引っ越したいのに家が売れない！よくある6つの理由と対策方法

いざ家を売ろうと思って準備し始めて、1年以上経過しても家が売れないことが原因でストレスが溜まってしまう売主が増えています。

売れない家には、何らかの問題があることがほとんどです。

家が売れないということは、滅多にありません。何らか間違えた行動をしている可能性が高いのです。

そこでこの記事では、家が売れない人に向けて、何とかして売る方法についての対策をお伝えします。

家が1年以上売れないのには理由がある

売却活動をしているのに、1年以上、家が売れてないのには必ず理由があります。

以下に、公益財団法人東日本不動産流通機の「首都圏不動産流通市場の動向(2018年) 」による販売期間の平均日数を示します。

過去10年間の平均日数を見てみると、以下のグラフの通り。

過去10年間の平均では、

• マンションが「71.5日」
• 戸建てが「88.9日」
• 土地が「95.9日」

ですので、いずれも概ね3ヶ月といったところです。

• 価格査定から売却活動の開始の期間は0.5ヶ月
• 平均販売期間は3ヶ月
• 売買契約から引渡しまでの間の1ヶ月

ですので、全体スケジュールは順調に進んで4.5ヶ月程度ということになります。

家をの売却活動を開始してから6カ月、ましてや1年経っても一戸建てが売れないという人は、何かしら売れない理由があるはずです。

家が売れない理由の詳細と解決策

家が売れない状況を整理すると、内覧の申し込みが少ない、内覧後の購入申し込みが少ないの2つに分けることができます。

それぞれの状況別に整理した申し込みが少ない理由とその解決方法をお伝えします。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

内覧の申し込みが少ない理由

理由1.売り出し価格が高過ぎる

1つ目の理由は、売り出し価格が高過ぎるという点があります。

通常、査定価格は実際の売却価格よりも高くなることが多いので、査定価格のまま売りに出しても売れないことは多いです。

査定価格が高くなる理由は、査定が不動産会社にとって営業行為の1つだから。

高く査定してあげた方が仲介の契約が取りやすいため、多くの不動産会社は高めに査定を行います。

解決策：他複数社に頼んで売り出し価格見直す

全く内覧の申し込みがない、もしくは内覧があるのに売却が決まらないのは、価格に原因があることがほとんど。

よって、最終的には値下げするのも解決策です。

ここで、公益財団法人東日本不動産流通機構の「首都圏不動産流通市場の動向」より、戸建の売り出し価格と成約価格の差を調べてみました。

戸建ての売出価格と成約価格の差

首都圏の戸建ては、平均の売出価格が3,706万円で、成約価格が2,819万円となっており、戸建ては売却するのに約2割値下げしていることが分かります。

例えば、4,125万円で売りに出した戸建ては、2割値下げして3,300万円で売却していることになります。

マンションの売出価格と成約価格の差

首都圏のマンションは、平均の売出価格が3,243万円で、成約価格が3,390万円となっており、マンションは売出価格より成約価格が上がりやすい傾向にあります。

マンションとは異なり、戸建ては思い切って値下げしないと売れない傾向にあります。

戸建てがなかなか売れない人は、不動産会社に再査定を依頼して、値下げを検討するようにしましょう。

ここで大前提として、必ず1社ではなく複数社の査定を取るようにしてください。

複数社の査定を取れば、高すぎる査定額を見抜けるようになります。

「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」などの不動産一括査定サイトを使うと、それがカンタンにできます。詳しくは後述します。

余談ですが、高すぎる査定価格は、マンションよりも戸建ての方が多くなる傾向にあります。

特に戸建ては価格が高すぎて売れないことが多いので、戸建てで家が売れない人は、しっかりと価格を見直すようにしましょう。

理由2.囲い込みをされている

不動産会社に仲介依頼をするときには媒介契約を締結します。

媒介契約には下記3種類あります。

そして、専任媒介等で依頼した場合には、囲い込みをチェックすることも重要です。

仲介依頼を行うと、不動産会社はレインズと呼ばれる不動産会社しか見ることのできないシステムに情報登録を行います。

解決策：レインズの情報が「公開中」になっているか確認

レインズに登録されると、不動産会社から売主に「登録証明書」が交付されます。

登録証明書には、売主専用のID・パスワードがあり、それを使ってログインすると物件が不動産会社の間でどのように扱われているかわかります。

物件上の状態には、「公開中」と「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つがあります。

申込の話がないにも関わらず、「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」となっていると囲い込みされている可能性があります。

囲い込みを避けるには、「公開中」であることが必要なので定期的にチェックするようにしてください。

理由3.不動産会社選びを失敗している

選んだ不動産会社選びに失敗しており売れないこともあります。

例えば、不動産会社が選びに失敗しているケースでよくあるのが下記。

不動産会社選びに失敗していると売れるものも一向に売れません。

家の売却において不動産会社選びが成功のカギを握ると言っていいぐらい重要なのです。

【一番重要】解決策：不動産会社の選び方のポイントを知る

不動産会社の選び方としては、以下のような点がポイントになります。

• 遠方の不動産会社は避ける。
• 売買仲介が得意な不動産会社を選ぶ。
• 個人住宅を中心に扱っている不動産会社を選ぶ。
• 価格が低い物件なら地元の中小の不動産会社に依頼する。
• 価格が低い物件なら地元の中小の不動産会社に専任媒介等で依頼する
• ポータルサイトの広告が上手な不動産会社に依頼する。

不動産売却時の業者の選び方については、以下の記事で詳しく紹介しています。

解決策：不動産一括査定サイトを利用する

もし不動産会社を切り替えるなら、一括査定サイトで査定を取り直すようにしてください。

不動産会社を切り替えると同時に、価格も見直すと効果的です。

既に「売れない価格」で「売れない不動産会社」で依頼している可能性があるので、価格も不動産会社も切り替えて抜本的に対策すると効果的。

また、前章で紹介しましたが、一括査定サイトを利用した場合、くれぐれも高過ぎる査定価格の会社には依頼しないようにしてください。

価格を見比べることによって、高過ぎる査定価格を排除するように使うのが、一括査定サイトの賢い利用方法です。

不動産一括査定のオススメは「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」

不動産一括査定サイトは似たようなサイトが多くかなり乱立しています。

その中でも信頼性や実績から下記4つをオススメしています。

上記を見ると超大手だけに依頼ができる「すまいValue」だけで良いように思えます。

ただし、不動産売却を成功させるなら大手だけではダメ。不動産会社には得意・不得意があるためです。

だから下記のように複数の不動産一括査定サイトを併用して大手・中堅・中小にも依頼できるようにするのが成功の秘訣です。

売らなくてもOK！簡易的な机上査定＆メール連絡も可能

紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。

また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額を送付してください」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。

どの不動産一括査定が「机上査定」「メール要望」が可能かの早見表は下記の通りです。

不動産一括査定サイト名	机上査定が対応	メール要望
すまいValue	○	○
SUUMO	○	○
HOME4U	○	○
イエウール	×	×
SRE不動産（※旧ソニー不動産）	×	○

不動産一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく解説しています。

まずはどこか1-2社の査定依頼でOKという方は、下記の大手2社がオススメです。

• 三井のリハウス：36年連続で仲介取扱件数 第1位で実績申し分なし
• 住友不動産販売：営業がややイケイケだけどその分結果も出してくれる、戸建ても強い

評判がいい不動産仲介会社のおすすめランキングについては下記記事をご確認ください。

理由4.販売活動が適切にできていない

販売活動が適切にできていないと、買主からちっとも内覧の申し込みが来ないです。

内覧の申し込みがこない理由に下記2つがあります。

1. 適切な広告が打たれていない
2. 不動産会社とのコミュニケーション不足

解決策：ポータルサイトの載せているのかチェック

買主はネットやチラシなど何らかの広告を見て、興味を持ちます。

ですので、広告を必ずチェックし、悪ければ見直すようにしてください。

広告は、少なくともSUUMO、アットホーム、HOME’Sの3大ポータルサイトには載せるべきです。

もし、1つのポータルサイトにしか載っていない場合には、3つに載せるように依頼してください。

解決策：写真の多く載せるように依頼する

また、物件内部の写真が少なければ、増やすようにしてください。

公益社団法人全国宅地建物取引業協会が実施した「不動産の日アンケート」によると、物件広告に「あると便利な情報」をまとめると下記になります。

1位に物件の写真で84.1％の人が便利な情報と答えています。

写真はあればあるだけいいので、できる限りたくさん載せるようにしてください。

それだけでも、他の物件との差別化につながります。

広告改善を要求して不動産会社が嫌がるようであれば、切り替えるようにしてください。

専任媒介等で依頼してしまっている場合には、3ヶ月間の契約期間の終了をもって切り替える方が良いでしょう。

解決策：不動産会社と密に連絡を取る

売却を依頼後、不動産会社と密に連絡を取ることも重要。

専任媒介等では、不動産会社からの報告義務がありますが、定型文による機械的な報告になりかねません。

売主から電話してしっかり情報を聞くことが効果的です。

営業マンも人の子ですので、「この売主、頑張らないとマズいな」と思わせれば、頑張って売却してくれます。

何も言ってこない静かな売主よりも、多少うるさいくらいの方が調度良いので、マメに連絡を取るようにしましょう。

理由5.売る家に需要がない

家を売るにしても、そもそも全く需要がない物件も存在します。

「田舎過ぎる」「不便過ぎる」「古過ぎる」といった理由で、どんなに価格を下げても売れない物件はあります。

「条件が悪くて売れないのでは？」と思える物件は、買取の査定を行ってみることをオススメします。

もし、買取をする業者がいるとなると、それは転売できるということ。つまり「売れる」ということになります。

解決策：まずは買取業者に査定依頼をして売れるか確かめる

実際に買取をする必要はありませんが、本当に売れないかどうか確かめるには、買取査定は有効です。

買取業者が多数参加しており、一度に依頼できるサイトがありますので、一度試してみてください。

買取は、普通に売る仲介の価格よりも売却価格が2割程度安くなってしまいます。

例えば、買取で800万円の査定価格が付いた場合、仲介なら1,000万円で売れるということ。

もし買取査定を行っても、誰も買い取ってくれない場合には、本当に売れない可能性が高いです。

買取業者も買わないような物件は、不動産会社とよく相談しながら、売る方法を考えるようにしましょう。

本当に売れない場合には、建物を取壊して更地にして売るなど提案してくれます。

紹介した「すまいValue」「HOME4U」「イエウール」などは、売れない物件を上手に売ってくれる不動産会社も多数参加しているため、まずは試してみましょう。

内覧後の購入申し込みが少ない理由

理由1.内覧対策が不十分

内覧があるということは、一定数の需要があるということ。

ただし、申込に繋がらないのは、内覧対策が不十分の可能性が高いです。

以下、4つの対策をしてみましょう。

1. ハウスクリーニングを実施する
2. 設備の不具合を直す
3. インスペクションを実施する
4. 水回りリフォームでアピールポイントを増やす

解決策：ハウスクリーニングを実施する

家が汚い場合は、ハウスクリーニングを実施するのも一つです。

ハウスクリーニングは内覧が本格的に始まる前に一度やっておくと効果的です。

特にキッチンやバス、トイレ等の水回りを綺麗にしておくと効果的。

ハウスクリーニングの相場は、ザックリ下記の通りです。

• キッチン：1.2万円～2万円
• バス：1万円～1.8万円
• トイレ：0.6万円～0.8万円

ハウスクリーニング業者は、仲介依頼している不動産会社に紹介してもらいましょう。

中には、不動産会社がハウスクリーニング費用を持ってくれる場合もあります。

解決策：設備の不具合を直す

住宅は設備の不具合が多いと売却しにくくなります。

グリルや浴室乾燥、モニター付きインターフォン等の設備で不具合がある場合は、修繕して極力不具合がない状態で売却するようにしてください。

設備は5万円程度かけると、修繕できるものが多いです。

解決策：インスペクションを実施する

特に戸建てが売れない場合は、インスペクションを実施するのも効果的。

インスペクション費用は5万円程度になります。

公益社団法人全国宅地建物取引業協会連合会が実施した2017年3月の「土地・住宅に関する消費者アンケート調査」によると、インスペクションの利用効果は以下のようになっています。

インスペクションにより、自宅の売却が希望価格で売れた人が56.9％と半数以上になっています。

インスペクションに合格している物件であれば、買主に安心感を与えることができますので、実施を検討してみましょう。

解決策：水回りリフォームでアピールポイントを増やす

古い物件の場合、例えばキッチンだけリフォームするなど水回りリフォームでアピールポイントを増やすことも効果的です。

部分リフォームの相場は以下のようになります。

• キッチン：50万円～100万円
• バス：50万円～150万円
• トイレ：～50万円
• 洗面所：～50万円

特に、キッチンをリフォームして売ると成約しやすくなります。

バスに関しても、ユニットバスであれば丸ごと交換すると売却しやすいです。

リフォームは無理に行う必要はありませんが、経済的に余力がある場合には実施して見るのが良いでしょう。

リフォームの業者によって、価格がマチマチなので、必ず複数社から見積もりを取ってください。

「リショップナビ」を使うと、優良のリフォーム業者複数社から見積もりが取れますので便利です。

＞＞ リショップナビで相場チェック

内覧については、以下の記事で詳しく記載しています。

家が売れない時に焦ってやってはいけないこと

家が売れない時に、焦ってやってはいけないことは以下の3つです。

フルリフォームをする

家が売れない時にフルリフォームをしてはいけません。

なぜなら、フルリフォームしたからといって購入希望者の好みに一致しないこともありますし、リフォームに数百万円かけたからといってその分高く売れる保証がないからです。

また、建物を自分の好きなようにリフォームして、理想の我が家を手に入れたいと思っている人もいるため、リフォームしない方が売りやすいことが多いです。

修繕の意味合いが強い部分的なリフォームなら理解できますが、フルリフォームは費用がコストが増えるだけでなく、家が売れなくなる可能性があるため、安易なリフォームは避けましょう。

空き家にする

一戸建てを売る場合、先に新居に引っ越して、空き家にしてから売ることがありますが、長い間、空き家状態にするのは避けましょう。

空き家にすると家の劣化スピードが早まり、定期的な掃除や換気をしないと以下のような被害が出てくる可能性があります。

また、空き家になってから、4-5年以上放置してしまうと家の資産価値が下がってしまうので注意が必要です。

ただ、どうしても空き家にしなきゃいけない事情がある場合は、空き家バンクを使ってみるのをオススメします。

空き家バンクは、簡単に言うとSUUMOやアットホーム等のような不動産ポータルサイトの自治体版です。

空き家バンクは片付けができていない物件や、親が健在で「将来、売却したい」という未来の物件も載せることができるのが特徴です。

解体する

築年数が経っている家を解体して、更地として売り出すのはオススメできません。

住宅が建っている土地は、固定資産税などの税金が安くなる「住宅用地特例」という減税制度が適用されています。

しかし、家を解体して更地にしてしまうと、「住宅用地特例」は適用されなくなってしまい、その結果、固定資産税は最大6倍、都市計画税は最大3倍になります。

また、家の解体には費用がかかるので気軽に行うのはオススメできません。

家の解体費用の詳細は以下の通りで、一般的な一戸建ての解体費用は「約150万円が相場」です。

費用をかけて解体したからといって土地が売れるわけでもなく、無駄な出費が増えるので解体しないで家を売却することをオススメします。

古い家を解体するべきかの判断については以下の記事で詳しく解説しています。

まとめ

家が売れない6つの理由と対処法を見てきました。

これまで紹介した家が売れない時の理由とその解決策についてまとめましたので、整理しながら該当する箇所にチャレンジしてみてください。

何よりも大事なことは不動産会社をしっかり見つけられるかどうかです。

不動産一括査定サイトを使って、信頼できる不動産会社を探してください。