統計データから分析!不動産売却で適正な売出価格の決め方と注意点

更新日:

統計データから分析!不動産売却で適正な売出価格の決め方と注意点

定価のない中古中宅は「値切ってなんぼ」の世界。

不動産は売出価格と成約価格が異なるのは常識です。

インターネットでは売出価格は分かっても、実際の成約価格が分からないため、不動産の本当の価格はいくらくらいなのか分かりません。

こんな悩みをスッキリ解消!

  • 売出価格と成約価格って違うの?
  • 成約価格は売出価格の何%引きになっちゃうの?
  • 売出価格はいくらくらいで決めておけば良いの?

統計データから分析すると

  • 【マンションの場合】成約価格は売出価格:82.2%程度
  • 【戸建の場合】成約価格は売出価格:85.4%程度

です。 

今回の記事では、不動産売却における売り出し価格を中心にお伝えいたします。 

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や開発用地の仕入れ担当を11年間に渡り従事。オフィスビル・賃貸マンション等の開発も行っていたことから、土地活用・不動産投資の分野に強い。

資格不動産鑑定士・中小企業鑑定士・宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン資格

1.不動産における売出価格と成約価格の関係性

中古住宅はレモン市場と言われている

まず最初に不動産の特性についてみていきましょう。

売り手は商品の品質をよく知っているが、買い手は商品を購入するまでその商品の品質を知ることはできないもの。

このような商品を扱っている市場を専門用語で「レモン市場」と言います。

レモンは、英語で「果物のレモン」という意味のほかに、「良くない」とか「うまくいかない」等の意味があります。

それが転じてレモンには「欠陥品」という意味も持つことになり、レモン市場は欠陥品が出回っている市場のことを言ったりもします。

中古車や中古住宅は、典型的なレモン市場の商品です。

10年のマンション売却を事例に考える

例えば築10年のマンションを売却することを考えます。

新築時から10年間住み続けている売主は、そのマンションのどこに不具合があるか等、本当の価値を知り尽くしています。

一方で、買主は、細かい不具合までを把握して購入することができません。

具体的には、ドアノブの周りが若干悪いとか、キッチンの引出しが少しガタついている等、住んでみないと分からない不具合というものがあります。

このように、売主と買主との間で持っている情報に相当の開きがあるのがレモン市場の特徴

レモン市場では、買主が商品に何か欠陥を見つけると、「値引き交渉」をするということが良くあります。

中古住宅の売買では、値引き交渉が良く行われることを知っておきましょう。

成約価格は分からない

  • 売出価格とは売値。売り希望価格とも言います。
  • 成約価格とは実際に決まった売却価格。

売出価格はSUUMOやアットホームを見れば分かります。

しかしながら、成約価格がインターネットで出回ることはないため、実際の成約価格がいくらくらいなのか分からないのです。

最終的にいくらになったのか知っているのは、売り主・買い主と仲介している不動産会社だけということになります。

2.マンション、一戸建ての築年数別の売り出し価格と成約価格の差

以下は、築年数別のマンション及び一戸建ての売出価格と成約価格を示したグラフです。

中古マンションの築年帯別平均価格

中古マンションの築年帯別平均価格

中古戸建住宅の築年帯別平均価格

中古戸建住宅の築年帯別平均価格

※青線が売出価格の㎡単価(円)、赤線が成約価格の㎡単価(円)
※赤い成約価格の線に記載されているパーセントの数字は、成約価格の売出価格に対する割合

それぞれの数字は、公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2016年)」より数値を拾っています。

例えば、築0~5年のマンションでは、売出価格の82.0%が実際に決まった成約価格となります。4,000万円で売出したマンションは、実際に売れた価格が3,280万円(=4,000万円×82.0%)であったということ。

一方で、築0~5年の戸建では、売出価格の86.9%が実際に決まった成約価格となります。4,000万円で売出した戸建は、実際に売れた価格が3,476万円(=4,000万円×86.9%)であったということ。

これらを総合すると下記のことが分かります。

マンション、一戸建ての売り出し価格に対する成約価格の割合

  • 【マンションの場合】成約価格は売出価格:82.2%程度
  • 【戸建の場合】成約価格は売出価格:85.4%程度

では、売出価格はいくらにすればいいのでしょうか?

3.適正な売出価格の決め方と注意点

査定額は予想成約価格

中古住宅を売却する場合、最初に行うことが不動産査定です。

この不動産査定で算出される価格というのは「予想成約価格」。

売出価格ではなく、成約価格に近い水準の価格が査定されます。

マンションや戸建てのグラフで見てきたように、売出価格と成約価格は異なることが分かりました。

そのため、査定額をそのまま売出価格にしてしまうと、そこから値引き交渉が始まってしまう可能性が高いです。

むしろ購入希望者が現れず売れ残りかえって長引く可能性も出ています。

そこで査定によって予想成約価格を出した後は、そこから売出価格を決める必要が生じます。

売出価格の目安

統計的には成約価格は売出価格のマンションでは82.2%、戸建では85.4%となっていました。

値引き率で言うと、マンションが▲17.8%、戸建てが▲14.6%となります。

そのため、理屈っぽく言うと、査定額が5,000万円と出た場合、売出価格は以下のように決めるのが目安になります。

査定額が5,000万の場合

  • マンション:5,000万円÷0.822 ≒ 6,083万円
  • 戸建:5,000万円÷0.854 ≒ 5,855万円

ただし、これはあくまでも目安です。

物件によっては全く値引きされないものもありますし、大幅に値引きを受ける物件もあります。

統計上の数値は、あくまでも様々な条件の物件を合わせた全体の平均値。

売出価格をどの程度にするかは、不動産会社とよく相談してください。

一般論として査定額に少なくとも1割以上上乗せした価格を売出価格とするのが一つの目安です。

ただし、注意しなければいけないのが、会社によっては自社の成績ばかりを追っている不動産会社

取引量が増えれば増えるほど、成績がよくなるため、とても安い売却額で提示するような会社もあります。

信頼できる不動産会社を探すのが大事

信頼できる不動産会社を見つける

不動産売却で大事なことは、「信頼できる不動産会社を探せるか」。

不動産会社によって、得意としている不動産も異なりますし、この地域は得意・不得意などあります。

中には売却金額に数百万、数千万の差が出ることも。

ただ、あなただけの力でそのような不動産会社に出会えることは難しいと思います。

不動産会社を1社1社回って話を聞いていても、逆に迷うことになり時間ばかりが過ぎてしまいます。

そこで筆者がオススメしているのが「不動産一括査定サービス(サイト)」です。

一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

一括査定サービスの仕組み

一括査定サービスの仕組み

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。

一括査定の流れ

一括査定の流れ

えぇぇ!!!こんな便利なサービスがあるんですね!
ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒

不動産一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し細かいので、流し読みする程度でOKじゃぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定×不動産会社のマッチング表

一括査定×不動産会社のマッチング表

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
こう見ると、上4つがずば抜けているんですね!
正確にはセンチュリー21はフランチャイズ経営なので、「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」の3強じゃよ!
フクロウ先生
フクロウ先生

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社です。

超大手不動産会社3社で不動産仲介の約30%のシェアを持っています。つまり、不動産売買した人の中で3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そしてこの3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社とも比較する

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会社も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

売らなくてもOK!簡易的な机上査定&メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額提示を希望」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

ご要望・ご質問の欄にメールでの査定額を希望

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
どの一括査定なら「机上査定」「メール要望」が使えるんですか?
下記に比較してまとめてみたぞ!
フクロウ先生
フクロウ先生
一括査定机上査定備考欄
すまいValue
HOME4U
イエウール  
SRE不動産(※旧ソニー不動産)

一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく解説しています。

不動産一括査定
不動産一括査定サイトは怪しくない?利用者のリアル評判とデメリット

不動産一括査定サイトのオススメを先に見たい人はコチラ マンションや一戸建て、土地などの「不動産を売りたい」と考え始めたと ...

続きを見る

以上、ここまで売出価格の決め方について見てきました。

それでは次に値引きされにくい物件と値引きされにくくする方法をお伝えします。

4.値引きされにくい物件と値引きをされにくくする方法

値引きも物件によって「されにくい物件」と「されやすい物件」があります。

値引きされにくい物件としては、以下のような条件の物件です。

値引きされにくい物件

  • 人気の沿線、人気の駅の物件である
  • 周辺に売物件が少ない
  • 駅から5分以内である
  • スーパーや病院等の生活利便施設が充実している
  • 上層階である※マンションの場合
  • 角部屋(東南)である※マンションの場合
  • 閑静な住宅街の中にある※一戸建ての場合
  • 前面道路に歩道がある※一戸建ての場合
  • 角地(東南)である※一戸建ての場合

逆に言えば、上記条件が備わっていない物件ほど、値引きされやすいと言えます。

値引きを受けにくくする方法

物件の立地や条件と言うのは、今さら変えることはできません。

しかしながら、現状の中で値引きを受けにくくする方法はあります。

それは既存住宅売買瑕疵担保保険を付保して売却する方法

  • 既存住宅売買瑕疵担保保険とは瑕疵が発見されたとき、その修繕費用を保険金でカバーできる保険
  • 瑕疵とは、建物の雨漏りや家の傾き、シロアリによる床の腐食など住宅の欠陥のこと

既存住宅売買瑕疵担保保険を付保すれば、買主に安心感を与えることができるため、値引き防止につながります。

既存住宅売買瑕疵担保保険については、下記の記事で詳細説明しています。

既存住宅売買瑕疵担保保険とは何か?保証内容・保険料と加入条件
既存住宅売買瑕疵担保保険とは何か?保証内容・保険料と加入条件

中古住宅の売買では、思わぬ不具合に見舞われるリスクがつきものです。 とくに、普段は目に見えない住宅の基礎部分については、 ...

続きを見る

5.まとめ

不動産売却における売出価格に対する成約価格の目安について徹底検証してきました。

中古住宅の売買では、売出価格と成約価格が異なることが通常。

査定後は値引きを加味して売出価格を設定しましょう。

おすすめ記事一覧

49,227view
不動産一括査定

不動産一括査定サイトのオススメを先に見たい人はコチラ マンションや一戸建て、土地などの「不動産を売りたい」と考え始めたと ...

58,088view
マンション売却で3人に1人が失敗している?2つの落とし穴と間違いない成功のコツ

一生涯でマンションを売却する機会は、ほとんどありません。 何から始めたらいいのか分からず、インターネットでいろいろ調べて ...

9,145view
一戸建て売却は苦戦しやすい?トラブルなく高額査定してもらう4つのコツ

一戸建て(一軒家)を売却するには、正しい手順があります。 でも、一戸建ての売却をする機会は、人生でそう何度もありませんか ...

1,463view
土地売却は注意点が多い!スムーズに売却するための完全ガイド

更地は不動産の中でも最も売却しやすい物件です。 ただし、更地は不動産会社等のプロが購入者となる場合も多く、売主に対して厳 ...

-マンション売却, 不動産売却, 家売却

Copyright© 不動産売却の教科書 , 2019 All Rights Reserved.