スムーズな家売却のカギを握るのが「内覧」です。
内覧とは購入希望者が物件を見に来ること
ここで気に入ってもらわなければ、いつまでたっても売却できません。
内覧を成功させるためには、もちろん掃除は必須です。
でも、掃除だけでは足りません。実は、他にも気を付けることがたくさんあります！
今回は、「準備のポイント」「当日のポイント」「内覧後のポイント」を徹底解説していきます。
内覧を増やす方法も合わせて解説しています。
ひよこ生徒
フクロウ先生売却時の内覧準備10個のポイント
内覧を成功させるためには、準備が命です。
内覧準備の10個のポイントを解説していきます。
内覧準備の10個のポイント
- 掃除は優先順位をつける
- 水回りはプロのハウスクリーニングを検討
- モノを減らす
- 収納も全部見せるつもりで
- におい対策
- ホームステージングも検討
- 傷や不具合は隠さない
- スリッパを準備
- エントランス、共用廊下もチェック
- 質問回答とプラスアルファのアピールポイントを準備
掃除は優先順位をつける
「キレイ・使いやすそう・気持ちが良い」という印象を持ってもらえるように掃除しましょう。
優先順位は、次のとおりです。
- No1.キッチン、風呂、トイレ
- No2.玄関、ベランダ
- No3.フローリング、壁紙
それぞれのポイントをまとめておきます。
キッチン、風呂、トイレ
水回りは汚れの溜まりやすい箇所ですが、隅々まで徹底的に綺麗にしましょう。
蛇口や鏡はピカピカに磨き上げ、洗面台や便器などの陶器はより白く磨きましょう。
いつも使っている掃除道具ではなく、メラミンスポンジや、水垢を落とす専用グッズ、カビ取り洗剤、油汚れに効く強力な洗剤などを準備しましょう。
自然派の人は、クエン酸、重曹、セスキ炭酸ソーダを駆使するといいですね。
きれいになったことが一目瞭然にわかると、掃除が楽しくなるかもしれません。
玄関
毎日使っていると見慣れてしまいますが、意外と汚れています。
第一印象を決める重要な部分ですので、抜かりなく掃除しましょう。
まず、上から下へ、ドア・壁・靴箱のホコリをハタキなどで落とします。
次に、玄関ドアの両面、インターホンや表札、靴箱などを水拭きします。
手垢の付いているところは、中性洗剤を利用して汚れを落としましょう。
玄関たたきも掃き掃除をしたあとに、水拭きすると完璧です。
不要な物は処分し、観葉植物ひとつだけ、などスッキリと清潔感のある玄関を目指すと良いですね。
ベランダ
ベランダは忘れがちなので注意が必要です。
まず全ての物をどかして、掃き掃除を行いましょう。
ベランダには、基本的には物を置かないようにします。
購入を検討している人は、「お布団何枚干せるかな」「洗濯物は乾くかな」「椅子に座ってリラックスタイムが出来るかも」など想像を膨らませながら見ています。
なるべく広いベランダに見えるようにしましょう。
フローリング、壁紙
普段どおりの掃除をしておけば大丈夫。
落とせる汚れを落としたら、ついでに傷をチェックしておきましょう。
ひよこ生徒フクロウ先生時間がなくてできなかったというのが一番ダメ！
水回りはプロのハウスクリーニングを検討
- 「水回りの掃除が重要なのはわかっているけど、忙しくて手が回らない。」
- 「長年蓄積した汚れや水垢、排水口のヌメリなど落とすのが大変。」
そんな方はハウスクリーニングがオススメです。
プロの専用洗剤は、やはり効果が違います。
特に築年数が経過している家は、購入後に水回りのリフォームをするだろうから、掃除はソコソコでいいかなと考えてしまうかもしれません。
でも、水回りが汚れている印象を与えてしまうと、家を大切にしていないという悪い印象を残してしまいます。
また、現在の汚れたイメージに引きずられて、リフォーム後が想像できないので、せっかく内覧に来てくれても購入に結びつきにくいものです。
多少の費用をかけても、家がスムーズに売れれば十分に元はとれます。徹底的に綺麗にしてもらいましょう。
どうしても専門業者のハウスクリーニングを頼む予算がない場合には、今話題の家事代行サービスもオススメです。
洗剤等は自分で準備する必要がありますが、3時間頼んだら、だいぶキレイになりますよ。
モノを減らす
ギッシリと家具や物を置いてある部屋は、実際の面積よりもずっと狭く感じますよね。
少しでもモノを減らして、広く見せましょう。
購入希望者は不動産のプロではありませんので、面積を知っていても、現地の印象に左右されてしまいます。
「ちょっと狭くて使いにくそう」と感じてしまったら、購入意欲がなくなってしまいます。
居住中だから物や家具が多くても仕方がない、と思わずに、どうせ引っ越すんだから！と割り切ってモノを処分しましょう。
処分できない場合は、必要最小限を残してレンタル倉庫やトランクルームなどに預けるのも賢い選択です。
ひよこ生徒
ひよこ生徒フクロウ先生収納も全部見せるつもりで
内覧に来る人みんなが収納を開けて見る訳ではありませんが、真剣に購入を検討している人は色んな所をチェックしておきたいもの。
「ここも見ていいですか？」と聞かれたときに、「ここはちょっと・・・」と言ってしまうと、空気が凍り付きます。
売主が率先して「この収納はこんな感じで、たくさん入りますよ」と開けてあげることで、セールスポイントにもなります。
見られたくないものはフタ付きのボックスに収納しておくなど、工夫しておくと良いですね。
もちろん貴重品はしっかり管理しておきましょう。
におい対策
どんな家にもそれぞれの生活臭があります。
柔軟剤やアロマの香りも、必ずしも万人にとって「良い匂い」ではありません。
住人本人は慣れてしまって気が付きにくい、においの対策をしましょう。
カーテンやクッションカバーなどの布製品は、できるだけ洗濯し、洗濯できないものは消臭スプレーなどをかけましょう。
ペットやたばこを吸う人がいる場合には、特に念入りに対策してくださいね。
消臭剤を置く、内覧直前まで窓を開けて換気をする、内覧前はにおいの強い食品を調理しないなども有効です。
ホームステージングも検討
『ホームステージング』という言葉をご存知でしょうか。
ホームステージングとは、売却する物件に家具や小物でインテリアコーディネートを加え、まるでモデルルームのような部屋を演出してくれるサービス
購入希望者に良い印象を与え、売却を円滑に進めるために効果的。
空室の場合は、ガランとした印象を薄めて、具体的な暮らしを思い浮かべるのに役立ちます。
居住中の場合、家具の預かりなど色々なサービスがあるので、検討してみるのも良いでしょう。
ひよこ生徒ホームステージングについては下記記事詳しく解説しています。
傷や不具合は隠さない
すぐに直せる傷は出来る限り治しましょう。
壁に穴やポスターをはがした跡があったり、網戸のやぶれなどがあると、部屋全体がくたびれた印象になってしまいます。
買主は少しでも費用を抑えたいもの。状態が悪いことを理由に、値引き交渉されてしまうかもしれません。
たいていの場合、値引きするよりは、修理費用のほうが安く済みます。
傷や故障部分を修理しない場合は隠さずに伝えましょう。
売主には「瑕疵担保責任」があります。
瑕疵とは、通常有すべき品質・性能を欠いていることをいいます。
瑕疵担保責任の対象は「隠れた瑕疵」、つまり、通常の注意を払っても発見できなかった瑕疵となります。
不具合が後から判明すると、売主は責任を取らなければならないので、知っていることは申告したほうが得策です。
また、マイナス面もしっかり伝えることで、誠実な売主さんだな、と印象も良くなります。
家の購入者は、売主の人柄も見ています。
「家を大事にしている人だな、この人の住んでいた家なら買いたい」と思ってもらえるように誠実に対応しましょう。
スリッパを準備
内覧日には、不動産会社の担当者がスリッパを用意してくれる場合がほとんど。
でも、見に来てくれた方が玄関を入ってすぐに内覧出来るようにスリッパを用意しておくと好印象です。
ベランダにも出られるように、サンダルを準備しておきましょう。
購入希望者がベランダに興味を示したら、「よかったら、外もどうぞ」と促してあげるとスムーズです。
エントランス、共用廊下もチェック（※マンションの場合）
マンションのエントランスから内覧は始まっています。
マンションの管理が行き届いているかどうかは、購入希望者にとって重要なチェックポイントです。
自分で対処できない場合も多いので、共用部分は早めにチェックしておきましょう。
- 修理されていない部分はないか
- 照明が切れて暗くないか
- 不用品などが放置されていないか
このような点に注意して、問題があれば、早めに管理会社に連絡して対処してもらいましょう。
内覧当日にも、自分がお客様になった気持ちで、エントランスから自宅までをチェックしてみましょう。
ゴミが落ちていたら拾うくらいの心構えが大切です。
ひよこ生徒質問回答とプラスアルファのアピールポイントを準備
内覧の前に、質問されそうなことを予想して、回答を準備しておきましょう。
例えば「なぜ売却するのですか」という質問は定番です。
家のデメリットを挙げるのではなく、前向きな理由を回答できるといいですね。
例えばの回答例としては、
- 二人目の子供ができるので、部屋が手狭になってきたから
- 子供が大きくなって、こんな広い家に住む必要がなくなったから
家のアピールポイントもリストアップしておけば完璧。
購入希望者は、図面では読み取れない家の良さを知りたいはずです。
この部屋に住んだら快適な暮らしができると思ってもらえるとベストです。
- 安い商店街、営業時間が長いスーパーなどの情報
- 通学路の安全性や、近くの学校の評判
- 近くのオススメスポット
- 周辺の防犯情報
- ベランダから花火大会が見える
など、積極的に教えてあげると良いですね。
売却理由については、こちらの記事もぜひご覧ください。
アピールポイントについては下記記事で詳しく解説しています。
ひよこ生徒フクロウ先生内覧日当日の5つのポイント
購入希望者が内覧に来てくれたら、案内は基本的に、不動産会社にお任せして大丈夫です。
でも気を抜くのは禁物。
当日は5つのポイントをしっかり押さえて、感じよく対応しましょう。
内覧当日の5つの注意点
- ゆっくり室内を見てもらう雰囲気をつくる
- 照明は明るく
- 換気、室温に気を配る
- 約束しない
- お茶は基本的に不要だけど準備しておく
それぞれ詳しく見ていきます。
ゆっくり室内を見てもらう雰囲気をつくる
内覧当日は、購入希望者さんが納得いくまで、充分に見てもらうことが何より大切です。
子どもやペットがいると気が散るかもしれません。
ゆっくり見てもらう雰囲気にするため、できれば自分以外の家族には外出してもらうといいでしょう。
内覧にかかる時間は人それぞれですが、30分～1時間くらいはかかると思っておいてください。
あまりよく見られなかったな、と思う物件を買う人は、まずいません。
「どこでも好きなように見てくださいね～」といった声掛けをしましょう。
照明は明るく
内覧のときには、照明を全てつけて、部屋を明るく広く見せましょう。
照明器具が汚れて暗くないか、電球が切れていないかのチェックも忘れずに。
換気、室温に気を配る
内覧前には窓を開けて換気し、天気が良ければ窓を少し開けたままにしてもいいですね。
室温は快適になるように、季節に応じて冷暖房を調節しましょう。
「この家、寒いな。断熱材が少ないのかも」「やっぱり最上階は冷房をつけても暑いな」などと思われては大失敗です。
この家に住めば、こんなに快適で素敵な暮らしができる、というイメージを残しましょう。
約束しない
内覧の場では、その場の勢いで約束をしないようにしましょう。
値引きは、内覧が終わってから、落ち着いた状態で、不動産会社とも相談してから決めたいものです。
値引きを迫られたら、OKともNGとも言わないようにして後日回答しましょう。
売主の家族が揃っていない状態で内覧に対応した場合には、「家族と相談してからお答えしますね」と言っておけば自然です。
このためにも、内覧は自分以外の家族に外出してもらったほうが、都合がいいといえます。
もし、夫婦で揃って内覧に対応している場合には、「優柔不断なので、すみません、ちょっと考えさせてください」などと上手に逃げてくださいね。
エアコンや照明器具など、残していくものを残置物といいますが、残置物についても約束しないようにしましょう。
話の流れで、つい、「このエアコンは差し上げますよ」などと口が滑ってしまうのはありがちです。
軽く約束して後悔しないように、くれぐれも気を付けてくださいね。
お茶は基本的に不要だけど、準備しておく
お茶出しは基本的に不要。
話し込んでいて、ゆっくり見学できなかった、と思われたら本末転倒です。
ただし、見学後に会話が盛り上がって、座って話し込む流れになった場合には、おもてなしのチャンスです。
いつでもお茶を出せるように、あらかじめ準備だけしておきましょう。
内覧後の確認すること
内覧後には、購入の見込があるかどうか、不動産会社に確認しましょう。
購入したいと思ってもらえた場合
この家を買いたいと思ってもらえた場合には、「買付証明書（購入申込書）」がもらえます。
買主の希望価格や、引き渡しの希望などが書いてあるので、条件交渉を開始します。
購入申し込みに至らなかった場合
見込がない場合は、必ず理由を聞くのがポイントです。
断られた理由を聞いて、次の購入希望者の内覧に生かしましょう。
ひよこ生徒フクロウ先生そもそも居住中の売却ってどうなの？
ここまで見てきたように、居住中の売却は、内覧の準備・対応やスケジュール調整が大変ですね。
そもそも、居住中の売却と、引っ越してからの売却は、どちらが有利なのでしょうか。
実は、居住中の売却は、売主・買主双方にメリットがあります。
買主にとってのメリット
- 実際の生活をイメージしやすい
- ご近所付き合いや学校・病院・公共施設などの環境について細かい情報が得られる
- 売主が誠実であるか、人となりを直接確かめることが出来る
売主にとってのメリット
- 空き家に比べて、傷や汚れが目立ちにくい
- 良い印象を残すことができれば、空き家よりも高価格の取引が期待できる
- 仮住まいの費用や、新居と旧居の二重のローン負担がない
内覧の準備には手間がかかりますが、家を高くスムーズに売るためには、居住中の内覧を成功させるのが一番オススメです。
購入希望者に良い印象を残せるように、徹底的に準備して内覧に臨みましょう。
ひよこ生徒ひよこ生徒フクロウ先生内覧が少ないよくある理由と対策
そもそも内覧に来てくれる人が少ない場合には、4つの理由が考えられます。
- 価格が高い
- 内覧時間が限定的で内覧しにくかった
- 売りにくい物件に該当する
- 広告活動に問題があった
原因と対策を詳しくみていきましょう。
価格が高い
まず、売り出し価格が高すぎるという原因が考えられます。
そもそも売り出し価格が高すぎれば、購入希望者は値引き交渉をするまでもなく、検討候補に入れてくれません。
下記、大手不動産会社より入手した資料です。
市場価格の乖離率（市場価格と売出価格の差）がない、つまり100％に近いほど成約率が高いことが分かります。
「売出価格が高い」の2つの対策
- 対策1.不動産会社と相談して値下げを検討する
- 対策2.不動産会社を変える
1つ目は、当たり前のことになってしまいますが、不動産会社と相談して、値下げを検討しましょう。
このとき、価格帯を意識してください。
2,100万円→2,000万円とするのと、2,090万円→1,980万円とするのでは、全く印象が違いますね。
価格帯を変えると、検索対象も広がるので効果的です。
今の購入者は、ネットで検索して調べることが多いです。
下記、大手のSUUMOのサイトですが、価格帯は500万円刻みになっています。
つまり、2,000万円だと検索が引っ掛からなくても、1,980万円だと検索に引っ掛かりやすく、購入希望者の目に留まりやすくなります。
また、売り出しの時期を意識した価格設定になっているか、再検討してください。
家の売買成約が最も多いのが1～3月で、次に多いのが9～11月です。
この時期以外に売り出している場合は、需要が少ないことを意識した売り出し価格になっているか、もう一度、見直してみてください。
2つ目は不動産会社を変えること。
そもそも不動産会社が「契約を取りたいがため」提示された価格の可能性があります。
しっかりとした不動産会社は売主のことを一番に考えて価格設定をします。
不動産一括査定を使って複数の不動産会社より査定を取り、市場の相場の感覚を掴むのがいいでしょう。
不動産一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス
複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。
その際、二の舞にならないように高すぎる査定額を提示した会社には十分注意しましょう。
一括査定サイトのオススメは「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」
不動産一括査定サイトは似たようなサイトが多くかなり乱立しています。
その中でも信頼性や実績から下記4つをオススメしています。
上記を見ると超大手だけに依頼ができる「すまいValue」だけで良いように思えます。
ただし、不動産売却を成功させるなら大手だけではダメ。不動産会社には得意・不得意があるためです。
だから下記のように複数の不動産一括査定サイトを併用して大手・中堅・中小にも依頼できるようにするのが成功の秘訣です。
売らなくてもOK！簡易的な机上査定＆メール連絡も可能
紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。
また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額を送付してください」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。
どの不動産一括査定が「机上査定」「メール要望」が可能かの早見表は下記の通りです。
| 不動産一括査定サイト名 | 机上査定が対応 | メール要望 |
|---|---|---|
| すまいValue | ○ | ○ |
| SUUMO | ○ | ○ |
| HOME4U | ○ | ○ |
| イエウール | × | × |
| SRE不動産（※旧ソニー不動産） | × | ○ |
不動産一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく解説しています。
まずはどこか1-2社の査定依頼でOKという方は、下記の大手2社がオススメです。
評判がいい不動産仲介会社のおすすめランキングについては下記記事をご確認ください。
原因2.内覧時間が限定的
内覧の受け入れは土日の午前のみ、といった制限をしていませんか？
内覧を限られた日時に設定していると、購入希望者が内覧しにくく、チャンスを逃している可能性があります。
「内覧時期が限定的」の対策
できれば土日だけではなく、平日の夜など、対応可能時間を増やし、内覧を広く受け入れるのが理想です。
原因3.売りにくい物件に該当する
そもそも、売却期間が長くなりがちな、売りにくい物件であるのが原因の場合もあります。
例えば、旧耐震基準の家は、大規模地震への不安や住宅ローンが通りにくいことから敬遠されがち。
旧耐震基準は1981年（昭和56年）5月31日までの建築確認で適用されていた基準
ただし、耐震補強工事をしていれば旧耐震基準であっても売りやすいので、物件情報に記載してもらいましょう。
この他、室内の状態がかなり悪い家や、事件・事故があった物件などは、安めの価格設定にしたとしても売却には時間がかかります。
「売りにくい物件に該当する」の対策
どうしても早く売りたければ「買取」を選ぶのが得策。
「仲介」で売る場合には、かなり思い切った、低い価格設定にする必要があります。
「買取」の査定を受けて、買取価格を最低ラインと考えて、売り出し価格を見直すといいでしょう。
買取と仲介については、こちらの記事もご覧ください。
また、事故物件などであれば、下記記事をご覧ください。
原因4.広告活動に問題がある
広告活動に問題があって、購入希望者に情報が届いていないという原因が考えられます。
不動産会社の売却活動を確認してみましょう。
どのウェブサイトに売却情報を掲載したのか、そのほか、折込チラシは何枚、どのエリアに配布したのか、具体的に聞いてみてください。
「広告活動に問題がある」の対策
不動産会社1社と専任媒介契約を結んでいる場合で、現在契約している不動産会社の対応に納得できなければ、契約期間終了のタイミングで会社を変えることを考えましょう。
一般媒介契約に切り替えて、複数の不動産会社に競ってあなたの家を売却してもらうのが基本的にオススメです。
なお、専任媒介の途中解約については、不動産会社に明らかに非がある場合は除いて、広告宣伝費などの経費を請求される可能性があります。
とはいえ、現実的には、途中解約しても経費を請求された例はあまり聞きません。
新しい不動産会社を探す場合には、「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」などの一括査定サービスを利用すると簡単で便利。
効率よく、良心的な不動産会社を見つけて、家売却を成功させましょう。
ひよこ生徒まとめ
いかがでしたか？内覧は10個のポイントを押さえて、徹底的に準備しましょう。
内覧当日と内覧後も気を抜かないでくださいね。
「こんな家に住んでみたい」と思ってもらえたら、内覧は成功です。
あなたの大切な家の魅力を余すことなくアピールしましょう。