不動産売却

不動産売却のコツ/プロが教えるスムーズに高く売る秘訣を紹介

投稿日:2016年6月28日 更新日:

プロがやっている当たり前の方法を、個人レベルだと行っていないという話は良くあります。その1つに不動産の売却方法があります。

これから不動産を売却しようとしている人の中には、

  • 不動産売却のプロが使っている方法を知りたい
  • 真似できるものなら真似したい
  • 不動産売却を成功するコツを知りたい

と考えている方も多いことでしょう。

そこで、今回の記事では、業界歴が約30年になる筆者が不動産売却のコツ・不動産をスムーズに高く売る方法について、ご紹介いたします。

読めば納得できる理由とともに誰でもできる方法となります。ぜひ最後までご覧いただけると幸いです。

1.不動産売却で成功するために重要なポイント

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1-1.プロが行っている不動産売買の実態を暴露

個人の住宅の売却を見る前に、まずはプロの不動産会社が行っている不動産売買の実態について、紹介します。

プロの不動産会社が良く行っている不動産取引の一つに、マンションディベロッパーの用地仕入というものがあります。

マンションディベロッパーというのは、マンションを作り続けないと利益が出ないため、常にマンション用地を探索し、購入しています。

しかしながら、マンション用地というのは、簡単に見つかるものではありません。特に駅に近くて大きい土地というのは、滅多に売りに出されません。

マンション用地が売りに出されると、買いたいというディベロッパーが殺到します。そのため通常、マンション用地の売却は、入札で行うことになります。

この「入札」というのが今回のお伝えしたいところです。

ディベロッパーは入札に勝つために、多少、無理をしてでも入札金額を提示します。

マンション用地の売却はディベロッパー同士のギリギリの接戦の中で、最も高い価格で落札されるのが通常です。

1-2.個人住宅レベルでも入札はある

じつは入札形式というのは、マンション用地に限ったことではありません。

個人レベルの不動産でも入札で売却が行われているものがあります。それは「競売」です。

競売は住宅ローンが返さなくなった債務者の住宅を、抵当権が実行されることによって行われます。

競売は入札形式で行われるため、裁判所、つまり国が行っている不動産オークションとも言えるのです。

1-3.オークション形式の特徴

オークション形式は買主のみにしか競争原理が働きません。

売主にも競争原理が働く状態というのは、例えば、電化製品であればケーズデンキがヨドバシカメラの価格を意識して、値下げするというようなことです。

他にも隣のスーパーがセールを始めたから、こちらのスーパーも値下げを始めるということもあります。

オークション形式以外では、一般的に売主にも競争原理が働くのが通常です。

ここでプロの用地仕入や裁判所の競売を見ると、買主のみしか競争原理が働いていないことが分かります。

仮に、マンション用地の売却で、売主Aがいたとしま。ここで隣の駅にも似たようなマンション用地が売りに出されることになり、売主Bが登場したとします。

それでもオークション形式で売却しているため、売主Aは売主Bよりも安く売ってやろうとは思わないのです。

1-4.不動産売却成功のカギは「買主に競争させる」こと

このように不動産の売却は、本来的には買主だけにしか競争は発生せず、売主には競争は発生しません。

個人で不動産を売却する場合、入札形式は馴染みませんが、購入希望者をたくさん集めて、買主に競争させるという発想が必要です。

つまり不動産の売却は、「買主に競争させる」ということが重要なポイントなのです。

以上、不動産を売却させるための重要なポイントについて見てきました。

ところが個人が不動産を売却する多くの場合、「買主に競争させる」という状態にはなっていません。

そこで次に注意点について見ていきましょう。

2.不動産売却で注意すること

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2-1.なぜ買主の競争にならないのか

不動産の売却を経験した方の中には、「買主に競争させる」という話に少し違和感を覚えた方も多いと思います。

実際には買主に競争させるどころか、売主同士で競争させられて、値段を下げさせられたという経験をした方も少なからずいるはずです。

本来、不動産の売却は、売主は競争しないはずなのに、なぜそうなったのでしょうか。その答えは媒介契約にあるのです。

2-1-1.注意しなければいけない媒介契約

不動産を売却する場合、不動産会社とは「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」を締結することが多いです。

これは不動産会社が専任媒介を強くセールスしていることによります。

不動産会社は専任媒介契約を取れば、他の不動産業者に横取りされることがなくなります。そのため、優秀な営業マンほど専任媒介契約を取るのです。

2-1-2.専任媒介契約を締結してしまうと値下げせざるをえなくなる

ところが、色々な売主と専任媒介契約を多くとっている不動産会社と専任媒介を締結してしまうと、不思議な逆転現象が生じます。

下図のように不動産会社Aが売主A、売主B、売主Cとも専任媒介契約をしたとします。

専任媒介契約

専任媒介契約

そうすると、不動産会社Aにとっては商品ラインナップを3つ揃えることが可能となります。

そこに買主Aが現れた場合、不動産会社Aは買主Aに3つの商品を選ばせることが出来るのです。

場合によっては、買主Aが「売主Aの物件が気に入ったんだけど、売主Bと同じ価格くらいに安くしてよ」と言えば、不動産会社Aは売主Aに値下げを要求してきます。

この状態はまさに売主側に競争原理が発生してしまっている状態です。このような状態になると、最終的には査定額よりも値下げして売却することにも繋がります。

多くの売主が不動産会社に騙されたと思う瞬間はこの時です。

特に高い査定額をエサにして専任媒介契約に持ち込まれると、売主の競争に巻き込まれ、結局は大幅に値下げをして売る羽目になります。

2-2.買主に競争させるには一般媒介契約

では「買主に競争させる」という本来の不動産売却のあるべき姿にするには、どのようにしたら良いのでしょうか。その答えは一般媒介契約にあります。

一般媒介契約にすれば、複数の不動産会社と契約することが可能です。

仮に不動産会社Aに実力がなくても、不動産会社Bや不動産会社Cが買主を集めて来てくれれば、買主に競争原理が発生します。下記図がそれを示しています。

一般媒介契約

一般媒介契約

例えば、不動産会社Aが買主A、不動産会社Bが買主Bを連れてきたとします。

買主Aは3,000万円で買うと言っています。一方で、買主Bは3,200万円で買っても良いと言っています。

仮に買主Aがどうしても欲しいという話であれば、「他に3,200万円で買いたいって人が居るんだけど・・・」と伝えることで、買主Aが3,300万円まで値段を上げてくれるのです。

これが、いわゆる「買主が競争している」という本来の状態になっていると言えます。

2-3.一般媒介にするにあたっての注意点

ただ、一般媒介契約とした場合、それぞれの不動産会社には適正な媒介手数料を支払った方が良いでしょう。

下手に仲介手数料を値引きせず、各社に「3%+6万円の手数料は払うから、たくさんの買主連れてきてください。」と頼めば、不動産会社も気持ち良く頑張ってくれます。

仲介手数料は売買が決まった不動産会社だけに支払えば良いので、何社に依頼しても増えることはありません。

仲介手数料をケチるよりも、高く売却した方が手残りは大きくなります。

2-3-1.一般媒介で契約しても大丈夫なので安心を

たまに「一般媒介なんかで契約したら不動産会社に対して申し訳ない」という方がいますが、そんなことはありません。

日本で最も真面目な組織である裁判所が競売というオークション形式を取っているくらいです。

一般媒介で買主に競争させることは後ろめたいことではないのです。

また「一般媒介にすると不動産会社がやる気をなくすのではないか」と心配する方もいますが、それも逆です。

一般媒介にされたら早い者勝ちで成約しないと不動産会社の収入が無くなりますので、むしろ不動産会社は必死で頑張るのです。

2-3-2.複数の不動産会社を探すなら一括査定を利用する

今日ではネットの普及にともない便利なサービスが次々に出てきています。不動産の世界でも存在します。

それが不動産一括査定です。不動産一括査定を利用すると、あなたの情報にマッチした不動産会社を自動で見つけてくれるサービスです。

2-3-3.一括査定のオススメはHOME4U

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社がきちんと比較できる7つのサイトを徹底比較しました。

先に結論を伝えると運営している会社がNTTグループのHOME4Uをオススメしています。

NTTグループ運営の安心感はもちろん、利用者数500万人、2001年から運営と実績No.1の一括査定です。

また、提携している不動産会社もNTTならではの厳重な審査を行っています。

とにかく安心できる大手の不動産会社のみでOKという方はすまいValueでもいいでしょう。

すまいValueは、国内大手不動産会社6社(三井のリハウス/三菱地所ハウスネット/住友不動産販売/東急リバブル/野村の仲介/小田急不動産)に査定依頼ができる唯一の一括査定サイトです。

不動産売却を成功させるカギが「信頼できる不動産会社」を見つけられるかです。

まずは、HOME4Uで信頼できる不動産会社に査定依頼を実施。次に依頼できる不動産会社が少ないor今一であれば、最大10社に唯一依頼ができる(他サイトは最大6社)リガイドも同時に利用することをオススメします。

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で40坪(130㎡)が平均です。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
HOME4U 550社 全国 500万人
※2016/12時点
2001年~ 利用者実績、運営歴ともにNo.1
・NTTグループ運営だから安心!
提携している不動産提携不動産会社が少なめ
すまいValue 6社(超大手会社のみ) 全国
※一部の地域を除く
非公開 2015年~ 超大手の不動産会社のみで安心
・国内の3大大手の「三井不動産」「住友不動産」「東急リバブル」が比較できる唯一の一括査定
地元密着の不動産会社は探せられない
ソニー不動産 未公開 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ 非公開 2014年~ 国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化 一都三県のみしか対応できない
リガイド 550社 全国 非公開 2006年~ 一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、厳選に不動産会社をチェックしている
提携不動産会社が少なめ
イエイ 1,000社 全国 300万人
※2016/02時点
2007年~ 悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない
スマイスター 1,000社 全国 350万人
※2015/12時点
2006年~ ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 運営会社が広告会社
イエウール 1,400社 全国 450万人
※2015/03時点
2013年~ ・比較できる不動産会社がNo.1
・利用者数が多い安心の実績
運営歴が浅い
【一番のオススメ】一括査定の利用者数、運営歴No.1「HOME4U」
https://www.home4u.jp/
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HOME4U公式サイト
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超大手の不動産会社のみに相談するなら「すまいValue」
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売却だけでなく賃貸の査定も行える「スマイスター」
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スマイスターは売却のみではなく、賃貸した場合の査定も行えますので、まだ売却しようかどうか迷っている方には大変オススメです。

下記が実際に筆者がスマイスターで申込をした画面です。

「売却査定」と「賃料査定」が出ていることが分かると思います。

スマイスターの不動産会社選択画面

スマイスターの不動産会社選択画面
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不動産一括査定についてさらに詳細が知りたい方は下記記事をご確認ください。

不動産一括査定は大丈夫?利用者のリアル評判とデメリットまとめ

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3.まとめ

いかがでしたか?不動産をスムーズに高く売る方法について見てきました。

この方法は、「一般媒介」にするという極めて単純なやり方だけです。誰でもできる超簡単なことです。

ところがこの超簡単なことをやっていない人も多いです。是非、一般媒介を検討してみてください。

これで損しない!不動産を売るなら不動産一括査定

不動産を高く売るなら「不動産一括査定サービス」をがおすすめ。

不動産一括査定サービスとは、インターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入力すると、その情報を元に査定先、売却先の不動産会社が自動的に抽出されて、複数の不動産会社に一度に査定依頼が行えるサービス

不動産売却の一括査定サイトはいくつかありますが、複数の不動産会社をきちんと比較できるサイトを厳選して紹介します。

中でも筆者はNTTグループが運営しており、「個人情報をしっかり管理」「NTTによる厳しい審査を通過した不動産会社のみ提携」「運営歴、利用者数がNo.1」のHOME4Uをオススメしています。

不動産売却を成功させるカギが「信頼できる不動産会社」を見つけられるかです。

まずは、HOME4Uで依頼できる不動産会社を確認する。

あまり不動産会社が見つからないということであれば、リガイドも同時に利用することをオススメします。

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で40坪(130㎡)が平均です。

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※一部の田舎では対応していないため、その場合は最初に紹介した「HOME4U」をオススメします。

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