不動産を売却する際、不動産会社に依頼する買主探しの仕事を「仲介」と言います。
はじめて不動産を売却する人にとっては、「仲介」という言葉自体が聞きなれない言葉です。
こんな悩みをスッキリ解消！
- 不動産の売却で依頼する仲介とは何だろう？
- 仲介手数料はいくらくらいするのだろうか？
- 仲介手数料を無料にはできないのだろうか？
そこで今回の記事では不動産売却における「仲介」にフォーカスしてお伝えいたします。
この記事を読むことで、あなたは不動産売却の仲介に関する基礎的なことから、仲介手数料を無料にするテクニック、およびその注意点についてまで分かるようになります。
不動産売却における「仲介」の意味
仲介とは、不動産会社(宅地建物取引業者)が土地や他建物の売買関して、売主と買主との間に立って、売買契約の成立に向けて尽力する行為のこと
平たく言うと、買主を見つけてくれるサービス（代理店、仲介業）のことです。
仲介は、あっせんや媒介とも呼ばれます。
不動産会社に仲介を依頼した場合、不動産会社との間で締結する契約を「媒介契約」と呼びます。
仲介の業務内容には、以下のものが含まれます。
- 物件調査(基礎的調査)
- 価格査定
- 媒介契約の締結と書面の交付
- 買主の探索
- 買主との交渉
- 売買契約書の締結
- 重要事項説明
- 引渡時精算金の計算
- 関係者スケジュール調整
- 引渡
上記業務のうち、「物件調査(基礎的調査)」と「価格査定」については、媒介契約に至るまでの営業の一環として無料で行われます。
不動産売却の全体の流れ
不動産売却の全体の流れは下記図のようになります。
不動産会社に声をかけた場合、媒介契約の前に査定を行う（上図の2つ目）のが通常。
査定を行うには、最低限の物件調査を行う必要があるため、「物件調査（基礎的調査）」と「価格査定」はセットで行われます。
「物件調査(基礎的調査)」と「価格査定」に関しては、無料であり、不動産会社と仲介の契約をする前に行われます。
価格査定とは仲介によって買主が購入すると思われる売却予想価格を査定すること
査定だけなら手数料は発生しない
もちろん、査定を取った後、売却を取り止めても手数料は発生しません。
例えば、査定を取った結果、住宅ローン残債よりも査定額が低いため、売却を取り止めるといったことは良くあること。
査定については、売却の最終意思決定をするために行うものでもあるため、査定額によっては売却を取り止めても構いません。
仲介手数料は成功報酬
仲介を依頼しときに発生する仲介手数料は成功報酬となります。
買主が決まるまで、不動産会社は一切の手数料を受け取ることができません。
査定の結果、売却を取り止めたとしても、不動産会社との契約前であれば、手数料は発生しません。
不動産売却における仲介手数料の仕組み
仲介手数料は成功報酬
仲介手数料は依頼した不動産会社の仲介によって、売買が成立したときに発生する不動産会社への報酬。
仲介手数料の最大の特徴は、「成功報酬」であるという点です。
仮に、複数の不動産会社に仲介を依頼しても、実際に売買を成立させた不動産会社にしか支払う必要はありません。
売買を締結できなかった不動産会社は、仮に実費が発生したとしても、それを依頼者に請求することはできないという特徴があります。
仲介手数料の支払いは「売買契約時：50％」「引渡し時：50％」が多い
仲介手数料は、基本的に売買を成立させた時点を成功とみなすため、本来であれば売買契約時点で100％の全額を支払うべきもの。
しかしながら、通常、不動産の売却は、売買契約と引渡は1ヶ月ほどの時間の開きがあり、引渡までも不動産会社のやるべき業務は多岐にわたります。
そのため、商習慣として、売買契約時点では仲介手数料は全額の50％の支払とする場合が多く、残りの50％は引渡時に支払うことが一般的です。
仲介手数料の上限は法律で決まりがある
仲介手数料については、宅地建物取引業法において不動産会社が受領できる報酬の金額の上限が定められています。
不動産会社が受け取ることのできる報酬は、国土交通省の告示によりその限度額が以下のように定められています。
| 取引額※1(売買金額) | 仲介手数料の上限額（税抜きの速算式） |
|---|---|
| 200万円以下 | 5％（18万円※2） |
| 200万円超から400万円以下 | 4％+2万円（18万円※2） |
| 400万円超 | 3％＋6万円 |
※1.取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※2.空き家などの現地調査が必要な取引の場合（2018年より施行 出典：国土交通省より）
また、仲介手数料は消費税の課税対象となるため、さらに消費税が加算されます。
400万円を超える不動産売買では、仲介手数料は以下のように計算されます。
仲介手数料（税込）＝取引額（売却金額）×3.24％＋66,000円
仲介手数料は上限の3％＋6万円が相場
仲介手数料は、消費税率やカードの手数料率等と比較すると、高々3％でありその料率は低いです。
そのため、仲介手数料は法定上限金額のマックスの6％を請求されることがほとんど。
一般的に、個人の中古住宅は、その売買金額が400万円超となることが多いです。
そのため、仲介手数料率は、3％＋6万円で請求されることが多く相場となっています。
もちろん、あくまでも相場というだけですので、仲介手数料を値引きをすることは可能です。
例えば、2,000万円で中古マンションを売却した場合の仲介手数料は以下のように計算されます。
【仲介手数料：2,000万円で中古マンションを売却した場合】
2,000万円 × 3％ ＋ 6万円 ＝ 66万円
仲介手数料は消費税の課税対象となるため、税込み金額は最終的に以下のようになります。
仲介手数料（税込み）＝66万円 × 1.1 ＝ 728,000円
ちなみに個人(個人事業主を除く)が住宅を売却しても、その住宅には消費税はかかりません。
住宅そのものには消費税はかかりませんが、仲介手数料には消費税がかかります。
山や農地・田舎の空き地などは仲介手数料が5％になることが多い
山や農地、空き地などを売却すると、不動産会社から仲介手数料が5％要求されることがあります。
ここで、再度、仲介手数料の速算式を示します。
| 取引額※1(売買金額) | 仲介手数料の上限額（税抜きの速算式） |
|---|---|
| 200万円以下 | 5％（18万円※2） |
| 200万円超から400万円以下 | 4％+2万円（18万円※2） |
| 400万円超 | 3％＋6万円 |
※1.取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※2.空き家などの現地調査が必要な取引の場合（2018年より施行 出典：国土交通省より）
山の価格は非常に安いため、取引価格が200万円以下である可能性があります。
200万円以下であれば、仲介手数料は5％が上限額となるため、違法ではありません。
山だから仲介手数料が5％というわけではなく、売却価格が200万円以下だから5％ということになります。
同様に、宅地であっても小さな土地を売却して、金額が200万円以下になった場合には、5％を請求されても不思議ではありません。
仲介手数料は値引きは可能
仲介手数料は上限は決まっていますが、下限は決まっていません。
極端なことを言えば、仲介手数料は0円でもいいわけです。
つまり仲介手数料は値引きをすることが可能です。
ただし、現実的には仲介手数料は値引きをしないことがほとんど。
もしも仲介手数料を値引くとしたら、次に説明する専任媒介契約を武器に値引くという交渉があります。
ただし、専任媒介契約にすると、高く売れにくくなります。
なので、筆者としては仲介手数料の値引きを頑張るよりも高く売るのを力を入れたほうがいいというのが結論です。
高く売るには、「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」などの一括査定サイトを使って複数社に査定をしてもらい、一般媒介契約で競争させるのが一番です。
売主都合でやめれば費用の請求はある
仲介手数料は成功報酬となりますが、依頼者の都合によって途中で媒介契約を解除した場合は、不動産会社から以下のような実費を請求されます。
依頼者都合の解除による不動産会社からの実費請求は「合法」で受け入れる必要があります。
- 現地調査費用：交通費、写真代
- 検知関係調査費用：交通費、謄本代
- 販売活動費用：新聞・雑誌の広告費、通信費、現地案内交通費
- 契約交渉費用：交通費
ただし、これらの費用は請求されても、約定報酬額を超えることはできません。
約定報酬額とは媒介契約で締結した仲介手数料のこと。仲介手数料を「3％＋6万円」で契約した場合、「3％＋6万円」が約定報酬額
不動産売買の仲介の契約種類
不動産会社と仲介の契約を媒介契約といいます。
媒介とは仲介やあっせんという意味です。
媒介契約には一般媒介契約と、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。
媒介契約の種類の主な特徴をまとめると以下のようになります。
| 特徴 | 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 他業者への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 (自分で買主を見つけること) |
○ | ○ | × |
| 成約に向けての不動産会社の義務 | 努力義務 | 積極的努力義務 | 積極的努力義務 |
| 不動産会社の業務処理状況の報告義務 | 特になし | 2週間に1回以上の報告 | 1週間に1回以上の報告 |
| レインズへの登録 | 特になし | 契約締結日の翌日から7日以内に登録 | 契約締結日の翌日から5日以内に登録 |
| 有効期間 | 法的な規定なし | 3ヶ月 | 3ヶ月 |
専任媒介契約と専属専任媒介契約を、まとめて専任系媒介契約と呼ぶことにします。
一般媒介契約と専任系媒介契約との違いは、同時に複数の不動産会社に媒介契約を発注できるかどうか。
一般媒介契約で複数の不動産会社に仲介を依頼した場合でも、仲介手数料は成功報酬です。
仲介手数料は、実際に仲介を決めてくれた1社のみに支払えば良いため、専任系媒介契約で1社に依頼する場合と、複数の不動産会社に一般媒介で依頼するのも、発生する仲介手数料は同じ。
媒介契約の期間は、専任系媒介契約では3ヶ月となります。
一般媒介の契約期間については、法律上の規定はありませんが、国土交通法の告示により3ヶ月を超えることはできないとされています。
媒介契約については下記記事でさらに詳しく解説しています。
知っておきたい！両手仲介の罠
売主から仲介を依頼されると、不動産会社は売主の立場に立って買主を探します。
一方で、買主から仲介を依頼された不動産会社は買主の立場に立って物件を探します。
売主からだけ、もしくは、買主だけに依頼される仲介を「片手仲介」と呼びます。
通常、売主は高く物件を売却したいと希望します。
片手仲介で依頼された不動産会社は高く購入してくれる買主を一生懸命探します。
それに対し、買主は安く物件を購入したいと希望します。
片手仲介で依頼された不動産会社は、なるべく安くて条件の良い物件を一生懸命探します。
ここまでが片手仲介の話になります。
気を付けたい「両手仲介」
ところが、日本の不動産会社は両手仲介というのも法律で認められています。
両手仲介とは1つの物件に対して売主からも買主からも仲介の依頼を受けるということ
しかしながら、売主は高く売りたい、買主は安く買いたいため、利害が反します。
このように利害が反する双方の代理人となるような関係を双方代理と呼びます。
多くの海外諸国では不動産仲介の双方代理は禁止されていますが、日本の不動産会社ではこの双方代理的な両手仲介が認められています。
両手仲介と取ると、不動産会社は売主からも、買主からも仲介手数料を受領することができます。
つまり400万円超の物件であれば6％＋12万円(＝(3％＋6万円)×2)の仲介手数料がもらえることになります。
両手仲介は、売主からと買主からの仲介手数料を取れる（つまり倍の売上を得ることができる）ため、不動産会社にとっては、両手仲介は非常においしい取引ということ。
両手仲介は「専任媒介契約」時に多い
両手仲介は、売主から専任系媒介契約の契約を取ると行われやすいです。
専任系媒介契約となると、売主は他の不動産会社に邪魔されずに済むため、じっくり買主を探すことが可能。
専任系媒介契約を取った不動産会社が買主からも仲介の契約を取れば、両手仲介が可能になります。
両手仲介の起点は、あくまでも売主との契約が先になります。
買主から仲介を依頼されても、元々媒介契約を締結している物件を持っていない限り、両手仲介はできません。
そのため、売主は媒介契約の時点では両手仲介になるかどうかは分かりません。
売主が契約をした後に、「両手仲介となる可能性がある」ということになります。
両手仲介は値切られやすいので注意
両手仲介となった場合、不動産会社が買主を見つけてくると値切られる可能性があるので注意が必要です。
専任系媒介契約の不動産会社が買主を見つけてきた場合、「あと少し値切ってくれたら買います」と言い出せば、売主にあと少し値切らせたら両手仲介を取ることが可能。
自分が依頼したはずの不動産会社が、いつの間にか買主の見方になったおり「あと少し値段を下げられませんか？」と言ってくることになります。
もちろん、片手仲介であっても、話をまとめるために不動産会社が値段を下げることを提案してくることはあります。
しかしながら、片手仲介の場合は、値段を下げれば連動して不動産会社の仲介手数料も下がります。
そのため、片手仲介で不動産会社が値段を下げる提案をしてくるときは、やむを得ない状況の場合が多いです。
片手仲介であれば、不動産会社も高く売りたいという目的は同じです。
両手仲介で値段を下げる提案をしてくるときと、状況は異なります。
両手仲介については下記記事でさらに詳しく解説しています。
以上、ここまで両手仲介と片手仲介について見てきました。
両手仲介と片手仲介にも関係しますが、売主からの仲介手数料を無料にする方法というものもあります。
仲介手数料が「無料」の裏の目的と落とし穴
世の中には、売主に対して仲介手数料の無料を謳う不動産会社はあります。
仲介手数料を無料としたい場合には、このような不動産会社に依頼するのが良いです。
なぜ、仲介手数料を無料とできるのか、それは両手仲介を前提としているため。
仲介手数料を無料としている会社は、はじめから買主から仲介手数料を取ることしか考えていません。
一見するともったいないような感じですが、それでも売主と媒介契約を締結しておけば、買主さえ決まれば確実に半分の仲介手数料を取ることが可能。
仲介手数料無料の会社は歴史の浅い会社が多い
仲介手数料を無料と謳う会社は、比較的業歴の浅い不動産会社が多いです。
仲介手数料を無料とすれば、認知度の低い会社でも売主の顧客を獲得しやすいため。
仲介手数料を無料と謳っても、業歴の浅い会社には十分メリットはあるのです。
仲介手数料無料は専任媒介契約が多いので注意
仲介手数料が無料の不動産会社は、専任系媒介契約を前提としている会社が多いです。
専任系媒介契約であれば、他の不動産会社に仲介の邪魔をされないため、じっくり買主を探して両手仲介を実現することができます。
売主からの仲介手数料が無料の場合、不動産会社にとっては真のお客様は買主のみになります。
双方代理という立場を取りますが、不動産会社は話をまとめるために買主側の味方に付くような動き方をします。
例えば、買主が「あと少し値下げできたら買いたい」と言い始めたら、不動産会社は売買をなんとか成約させるため、買主の立場に立って売主に値下げの要求をするようになります。
仲介手数料を無料に吊られると、両手仲介にハマり、逆に不動産会社から値引交渉を受けるというリスクがあります。
複数社の査定を取って適正価格を知る
このような値引を受けないためにも、売主としてはあらかじめ売却の適正価格を知っておく必要があります。
適正価格を知っておけば、不動産会社の要求が過度な値引交渉なのかどうか判断できるようになります。
過度な要求の場合には、査定結果を提示し、「この程度の価格で売れるまで、もう少し頑張って欲しい」と要求を跳ね除けることも可能になります。
仲介手数料無料の不動産会社に依頼する場合には、あらかじめ無料の一括査定サイトを利用して、値引対策をしておくことが重要。
一括査定サイトを利用して、値引交渉に対する準備を整えておくことがポイントです。
不動産一括査定のオススメは「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」
不動産一括査定サイトは似たようなサイトが多くかなり乱立しています。
その中でも信頼性や実績から下記4つをオススメしています。
上記を見ると超大手だけに依頼ができる「すまいValue」だけで良いように思えます。
ただし、不動産売却を成功させるなら大手だけではダメ。不動産会社には得意・不得意があるためです。
だから下記のように複数の不動産一括査定サイトを併用して大手・中堅・中小にも依頼できるようにするのが成功の秘訣です。
売らなくてもOK！簡易的な机上査定＆メール連絡も可能
紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。
また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額を送付してください」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。
どの不動産一括査定が「机上査定」「メール要望」が可能かの早見表は下記の通りです。
| 不動産一括査定サイト名 | 机上査定が対応 | メール要望 |
|---|---|---|
| すまいValue | ○ | ○ |
| SUUMO | ○ | ○ |
| HOME4U | ○ | ○ |
| イエウール | × | × |
| SRE不動産（※旧ソニー不動産） | × | ○ |
不動産一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく解説しています。
まずはどこか1-2社の査定依頼でOKという方は、下記の大手2社がオススメです。
評判がいい不動産仲介会社のおすすめランキングについては下記記事をご確認ください。
まとめ
不動産の売却で発生する仲介手数料について解説してきました。
仲介は、手数料や媒介契約の種類、両手や片手等の話が関係します。
一つずつ理解しながら、適切な契約を不動産会社と締結しましょう。