不動産売却のコツ/プロが教えるスムーズに高く売る秘訣を紹介

投稿日:2016年6月28日 更新日:

プロがやっている当たり前の方法を、個人レベルだと行っていないという話は良くあります。その1つに不動産の売却方法があります。

これから不動産を売却しようとしている人の中には、

  • 不動産売却のプロが使っている方法を知りたい
  • 真似できるものなら真似したい
  • 不動産売却を成功するコツを知りたい

と考えている方も多いことでしょう。

そこで、今回の記事では、業界歴が約30年になる筆者が不動産売却のコツ・不動産をスムーズに高く売る方法について、ご紹介いたします。

読めば納得できる理由とともに誰でもできる方法となります。ぜひ最後までご覧いただけると幸いです。

HOME4U

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1.不動産売却で成功するために重要なポイント

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1-1.プロが行っている不動産売買の実態を暴露

個人の住宅の売却を見る前に、まずはプロの不動産会社が行っている不動産売買の実態について、紹介します。

プロの不動産会社が良く行っている不動産取引の一つに、マンションディベロッパーの用地仕入というものがあります。

マンションディベロッパーというのは、マンションを作り続けないと利益が出ないため、常にマンション用地を探索し、購入しています。

しかしながら、マンション用地というのは、簡単に見つかるものではありません。特に駅に近くて大きい土地というのは、滅多に売りに出されません。

マンション用地が売りに出されると、買いたいというディベロッパーが殺到します。そのため通常、マンション用地の売却は、入札で行うことになります。

この「入札」というのが今回のお伝えしたいところです。

ディベロッパーは入札に勝つために、多少、無理をしてでも入札金額を提示します。

マンション用地の売却はディベロッパー同士のギリギリの接戦の中で、最も高い価格で落札されるのが通常です。

1-2.個人住宅レベルでも入札はある

じつは入札形式というのは、マンション用地に限ったことではありません。

個人レベルの不動産でも入札で売却が行われているものがあります。それは「競売」です。

競売は住宅ローンが返さなくなった債務者の住宅を、抵当権が実行されることによって行われます。

競売は入札形式で行われるため、裁判所、つまり国が行っている不動産オークションとも言えるのです。

1-3.オークション形式の特徴

オークション形式は買主のみにしか競争原理が働きません。

売主にも競争原理が働く状態というのは、例えば、電化製品であればケーズデンキがヨドバシカメラの価格を意識して、値下げするというようなことです。

他にも隣のスーパーがセールを始めたから、こちらのスーパーも値下げを始めるということもあります。

オークション形式以外では、一般的に売主にも競争原理が働くのが通常です。

ここでプロの用地仕入や裁判所の競売を見ると、買主のみしか競争原理が働いていないことが分かります。

仮に、マンション用地の売却で、売主Aがいたとしま。ここで隣の駅にも似たようなマンション用地が売りに出されることになり、売主Bが登場したとします。

それでもオークション形式で売却しているため、売主Aは売主Bよりも安く売ってやろうとは思わないのです。

1-4.不動産売却成功のカギは「買主に競争させる」こと

このように不動産の売却は、本来的には買主だけにしか競争は発生せず、売主には競争は発生しません。

個人で不動産を売却する場合、入札形式は馴染みませんが、購入希望者をたくさん集めて、買主に競争させるという発想が必要です。

つまり不動産の売却は、「買主に競争させる」ということが重要なポイントなのです。

以上、不動産を売却させるための重要なポイントについて見てきました。

ところが個人が不動産を売却する多くの場合、「買主に競争させる」という状態にはなっていません。

そこで次に注意点について見ていきましょう。

2.不動産売却で注意すること

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2-1.なぜ買主の競争にならないのか

不動産の売却を経験した方の中には、「買主に競争させる」という話に少し違和感を覚えた方も多いと思います。

実際には買主に競争させるどころか、売主同士で競争させられて、値段を下げさせられたという経験をした方も少なからずいるはずです。

本来、不動産の売却は、売主は競争しないはずなのに、なぜそうなったのでしょうか。その答えは媒介契約にあるのです。

2-1-1.注意しなければいけない媒介契約

不動産を売却する場合、不動産会社とは「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」を締結することが多いです。

これは不動産会社が専任媒介を強くセールスしていることによります。

不動産会社は専任媒介契約を取れば、他の不動産業者に横取りされることがなくなります。そのため、優秀な営業マンほど専任媒介契約を取るのです。

2-1-2.専任媒介契約を締結してしまうと値下げせざるをえなくなる

ところが、色々な売主と専任媒介契約を多くとっている不動産会社と専任媒介を締結してしまうと、不思議な逆転現象が生じます。

下図のように不動産会社Aが売主A、売主B、売主Cとも専任媒介契約をしたとします。

専任媒介契約

専任媒介契約

そうすると、不動産会社Aにとっては商品ラインナップを3つ揃えることが可能となります。

そこに買主Aが現れた場合、不動産会社Aは買主Aに3つの商品を選ばせることが出来るのです。

場合によっては、買主Aが「売主Aの物件が気に入ったんだけど、売主Bと同じ価格くらいに安くしてよ」と言えば、不動産会社Aは売主Aに値下げを要求してきます。

この状態はまさに売主側に競争原理が発生してしまっている状態です。このような状態になると、最終的には査定額よりも値下げして売却することにも繋がります。

多くの売主が不動産会社に騙されたと思う瞬間はこの時です。

特に高い査定額をエサにして専任媒介契約に持ち込まれると、売主の競争に巻き込まれ、結局は大幅に値下げをして売る羽目になります。

2-2.買主に競争させるには一般媒介契約

では「買主に競争させる」という本来の不動産売却のあるべき姿にするには、どのようにしたら良いのでしょうか。その答えは一般媒介契約にあります。

一般媒介契約にすれば、複数の不動産会社と契約することが可能です。

仮に不動産会社Aに実力がなくても、不動産会社Bや不動産会社Cが買主を集めて来てくれれば、買主に競争原理が発生します。下記図がそれを示しています。

一般媒介契約

一般媒介契約

例えば、不動産会社Aが買主A、不動産会社Bが買主Bを連れてきたとします。

買主Aは3,000万円で買うと言っています。一方で、買主Bは3,200万円で買っても良いと言っています。

仮に買主Aがどうしても欲しいという話であれば、「他に3,200万円で買いたいって人が居るんだけど・・・」と伝えることで、買主Aが3,300万円まで値段を上げてくれるのです。

これが、いわゆる「買主が競争している」という本来の状態になっていると言えます。

2-3.一般媒介にするにあたっての注意点

ただ、一般媒介契約とした場合、それぞれの不動産会社には適正な媒介手数料を支払った方が良いでしょう。

下手に仲介手数料を値引きせず、各社に「3%+6万円の手数料は払うから、たくさんの買主連れてきてください。」と頼めば、不動産会社も気持ち良く頑張ってくれます。

仲介手数料は売買が決まった不動産会社だけに支払えば良いので、何社に依頼しても増えることはありません。

仲介手数料をケチるよりも、高く売却した方が手残りは大きくなります。

2-3-1.一般媒介で契約しても大丈夫なので安心を

たまに「一般媒介なんかで契約したら不動産会社に対して申し訳ない」という方がいますが、そんなことはありません。

日本で最も真面目な組織である裁判所が競売というオークション形式を取っているくらいです。

一般媒介で買主に競争させることは後ろめたいことではないのです。

また「一般媒介にすると不動産会社がやる気をなくすのではないか」と心配する方もいますが、それも逆です。

一般媒介にされたら早い者勝ちで成約しないと不動産会社の収入が無くなりますので、むしろ不動産会社は必死で頑張るのです。

2-3-2.複数の不動産会社を探すなら一括査定を利用する

今日ではネットの普及にともない便利なサービスが次々に出てきています。不動産の世界でも存在します。

それが不動産一括査定です。不動産一括査定を利用すると、あなたの情報にマッチした不動産会社を自動で見つけてくれるサービスです。

2-3-3.一括査定のオススメは「HOME4U」「すまいValue」

不動産一括査定は筆者が知っているだけでも30はあります。

中でも複数かつ信頼できる不動産会社を比較できる8つのサービス(サイト)に厳選。

その中でも

  • 多くの不動産会社を比較、でも安心できるNTTグループ運営のHOME4U
  • 大手の不動産会社6社のみに査定依頼ができるすまいValue
  • 【1都3県限定】売主専門の数少ない不動産会社ソニー不動産

の3つを特にオススメしています。

下記表が「不動産売買の仲介件数が多い不動産会社」が「どこの不動産一括査定に参加しているのか」を調査した結果です。

少し見にくく、そこまでじっくり見る必要はありません。流し読みしてください。

2017提携不動産会社

2017提携不動産会社
※出典:2017年度不動産売買仲介件数は不動産業統計集より

上記表を見ると、「三井不動産リアリティネットワーク」「住友不動産販売」「センチュリー21グループ」「東急リバブル」の4社が他の不動産会社に比べて、仲介件数が一桁多いことがわかると思います。

計算してみましたが、日本の不動産売買の仲介件数全体の38.3%をその4社で占めています。

それだけ日本の不動産売買の取引は、大手に偏っているということです。


以上のことからも、筆者としては、最低でもこれら大手に最低でも1社には依頼できないと話にならないと思っています。

そして結論からいうと、「HOME4U」を特にオススメしています。

HOME4U

筆者が「HOME4U」をオススメしているのは下記の通り。

HOME4UはNTTグループ運営である安心感はもちろん、利用者数500万人、2001年から運営と利用者、運営歴がNo.1の一括査定です。

また、HOME4Uは「中堅」や「地方」の不動産会社にも依頼ができますので、よりあなたの不動産を得意としている会社が見つかりやすいわけです。

大手よりも、中堅や地方の不動産会社の方が、特定地域は強かったりしますからね。

でも、中には変な不動産会社がいるのでは・・・?と心配する人もいますが、安心してください。

HOME4Uで依頼できる不動産会社はNTTならではの厳重な審査を行っております。

HOME4Uはコチラ → http://www.home4u.jp/


人口が多い都市にお住まいの方は、大手4社中3社に唯一依頼ができるすまいValueも非常にオススメできます。

すまいValue

すまいValueは、先ほど紹介した取引実績TOP4社のうち3社に査定依頼ができる唯一のサービス。

つまり、大手不動産会社のみに特化しており、取引実績(上位4社中3社に査定依頼ができる)から見てもまず間違いないのは事実です。

大手不動産会社は、人口が多い都市は非常に得意としていますので、人口がそこそこ多い都市を売却検討されている方はすまいValueが良いでしょう。

すまいValueはコチラ → https://sumai-value.jp/

逆にいうと、すまいValueの弱点は、地方には対応していない可能性が高い点です。

その場合は、1つ目に紹介したNTTグループが運営するHOME4Uがオススメです。


また、さらに1都3県(東京・神奈川・埼玉・千葉)で売却を検討されている方はソニー不動産が非常にオススメできます。

ソニー不動産

ソニー不動産は、エージェン制を採用している、国内では数少ない不動産会社。

分かりやすく言うと、売主に特化しているという点です。

他の不動産会社と違い、ソニー不動産は買主を担当しないので、「無理にでも売却金額を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。

しかも今なら不動産売却の秘訣DVDが無料でもらえます。

初めてでよく分からない不動産の売却の基礎から成功の秘訣までが学べます。

まずは気軽に相談だけでもしてみると良いでしょう。

ソニー不動産はコチラ → https://sony-fudosan.com/


少し長くなりましたので、再度まとめます。

不動産売却成功のシナリオ

        
  • 大手不動産会社も含めて、多くの不動産会社に相談したい!でも安心したいという方はHOME4U
  • 人口がそこそこ多い不動産を売却検討の方はすまいValue
  • 【1都3県限定】売主のことのみ考えてくれるソニー不動産

上記で紹介した不動産一括査定以外にもありますので、ネット上でよく比較される不動産一括査定サイトの特徴を一覧でまとめました。

サイト名 提携不動産会社 対応地域 利用者数 運用歴 強み 弱み
HOME4U 900社 全国 500万人
※2016/12時点
2001年~

利用者実績、運営歴ともにNo.1
・NTTグループ運営だから安心!
・3位の「東急リバブル」に依頼ができるHOME4U(他依頼が行えるのはすまいValueのみ)

提携不動産会社が少なめ
すまいValue 6社(超大手会社のみ) 全国
※人口の少ない都市は未対応
非公開 2015年~ 超大手の不動産会社のみで安心
・仲介件数1位の「三井不動産」2位の「住友不動産」に査定依頼が行える唯一の一括査定
地元密着の不動産会社は探せられない
ソニー不動産 非公開 東京・神奈川・千葉・埼玉のみ 非公開 2014年~ 国内唯一のエージェント制を導入で売手に特化
・不動産売却の秘訣DVDが無料でもらえる!
一都三県のみしか対応できない
リガイド 600社 全国
非公開 2006年~ 一度の申し込みで最大10社を比較できる唯一のサイト
・旧SBIグループが運営、厳選に不動産会社をチェックしている
提携不動産会社が少なめ
HOME’S売却査定 1,549社 全国 420万人 2004年~ 賃貸で有名なHOME'Sが不動産会社を厳しくチェック
・地域密着の不動産会社が多く参加している
大手不動産会社が参加していない
マンションナビ 非公開 全国
※マンション専用
360万人 2011年~ 売却だけではなく賃料査定も同時に行える
・最大9社からの査定結果を比較できる
査定が可能なのはマンションのみ(土地などは不可)
イエイ 1,000社 全国 300万人
※2016/02時点
2007年~ 悪徳な不動産会社を徹底的に排除している
・サポート体制が充実
お役立ち情報が少ない
イエウール 1,400社 全国 450万人
※2015/03時点
2013年~ ・比較できる不動産会社がNo.1
・利用者数が多い安心の実績
運営歴が浅い
スマイスター 1,200社 全国 350万人
※2015/12時点
2006年~ ・売却だけではなく、賃貸した場合の査定も可能 運営会社が広告会社

【一番のオススメ】一括査定の利用者数、運営歴No.1「HOME4U」

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HOME4U公式サイト
https://www.home4u.jp/

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HOME4U公式サイト:https://www.home4u.jp/

超大手の不動産会社のみに相談するなら「すまいValue」

すまいValue

すまいValue公式サイト
https://sumai-value.jp/

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すまいValue公式サイト:https://sumai-value.jp/

【関東限定】売手にとにかく特化!「ソニー不動産」

ソニー不動産

ソニー不動産公式サイト
https://sony-fudosan.com/

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ソニー不動産公式サイト:https://sony-fudosan.com/

一度の申し込みで最大10社が比較できる唯一のサイト「リガイド」

リガイド

リガイド公式サイト
http://www.re-guide.jp/

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リガイド公式サイト:http://www.re-guide.jp/

提携会社が最も多い!地域密着の不動産会社が見つかる「HOME'S売却査定」

HOME'S売却査定

HOME'S売却査定公式サイト
https://www.homes.co.jp/satei/

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【マンション限定】売却だけではなくて「賃貸査定」も行えるマンションNavi

マンションnavi

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https://t23m-navi.jp/

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リガイド公式サイト:https://t23m-navi.jp/

不動産一括査定についてさらに詳細が知りたい方は下記記事をご確認ください。

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3.まとめ

いかがでしたか?不動産をスムーズに高く売る方法について見てきました。

この方法は、「一般媒介」にするという極めて単純なやり方だけです。誰でもできる超簡単なことです。

ところがこの超簡単なことをやっていない人も多いです。是非、一般媒介を検討してみてください。

これで損しない!不動産を売るなら不動産一括査定

不動産を高く売るなら「不動産一括査定サービス」をがおすすめ。

不動産一括査定サービスとは?

インターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入力すると、その情報を元に査定先、売却先の不動産会社が自動的に抽出されて、複数の不動産会社に一度に査定依頼が行えるサービスです。
不動産一括査定のイメージ図

不動産一括査定のイメージ図

不動産一括査定サービスと一言でいっても、たくさん存在します。(筆者が知っているだけでも数十のサービスが存在する。)

筆者としては、その中でも複数の不動産会社をきちんと比較できるサービスに厳選。

中でも信頼できる不動産会社」に依頼が行えるオススメサイトを紹介します。

  • HOME4U:運営している会社がNTTグループで不動産会社を厳しくチェック、一括査定で一番の歴史、実績を誇る
  • すまいValue:他の一括査定では依頼できない超大手の不動産会社に査定依頼ができる
  • ソニー不動産:売り手専門のエージェント制を採用している ※ただし、1都3県限定です。

安心のNTTグループ運営、実績・歴史No.1「HOME4U」

HOME4U
  • 安心のNTTグループ運営、個人情報をしっかり管理
  • 2001年から運営と一括査定でNo.1の老舗
  • 累計利用者数:500万人以上で一括査定No.1
  • 入力3分のカンタン一括査定※筆者実測値
  • 無料、全国対応
  • 提携不動産会社数:約900社

最大手6社の査定相談だから安心「すまいValue」

すまいValue
  • 超大手不動産会社6社のみだから安心!
    ※国内で不動産売買の取引No.1の「三井不動産リアリティネットワーク」No.2の「住友不動産」に唯一依頼ができる一括査定です。
  • 入力3分のカンタン一括査定※筆者実測値
  • 無料、全国対応
    ※人口が少ない都市は未対応
  • 年間の成約件数:10万件の実績

※一部の地方では対応していない可能性があります。その場合は「HOME4U」をオススメします。

【1都3県限定】国内で唯一のエージェント制導入で売り手に特化「ソニー不動産」

ソニー不動産
  • 国内で唯一のエージェント制導入!売り手のみをサポート
    ※ソニー不動産は「両手仲介」といって、買主、売主の双方からお金をもらうことをしていません。
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