不動産売却で大事なことは、「信頼できる不動産会社を探せるか」。

不動産会社によって、得意としている不動産も異なりますし、この地域は得意・不得意などあります。

中には売却金額に数百万、数千万の差が出ることも。

ただ、あなただけの力でそのような不動産会社に出会えることは難しいと思います。

不動産会社を1社1社回って話を聞いていても、逆に迷うことになり時間ばかりが過ぎてしまいます。

そこで筆者がオススメしているのが「不動産一括査定サービス(サイト)」です。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定の流れ

えぇぇ!!!こんな便利なサービスがあるんですね!
ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒

不動産一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
こう見ると、上4つがずば抜けているんですね!
正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ!
フクロウ先生
フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30%のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

売らなくてもOK!簡易的な机上査定&メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ご要望・ご質問の欄にメールでの査定額を希望

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか?
下記に比較してまとめてみたぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定机上査定備考欄
すまいValue
HOME4U
イエウール  
SRE不動産(※旧ソニー不動産)

一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく説明しています。

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6.まとめ

買主に対してどこまで話すべきかについて見てきました。

問題は隠すのではなく、適切に伝えることを心がけましょう。

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