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【家売却の失敗】あなたの家が売れない理由と対処法を徹底解説

投稿日:2016年11月20日 更新日:

いざ家を売却し始めてみると、「なかなか売れない」と人知れず悩んでいる方は非常に多いです。

これから家の売却を検討している人も、家売却の失敗原因は何なのか知り、対策ができるものであれば知っておきたいと思う人が多いのではないでしょうか?

そこで今回の記事では、不動産会社で売却を中心に携わってきた筆者が「家が売れないよくある理由と具体的な対策」について解説します。

この記事を読むことで、あなたの家が売れない理由が分かり、改善策が得られることを約束します。

ぜひ最後までご覧ください。

1.家が売れないAさんのケース(よくあるケース)

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最初に、家売却で苦労しているAさんの話を紹介します。

これは筆者が長年この業界を経験して一番よくあるケースです。

Aさんは今年で65歳の定年を迎え、故郷の山口県へ戻るために一戸建ての家を売却することになりました。

Aさんは奥様も同じ山口県出身で、退職後は2人の故郷で趣味の「そば作り」に専念したいという夢がありました。娘さん2人も既に結婚しているため、家は不要となり、今回の売却となったのです。

Aさんは家を売却するため、不動産会社に依頼しようとしましたが、不動産会社を訪ねましたが、なかなか不動産会社への依頼を踏み切れませんでした。その最大の理由は「査定額が低すぎる」という点でした。

Aさんの家は築30年以上経っていますが、5年前に500万円かけてリフォームもしています。十分に家が使えるのに、査定額が低過ぎると感じたのです。

Aさんは土地の査定額には納得を示していましたが、建物に関しては納得がいかない様子でした。

そのような中、しびれを切らしたAさんは、不動産会社にAさんの売却希望価格を伝えたうえで、売却活動を開始しました。Aさんの希望価格は高く、1年以上経った今でも売却ができていません。

さてこのケースでは何が問題で売れないのでしょうか?結論を話すと最大の理由は「高い価格設定」にあります。

1-1.高い価格設定は家売却を失敗させる

Aさんのようなケースは本当に良くあります。本人や家族が「もっと高く売れるはずだ」と思い、高い価格設定のまま売却を行うのです。

特に一度リフォームをした住宅を売却しようとする方は、査定額に納得がいかない方が多くいます。500万円かけてリフォームした方は、販売価格を相場よりも500万円上乗せできると思っている方が多いです。

しかしながら、そのリフォームに500万円の価値を見出すかどうかは買主次第です。

例えば給湯器や排水管等の見えない部分に200万円の費用をかけていたとしても、その価値は買主には伝わりません。

そのためリフォーム費用がそのまま販売価格に転嫁できる訳ではないのです。

以上、ここまで家が売れないAさんのケースについて見てきました。

それでは次にどのような価格設定をすればいいのか、つまり対処法について解説します。

2.失敗しない家売却をするために知っておくべき3つのこと

不動産の売却で一番重要な点は先ほどもお伝えしたとおり「価格設定」です。売主は不動産を高く売却したいのですが、買主は不動産を安く購入したいと思っていますので当たり前です。

そこで知っておきたい3つの重要事項について最初に説明して、のちに詳細説明します。

  1. 買主は価格にシビア、適正価格をネットで調べている

  2. 売ろうとしている不動産に客観的な視点を持つことが大事

  3. 不動産一括査定を利用して適正価格を出す

それぞれ詳しく説明します。

2-1.買主は価格にシビア、適正価格をネットで調べている

中古物件であっても金額は数千万円もするため、買主は売主以上に価格にシビアです。

今は買主もsuumoやアットホームなどで売物件を簡単に比較検討することができるということを先ず理解ください。

中古物件を購入する方は、掘り出し物の物件を真剣に探しており、ちょっとでも高い値段設定の物件には見向きもしません。

よほど魅力的な古民家のような物件であれば話は別ですが、普通の一戸建てで値段が高ければ、買主の目には留まらないでしょう。

2-2.売ろうとしている不動産に客観的な視点を持つことが大事

しかしながら、いざ自分の物件を売ろうとすると、なかなかこのような客観的な視点を持つことができません。何十年も住んでいて愛着があれば、尚更です。

例えば、父親が不動産会社に相談して価格設定を決めて売却しようとしても、娘さんが「そんな金額は安過ぎる」と反対するようなケースもあります。

娘さんは自分の育った家であるため、思い入れは強く安く売却したくないのです。

売主としては、自分の物件に対して客観的な視点を持つことが重要です。客観的な視点を持つには、多くの不動産会社から査定を取ると視野が広がります。

1~2社だけ査定を取っても、「あの不動産屋はジジイがやっていて、やる気がないから安いんじゃないか」と子供たちが査定額に反発するようなケースもあります。

家族が地元の不動産会社の査定額に納得しないのです。

2-3.不動産一括査定を利用して適正価格を出す

そこで登場するのが一括査定サイトになります。

査定額に納得しない子供たちが、一括査定サイトの存在を知り、一括査定サイトを使って査定を取り直すことは良くあります。

一括査定サイトでは、一度に6社程度の不動産会社から査定額を取得することが可能です。よく利用されるサイトはイエイです。

また大手の不動産会社も入っており、信頼性も高いです。地元の不動産会社も登録されていますが、インターネットを活用したサービスなので、ジジイがやっているような不動産会社は含まれていません。

6社から査定額を取ると、さすがに客観的な判断ができるようになってきます。

6社から査定を受けると「こんなものか」と思うことができるのです。1~2社の不動産会社の意見だけではなく、6社の意見を一度に聞けるため、納得感が得られるのです。

自分の物件を客観視するために、売却の前には一括査定サイトを使って、多くの会社から査定額の提示を受けることをお勧めします。

一括査定サイトのさらに詳細が知りたい方は「おすすめの不動産査定サイトと人気ランキング」で詳しくご紹介しています。

以上、ここまで売却で成功するために大事な3つのポイントについて説明しました。

それでは次に一番大事な価格設定で肝となる「一括査定サイト」の利用について、注意点などについてお伝えします。

3.一括査定サイトの利用の注意点

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一括査定サイトのメリットは、あくまでも効率的に多くの会社から査定額を得るため、「納得感」が得られるという部分にあります。

ここで1つ注意点なのが高い査定額に対する対応です。先ほどからお伝えしている通り、高い価格設定で売却を開始してしまうと、売れません。

そのため一括査定サイトを使って、高い査定額に飛びついてしまうと、再び売却できなくなります。

一括査定サイトでは、不動産会社が契約を取りたくて高い価格で査定額を出してくる可能性が有ります。

3-1.査定額は売れる価格ではなく、売れるかもしれない価格

査定額は「売れる価格」ではなく「売れるかもしれない価格」です。

査定額を出す不動産会社にとってみると、売却を確約した価格ではないため、高い価格を出したところで、痛くもかゆくもありません。

媒介契約だけ取って、最後は売主に値下げを要求するような不動産会社も存在します。そのため高い査定額を出す不動産会社に飛びついてはいけないのです。

一括査定サイトは不動産会社の営業ツールを兼ねており、売主に高く売れると有利誤認させる側面も持っています。

宅地建物取引業法は買主に対しては有利誤認をさせる行為を厳しく禁じていますが、売主に対しては厳しい規制がありません。

そのため「弊社なら高く売れますよ」という甘い誘いには、売主は自分で判断して却下しなければならないのです。

4.筆者のおすすめの一括査定サイトの活用方法

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そこで筆者としては、6社(地域によっては6社無いところもあります。)から査定を受領したら、全ての不動産会社に売却依頼をすることをお勧めします。

これは一般媒介契約という契約形態で各社と契約を結びます。

契約を結ぶと言っても、仲介手数料は成功報酬であるため、買主を連れてきた1社にだけ仲介手数料を支払えば良いのです。

1社に頼むよりも、6倍のスピードとパワーで売却活動が行われますので、高く売れる可能性も向上します。

不動産を高く売却する方法は「不動産を入札で高く売却する方法、初心者でもできる擬似入札を紹介」で詳しく紹介しています。是非、ご覧ください。

5.まとめ

以上、ここまで「家売却の失敗、あなたの家が売れない理由を徹底解説」してきました。

最後に、不動産を売却する場合、「いくらなら売るか」も決めておいてください。

これを決めておかないと、ズルズルと売却活動が行われ、「実は最初に来たお客さんが一番高い価格を提示していた。

もったいないことをした。」ということにもなりかねません。

売却最低ラインについても、HOME4Uなどの一括査定サイトで取得した複数の査定額をもとに決めるのが良いです。

一括査定サイトを使って、売却を成功させましょう。

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まずは、HOME4Uで依頼できる不動産会社を確認する。あまり不動産会社が見つからないということであれば、少し提携不動産会社数が多いイエイイエウールも同時に利用することをオススメします。

下記が主流なサイト一覧と各サイトの特徴です。

※入力項目に「延床面積」と「土地面積」があります。延床面積の目安として、「4人家族/一戸建て/4LDK」で40坪(130㎡)が平均です。

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