ここまでやれば高く売れる!マンション売却の内覧対応のポイント

投稿日:2016年12月4日 更新日:

マンションの売却をするさい、間違いなく「内覧」が発生します。内覧とは、買主候補の人に、自分の家を見てもらうことです。

マンションの売却の成功する1つに「内覧対応」があり、とても重要なことです。 

いざ内覧対応を考えている時、下記のような疑問や不安をお持ちではないでしょうか。

  • 住みながら内覧対応はどうしたらいいんだろうか?
  • 内覧対応に何を準備すればいいんだろうか?
  • どれぐらいアピールすればいいんだろうか?

そこで今回の記事では、上記のような悩みや疑問を解消できるように、絶対に知っておくべき、やっておくべき内覧についてお伝えします。

この記事を読むことで、あなたは内覧のポイントを理解し、実行することでスムーズにマンションを高く売ることができるようになります。

内容自体はそこまで難しくありませんので、初めての方でも安心して読み進めて頂けます。

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1.マンションの内覧とは中身を見せて案内すること

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今住んでいるマンションに住みながら家を売却する場合、購入希望者に居住中のマンションを見せる必要があります。

購入希望者にマンションの中身を見せて案内することを「内覧」と呼びます。

住みながら内覧対応する=売り先行

ここでは特に住みながらマンションを売る場合の内覧対応について紹介します。

マンションを住みながら売却する人は、買換えにおいて、「売り先行」を選択している人が一般的です。

売り先行とは、マンションを先に売ってから、次の家を購入する買換え方法になります。一方で、次の家を先に購入してから、今のマンションを売る人は「買い先行」といいます。

売り先行のメリットとデメリット

売り先行は、売却が先に行われるため、資金計画に狂いが生じません。また腰を据えてじっくり売却を行うこともできるメリットもあります。

逆に売却が決まってしまうと、引渡までに次の家を決める必要があるというデメリットはあります。

それでは次に内覧に来る人とはどのような人かについて見ていきましょう。

2.内覧に来る人は興味を持っている人

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不動産会社にマンションの売却を依頼すると、不動産会社はネット広告やチラシを撒き、売却活動を行います。

また不動産会社には「3,000万円くらいの3LDKマンションが欲しい」というお客様も相談に来ています。

不動産会社では、広告で反応のあったお客様や、以前から相談に来ているお客様を物件に案内する役割を担います。

不動産会社があなたのマンションに連れて来るお客様には、ある共通点があります。それは、あなたのマンションに「興味を持っている」という点です。

興味が無ければわざわざ内覧には訪れません。用もないのにフラッとコンビニに立ち寄る人や百貨店のウィンドウショッピングを楽しんでいる人とは違います。

内覧に来る人は、あなたのマンションに対して、興味関心が非常に高いというのがポイントです。

購入希望者の「決断のひと押し」をできるのが内覧

興味関心が高い人でも、あなたのマンションを購入するとは限りません。購入を決断してもらうには、最後のひと押しが必要なのです。

最後のひと押しは強引に行うと、引かれてしまいます。さりげないひと押しが、購入を決断させることになり、そのひと押しをする場が「内覧」なのです。

ここまで内覧に来る人について見てきました。

それでは次に内覧までの準備についてご紹介します。

3.内覧までに準備する2つのこと

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内覧は最後のひと押しの場です。ひと押しをするためには、売主も丸腰で対応してはいけません。

どうやったら迷っている人たちの首を縦に振らせることができるのか、考えて準備をしておく必要があります。

ここでは最低限準備しておく下記2つのことについてお伝えします。

  1. モノを捨てる
  2. 清掃をする

当たり前のことのように思われるかもしれませんが、意外としていない人が多いのが現状です。

1.モノを捨てる

最後のひと押しができない典型的なパターンとしては、内覧時に購入希望者をがっかりさせるケースです。

購入希望者は、内覧時、汚いマンションを見てしまうと、がっかりします。

生活感に溢れ、雑然としたマンションを見せられると、買う気が失せてしまいます。

そのため、内覧の準備として最初に行うことは、モノを「捨てること」から始めてください。

どんどん捨てて、余計なものが無くなれば、マンションは綺麗に見えてきます。

モノは引越をする際に、いずれにしても捨てます。

それであれば、少しでも購入希望者への印象を良くするために、引越より先に捨てることがオススメです。

モノを捨てるポイントはルールを決めること

モノを捨てるポイントはルールを決めることです。

1年以上「使っていないもの」や「見ていないもの」については、捨ててもほとんど支障がありません。

いざ捨てようとすると、「思い出の品だから・・・」といって決断が鈍るのが人間です。

捨てるもののルールを決めてから「捨てる」に取り掛かりましょう。

2.清掃をする

部屋の雑然さを消した後は、清掃です。清掃にもポイントがあります。キッチンや洗面所、バス、トイレといった水回りと呼ばれるところを重点的に行います。

購入希望者は奥さんと同伴で来る方が多いです。奥さんは住んだ後に自分が一番使うキッチンなどの水回りを良く見ます。

奥さんは意思決定に重要なキーマンですので、奥さん対策として水回りの清掃を重点的に行いましょう。

水回りの清掃には、思い切ってハウスクリーニングを使うのも1つの手です。

ハウスクリーニングについての詳細が知りたい方は、下記記事をご確認ください。

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ここまで内覧までの準備について見てきました。

それでは次に予定の調整の重要性についてご紹介します。

4.土日の内覧対応ができるように調整する

マンションの売却活動を開始したら、土日は内覧対応できるように、予定を入れないでください。

購入希望者はサラリーマンが多いため、内覧希望日も土日が多いです。

購入希望者が「今度の土日が良いんだけど」と言ったときに売主が対応できないと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。

購入者の検討先はあなたのマンションだけではない

購入者が内覧に行ける日を断ってしまうと、その購入者は他の物件を見に行くかもしれません。

よほどあなたのマンションが気になっていない限り、購入希望者も何度も予定を調整しようとは思いません。

売却が決まるまでは、しばらく土日は内覧対応できるように体を空けておきましょう。

5.内覧対応する人はなるべく奥さんで行う

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売主側の内覧対応は夫婦で行う必要はありません。

むしろ不愛想なご主人やうるさい子供は外に待機させた方が良いくらいです。

内覧対応は、奥さんが行うのが良いです。

奥さんが内覧対応する2つのメリット

  1. 1つ目のメリットが「条件交渉」を逃げることができること
  2. 2つ目のメリットが「お得な生活情報」を密に提供できること

奥さんであれば、買主から売却金額などの条件交渉の話が出ても、「主人に相談してみます」と一度逃げることができます。

また奥さんが内覧対応することで、お得な生活情報の提供ができる点です。奥さんであれば、相手の奥さんに対し、「あのスーパーはお肉が美味しい」、「あそこの耳鼻科は良い先生だ」、「○○塾は成績の良い子が多い」等、生活する上でのお得な情報を提供することができます。

お得な情報は、背中をひと押しする重要な要素です。

売主のほくさんの方でお役立ち情報を提供し、さりげなく購入希望者の背中を押してあげましょう。

以上、ここまで予定の調整の重要性について見てきました。

それでは次に気になる内覧当日の対応について見ていきます。

6.内覧当日でやるべき3つのこと

内覧当日に行うことは

  1. スリッパを用意する
  2. 部屋の空気を入れ替えておく
  3. 部屋は全て電気を付けておく

の3つです。

スリッパが無い場合は、安いものでも構わないので、買っておいてください。

靴下のまま歩かせると最悪です。特に冬場の寒い日にフローリングを靴下のまま10分でも歩くと、底冷えがしてしまいます。

2~3日体調を悪くする人もいますので、印象としては最悪です。

また、部屋の空気は入れ替えておき、全ての部屋は電気を付けて明るくしておきましょう。

基本的には内覧では全部屋を全て見られます。スリッパや空気の入替等は「おもてなしの心」の現れです。何気ない心遣いが、買主の心を動かします。

7.まとめ

マンション売却の内覧について大事なポイントをお伝えしました。

改めて整理すると

  1. モノを捨てて部屋を綺麗にし
  2. 購入希望者と予定を合わせ
  3. お得な情報を提供する

の3点がポイントです。

内覧者は興味がある人たちなので、きちんと「おもてなし」を行えば、さらにマンションを気に入ってくれます。買主の背中を押すのは「おもてなしの心」なのです。

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