不動産売却のコツは?不動産鑑定士が教えるスムーズに高く売る秘訣

更新日:

プロがやっている当たり前の方法を、個人レベルだと行っていないという話は良くあります。その1つに不動産の売却方法があります。

これから不動産を売却しようとしている人の中には、

  • 不動産売却のプロが使っている方法を知りたい
  • 真似できるものなら真似したい
  • 不動産売却を成功するコツを知りたい

と考えている方も多いことでしょう。

そこで、今回の記事では、業界歴が約30年になる筆者が不動産売却のコツ・不動産をスムーズに高く売る方法について、ご紹介いたします。

読めば納得できる理由とともに誰でもできる方法となります。ぜひ最後までご覧いただけると幸いです。

株式会社グロープロフィット 代表取締役 竹内英二

【執筆・監修】不動産鑑定士・不動産コンサルティングマスター

株式会社グロープロフィット 代表取締役

竹内英二

日本土地建物株式会社にて、不動産鑑定や開発用地の仕入れ担当を11年間に渡り従事。オフィスビル・賃貸マンション等の開発も行っていたことから、土地活用・不動産投資の分野に強い。

資格不動産鑑定士・中小企業鑑定士・宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン資格

1.不動産売却で成功するために重要なポイント

プロが行っている不動産売買の実態を暴露

個人の住宅の売却を見る前に、まずはプロの不動産会社が行っている不動産売買の実態について、紹介します。

プロの不動産会社が良く行っている不動産取引の一つに、マンションディベロッパーの用地仕入というものがあります。

マンションディベロッパーというのは、マンションを作り続けないと利益が出ないため、常にマンション用地を探索し、購入しています。

しかしながら、マンション用地というのは、簡単に見つかるものではありません。特に駅に近くて大きい土地というのは、滅多に売りに出されません。

マンション用地が売りに出されると、買いたいというディベロッパーが殺到します。そのため通常、マンション用地の売却は、入札で行うことになります。

この「入札」というのが今回のお伝えしたいところです。

ディベロッパーは入札に勝つために、多少、無理をしてでも入札金額を提示します。

マンション用地の売却はディベロッパー同士のギリギリの接戦の中で、最も高い価格で落札されるのが通常です。

個人住宅レベルでも入札はある

じつは入札形式というのは、マンション用地に限ったことではありません。

個人レベルの不動産でも入札で売却が行われているものがあります。それは「競売」です。

競売は住宅ローンが返さなくなった債務者の住宅を、抵当権が実行されることによって行われます。

競売は入札形式で行われるため、裁判所、つまり国が行っている不動産オークションとも言えるのです。

オークション形式の特徴

オークション形式は買主のみにしか競争原理が働きません。

売主にも競争原理が働く状態というのは、例えば、電化製品であればケーズデンキがヨドバシカメラの価格を意識して、値下げするというようなことです。

他にも隣のスーパーがセールを始めたから、こちらのスーパーも値下げを始めるということもあります。

オークション形式以外では、一般的に売主にも競争原理が働くのが通常です。

ここでプロの用地仕入や裁判所の競売を見ると、買主のみしか競争原理が働いていないことが分かります。

仮に、マンション用地の売却で、売主Aがいたとしま。ここで隣の駅にも似たようなマンション用地が売りに出されることになり、売主Bが登場したとします。

それでもオークション形式で売却しているため、売主Aは売主Bよりも安く売ってやろうとは思わないのです。

不動産売却成功のカギは「買主に競争させる」こと

このように不動産の売却は、本来的には買主だけにしか競争は発生せず、売主には競争は発生しません。

個人で不動産を売却する場合、入札形式は馴染みませんが、購入希望者をたくさん集めて、買主に競争させるという発想が必要です。

つまり不動産の売却は、「買主に競争させる」ということが重要なポイントなのです。

そして競争させるのに適したサービスが不動産一括査定。

不動産一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス

不動産一括査定のイメージ図

不動産一括査定のイメージ図

複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。不動産一括査定の流れとしては下記の通り。

不動産一括査定の流れ

不動産一括査定の流れ

一括査定のオススメは 「すまいValue」「HOME4U」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

その中でも

の4つを特にオススメしています。

筆者も不動産一括査定(「 すまいValue 」「 HOME4U 」「 イエウール 」)を利用しました。

下記は「 すまいValue 」を利用して「三井のリハウス」「東急リバブル」「三菱地所ハウスネット」より、査定結果をもらった写真。

とても分厚い査定書を見ながら、3社ともに丁寧に説明をしていただきました。

不動産査定書を3社より入手

不動産査定書を3社より入手

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果。※少し細かいので流し読みする程度でOK

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産一括査定×不動産会社のマッチング表

不動産売買は超大手に偏っている

「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」が超大手と言われる不動産会社でBIG3と言われています。

超大手不動産会社3社(BIG3)で不動産仲介の29.96%。不動産売買の3人に1人は、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「東急リバブル」のどこかに仲介を依頼していることになります。

それだけ日本の不動産売買は、超大手不動産会社に偏っているということ。

超大手不動産会社は販売活動に強く、豊富な買主を持っており、売りやすいとも言えます。

そして上位3社に唯一依頼できるのが「 すまいValue 」です。なので「すまいValue」は外せません。

超大手不動産会社だけではなく大手・中堅・地域密着の会社の話も聞く

ただ、超大手だけで満足してはダメ。不動産業界は特殊な縄張りなどもあり、A地域はX不動産が強い、B地域はY不動産が強いということが存在します。

また、超大手になるほど両手仲介の比率が高まります。

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと。買主と売主から手数料をもらえるため、利益相反の関係になる。アメリカは両手仲介は禁止されています。

売却を成功するためにも超大手不動産会社と併せて大手・中堅や地域密着の不動産会も比較することをオススメします。

その場合は下記のような使い分けがいいでしょう。

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

すまいValue 」「 HOME4U 」「 SRE不動産(※旧ソニー不動産) 」「 イエウール 」のさらに詳細を見ていきます。


◆どの地域でも外せない「すまいValue」

超大手不動産会社3社に唯一依頼ができるのが「 すまいValue 」です。

すまいValue

すまいValue公式サイト
https://sumai-value.jp/

すまいValueは超大手の不動産会社のみに特化しており、取引実績から見てもまず間違いないのは事実

ただし、超大手の不動産会社は取引額が大きい不動産に力を入れる傾向が強いです。また、両手仲介が多いのも事実です。

次に紹介する両手仲介なしの「 SRE不動産(※旧ソニー不動産) 」、大手・中堅・地域密着をバランスよく依頼が可能な「 HOME4U 」を合わせて申し込んでおくことをオススメします。

すまいValue公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆両手仲介無し「SRE不動産(旧ソニー不動産)」※一都三県、大阪、兵庫の方限定

SRE不動産

SRE不動産(旧ソニー不動産)公式サイト
https://sony-fudosan.com/

SRE不動産は、ソニー不動産より名称変更してできた会社。中身はソニー不動産の時と何ら変わりません。

SRE不動産は、エージェント制を採用している、国内では数少ない不動産会社。

エージェント制とは、分かりやすく言うと、売主に特化しているという点です。

他の不動産会社と違い、SRE不動産は買主を担当しないので、「無理にでも売却金額を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。

SRE不動産はソニーグループが運営。成約価格の納得度、顧客志向、サービスの先進性でNo.1を獲得しており安心・実績抜群。

東京、神奈川、千葉、埼玉、大阪、兵庫の方は、申し込んでおくことをオススメします。

SRE不動産(※旧ソニー不動産)の公式サイトはコチラ

◆NTTグループの安心運営!運営歴も長く実績抜群「HOME4U」

大手・中堅・地域密着にバランスよく依頼したい。そんな人は「 HOME4U 」がオススメ。

HOME4U

HOME4U公式サイト
https://www.home4u.jp/

HOME4UはNTTグループが運営、2001年からサービス開始で運営実績No.1と安心感抜群の一括査定。

NTT系は審査が厳しいことで有名。不動産会社をしっかりチェックして厳選しています。

とりあえず迷ったらHOME4Uにしておけば間違いないでしょう。

入力が面倒な方は、お電話にて代行入力が可能です。

連絡先:0120-444-529(受付時間:平日10時30分~18時)

※入力代行は、株式会社NTTデータ スマートソーシング社により行われます。

HOME4U公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。

◆【地方や田舎に強い】中堅・地域密着に数多く依頼ができる「イエウール」

上記で紹介した一括査定を使っても、不動産会社が1社しか見つからない・・・そんな時は「 イエウール 」を使ってみてください。

イエウール公式サイト

イエウール公式サイト
https://ieul.jp/

イエウール 」は参加している不動産会社が1,900社と一括査定No.1となっています。

つまりあなたの不動産を得意としている会社が見つかりやすいわけです。

特に地域密着の不動産会社は、小さい会社というのもあり、社長自身が担当になることが多く、手厚いサポートが受けられることができます。

イエウール公式サイトはコチラ

※「机上査定」を選ぶと電話連絡なしで、メールで価格が届きます。


少し長くなりましたので、再度まとめます。

【まとめ】不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

不動産一括査定の賢い使い方

上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。

※もし迷われるようでしたら、お問い合わせフォームよりお気軽に連絡ください。適切なサービスを紹介させていただきます。

サイト名参加不動産会社対応地域利用者数運用歴強み弱み
すまいValue 6社(超大手会社のみ全国
※人口の少ない都市は未対応
10万人以上/年2015年~超大手の不動産会社のみで安心
仲介件数TOP3に査定依頼が行える唯一の一括査定
地域密着の不動産会社は探せられない可能性あり
SRE不動産(※旧ソニー不動産) SRE不動産(旧ソニー不動産)のみ東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪・兵庫のみ非公開2014年~国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化、両手仲介なし
・成約価格の納得度、顧客志向、サービスの先進性でNo.1
一都三県・大阪・兵庫のみしか対応できない
HOME4U 1,300社全国700万人
※2018/12時点
2001年~

2001年から運営と一括査定で一番歴史あり
・NTTグループ運営だから安心!

入力項目が少し多い
イエウール 1,900社全国1,000万人
※2017/02時点
2013年~・利用者数が1,000万人とNo.1の安心実績
・参加不動産会数1,900社は一括査定No.1
運営歴が浅い
リガイド 600社全国
非公開2006年~一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、収益物件に強い不動産会社が多数参加
参加不動産会社が少なめ
HOME’S売却査定 1,549社全国420万人2004年~賃貸で有名なHOME'Sが不動産会社を厳しくチェック
・地域密着の不動産会社が多く参加している
大手不動産会社が参加していない
マンションナビ 非公開全国
※マンション専用
360万人2011年~売却だけではなく賃料査定も同時に行える査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
おうちダイレクト 不明
中堅、地域密着の不動産会社
関東:東京・神奈川・千葉・埼玉
関西:大阪府
非公開2018年~Yahooの巨大広告を駆使して購入検討者を多く探せられる関東:1都3県、関西:2府2県のみしか対応できない
イエイ 1,000社全国300万人
※2016/02時点
2007年~悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない

以上、不動産を売却させるための重要なポイントについて見てきました。

ところが個人が不動産を売却する多くの場合、「買主に競争させる」という状態にはなっていません。

そこで次に注意点について見ていきましょう。

2.不動産売却で注意すること

pexels-photo-211122

なぜ買主の競争にならないのか

不動産の売却を経験した方の中には、「買主に競争させる」という話に少し違和感を覚えた方も多いと思います。

実際には買主に競争させるどころか、売主同士で競争させられて、値段を下げさせられたという経験をした方も少なからずいるはずです。

本来、不動産の売却は、売主は競争しないはずなのに、なぜそうなったのでしょうか。その答えは媒介契約にあるのです。

注意しなければいけない媒介契約

不動産を売却する場合、不動産会社とは「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」を締結することが多いです。

これは不動産会社が専任媒介を強くセールスしていることによります。

不動産会社は専任媒介契約を取れば、他の不動産業者に横取りされることがなくなります。そのため、優秀な営業マンほど専任媒介契約を取るのです。

専任媒介契約を締結してしまうと値下げせざるをえなくなる

ところが、色々な売主と専任媒介契約を多くとっている不動産会社と専任媒介を締結してしまうと、不思議な逆転現象が生じます。

下図のように不動産会社Aが売主A、売主B、売主Cとも専任媒介契約をしたとします。

専任媒介契約

専任媒介契約

そうすると、不動産会社Aにとっては商品ラインナップを3つ揃えることが可能となります。

そこに買主Aが現れた場合、不動産会社Aは買主Aに3つの商品を選ばせることが出来るのです。

場合によっては、買主Aが「売主Aの物件が気に入ったんだけど、売主Bと同じ価格くらいに安くしてよ」と言えば、不動産会社Aは売主Aに値下げを要求してきます。

この状態はまさに売主側に競争原理が発生してしまっている状態です。このような状態になると、最終的には査定額よりも値下げして売却することにも繋がります。

多くの売主が不動産会社に騙されたと思う瞬間はこの時です。

特に高い査定額をエサにして専任媒介契約に持ち込まれると、売主の競争に巻き込まれ、結局は大幅に値下げをして売る羽目になります。

買主に競争させるには一般媒介契約

では「買主に競争させる」という本来の不動産売却のあるべき姿にするには、どのようにしたら良いのでしょうか。その答えは一般媒介契約にあります。

一般媒介契約にすれば、複数の不動産会社と契約することが可能です。

仮に不動産会社Aに実力がなくても、不動産会社Bや不動産会社Cが買主を集めて来てくれれば、買主に競争原理が発生します。下記図がそれを示しています。

一般媒介契約

一般媒介契約

例えば、不動産会社Aが買主A、不動産会社Bが買主Bを連れてきたとします。

買主Aは3,000万円で買うと言っています。一方で、買主Bは3,200万円で買っても良いと言っています。

仮に買主Aがどうしても欲しいという話であれば、「他に3,200万円で買いたいって人が居るんだけど・・・」と伝えることで、買主Aが3,300万円まで値段を上げてくれるのです。

これが、いわゆる「買主が競争している」という本来の状態になっていると言えます。

一般媒介にするにあたっての注意点

ただ、一般媒介契約とした場合、それぞれの不動産会社には適正な媒介手数料を支払った方が良いでしょう。

下手に仲介手数料を値引きせず、各社に「3%+6万円の手数料は払うから、たくさんの買主連れてきてください。」と頼めば、不動産会社も気持ち良く頑張ってくれます。

仲介手数料は売買が決まった不動産会社だけに支払えば良いので、何社に依頼しても増えることはありません。

仲介手数料をケチるよりも、高く売却した方が手残りは大きくなります。

一般媒介で契約しても大丈夫なので安心を

たまに「一般媒介なんかで契約したら不動産会社に対して申し訳ない」という方がいますが、そんなことはありません。

日本で最も真面目な組織である裁判所が競売というオークション形式を取っているくらいです。

一般媒介で買主に競争させることは後ろめたいことではないのです。

また「一般媒介にすると不動産会社がやる気をなくすのではないか」と心配する方もいますが、それも逆です。

一般媒介にされたら早い者勝ちで成約しないと不動産会社の収入が無くなりますので、むしろ不動産会社は必死で頑張るのです。

複数の不動産会社を探すなら一括査定を利用する

前述した通り不動産一括査定を利用すると、あなたの情報にマッチした不動産会社を自動で見つけてくれます。

すまいValue 」「 HOME4U 」 を使って、いい不動産会社を見つけましょう。

3.まとめ

いかがでしたか?不動産をスムーズに高く売る方法について見てきました。

この方法は、「一般媒介」にするという極めて単純なやり方だけです。誰でもできる超簡単なことです。

ところがこの超簡単なことをやっていない人も多いです。是非、一般媒介を検討してみてください。

合わせて読まれている記事

おすすめ記事一覧

53,388view
マンション売却の流れと早く高く売るコツ

一生涯でマンションを売却する機会は、ほとんどありません。 おそらくあなたも今回がはじめてのマンション売却ではないでしょう ...

44,027view
不動産一括査定

不動産一括査定のオススメを先に見たい人はコチラ マンションや一戸建て、土地などの「不動産を売りたい」と考え始めたとき、多 ...

6,345view
一戸建て

一戸建て(一軒家)を売却するには、正しい手順があります。 でも、一戸建ての売却をする機会は、人生でそう何度もありませんか ...

1,300view
土地(更地)

この記事では、はじめて土地を売る方でも失敗しないように、土地売却の流れ・あらかじめ知っておきたい注意点について分かりやす ...

-不動産売却

Copyright© 不動産売却の教科書 , 2019 All Rights Reserved.