不動産買取

不動産のプロが教える!不動産買取を成功するために知っておきたい全知識

投稿日:2016年9月26日 更新日:

突然ですが、あなたは不動産買取の仕組みをしっかりと理解しているでしょうか。

そして、あなたが不動産を売却する上で、関わる不動産会社がどのような背景を抱えていて、買取価格の算出を行っているか知っているでしょうか。

おそらく、初めて売却依頼をする方は知らないと答えるでしょう。そして、ここで「知らない」と答えた方は、きっと相場の取引価格より安く売ってしまう可能性が高いでしょう。

また、実際に不動産売買を進めている方の中で悪いケースにハマり、取り返しのつかない契約をしていないかと悩み、不安な方もいる人もいるのではないでしょうか。

もしもあなたが、そのような不安を抱えず、何十年経っても後悔しない不動産売買をしたいのであれば、ぜひ本記事をじっくりと読み込んで不動産買取にまつわるルールを抑えてほしいと思います。

しっかりと読んで頂ければ、「今選択すべき不動産の売り方は何か。」これをハッキリとさせることを誓います。

イエイ

目次

1.不動産買取とは

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そもそも不動産買取とは何か?あなたはこの問いを簡潔に話せる人でしょうか?

多くの方は仲介業者と媒介契約を結び、自分自身がエンドユーザー(買主)とも関わりながら売却を進めるものだと想像されています。

しかし、不動産の売却には大きく分けて2つの方法があります。

1-1.不動産売却には「買取」と「仲介」の2種類がある

それが「買取」と「仲介」です。ここでまず覚えて頂きたい事が、あなたの不動産を誰に売るのかという点です。

「買取」の場合は、不動産買取を専門とした企業や不動産会社が、あなたの物件を直接買い取るので、【買主は不動産会社】になります。

「仲介」の場合は、仲介業者を使ってあなたの物件を欲しがっているエンドユーザーを探しますので、【買主は実際に住んだり、不動産運用をしたい人】になります。

 「買取」と「仲介」でまず買い手の違いがあり、それに伴いメリット・デメリットがあります。

このメリット・デメリットを理解してしまえば冒頭で説明した「何十年経っても後悔しない不動産売買」ができるようになりますので、そちらをお伝えします。

1-2.不動産買取のメリット/デメリットを解説

不動産買取には2つの方法があることを理解していただいた上で、メリット・デメリットを紹介します。

「買取」で進める場合は、不動産会社が下記で解説しているメリットにしっかりと当てはまる行動を行っているかチェックしてみましょう。

どれも中途半端な状態であれば、思い切って違う不動産会社に切り替えても良いと思います。

<不動産買取のメリット>

メリット①:即買取が可能なので短期間で売却でき、早期の現金化が望める

多くのケースは最短で1日、長くても1ヶ月以内で売却金額を現金化してくれます。

逆に仲介の場合はエンドユーザーを探すところから始めるので、一般的には3ヵ月前後、長い場合は6ヶ月以上かかることもあります。 

メリット②:瑕疵担保責任が免除される

不動産を売買する場合には瑕疵担保責任というルールが課せられます。

この瑕疵担保責任とは、物件売却後から1年以内に欠陥が見つかった場合、売主がその欠陥を修復しなければならないという義務です。

2つ目のメリットでは不動産会社に売却することで、この責任を業者に移すことができるのです。

「買取」を活用することで、後々面倒なトラブルに発展するリスクを回避できるので安心です。

また、欠陥が見つかった場合の修復にかかる費用が、100万を超えることもざらにあるので、あなた自身が持ち物件に自信がない場合、「買取」は大きなメリットになります。

メリット③:資金計画が立てやすい

もしあなたが新しい物件を購入したいと考えていたり、事業資金に回したいと考えている場合に売却価格があらかじめ分かっていると資金計画が立てやすいです。

しかし、ここで覚えておいて頂きたいポイントがあります。

それが、「不動産売却は基本的に住宅ローンの完済が前提となること」です。

「仲介」を選択した場合、売る前に売却価格がローンの残債を下回ってしまうと、差額をあなたが補填しなくてはなりません。

一方「不動産買取」は、残債があっても不動産会社が金融機関との交渉を代行してくれるので、新たに購入する物件のローン計画に支障が出なくなります。

メリット④:買主探しの内覧が不要

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あなたもアパートやマンションを借りる際に内覧をした経験があるでしょう。

これと同じように、「仲介」の場合も内覧してから購入するケースが一般的です。

不動産は一生に一度の買い物と言われる高額な支出で、内覧をせずに購入する人はほとんどいません。

この理由から買主との契約が成立するまでの間、多くの購入検討者が内覧しに来るのです。

一方、「買取」の場合は不動産会社が一度内覧するだけなので、内覧によるストレス負担が少なくなります。

最初に説明した早期の現金化を望む人の場合、こう言った内覧に付き合う手間を掛けられないケースが多いため、不動産買取を選ぶようです。

メリット⑤:会社の仲間や近隣の人に知られることなく売却できる。

「仲介」を選ぶ場合、宅建業法上REINS(不動産業者間の物件検索サイト)に掲載しなければいけないこともあり、外部に情報が出やすくなります。

また、その不動産業者のホームページや店頭に情報が掲載されますので、会社の仲間や近隣の人が知るというケースが高くなります。

場合によっては、今住んでいる地域の新聞の折り込みやポスティングによる投函も行われる場合があります。

メリット⑥:仲介手数料がかからない

「仲介」の場合は契約成立後、パートナーの不動産会社に物件価格に応じた仲介手数料(成約価格×3%+6万円)を支払う必要があります。

しかし、「買取」の場合は仲介に入らないので、仲介手数料はかかりません。

例えば、3,000万円の土地・建物を売却した場合、仲介手数料の上限額は「96万円(税別)」となります。

<不動産買取のデメリット>

デメリット①:市場の相場価格よりも買取価格が安くなる

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「買取」の売却額は「仲介」と比較して安くなる傾向にあります。仲介であれば、エンドユーザーである買主自身が住むために購入することが大半です。この理由からリフォームを行うかは、その買主次第です。

一方「買取」の場合、あなたから買い取った物件をリノベーションやリフォームをして付加価値をつけてから、再販することが今の時代の主流です。

つまり、物件を再販した際に売れると踏んだ価格から

  • リフォーム費用
  • 粗利益
  • 業者が金融機関から融資を受けた場合の事務手数料
  • 売主からもらえなかった仲介手数料分の金額(人件費)

と言った費用を差し引いて、買取価格を算出しています。

その金額は、おおよその相場として不動産仲介の70%程度と言われています。この大きなデメリットをあなたが承諾できるかがポイントです。

さらに、中古車の業者オークションのように基準となる流通価格が決まっている訳ではありません。この理由から規模が大きい不動産業者になると、買取額がさらに安くなりがちです。

これは小さい不動産業者より人件費、販促費、広告費などが多額に掛かるため粗利益で調整し、あなたへの還元率が下がるためです。

デメリット②:買取では不利になりやすい物件条件がある

下記条件での物件の買取は、「仲介」と比較して売却価格が低くなる傾向にあります。

  • 新築
  • 築年数の浅いマンション・一戸建
  • 敷地の分割ができない土地

なぜかはもう分かると思いますが、「物件を安く購入してリフォームして再販する」これが不動産会社の利益の出し方です。

新築や築年数の浅い物件はリフォーム要素が少ないため、「仲介」を活用した方が高く売却される可能性が高くなるのです。

その他に、敷地の分割ができない土地は、分譲地エリア内で法規制や近隣との取り決めがあるなど条件が厳しく、不動産会社側から断られる場合があります。

再販する商品化の目処が立たないため、金額が上がらない又は販売自体ができないから断るのでしょう。

2.不動産の売り方を決めよう

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この記事を通して、不動産を買取してもらう場合のメリット・デメリットが理解できたと思います。

そこで、あなたが所有する不動産の売り方はどちらが適切か、この段階でハッキリさせてしまいましょう。

ここからは、「買取」と「仲介」を上手に使い分ける方法をご説明します。

2-1.買取の利用に向いている場合

  • 時間や手間を考えた場合、「仲介」より買取価格が安くなっても納得できる
  • 売却した資金の必要時期が確定している
  • 売却しているということを絶対に知られたくない
  • 「仲介」による売却を行った場合に起こりうる、余計な支払いに対する余力が手元にない
  • 「仲介」による売値の交渉時間が取れない事情がある
  • 築年数が古い物件を所有している

2-2.仲介の利用に向いている場合

  • 売却時期がいつでも良く、時間的余裕がある
  • 何よりも売却金額が優先
  • 買取検討中の内覧者が一定期間来ても苦にならない(居住していても)
  • 隠れた瑕疵の修繕費用などの見えない支出があっても納得できる
  • とくに売却していることを誰かに知られても全く問題ない
  • 築年数が浅いことや、物件自体の魅力に自信がある

この「買取」と「仲介」を上手に使い分ける方法を確認して頂いた上で、さらに不動産を売却する人の理由をいくつかお伝えします。

この事例にあなたの状況を当てはめて見ると、よりどちらの方法を利用するべきかハッキリするでしょう。

どの世代の人でも多く理由に挙げるのが「資金不足で困っている。」「早く処分したい。」という、この二つです。

2-2-1.とにかく高く売りたい人は仲介を

まず最初に挙げた資金不足で困っている人は、とにかく高く売りたいはずなので、「仲介」を選ぶのが一番です。

仲介をおすすめする理由は、買取で複数の不動産業者から見積もりをとって、一番高い業者に売ったとしても、仲介で売却に出す金額には到底およばないからです。

前章でも説明した通り、買取の場合は、仲介の【70%程度】になります。

次に、早く処分したい人は、相続や火事などで消失してしまったなど何かしらの理由があるのでしょう。

そういった場合は「買取」で売却しましょう。一度権利が不動産会社にいくことで、相続物件の責任の所在や消失物件の後処理などから解放されます。

この事例から「買取」と「仲介」の内、どちらの方法を選ぶべきか明確になったのではないでしょうか。

2-2-2.筆者のオススメは買取

筆者としてのおすすめは、やはり「買取」の方法です。

その理由は、隠れた瑕疵が見つかった時の余計な支払い義務がないことや、余計な手続きがなく安心出来るからです。

日々忙しい中で、トラブルに対応することは大きな負担になりますよね。

そのような側面からも、全てをプロに任せられる「買取」がメリットになることが多いと言えるでしょう。

また、最近では一括査定を利用して複数社の不動産会社に競売させることが可能になったためです。

一括査定を利用すると、あなたの不動産情報にマッチする不動産会社を自動に探してくれる優れものです。

2-2-3.一括査定のオススメはイエイ

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社がきちんと比較できる以下の5つのサイトがおすすめです。

中でも筆者は悪徳な不動産会社を徹底的に排除している、不動産会社への断りも代行してもらえるイエイを利用することをオススメしています。

不動産売却を成功させるカギが「信頼できる不動産会社」を見つけられるかです。

まずは、イエイで依頼できる不動産会社を確認する。依頼できる不動産会社が少ないor今一であれば、イエウールやオウチーノも同時に利用することをオススメします。

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で40坪(130㎡)が平均です。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
イエイ 1,000社 全国 300万人
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2007年~ 悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
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お役立ち情報が少ない
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2-3.不動産買取会社の見極め方

もし、「買取」の方が今の状況にあっていると思った場合、どの不動産買取業者に依頼するか選ばなければいけません。

その時には筆者が考える、良い不動産買取会社の見極め方のポイントを押さえ、決めてみてください。そのポイントとは何か、3つ具体例を交えてお伝えします。

2-3-1. 打ち合わせで、要望や理由を聞いてくれるか

問い合わせた後に不動産買取業者の営業マンが家まで来てくれますが、ここに来る営業マンは大きく分けて3つのパターンに分けられます。それがこれです。

  1. 状況を理解した上で、あなたの意見や要望を真剣に汲み取ろうとしてくれる。
  2. 褒めるだけ褒めて、表面だけの言葉で実際は損をさせようとしている。
  3. 話を全く聞いている様子もなく、淡々と交渉を行う。

私の経験上、1のパターンで買取をしてくれる営業マンは「最終決定権を持つ人間」だけです。

なぜかと言うと誰かに雇われている以上、その人に従わなければいけないからです。

このような不動産会社の組織では、第三者の上司が「お前は利益を上げてないんだから相性の良い客ぐらい、相場から数百万位値下げして契約して来い!」と言ってとにかく叩いているといった実情があります。

そうなると、サラリーマンではどうしようもなく、2のパターンや3のパターンに陥ってしまうのです。

一方、不動産買取のプロである経営者や大手不動産会社の部長クラスになれば、口コミの重要性を理解しているのに加え意思決定権者であるため、状況に合わせてあなたのニーズをしっかり聞き、受け止めてくれます。

また、相場をかけ離れた無理難題の要望に対しては、厳しい理由を説明した上で一番近い条件や代案を提案してくれます。

担当者が決定権者にならない場合は、その営業マンに「決定権者の同席」を要求することです。

2-3-2.買取実績を保有しているか

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次に大事なことは、しっかりと実績を積み上げてきたかを確認することです。

間違いなく高額買取をしてくれる不動産会社は口コミが広がりますし、高額買取をしても手早く物件をさばける能力があるため、売上も一定以上出せるようになっています。

その結果、買取実績が蓄積されます。

気になった業者に何件か声をかけたら、今までの買取実績を聞いてみることがポイントです。

一方、歴史のある不動産業者でも安心せずに、インターネット上で「口コミ」を調べてみてください。

ここで挙げた歴史のある不動産業者を見極めるためには、免許権者の免許番号(更新回数)を確認することで把握できます。

宅建業者は免許を受けると免許番号が交付され、営業所内に掲げられている宅地建物取引業者票に記載することが条件になります。

また、通常は名刺等にも免許番号が書いてあるはずです。例えば不動産会社には下記のような番号があるはずです。

  • 東京都知事(8)第0001号
  • 国土交通大臣(1)第0001号

このカッコ内の数字が更新回数になるのでチェックしてみましょう。さらに、ネットの口コミを調べてみましょう。筆者のおすすめサイトはHOMESです。

物件数がNo.1のため、ほとんどの業者が評価を受けているためです。同じ会社と言えど、営業マンにより対応は異なりますので、口コミを全て鵜呑みにするのは間違っていますが、悪評価ばかりの不動産業者は契約をしないほうが得策です。

あとは何よりもあなたの目で確かめることが何よりです。何か違うなと思ったら契約しなければいいだけですので。

2-3-3.具体的な価格条件を説明してくれる

見極めるべきポイントは、「物件は一つ一つの表情が違う」ということを理解しているかです。

例えば、同じマンションでも1階と20階では値段が違います。また同じエリアの同じ間取りでも、日当たりや内装状況によってガラッと金額が変わります。

だからこそ、こう言った条件をきめ細かく把握しているか確認することが重要です。

「なぜ、この金額なのかを具体的に説明でき、その金額より高くするためにはこの条件が必要だったなどと具体的に話せる。」

「近くに学校やコンビニがあったり、数年後に大型デパートが建設されるといった、周辺環境からも説明できる。」

このようなことを説明できる営業マンはしっかりと調査をしていると言えるでしょう。

これはその地域にどれだけ精通しているかでも知識量が変わるので、場合によっては地域の不動産業者の方が有利に働くこともあります。

この3つのポイントをチェックするようにしてください。きっと、良い業者に出会える確率が増すでしょう。

3.不動産買取を依頼する前のチェック項目

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ここまで学んだことで、不動産買取に関するリスクが小さくなったはずです。

さらに、不動産業者を選定するには、依頼する前の心構えや準備が必要です。

そこで、信頼だけではなく、ここで紹介する項目を抑えてください。まずは心構えです。

3-1.景気が大きく変わることを理解しよう

心構えは一つ、景気によって土地価格の変動があることを十分理解しておくことです。世の中の売買行為の中で、特に高いのが不動産売買です。

さらに、この売買行為を複雑にしているのが景気や再開発などによる土地価格の変動です。この理由から大きく価格が変わってしまいます。

例えば東日本大震災や、リーマンショックなどの大きな外部的要因で価格は、いとも簡単に数百万下がります。一方、気が付いてはいなくても地価の調整が始まっている場所もあるのです。

このように中古不動産の価格は営業担当者の主観以外にも、需要供給関係が複雑に絡み合って形成されています。

この背景をしっかり理解した上で、あなたが納得する価格が出てくることを願いましょう。なので、不動産会社に頼む前に、国交省が公表している地価を調べられる下記サイトを使って相場をつかんでおきましょう。

土地総合情報システム(国土交通省)

地価公示(公示価格)(国土交通省)

国民を守るために、多くのサポートを用意しているので、活用してみることをおすすめします。

3-2.準備段階で足元を見られないようにすること

ここまでくればあと少しです。この際、不動産買取について徹底的に抑えておきましょう。「買取」による売買を厳密に行うためには、あなたと不動産業者の双方がスムーズな手続きが出来るように準備をする必要があります。

いざ不動産会社を選んだとしても、「この書類があればもっとよかった。」「あの書類がなくなった。」このようなミスで、不動産会社の信頼を失います。

この準備は「価格等の条件交渉の際に有利になる」場合もあるので、日頃からまとめて保管しておくことも大切です。

そこで、「買取」において必要な書類を解説します。

その必要な書類は「不動産に関する書類」と「本人確認書類」の2種類です。では、一つ一つ見ていきましょう。

<不動産に関する書類(マンションの場合)>

1.権利書(登記済証)
・登記所から発行される書面です。法務局で再発行手続きはできないので注意してください。

2.売買契約書
・不動産購入の際に交わされた契約書です。必須ではないですがあると印象が良いです。

3.耐震診断報告書
・築年数が古く、新しい耐震基準導入前に建築された不動産には書類の提出を求められることもあります。不動産契約書と一緒に渡されることが多いです。

4.固定資産税納付書/固定資産税評価証明書
・市区町村の役所、出張所で取得できます。

5.管理規約書/使用細則
・不動産契約書と一緒に交付されます。

<不動産に関する書類(戸建て・土地の場合)>

1.権利書(登記済証)
・登記所から発行される書面です。法務局で再発行手続きはできないので注意してください。

2.売買契約書
・不動産購入の際に交わされた契約書です。必須ではないですがあると印象が良いです。

3.耐震診断報告書
・築年数が古く、新しい耐震基準導入前に建築された不動産には書類の提出を求められることもあります。不動産契約書と一緒に渡されることが多いです。

4.固定資産税納付書/固定資産税評価証明書
・市区町村の役所、出張所で取得できます。

5.建築確認通知書/検査済書
・施工者あるいは設計者が審査機関から受け取り、引渡時に建築主に渡されています。なので手元にない場合は、ディベロッパーや住宅メーカーに問い合わせてみましょう。

6.建築設計図/工事記録書
・原則として、現地で行われる検査によって適合が確認された後、検査済証が発行されています。

<本人確認書類(マンション・戸建て・土地)>

1.身分証明書
・運転免許証やパスポートのことです。

2.印鑑証明書
・各市区町村の役所や証明書発行センターで取得できます。(住基カードがあれば、コンビニなどでも取得可能)

3.ローン残高証明書
・ローンを組んだ銀行で簡単にもらえます。

4.住民票
・市区町村の役所で取得できます。役所以外にも、行政サービスコーナー、市民センター、出張所などお近くで請求できる場合もありますので確認してみて下さい。

5.銀行口座書類

6.実印

書類の不備で信用を失うのはもったいないので、必要な書類はあらかじめ用意することを心掛けましょう。

4.不動産買取業者の見極め方

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最後に不動産買取会社を利用する場合でも、実はトラブルが起こる時があります。

そこで筆者が考えるトラブルを起こさない不動産買取会社の見極め方を解説します。

4-1.トラブル事例とトラブルを起こす業者の特徴

マンション一室や建物だけの「買取」でよくあるトラブルがこれです。「売却後に短期間で高値売却された事実を知る。

例えば営業トークで物件の内装評価をとことん下げられていたのに、売却時では壁紙の貼り替えや簡易なクリーニング程度のみという場合です。このような時は騙されたという売主の気持ちが強くなります。

しかし、今までもお伝えしたように、仲介価格の70%になってしまいます。

その結果、「買取」の場合リフォームしたマンションが1,000万円上乗せで販売されることもあるので、覚悟しておくことが必要です。

次に多いトラブルが、「買取」での契約後、試しに他買取業者にも見積もりを取ってみた結果、200万〜300万安かったなどのケースです。

このような背景からトラブルを起こす業者は、営業トークが極端に偽った情報で、価格を下げているということです。

このようなことにならないように、不動産買取会社を見極めるためには、一括査定サイトを行い極端に見積もり額が低い会社を足切りすることが重要です。

さらに、他業者の評価内容と異なることを言っている時は、とことん理由を突き詰めることです。

4-1-1.一括査定サイトのオススメはイエイ

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社がきちんと比較できる以下の5つのサイトがおすすめです。

中でも筆者は悪徳な不動産会社を徹底的に排除している、不動産会社への断りも代行してもらえるイエイを利用することをオススメしています。

不動産売却を成功させるカギが「信頼できる不動産会社」を見つけられるかです。

まずは、イエイで依頼できる不動産会社を確認する。依頼できる不動産会社が少ないor今一であれば、イエウールやオウチーノも同時に利用することをオススメします。

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で40坪(130㎡)が平均です。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
イエイ 1,000社 全国 300万人
※2016/02時点
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4-2.依頼する前の心構えや準備しておくもの

上記のように、物件に難癖を付けて買取価格を下げようとする業者がいることが理解できたのではないでしょうか。

そこで、心構えとして必要なのが「仲介」の売却には到底金額がおよばないことを理解しておくことです。

上記までで説明した、即現金化や手間がかからないことにメリットを感じられる場合は、「買取」でも交渉に移るべきなのです。

次に、買取依頼で準備しておくべきものは「複数社の買取見積もり額」と「評価内容」です。

この二つを手元に用意しておき、物件の評価額を下げる営業トークに備えましょう。

商談が始まったら、この営業マンにあなたの物件が「何の影響を受けて金額が下がっているか。」これを項目ごとに順位付け、あるいはパーセンテージで出してもらうようにしましょう。

<例1>
1位:築年数
相場から〇〇円下がる。

2位:立地条件
相場から〇〇円下がる。

3位:内装状態
相場から〇〇円下がる。

<例2>
築年数(40%)
立地条件(20%)
内装状態(10%)など…..。

この評価額の内訳を知っているだけで、営業トークの見極めが出来ますよね。

その結果、トラブルを起こさない不動産買取業者の見極めが出来るようになるのです。

5.まとめ

ここまでの内容をしっかりと頭に入れてください。そして、今あなたが所有している不動産が[買取]と[仲介]において、どちらが適切な取引方法か判断できるようにしておきましょう。

例えば、築年数が古い物件を所有している事から不動産買取を選んだとします。

多くの方は、売却金額が最優先で仲介による売却を行ったけれど、隠れた瑕疵が見つかり修復にかかる多額の費用がかえって掛かってしまった。

そのリスクを無視した結果、このような支出を背負う方は大勢いるのです。

一方あなたのように、不動産買取の仕組みをしっかり理解しようとすることで、金額だけに惑わされることはなくなります。

その結果、【何十年経っても納得出来る価格で売れたと自信を持って家族に言える】ようになるでしょう。

あなたが不動産を本当に売却しないといけなくなった時に、この記事をもう一度見直してみて下さい。たったそれだけで、冷静な判断が出来るようになるのです。

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