売主にとっては、どうしても両手仲介が問題となってしまいます。
両手仲介では、売主が囲い込みを受けやすく、損をするのは売主、得をするのは買主となります。
両手仲介の問題が後を絶たないのは、根本的には売主の知識不足が原因です。
知識を持っていれば、不動産会社による囲い込みは、確実に防げます。
こんな悩みをスッキリ解消！
- そもそも両手仲介って何なの？片手仲介との違いは？
- 両手仲介だと、どうして売主に不利なの？
- 両手仲介を防ぐには、どうしたらいいの？
そこでこの記事では、「両手仲介とは」ということにフォーカスしてお伝えします。
この記事を読むことであなたは、両手仲介とは何かということや、売主が取り得る防衛策について知ることができます。
すぐ分かる！本記事の要点まとめ
- 両手仲介による問題点は囲い込みによりリスク
- 囲い込みをされると本当は高く売れる可能性を潰すことになる
- 大手不動産会社ほど両手仲介比率が高くなる、一方大手は買主が多く売れやすい
- 「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」を併用して、複数の大手・中堅・中小を使うのが一番の囲い込みリスクを防げる
※詳細は「囲い込みの原因と対策」で解説しています。
両手仲介と利益相反の関係について
両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと
それに対して、売主と買主が別々の仲介会社となることを業界用語で「分かれ」と言います。
日本では両手仲介は合法ですし、不動産会社が両手仲介を行っても問題になることはありません。
個人が売主となる不動産売却では、両手仲介が行われているケースの方が多いです。
あまりにも普通のことであるため、疑問に感じない人も多いですが、冷静に考えてみると、両手仲介は実は不思議な仲介となっています。
売買では、売主は高く売りたい、買主は安く買いたいという思惑があります。
仲介というのは、
- 売主側に立つ不動産会社は高く売ることに尽力
- 買主側に立つ不動産会社は安く買えることに尽力
するのが理想。
それが両手仲介となると、
- 高く売りたい売主側に立てば安く買いたい買主を犠牲
- 安く買いたい買主側に立てば高く売りたい売主を犠牲
にすることになります。
両手仲介は利益相反行為となる
このように、どちら一方の利益に立つと、もう一方が不利益となるような行為を利益相反行為と呼びます。
利益相反は1人が利益の真っ向から対立する双方の代理となることで発生。このような代理を双方代理と呼ぶ。
シンガポールやアメリカの一部州等、両手仲介を禁止している国もあります。
両手仲介は利益相反行為となり、矛盾した立場の仲介といえますが、両手仲介を止めて、多くの収益機会を減らすようなことには、不動産業界全体的に及び腰です。
片手仲介との違いについて
片手仲介とは、物件の売却依頼を受けた業者とは別の業者が買主を見つけてきた場合、買主を見つけてきた業者は買主に対して仲介業務をおこない、売却依頼を受けた業者は売主に対して仲介業務をおこなうことを指します。
片手仲介と両手仲介の大きな違いとして「売買契約を成立させるために無理な物件の値下げ交渉をする」といった売主、買主を犠牲にするようなことが起きづらくなります。
以上、ここまで両手仲介と利益相反と片手仲介について見てきました。
では、両手仲介は何が問題なのでしょうか。
両手仲介の問題は「囲い込み」
両手仲介の問題は売主の「囲い込み」にあります。
囲い込みとは、売主側の不動産会社が買主を囲い込むこと
両手仲介そのものは、それほど大きな問題ではありません。
売主としても高く売れた、買主としても安く買えたという結果が、たまたま両手仲介であれば問題ないはず。
売主と買主にとって、ベストな結果が両手仲介だったということはあり得ます。
両手仲介というのは、あくまでも仲介の最終的な結果であり、それが双方満足のいく取引であれば問題ないのです。
しかしながら、最初から両手仲介ありきで、売主が囲い込みにあえば、問題はあるといえます。
具体的には、売主の売物件情報を隠し、他の不動産会社からの購入申込を一切断るような行為が囲い込みです。
本来、不動産会社はレインズという不動産会社が売却情報を登録するサイトへ登録し、広く不動産会社に対して情報開示をします。
レインズの情報を見て、多くの不動産会社が購入の申込をするわけですが、「もう契約予定です」「既にお話が入っています」などと言って一切他の会社を寄せ付けないようにします。
このように、仲介業者に両手仲介狙いで囲い込まれてしまうと、売り手側は不動産を高く・早く売れるチャンスを逃してしまうのです。
囲い込みは、売主にとって非常に問題となることを理解しておきましょう。
また、囲い込みを避けるための対策に関しては、「囲い込みの原因と対策」の章で解説しています。
大手不動産会社ほど両手仲介比率が高い
実は大手不動産会社ほど両手仲介比率が高いのです。
両手仲介とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うこと
下記は公益社団法人不動産流通推進センターで公表されている不動産仲介会社における売上（取扱高）のランキング。
上位の会社ほど手数料率（仲介手数料の比率）が高い傾向にあるのが分かると思います。
| 順位/企業名 | 手数料率 （％） |
|---|---|
| 三井不動産リアルティグループ（三井のリハウス） | 4.75% |
| 東急リバブル | 4.54% |
| 住友不動産販売 | 5.20% |
| 野村不動産グループ（野村の仲介＋） | 4.27% |
| センチュリー21 | 4.73% |
| 三井住友トラスト不動産 | 4.41% |
| 三菱ＵＦＪ不動産販売 | 4.23% |
| みずほ不動産販売 | 4.17% |
| オープンハウス | 4.34% |
| 三菱地所リアルエステートサービス | 2.92% |
※出典：公益社団法人不動産流通推進センター「2023不動産業統計集（2023年10月発表）」より
仲介手数料は下記のように法律によって上限が決められています。
| 取引額※1(売買金額) | 仲介手数料の上限額（税抜きの速算式） |
|---|---|
| 200万円以下 | 5％（18万円※2） |
| 200万円超から400万円以下 | 4％+2万円（18万円※2） |
| 400万円超 | 3％＋6万円 |
※1.取引額は、物件の本体価格をいい、消費税を含まない価格を指します。
※2.空き家などの現地調査が必要な取引の場合（2018年より施行 出典：国土交通省より）
不動産売買は400万円を超える取引がほとんど。
400万円超え取引の仲介手数料の上限は、最大で3％＋6万円と決まっています。
つまり4～5％になっているということは、上記表に載っているほとんどの大手不動産会社の取引が両手仲介になっているということです。
不動産会社の仲介ランキングについては下記記事でさらに詳しく解説しています。
大手不動産会社は、両手仲介比率が高いとこれまで説明してきましたが、日本国内では両手仲介は合法なので何の問題もありません。
問題があるのは、両手仲介の「囲い込み」です。
不動産会社が両手仲介にこだわり、不当に物件情報を同業他社に開示しなかったり、他社経由の購入希望者を寄せ付けない対応をすることは、売主側の機会損失になります。
では、両手仲介は誰にとって有利なのでしょうか。
両手仲介は売主に不利で買主に有利
両手仲介は売主に不利で買主に有利となります。
両手仲介を行うのは、基本的に売主側に付いている元付業者。
客付業者は、既に元付業者が扱っている物件に対して購入の申出をするため、両手仲介とはなり得ません。
両手仲介は、基本的に売主側で端を発して起こりうる現象なのです。
例えば、元付業者が扱っている4,000万円の売り物件に、3,800万円の購入希望者が現れたとします。
3,800万円で両手仲介ができたら、仲介手数料は売主から120万円(＝3,800万円×3％＋6万円)、買主から120万円の計240万円となります。
4,000万円で分かれとなった場合には、126万円(＝4,000万円×3％＋6万円)ですので、両手仲介の240万円とは大きな違いです。
値引きしてでも売買を成立させた方が両手仲介業者は得をする
元付業者としては、値引してでも売買を成立させ、両手仲介を取った方が得になります。
そのため、3,800万円の購入希望者が現れれば、なんとか売主を説得して売買を成立させようとするのです。
このように、両手仲介を目前とすると、元付業者は買主の意向を尊重して値引してでも売買を成立させようとします。
これは典型的な利益相反行為です。
そのため、売主は値引を受けて損をしますが、買主は値引が成功するため得をするのです。
囲い込みや両手仲介の問題は、買主の問題ではなく、売主の問題といえます。
以上、ここまで両手仲介は売主に不利で買主に有利であることについて見てきました。
では、なぜ囲い込みという状態が起きるのでしょうか。
囲い込みの原因と対策
囲い込みの原因は専任媒介契約または専属専任媒介契約にあります。
媒介契約とは不動産会社に依頼する仲介の契約のこと
媒介契約には、「専任媒介」「専属専任媒介」「一般媒介」の3種類があります。
| 特徴 | 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 他業者への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 (自分で買主を見つけること) |
○ | ○ | × |
| 成約に向けての不動産会社の義務 | 努力義務 | 積極的努力義務 | 積極的努力義務 |
| 不動産会社の業務処理状況の報告義務 | 特になし | 2週間に1回以上の報告 | 1週間に1回以上の報告 |
| レインズへの登録 | 特になし | 契約締結日の翌日から7日以内に登録 | 契約締結日の翌日から5日以内に登録 |
| 有効期間 | 法的な規定なし | 3ヶ月 | 3ヶ月 |
- 「専任媒介」と「専属専任媒介」は1つの不動産会社にしか仲介を依頼できない契約
- 「一般媒介」は、複数の不動産会社に仲介を依頼できる契約
「専任媒介」と「専属専任媒介」は、自己発見取引ができるかどうかが違います。
自己発見取引とは依頼者が自ら契約当事者を見つけてくる行為
「専任媒介」では自己発見取引は認められ、「専属専任媒介」では自己発見取引すら禁止されています。
「専任媒介」と「専属専任媒介」では、元付業者が売主側からの仲介手数料を独占できる状態であるため、囲い込みがしやすくなります。
邪魔が入りませんので、買主さえ見つけてしまえば両手仲介は成立です。
一般媒介契約にすると囲い込みを回避できる
一方で、「一般媒介」では他の不動産会社も元付業者となっていますので、売主から仲介手数料を取れるかどうかは、売買を早く成立させた早い者勝ちとなります。
仲介手数料は成功報酬ですので、一般媒介で依頼しても、売買を成立させた不動産会社のみ受領することができます。
一般媒介となると、元付業者は流ちょうに囲い込みなど行っている余裕がありません。
客付業者の協力を得て、分かれでも仲介を決めた方が得になります。
仲介手数料がゼロになるくらいなら、分かれでも仲介手数料をもらった方が得だからです。
一般媒介契約でも両手仲介は発生する可能性あり
一般媒介であっても、結果が両手仲介となることはあり得ます。
何社かに仲介を依頼し、一番高い価格の買主を連れてきた不動産会社が、結果的に両手仲介だったということもあるのです。
つまり、両手仲介イコール囲い込みではありません。
「専任媒介」や「専属専任媒介」が囲い込みの原因となり、結果的に両手仲介になるということになります。
問題視されるべきなのは囲い込みであって、その原因は「専任媒介」や「専属専任媒介」にあるということを理解しておきましょう。
都心エリアなら「SRE不動産」を活用する
SRE不動産は、売主側だけに味方して「片手仲介」を行う「エージェント制度」というサービスを提供しています。
「SRE不動産（※旧ソニー不動産）」を使うことで、両手仲介・囲い込みが行われる事は一切なく、売主にとって利益のある不動産売却が可能になります。
対象エリアの東京都、神奈川、埼玉、千葉、大阪、兵庫での物件売却であれば、とりあえず、利用したい不動産会社と言えます。
SRE不動産の「エージェント制」については、以下の記事で詳しく解説しています。
一括査定サイトを使って一般媒介にする
無料の一括査定サイトを使って、査定に訪れた全ての不動産会社に一般媒介で依頼するのが一番良い方法となります。
無料の一括査定サイトなら、不動産会社も最初から他の不動産会社と競合関係にあることが分かっています。
依頼者が最初から一般媒介にするというスタンスであれば、不動産会社も割り切って対応してくれます。
一般媒介だからやる気をなくすような不動産会社は放っておけば良いのです。
気にせず、一括査定を使って訪れた不動産会社には一般媒介を依頼し、不動産を早く高く売ることをオススメします。
不動産一括査定とはインターネット上であなたが売りたいと思っている不動産情報・個人情報を入力すると、複数の不動産会社が自動的に見つかり一度に査定依頼できるサービス
複数の不動産会社から査定額を提示してもらうことができ、だいたいの相場観を掴むことができます。一括査定の流れとしては下記の通り。
一括査定サイトのオススメは「すまいValue」「SUUMO」「HOME4U」
不動産一括査定サイトは似たようなサイトが多くかなり乱立しています。
その中でも信頼性や実績から下記4つをオススメしています。
上記を見ると超大手だけに依頼ができる「すまいValue」だけで良いように思えます。
ただし、不動産売却を成功させるなら大手だけではダメ。不動産会社には得意・不得意があるためです。
だから下記のように複数の不動産一括査定サイトを併用して大手・中堅・中小にも依頼できるようにするのが成功の秘訣です。
売らなくてもOK！簡易的な机上査定＆メール連絡も可能
紹介したサイトは、簡易的な机上査定も可能です。
また、イエウール以外は備考欄を設けており「メールでの査定額を送付してください」の旨を記載することで、不動産会社に伝わります。
どの不動産一括査定が「机上査定」「メール要望」が可能かの早見表は下記の通りです。
| 不動産一括査定サイト名 | 机上査定が対応 | メール要望 |
|---|---|---|
| すまいValue | ○ | ○ |
| SUUMO | ○ | ○ |
| HOME4U | ○ | ○ |
| イエウール | × | × |
| SRE不動産（※旧ソニー不動産） | × | ○ |
不動産一括査定サイトについては下記記事でさらに詳しく解説しています。
まずはどこか1-2社の査定依頼でOKという方は、下記の大手2社がオススメです。
評判がいい不動産仲介会社のおすすめランキングについては下記記事をご確認ください。
媒介契約については下記記事で詳しく解説しています。
まとめ
両手仲介とは何かということや、売主が取り得る防衛策について見てきました。
両手仲介そのものは問題ではありませんが、囲い込みは問題といえます。
囲い込みを防ぐには、一括査定サイトを使って全社に一般媒介で依頼するのが一番合理的。
囲い込みは一般媒介で防げますので、しっかりと売主に有利な媒介契約を選択するようにしましょう。