不動産売却における売出価格に対する成約価格の目安について徹底検証

投稿日:2017年5月21日 更新日:

定価のない中古中宅は「値切ってなんぼ」の世界です。

不動産は売出価格と成約価格が異なるのは、常識です。

インターネットでは売出価格は分かっても、実際の成約価格が分からないため、不動産の本当の価格はいくらくらいなのか分かりません。

これから不動産を売却しようとしている人中には、

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
売出価格と成約価格って違うの?
ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
成約価格は売出価格の何%引きになっちゃうの?
ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
売出価格はいくらくらいで決めておけば良いの?

などの疑問を持たれている方も多いと思います。

結論からすると

  • 統計的にマンションの場合、成約価格は売出価格の82.2%程度
  • 戸建の場合、成約価格は売出価格の85.4%程度

です。 

そこで今回の記事では、不動産売却における「売出価格に対する成約価格の目安」にフォーカスしてお伝えいたします。 

フクロウ先生
フクロウ先生
この記事を読めば、売り出し価格を自信をもって決められるようになるぞ!

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1.不動産における売出価格と成約価格の関係性

1-1.中古住宅はレモン市場と言われている

まず最初に不動産の特性についてみていきましょう。

商品の中で、売り手は商品の品質をよく知っているが、買い手は商品を購入するまでその商品の品質を知ることはできないものがあります。

このような商品を扱っている市場をレモン市場と言います。

レモンは、英語で「果物のレモン」という意味のほかに、「良くない」とか「うまくいかない」等の意味があります。

それが転じてレモンには「欠陥品」という意味も持つことになり、レモン市場は欠陥品が出回っている市場のことを言ったりもします。

中古車や中古住宅は、典型的なレモン市場の商品

10年のマンション売却を考えてみると・・・

例えば築10年のマンションを売却することを考えます。

新築時から10年間住み続けている売主は、そのマンションのどこに不具合があるか等、本当の価値を知り尽くしています。

一方で、買主は、細かい不具合までを把握して購入することができません。

具体的には、ドアノブの周りが若干悪いとか、キッチンの引出しが少しガタついている等、住んでみないと分からない不具合というものがあります。

このように、売主と買主との間で持っている情報に相当の開きがあるのがレモン市場の特徴です。

レモン市場では、買主が商品に何か欠陥を見つけると、「値引き交渉」をするということが良くあります。

中古住宅の売買では、値引き交渉が良く行われます。

フクロウ先生
フクロウ先生
中古住宅では、実際の売出価格と成約価格が異なるのが通常じゃよ

1-2.成約価格は分からない

売出価格とは、売値です。売り希望価格とも言います。

成約価格とは実際に決まった売却価格です。

売出価格はSUUMOやアットホームを見れば分かります。

しかしながら、成約価格がインターネットで出回ることはないため、実際の成約価格がいくらくらいなのか分からないのです。

最終的にいくらになったのか知っているのは、売り主・買い主と仲介している不動産会社だけということになります。

以上、ここまで売出価格と成約価格について見てきました。

それでは次に気になるマンションの築年数別成約価格について見ていきましょう。

2.マンションの築年数別成約価格の減少率

以下に示すグラフは、築年数別のマンションの売出価格と成約価格を示したグラフです。

公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2016年)」より数値を拾っています。

中古マンションの築年帯別平均価格

中古マンションの築年帯別平均価格

青い線が売出価格の㎡単価(円)、赤い線が成約価格の㎡単価(円)を表しています。

赤い成約価格の線に記載されているパーセントの数字は、成約価格の売出価格に対する割合を示しています。

例えば、築0~5年のマンションでは、売出価格の82.0%が実際に決まった成約価格となります。

4,000万円で売出したマンションは、実際に売れた価格が3,280万円(=4,000万円×82.0%)であったということです。

売出価格に対する成約価格の割合は、5年ごとの築年数で若干異なります。

築31年以上になると、売出価格と成約価格の差は大きくなり、71.0%まで下がります。

全体を平均すると、売出価格に対する成約価格の割合は82.2%

以上、ここまでマンションの築年数別成約価格について見てきました。

ひよこ生徒 困り
ひよこ生徒
首都圏で82%ぐらいまでなるってことは、、、田舎のマンションだともっと値下がりしそうね・・・
フクロウ先生
フクロウ先生
うーむ、残念ながらその通りじゃ。少子高齢化で基本的にマンションは余ってくる一方だからのぉ

それでは次に気になる戸建の築年数別成約価格について見ていきましょう。

3.戸建の築年数別成約価格の減少率

次に、築年数別の戸建の売出価格と成約価格のグラフを示します。

こちらも同じく、公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2016年)」より数値を拾っています。

中古戸建住宅の築年帯別平均価格

中古戸建住宅の築年帯別平均価格

青い線が売出価格の建込㎡単価(円)、赤い線が成約価格の建込㎡単価(円)を表しています。

建込㎡単価とは、土地建物総額を建物の延床面積で割った価格です。

赤い成約価格の線に記載されているパーセントの数字は、成約価格の売出価格に対する割合を示しています。

例えば、築0~5年の戸建では、売出価格の86.9%が実際に決まった成約価格となります。

4,000万円で売出した戸建は、実際に売れた価格が3,476万円(=4,000万円×86.9%)であったということです。

全体を平均すると、売出価格に対する成約価格の割合は85.4%

以上、ここまで戸建の築年数別成約価格について見てきました。

フクロウ先生
フクロウ先生
これもマンションと一緒で、首都圏で85%になるので、田舎だともっと減少するぞ・・・

それでは次に本題である売出価格の決め方について見ていきましょう。

4.売出価格の決め方

4-1.査定額は予想成約価格

中古住宅を売却する場合、最初に行うことが不動産査定です。

この不動産査定で算出される価格というのは、「予想成約価格」です。

売出価格ではなく、成約価格に近い水準の価格が査定されます。

マンションや戸建てのグラフで見てきたように、売出価格と成約価格は異なることが分かりました。

そのため、査定額をそのまま売出価格にしてしまうと、そこから値引き交渉が始まってしまう可能性があります。

そこで査定によって予想成約価格を出した後は、そこから売出価格を決める必要が生じます。

4-2.売出価格の目安

統計的には成約価格は売出価格のマンションでは82.2%、戸建では85.4%となっていました。

値引き率で言うと、マンションが▲17.8%、戸建てが▲14.6%となります。

そのため、理屈っぽく言うと、査定額が5,000万円と出た場合、売出価格は以下のように決めるのが目安になります。

マンション:5,000万円÷0.822 ≒ 6,083万円

戸建:5,000万円÷0.854 ≒ 5,855万円

ただし、これはあくまでも目安です。

物件によっては全く値引きされないものもありますし、大幅に値引きを受ける物件もあります。

統計上の数値は、あくまでも様々な条件の物件を合わせた全体の平均値です。

売出価格をどの程度にするかは、不動産会社とよく相談してください。

一般論として査定額に少なくとも1割以上上乗せした価格を売出価格とするのが一つの目安です。

ただし、注意しなければいけないのが、会社によっては自社の成績ばかりを追っている不動産会社です。

取引量が増えれば増えるほど、成績がよくなるため、とても安い売却額で提示するような会社もあります。

4-3.信頼できる不動産会社を探すのが大事

不動産を売却うえで大事なことは、いかにして「信頼できる不動産会社を探せるか」です。

不動産会社によって、買い主に対してアピールする広告手法も違えば、説明の仕方も違います。

また、どうしても得意としている不動産、苦手としている不動産、この地域は得意ではないなど、会社によってまちまちです。

では、あなたが売却予定の不動産が得意な不動産会社を探そうとしても、正直なところそう簡単に見つけることができません。

1社1社回っていては、時間ばかりが過ぎてしまいます。

そこで筆者がオススメしているのが不動産一括査定サービスです。

不動産一括査定サービスとは?

インターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入力すると、その情報を元に査定先、売却先の不動産会社が自動的に抽出されて、複数の不動産会社に一度に査定依頼が行えるサービスです。

ひよこ生徒
えぇぇ!!!こんな便利なサービスがあるんですね!

不動産一括査定のオススメはHOME4U

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社がきちんと比較できる7つのサイトを徹底比較しました。

先に結論を伝えると運営している会社がNTTグループのHOME4Uをオススメしています。

NTTグループ運営の安心感はもちろん、利用者数500万人、2001年から運営と実績No.1の一括査定です。

また、提携している不動産会社もNTTならではの厳重な審査を行っています。

とにかく安心できる大手の不動産会社のみでOKという方はすまいValueでもいいでしょう。

すまいValueは、国内大手不動産会社6社(三井のリハウス/三菱地所ハウスネット/住友不動産販売/東急リバブル/野村の仲介/小田急不動産)に査定依頼ができる唯一の一括査定サイトです。

不動産売却を成功させるカギが「信頼できる不動産会社」を見つけられるかです。成功のシナリオをまとめます。

不動産売却成功のシナリオ

  • まずはHOME4Uで申し込みをして、信頼できる不動産会社に相談をする
  • HOME4Uでは依頼できない大手不動産会社もしくは大手不動産会社のみでOKという方はすまいValueに申し込む(※ただし、地方は対応していない可能性があります。)
  • 売却ではなくて、賃貸も同時に検討したい方は、売却査定と賃料査定を同時に行えるマンションナビも申し込む(※マンション限定のサービスです。)

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で30~40坪(130㎡)が平均です。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
HOME4U 550社 全国 500万人
※2016/12時点
2001年~ 利用者実績、運営歴ともにNo.1
・NTTグループ運営だから安心!
提携している不動産提携不動産会社が少なめ
すまいValue 6社(超大手会社のみ) 全国
※一部の地域を除く
非公開 2015年~ 超大手の不動産会社のみで安心
・国内の3大大手の「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」が比較できる唯一の一括査定
地元密着の不動産会社は探せられない
ソニー不動産 非公開 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ 非公開 2014年~ 国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化 一都三県のみしか対応できない
リガイド 550社 全国 非公開 2006年~ 一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、厳選に不動産会社をチェックしている
提携不動産会社が少なめ
イエイ 1,000社 全国 300万人
※2016/02時点
2007年~ 悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない
イエウール 1,400社 全国 450万人
※2015/03時点
2013年~ ・比較できる不動産会社がNo.1
・利用者数が多い安心の実績
運営歴が浅い
マンションナビ 非公開※2,500店舗 全国 360万人
2011年~ 売却だけではなく賃料査定も同時に行える
・最大9社からの査定結果を比較できる
査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
スマイスター 1,200社 全国 350万人
※2015/12時点
2006年~ ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 運営会社が広告会社
【一番のオススメ】一括査定の利用者数、運営歴No.1「HOME4U」
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不動産一括査定についてさらに詳細が知りたい方は下記記事をご確認ください。

不動産一括査定は大丈夫?利用者のリアル評判とデメリットまとめ

不動産を売りたいと考えていてインターネットで色々なサイトを見ていると「不動産一括査定」や「不動産売却の一括査定」がよく紹 ...

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以上、ここまで売出価格の決め方について見てきました。

それでは次に値引きされにくい物件の特徴について見ていきます。

5.値引きされにくい物件の特徴

値引きも物件によって「されにくい物件」と「されやすい物件」があります。

値引きされにくい物件としては、以下のような条件の物件です。

  • 人気の沿線、人気の駅の物件である。
  • 周辺に売物件が少ない。
  • 駅から5分以内である。
  • スーパーや病院等の生活利便施設が充実している。

さらにマンションでは以下のような条件も加わると尚良いです。

  • 上層階である。
  • 角部屋(東南)である。

戸建の場合は以下のような条件も加わると尚良いです。

  • 閑静な住宅街の中にある。
  • 前面道路に歩道がある。
  • 角地(東南)である。

逆に言えば、このような条件が備わっていない物件ほど、値引きされやすいと言えます。

さらに値崩れしない特徴については下記記事で詳しく解説しています。

次は失敗したくない!値崩れしにくいマンション選びに大切な12ポイント

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以上、ここまで値引きされにくい物件の特徴について見てきました。

ひよこ生徒 解決
ひよこ生徒
自分がマンションを買うときの条件を考えると分かりやすそうだね!

それでは次に気になる値引きを受けにくくする方法について見ていきましょう。

6.値引きを受けにくくする方法

 

物件の立地や条件と言うのは、今さら変えることはできません。

しかしながら、現状の中で値引きを受けにくくする方法はあります。

それは既存住宅売買瑕疵担保保険を付保して売却する方法です。

既存住宅売買瑕疵担保保険を付保すれば、買主に安心感を与えることができるため、値引き防止につながります。

既存住宅売買瑕疵担保保険については、下記の記事で詳細説明しています。是非ご参照ください。

不動産の売却価格を高くする既存住宅売買瑕疵担保保険の基礎を徹底解説

中古物件の購入者の最大の心配ごとは「この物件、壊れていないだろうか」という点です。 もし、不動産の売主が「買主の最大の心 ...

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7.まとめ

以上、不動産売却における売出価格に対する成約価格の目安について徹底検証してきました。

中古住宅の売買では、売出価格と成約価格が異なることが通常です。査定後は値引きを加味して売出価格を設定しましょう。

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